endorfiny

Co je b2b b2c b2g. Co je prodej B2C: techniky a kanály, rozdíly od B2B. B2c - co to je

Nejběžnějším typem podnikání v Rusku je schéma b2c, což v angličtině znamená business-to-consumer, tedy podnikání pro spotřebitele. Podívejme se, na co platí segment b2c, jaké další schémata práce jsou k dispozici a jaká je zvláštnost tohoto podnikání.

Úvod

B2c je klasický obchod, který prodává své produkty konečnému spotřebiteli a ne jiným podnikům. Právě toto schéma práce je považováno za nejmasivnější na světě. Opakem b2c je varianta b2b, tedy business to business. Podle tohoto schématu podnik prodává zboží podniku a hlavním účelem nákupu není spotřeba, ale zvyšování zisku. Například závod koupí 20 obráběcích strojů od výrobce, aby otevřel novou dílnu a zvládl výrobu nových produktů. B2c je klasický obchod, kde lidé nakupují produkty, aby je sami spotřebovali.

B2c je prodej konečnému spotřebiteli

Klíčovým prodejním místem pro spotřebitele je sortiment. Čím je širší, tím je prodej efektivnější (např. hypermarket, kde si návštěvník může koupit vše, co k životu potřebuje). Důraz je přitom kladen na masový prodej, tedy na velké množství transakcí. V supermarketu se denně uskuteční tisíce a desetitisíce prodejů. Klient přitom v b2c systému vlastně nemá hodnotu, protože jich je velký tok a tráví čas zjišťováním svých preferencí a potřeb. b2c funguje na streamu a zaměřuje se na potřeby trhu, takže některé unikátní a drahé produkty se prodávají jen zřídka (ale všude existují výjimky). Firma například vyrábí jachty na zakázku a prodává je soukromým obchodníkům. Jedna jachta se může vyrábět celý rok, to znamená, že je uzavřen jeden obchod, ale přesto je to zásada pro podnikového spotřebitele.

Jak funguje prodej spotřebiteli

Klasická technika prodeje b2c se velmi liší od b2b, takže najímání manažera, který pracoval podle schématu b2b ve společnosti b2c, není zcela vhodné. Zvažte, na co se klade důraz při prodeji spotřebiteli:

  1. Emoce. Kupující často kupují věci, které nepotřebují, a podléhají emocím. Červené cenovky v supermarketech jsou také emoce, kupující chápe, že některý produkt je nabízen levněji a bere ho „do budoucna“, ačkoli nákup ještě před pár sekundami neplánoval. Také emoce jsou oblíbené značky, vliv manažerů atd.
  2. Marketing, analýza cílového publika, venkovní reklama. Zde je vše jednoduché: obchodník nakreslí portrét průměrného kupujícího a na základě obdržených dat vytvoří propagační strategii.
  3. Vytvoření správné atmosféry. Supermarket nejen rozkládá zboží do regálů, ale vytváří zvláštní atmosféru napomáhající intenzivnímu nakupování. Totéž se děje v kavárnách, restauracích, hotelech a dokonce i na webových stránkách.
  4. Prodavač. Čím zkušenější, přátelštější, kompetentnější prodejce, tím více prodejů. Ale to je také volitelný požadavek, v mnoha podnicích je prodejce jen přílohou k pokladně. Přesto je prodejce stále jakousi tváří obchodu.
  5. Produkt (nebo služba), který se prodává. Kupující musí mít zájem, musí nabízet nejlepší variantu produktu. Proto jsou u produktu důležité nejen jeho vlastnosti, ale také balení, prezentace, věhlas a tak dále. Co si vyberete v regálu supermarketu? Ve většině případů známá značka nebo produkt se zajímavým obalem.
  6. Období po prodeji. Neměli byste mít za to, že transakce je dokončena poté, co vám klient převedl peníze. Mnoho společností nab2c trhhřích s tím, v důsledku čehož o nich zákazníci zanechávají negativní recenze a přestávají používat služby. Pamatujte, že máte povinnosti: záruka, servis, dodání atd.
  7. Kompetentní sběr statistik s definicí klíčových parametrů: počet návštěvníků, počet kupujících, průměrná kontrola, efektivita akcí, konverze atd.

Prodej uživatelům se liší od prodeje firmě

Rozdíl mezi b2c a b2b

Zvažte, jaký je hlavní rozdíl mezi systémem k podnikání a k spotřebitel:

  1. Účel akvizice. Klient si pořizuje věc buď pro své uspokojení, nebo podlehnutí emocím, zatímco v podnikání se to prostě nedoporučuje - vše je zde zaměřeno na vytěžení maximálního zisku.
  2. Ve většině případů je kupující a spotřebitel tatáž osoba. Nákup lze samozřejmě provést i pro jinou osobu, ale obecně platí, že zájmy spotřebitele a kupujícího se shodují. V podnikání je všechno poněkud jiné, společnost utrácí peníze a nákup zboží provádí osoba, která má své vlastní zájmy, tj. může nastat situace jak s provizemi, tak s nákupem zařízení od „jejich“ firmy nebo lidé.
  3. možnost rozhodnutí. Průměrný kupující se rozhoduje na základě popularity a hodnoty produktu. Podnik se rozhoduje na základě účelnosti nákupu, na základě toho, jak se nákup vejde do rozpočtu, jak zvýší zisky společnosti atd.
  4. Možnost komunikace. Pokud B2c obchodní model je hromadný prodej, pak je zde komunikace se zákazníky často minimální. Prodávající může kupujícímu jednoduše vysvětlit vlastnosti zboží a pomoci vybrat správnou variantu. Mnoho prodejů se obecně provádí bez komunikace, například v supermarketu. V byznysu je vše jinak: zde se spoléhá na vybudování spolehlivého komunikačního kanálu - manažeři si mohou domluvit schůzku, komunikovat přímo s vedením společnosti nebo osobami odpovědnými za nákup, provádět prezentace atd.
  5. Prodej produktu nebo služby. Abyste mohli prodávat, musíte si vybrat správný produkt, vést kompetentní marketing a vytvořit fungující a pohodlný systém zákaznických služeb. V podnikání je kladen důraz na dovednosti manažerů a vlastnosti zboží, to znamená, že práce je prováděna cíleněji a šperky.

Pozornost:stejná společnost může pracovat současně ve dvou systémech. Například restaurace může obsluhovat zákazníky v hale a prodávat jídla firmám s rozvozem do kanceláře.

Způsoby, jak zvýšit prodej

V B2c se obvykle klade důraz na masový prodej a ne na vysokou přirážku, protože konkurenti jsou ve střehu a vždy se snaží nabídnout nejlepší podmínky. Jak můžete zvýšit prodej produktu, pokud by se zdálo, že se situace dostala do slepé uličky a prodeje nerostou? Vše záleží na tom, co přesně obchodujete, ale hlavním úkolem je nabídnout klientovi něco zajímavého, co vyřeší jeho problémy.

B2c prodej je zaměřen na emoce a spokojenost

Zvažte příklad. Není to tak dávno, co se na trhu objevily antiviry pro mobilní zařízení. Antivir do mobilu stál vyšší než klasický počítačový a kromě toho je na mobilech podstatně méně virů než na počítači. Vyvinutá aplikace se prodávala velmi špatně: za rok se přes internet a komunikační salony prodalo pouze asi 3 000 kopií za průměrnou cenu 750 rublů v celém Rusku. Poté obchodníci změnili přístup, za tuto částku nabídli zákazníkům doživotní licenci, zatímco počítačové antiviry si musely licenci koupit jednou ročně a utratily za ni 300–500 rublů. To znamená, že pro kupujícího byla vytvořena další hodnota, koupil si aplikaci na celý život, bylo možné ji přenést na nová zařízení, nebylo třeba neustále obnovovat licenci a utrácet peníze. Na tom byla postavena marketingová strategie. A plně se to ospravedlnilo: za rok se počet prodejů zvýšil téměř 10krát.

Poté byla provedena další akce. Obchod dostal k telefonu paměťové karty, na kterých byla nahrána antivirová distribuční sada s licenčním souborem. To znamená, že kupující provedl jeden nákup a získal dvě potřebné věci. V důsledku toho se počet prodejů zvýšil o další 3x oproti původnímu.

Podobné příklady jsou téměř v každém odvětví. Jeden podnikatel říká, že si pronajal plochu v obchodním centru, která byla na těžko dostupném místě – už pět podnikatelů pracujících v těchto oblastech zkrachovalo. Organizoval prodej elitního alkoholu, ale obchod byl extrémně chudý. Poté vytvořil krásnou vitrínu a dovnitř umístil hudební aparát, na který hrála příjemná hudba. Lidé slyšeli hudbu a chodili za ním, nebo si jen všimli krásně nasvícených lahví ve výloze a nakupovali. Tímto jednoduchým způsobem zvýšil tržby téměř 20krát oproti prvním dvěma měsícům práce.

Takže už víte vše, co potřebujete vědět b2c prodej - co to je, jak fungují a co jsou. Nyní zvažte některé klasické způsoby, jak zvýšit prodej:

  1. Bonusový systém pro prodejce. Pokud se mu podaří prodat více, pak by měl dostat bonus, a ne jen pracovat na sazbu.
  2. Naučte se pracovat se zákazníky a udělejte je loajální. Podle statistik se většina lidí vrací do obchodu, pokud byl prodej úspěšný a pohodlný a poprodejní servis byl proveden dobře.
  3. Zkuste používat merchandisingové strategie, experimentujte s rozložením produktů. Obvykle se do popředí staví cenově dostupné produkty a o něco dále ty drahé.
  4. Využijte slevový a slevový systém k přilákání zákazníků a přivázání k obchodu.
  5. Prodávejte další služby, abyste zvýšili velikost šeku. Například při prodeji obleků nabídněte zákazníkům kravaty nebo košile. Při prodeji tenisek nabídněte ponožky, vložky, tkaničky a další.
  6. Využijte akce a seznamte zákazníky se svými produkty. Ideální variantou je, když si člověk může produkt na místě vyzkoušet nebo ochutnat. V tomto případě bude spokojený a zaručeně nakoupí, i když se nechystal nic koupit.

Pojďme si tedy shrnout vše, co bylo řečeno výše. B2c - co to je jednoduchými slovy? Jedná se o prodej zboží konečnému uživateli, tedy nikoli firmě, ale osobě. Většina těchto prodejů se provádí na základě emocí a uspokojení kupujícího, a proto by měla být marketingová strategie postavena podle toho. Vždy existují možnosti, jak zvýšit prodej, hlavní věcí je správně analyzovat situaci a přemýšlet o tom, co můžete změnit k lepšímu.

V kontaktu s

Tentokrát si povíme něco o segmentu B2C: specifika interakce mezi organizacemi a jejich zákazníky, role sortimentu a hromadného prodeje.

Definice a výklad zkratky

Zkratka B2C (od firmy ke spotřebiteli) se používá k označení obchodního vztahu mezi prodávající organizací a konečným kupujícím (kterým je obvykle soukromá osoba).

Kupující kupuje zboží pro sebe. Produkt (služba) je v této situaci předmětem podnikání, přičemž jeho subjekty jsou spotřebitel a prodávající organizace.

Vztahy v oblasti B2C jsou jedním z článků, které tvoří řetězec obchodních procesů v moderní komerční činnosti. Podstatou B2C je vybudovat přímý, personalizovaný vztah mezi obchodem a zákazníkem. Tento typ vztahu zahrnuje přímý prodej a touhu snížit počet zprostředkovatelů. Čím méně zprostředkovatelů, tím snazší je pro organizace zajistit místně konkurenceschopné ceny a kontrolovat kolísání cen. Tyto aktivity jsou zaměřeny na zvýšení obchodní marže.

Charakteristické rysy trhu B2C

  • Role sortimentu. Podnikatelé, kteří si zvolili maloobchod za své pole působnosti, mají vždy zájem o rozšiřování nabídky služeb a zboží: rozšiřují tak svůj vliv na všechny segmenty trhu. Tento proces lze nejsnáze sledovat na příkladu supermarketů, kde si spotřebitel může koupit doslova, co chce. Kromě toho mu zde budou nabídnuty související služby - například dodávka, instalace a opravy zařízení do kuchyně nebo výpočetní techniky.
  • Role jednotlivého klienta. Je třeba si uvědomit, že v tomto segmentu podnikání je role kupujícího malá, protože obchodník vytváří zisk kvůli velkým objemům prodeje, které poskytují různí spotřebitelé. Jinými slovy, on (obchodník) se více zajímá o potřeby trhu než o konkrétního klienta.

    Dobrým příkladem je pivo. Slabý alkohol je vždy žádaný. Pivo, které je v současné době na pultech supermarketů, je pro většinu spotřebitelů celkem uspokojivé. A pokud nějaký fajnšmekr, který se vrátil z ciziny, náhle bude chtít „něco takového“, jeho požadavky pravděpodobně nebudou uspokojeny. Žádný výrobce nebude vařit (nebo prodávat) exotické „pro elitu“ na úkor zájmů cílového publika. Pokud se ale majitel firmy rozhodne, že neobvyklé pivo může do jeho prodejny přilákat nové zákazníky, nabídne některému z dodavatelů uvařit novou odrůdu a rovnou koupí velkou várku. To se samozřejmě stává jen zřídka. Hned je ale jasné, že lídři firem působících v B2C myslí ve velkém.

O prodeji v B2C

B2C prodej- to je přesně ta činnost, kterou se maloobchodníci zabývají. Používají speciální obchodní metody a specifické marketingové techniky zaměřené na masového spotřebitele. Také se jim říká.

Klíčové vlastnosti B2C marketingu:

  • orientace výrobního podniku na interakci s koncovým uživatelem;
  • zboží kupuje klient pro sebe a o nutnosti nákupu zboží rozhoduje sám;
  • klient není odborník;
  • při nákupu produktu se klient řídí nejen svými potřebami, ale i emocemi;
  • prodejní cyklus je krátký;
  • individuální zákazník není pro podnikání důležitý – záleží pouze na objemu prodeje;
  • povinné používání hromadné komunikace;
  • orientace prodejců na šablonová řešení.

Můžeme tedy vyvodit závěry o klíčových rysech sféry B2C. Navzdory skutečnosti, že jediný spotřebitel není pro prodávajícího příliš zajímavý, poskytuje spotřebiteli dostatek příležitostí k uspokojení jeho potřeb. Zákazník může nakoupit vše na jednom místě. Ziskovost B2C je zajištěna hromadným prodejem v nepřítomnosti mnoha zprostředkovatelů.

Business-to-Consumer (B2C, b opotřebení spotřebiteli) - marketingové aktivity, jejichž účelem je přímý prodej zboží a služeb spotřebiteli.

B2C (business-to-consumer) je pojem označující obchodní vztah mezi organizací (Business) a soukromým, tzv. „koncovým“ spotřebitelem (Consumer). Spotřebitel kupuje produkt, aby uspokojil individuální potřeby. Předmětem interakce je produkt nebo služba a subjekty jsou: společnost prodávající produkt (poskytující službu) na jedné straně a soukromý kupující na straně druhé.

b2c vztahový systém je jedním z článků v řetězci moderních obchodních procesů a toto spojení buduje přímé, personalizované obchodní vztahy: „Business-client“. B2C vám umožňuje provádět přímý prodej s minimálním počtem zprostředkovatelů. Eliminace zprostředkovatelů umožňuje stanovit konkurenceschopné ceny na místě a dokonce je zvýšit, s vyloučením počtu zprostředkovatelů, což přirozeně vede ke zvýšení obchodní marže.

B2C prodej je termín často používaný k popisu činností prováděných maloobchodníkem. B2C společnosti využívají speciální obchodní technologie a marketingové technologie zaměřené na hromadného kupujícího, kterým se říká maloobchodní technologie.

B2C marketing vyznačuje se:

  • společnost vyrábějící zboží a služby je zaměřena na interakci s konečným spotřebitelem;
  • spotřebitel kupuje produkt, který uspokojuje individuální potřeby, rozhoduje se individuálně;
  • kupující není odborníkem na produkt;
  • kromě racionálního důležitost má emocionální složku nákupu;
  • cyklus prodejního procesu je velmi krátký;
  • relativně malý význam pro podnikání jednotlivého kupujícího, ale zároveň velký efekt mají úspory z rozsahu díky masovému prodeji;
  • nutnost využívat masovou komunikaci;
  • prodejci v prodejním procesu používají stejný typ řešení a „marketingových polotovarů“.

Elektronický obchod – prodejní formulář b2c, jejímž účelem je přímý prodej spotřebiteli, prostřednictvím elektronických obchodních prostředků - internetových obchodů.

V tomto článku se podíváme na to, co jsou to B2C prodeje, jejich vlastnosti a specifika. Čtěte dále, abyste se o tom dozvěděli více a o tom, jak můžete dosáhnout rychlého růstu maloobchodních tržeb v této oblasti.

Naučíte se:

Termín B2C znamená prodej jednotlivcům, tedy obchod orientovaný na spotřebitele. B2C je považováno za nejrozšířenější segment trhu, který zaměstnává významnou část populace všech vyspělých zemí. V zásadě jsou tyto prodeje zaměřeny na segment masového trhu.

Vlastnosti prodeje B2C

Rozsah. Prodejci na maloobchodním trhu se obvykle snaží zachytit co největší část svého trhu. K tomu se co nejvíce rozšiřuje sortiment zboží a služeb. nejvíce ukázkovým příkladem Prodeje B2C jsou supermarkety. Návštěvníci těchto prodejen si mohou zakoupit téměř vše, co potřebují.

Hodnota zákazníka. Hodnota jednoho kupujícího v maloobchodním prodeji není tak velká, protože převážná část finanční hmoty je poskytována prostřednictvím prodeje. Proto je zde podnikání zaměřeno na potřeby trhu jako celku a potřeby jednotlivce jsou brány v úvahu jen zřídka.

Princip práce na B2C trhu prostřednictvím utváření emocí

    Uvědomění si problému a očekávání od řešení. Světová obchodní literatura doporučuje identifikovat problémy lidí nabídkou řešení. Vznik mnoha produktů však sám o sobě odhaluje nebo vytváří určité problémy. Jak v našem životě vznikají a jak se řeší problémy? Například prodejci vysavačů Kirby přišli k mnoha, mluvili o hrozných štěnicích v bytě a o důležitosti důkladného a profesionálního vysávání. A napadlo by vás, že tento vysavač pomáhá malovat? V důsledku toho se člověk dozví o dříve neznámých problémech, pro jejichž řešení uvažuje o nákupu vysavače. Proto je zde spor o prvenství potřeby a rozhodnutí podobný diskuzi o slepici a vejci.

    Informace o vás. Marketing je základem úspěchu. Zákazník s potenciální nebo stávající potřebou o vás musí vědět. S rozvojem internetu je hledání cílových spotřebitelů mnohem snazší. Dalším způsobem propagace jsou průchozí obchody nebo maloobchody, venkovní reklama. Nejneefektivnějším a nejnákladnějším marketingovým krokem je nevhodná reklama. Vezměte si například reklamy v rádiu nebo televizi. Drahé, ale cílené na příliš široké publikum. Nejdelší a nejúčinnější marketingovou možností je ústní podání – když vás kupující doporučí svým přátelům

    Atmosféra. Když si člověk podrobněji prostuduje váš způsob řešení svého problému, chce o něm okamžitě vědět co nejvíce. Můžete vytvořit atmosféru v kanceláři, obchodě nebo na místě. Ostatně při návštěvě různých stránek nabylo mnoho lidí dojmu, že jsou vyrobeny levně a nekvalitně, atmosféra nákupu nepřála. Podobná situace může být s obyčejným obchodem s příšernou opravou a nevlídným prodavačem.

    Prodavač. V tomto segmentu je průměrný příjem prodejce výrazně nižší ve srovnání s B2B. V některých oblastech tohoto trhu na prodejci nezávisí prakticky vůbec nic – hraje pouze roli pokladny. Existuje však mnoho segmentů trhu B2C, ve kterých je obtížné přeceňovat roli prodejce. Zaznamenáváme dva důležité faktory úspěšného personálu v tomto segmentu – motivaci a standard služeb.

    Produkt nebo služba. Bez ohledu na obal se stále zaměřujeme na samotný produkt. Pokud svým zákazníkům nenabízíte ten nejlepší produkt, jaký si dokážou představit, pak na všech ostatních faktorech nemusí záležet. Proto je důležité vyvíjet produkt s ohledem na preference a přání jeho zákazníků.

    Poprodejní servis. Neúspěchy se stávají všem společnostem. Kupující však oceňují společnosti, které umí kompetentně a správně pracovat s negativními situacemi. Navíc v mnoha firmách po zaplacení klientem práce teprve začíná. A často nastává situace, kdy ideální službu před výplatou v budoucnu vystřídá hrozná.

    Statistika. Pro většinu masových segmentů tohoto trhu lze vést statistiky pro určení účinnosti činností:

  • počet kolemjdoucích;
  • počet kupujících;
  • údaje o konverzi;
  • výpočet průměrné kontroly;
  • identifikace účinku probíhajících akcí;
  • stanovení elasticity spotřebitelské poptávky.

Prodejní nástroje, které klienti B2B a B2C stejně „obírají“

Redakce magazínu Commercial Director nabízí přehled nástrojů, které pomáhají zvýšit tržby a maximalizovat průměrný účet na b2c trhu a budou užitečné i při práci s b2b zákazníky.

Nářadí je univerzální a bude se hodit každé firmě.

Jak se liší prodej B2C od prodeje B2B

Existuje 5 nuancí, které odlišují kupující v těchto segmentech:

    Účel koupě. Co dělá kupující s produktem v prodejním segmentu B2C? Konzumuje to. Proto je zde prioritním faktorem potěšení z akvizice. Produkt je kupován pro osobního uživatele, prioritou se stávají spotřebitelské vlastnosti produktu. V případě B2B budou spotřebitelské vlastnosti produktu odlišné. Prakticky souvisejí s tím, že firmy budou moci díky tomuto produktu zvýšit své zisky.I když stojí za to připomenout možné nuance. Například pro potěšení neplatíme zubaři. Ale nepřítomnost bolesti může být nakonec považována za potěšení.

    "kupující-spotřebitel". B2C kupující a spotřebitel jsou obvykle stejná osoba. Ano, výjimky jsou možné v případech, kdy je zboží kupováno pro společnou spotřebu nebo dárky. Zájmy spotřebitele a kupujícího se však téměř vždy shodují. V případě B2B trhu se utrácejí peníze společnosti a o nákupu rozhoduje člověk s vlastními osobními zájmy. V důsledku toho dochází k případům „rollbacku“. Nejen provize však mohou ovlivnit rozhodnutí – ovlivnit mohou například osobní ambice, komfort spolupráce s dodavatelem, přátelství a obrovské množství faktorů, které s vlastnostmi produktu nesouvisejí.

    Metoda rozhodování. S vyšší kupní cenou ve společnosti se tím více lidí bude podílet na rozhodování o obchodu. Zvyšuje se také počet lidí, kteří se potřebují spokojit s navrhovaným produktem. Zatímco většina zákazníků zakládá svá rozhodnutí na přesvědčení o značce, emocích, „kvalitě“ a dalších mýtech, firemní nákupčí se obvykle rozhodují na základě bodu „Jak nákup zapadne do celkového systému podniku, zlepší fungování a příjem“?

    Způsob komunikace. Počet fyzických osob výrazně převyšuje počet právnických osob. Ale velikost transakcí na nich je téměř vždy mnohem nižší. V prodejním segmentu B2C se proto hlavní způsob komunikace stává masovým. Individuální kontakt s každým kupujícím se totiž ukazuje jako příliš drahé řešení. V případě B2B prodejů je situace opačná – prodej lze provádět pro více společností, například zařízení, pro mobilní operátory. A televizní reklama pravděpodobně nebude účinná. Racionálnější by bylo přilákat profesionální manažery, kteří budou schopni domluvit se na schůzce s potenciálním kupcem, provést úspěšnou osobní prezentaci a uzavřít obchod.

    Proces prodeje. Vzhledem ke všemu výše uvedenému nastává situace, kdy je globální prodejní úspěch na trhu B2C ovlivněn:

  • spotřebitelské kvality;
  • reklama a marketing;
  • pohodlí nákupu;
  • přesnost servisního systému.

Prodej na B2B trhu závisí na:

  • schopnost produktu zvýšit zisk podniku;
  • manažerské dovednosti.

To vše naznačuje, že trh B2B zahrnuje více šperkařských prací s firemními klienty s nutností interakce s mnoha zástupci společnosti. Úspěch v tomto případě většinou závisí na kvalitách obchodního manažera. V případě B2C se pracuje s jednotlivci – pro úspěch práce je nutné zorganizovat dobře fungující systém, ve kterém jsou prodejní dovednosti manažera pouze jedním z faktorů úspěchu.

Může společnost využívat prodej B2C a B2B současně?

Ano můžeš. Vezmeme například cihlu - její prodej se také provádí na běžném stavebním trhu. Koneckonců, může si jej koupit soukromý vlastník pozemku pro stavbu svého domu a dodavatel pro realizaci stavebního projektu.

Dvě řešení pro zvýšení prodeje B2C

Jak dosáhnout růstu maloobchodních tržeb? Nad touto otázkou přemýšlí každý den tisíce podnikatelů v různých částech světa. Zvažte 2 řešení na maloobchodním trhu, která umožnila jedné známé společnosti desetinásobně zvýšit tržby.

Trh s antivirovým softwarem byl před několika lety doplněn o vývoj mobilních zařízení. Byly prezentovány jak maloobchodními prodejnami, tak komunikačními obchody, přičemž byly dražší než jejich protějšky pro PC. Ve snaze zvýšit úroveň maloobchodního prodeje management opustil tradiční cenové války a nabídl trhu produkt s přidanou hodnotou.

Zkušenosti potvrzují, že přidanou hodnotu lze vytvořit dvěma způsoby pomocí technik maloobchodního prodeje:

  • díky nabídce, která navždy vyřeší problém kupujícího;
  • řešením 2 zákaznických problémů najednou místo jednoho. Za tímto účelem byly organizovány akce společně s partnerskými společnostmi.

1. Nabídka, která zaručuje klid na věky věků

Podstata myšlenky. Při nákupu mobilního antiviru za cenu 790 rublů byla kupujícímu poskytnuta doživotní licence. Včetně softwaru lze přenést ze starého gadgetu do nového. Tato nabídka platí pouze na jeden produkt a pouze v partnerských prodejnách. Klientovi je totiž poskytnuta licence na 5 let a po jejím dokončení si ji na stejnou dobu obnoví kontaktováním technické podpory. Zároveň je produkt pravidelně aktualizován instalací nových antivirových databází.

Propagační metody. Informace o probíhající akci před zahájením prodeje byly zveřejňovány na tematických zpravodajských portálech, byly doplněny i příspěvky sociální sítě společností a partnerů. Pokračovali jsme v udržování aktuálních informací o akcích na sociálních sítích a na firemních webech.

Také jsme organizovali školení pro naše prodejce, vyvěšovali POS materiály a inzerovali ve špičkových partnerských prodejnách. Uspořádali jsme prodejní soutěž, v níž jsme odměňovali naše nejprodávanější na základě výsledků prvního čtvrtletí - dostali různé suvenýry a softwarové licence.

Výsledek. Celkově za 2 měsíce trvání kampaně vzrostly prodeje mobilních antivirů více než 10krát. Produkt se úspěšně prodává i nyní. Do sídla naší společnosti na Slovensku bylo zasláno mnoho dotazů ze zastoupení jiných zemí, které mají o podobné akce zájem.

2. Řešení, které zabije dvě mouchy jednou ranou

Podstata myšlenky. Prodej mobilního antiviru spolu s paměťovou kartou microSD. Distribuční sada programu je napsána na kartě. Při výběru vhodné možnosti vidí kupující před sebou 2 produkty najednou. Tuto možnost jsme zvolili z nějakého důvodu. Ostatně právě tyto karty si majitelé gadgetů pro Android často kupují. Samotný produkt je přitom nyní prezentován nejen na pultech s antivirovým softwarem, ale také spolu s paměťovými kartami.

Výsledek. Díky přidání nové pozice se podařilo dosáhnout více než 3násobného nárůstu prodeje zboží.

Poptávka kupujících byla zvýšena díky lehké hudbě

Kirill Vasiliev, spolumajitel a generální ředitel společnosti Polyushko LLC, Dzeržinsk

V našem obchodě bylo jedno místo, kde byly prodeje dost špatné. I poměrně známé a obvykle oblíbené značky, které jsme tam umístili pro navázání prodejů, si stále pohoršovaly. Po zamyšlení jsme byli schopni pochopit, že se jedná o poměrně vzdálený roh a špatné osvětlení.

Pak jsme se rozhodli využít principy merchandisingu pro obchody - byla tam krásná vitrína s elitním alkoholem, bylo uspořádáno kvalitní osvětlení. Bylo také navrženo umístit malý přehrávač disků hrající krásnou zahraniční hudbu. Konečný výsledek je docela působivý. Téměř každého zajímalo, odkud hudba hraje – a pozornost poutaly krásně nasvícené lahve. Všechny produkty v okruhu několika metrů od tohoto ostrova tak dosáhly nové úrovně prodeje.

Jaké další metody existují pro zvýšení prodeje B2C?

1) Zadejte kompetentní bonusový systém pro prodejce. Jakýkoli maloobchodní prodej začíná u prodejce – prvního pomocníka obchodu, včetně poradenství zákazníkům, pomoci s výběrem vhodných produktů a uzavřením obchodu. Proto je nesmírně důležité, aby se prodejci cítili příjemně a loajálně k firmě. Za tímto účelem jsme vytvořili řadu motivačních a bonusových systémů.

2) Práce se zákazníky, zvyšování jejich loajality. Zabývali jste se někdy kalkulací nákladů na přilákání jednoho kupce? Pokud ano, pak již chápete, že zvýšení loajality stávajících zákazníků je mnohem dostupnější než přilákání nových.

3) Použijte strategii merchandisingového umístění produktu. Pro správné umístění zboží platí určité podmínky, zaměřme se na ty nejvýznamnější:

  • Cena je první věcí, která upoutá pozornost kupujícího, takže byste měli seřadit zboží vzestupně podle nákladů. U hlavního vchodu jsou krásné produkty za nízké ceny, a pak za rostoucí ceny. Existuje ještě jedna účinná metoda. O něco dále od vchodu byste měli umístit jednoduše vypadající produkt a několikrát zvýšit náklady. A umístěte hezčí položku za nižší cenu než za první, ale pro vás za mírně vyšší cenu. A bude se aktivně nakupovat.

Udělali jsme parkování - stálí zákazníci jsou spokojeni

Naděžda Volžankina, ředitel Smak LLC, Arzamas

Od samého začátku jsme organizovali jednoduchou a srozumitelnou navigaci v prodejně podle zásad merchandisingu pro prodejny potravin. Od vchodu můžete vidět plakáty s názvy oddělení. K nákupu jsou k dispozici vozíky a košíky. Při jednání o pronájmu byla na odboru architektury stanovena podmínka - opravit fasádu budovy. Připravili projekt a my jsme přilákali dodavatele díla. Poblíž prodejny byly rozmístěny dlažební kostky a zorganizována také parkovací místa. Asfaltování vyžaduje značné výdaje, ale rozhodli jsme se nešetřit. Opatrně vešel na parkoviště mezi starými lipami. Na parkovišti může být současně více než 10 aut. Bylo také posunuto místo expedice zboží. Dříve byly dveře obráceny do dvora obytného domu, nyní na konci budovy. Místní jsou šťastní.

- vládnout pravá strana; Je důležité si uvědomit, že žijeme ve světě pro praváky. Mnozí proto obchod obcházejí po pravé straně.

- ve výši očí produkt umístěný v úrovni očí se bude lépe prodávat.

4) Slevy – jako účinný nástroj v rukou mistra. Slevy jsou již dlouho nedílnou součástí úspěšného prodeje. Údaje z výzkumu potvrzují, že první významné číslo pro kupující začíná od 15 %. Sleva nižší než 7 % ani nevzbudí zvláštní pozornost.

5) Up-sell a Cross-sell. Považován za jeden z nejvíce efektivní způsoby efektivní prodej. Up-sell – prodej dražšího zboží. Představte si, že se zákazník rozhodne koupit vysavač z vašeho obchodu. A prodejce nabízí ke koupi pokročilejší model, jehož cena je jen o pár tisíc vyšší. Díky této metodě se zvyšuje průměrná kontrola, s růstem příjmů z maloobchodního prodeje.

Cross-sell - prodej doplňkových služeb. Například, když si člověk koupí oblek, musí mu být nabídnuta kravata. Ať se shodne jen 30 % kupujících, prodeje stále rostou.

7) Spusťte propagační akce. Obvykle se jedná o druh interakce s kupujícími, aktivními nebo potenciálními, prostřednictvím osobního kontaktu. Takové akce jsou obvykle určeny k informování o nových službách nebo produktech. Hlavní je nabídnout možnost testování či degustace přímo na místě. To má pozitivní vliv na oblíbenost a oblíbenost produktu.

8) Slibte záruku vrácení, výměny. Záruky se často stávají rozhodující nákupní podmínkou – jak ve středním, tak v prémiovém segmentu.

Sladkosti byly rozloženy blíže k pokladně a začalo se nakupovat

Igor Zorjanko, ředitel Shans-I LLC, Orenburg

Dospělí se snaží potěšit děti, takže získávají různé sladkosti a hračky. Pracovali jsme asi 4 měsíce, když starší obchodník přišel se skvělým řešením. Před pokladnou máme velký pult s částečně prosklenou plochou. Nejprve to byly drobné nepotravinářské předměty - baterie, zapalovače atd. To vše se ale nachází pod očima člověka, a proto to často nepřitahuje pozornost dospělých.

Na této úrovni si okno obvykle prohlížejí děti, které se ve frontě nudí. Pak jsme sem umístili světlé čokolády. O týden později nám došly sladkosti, které dříve stačily na půl měsíce.

Nyní k pokladně pravidelně umisťujeme různé čokoládové tyčinky, hračky se sladkostmi, ale i malé puzzle hračky a sady mýdlových bublin. Na začátku letošního léta jsme sem umístili heliové balónky s jasnými obrázky. U dětí jsou překvapivě oblíbené.

Produkty pravidelně obměňujeme

Alena Bochkareva, majitel obchodu Alenka, Rostov na Donu

Pravidelně měníme umístění zboží na naší prodejně. Lidé jdou z práce po známé trase a vidí stejné produkty, a proto kupují v podstatě to samé. A když se změní rozložení produktu a kupující místo obvyklého zboží uvidí rozmanitost, jsou připraveni koupit něco navíc. Například tam, kde býval chléb a vejce, zákazníci vidí lahodné cukrovinky – proč si nekoupit domů? A sami kupující přiznávají, že v takovém obchodě není nuda, neustále se očekávají překvapení.

Nestavím zboží do vitrín za ceny. Beru však v úvahu různé principy merchandisingu, zejména co se týče barev. Je to, jako bych zobrazoval duhu - je to příjemné pro oko a zvláštní pozornost není věnována ceně.

Zohledňujeme také věk a pohlaví kupujících. Pro důchodce na policích vysokých 1,2 m naaranžujeme mléčné výrobky, perníky, housky, bagely. Muži se naopak dívají přímo před sebe a ne do stran - pro ně police do výšky 1,5-1,8 m s masovými konzervami, rybami, alkoholem, sušenkami, energetickými nápoji atd. Pro děti - police do 1 m s jogurtem a sladkostmi. Ženy a dívky se často dívají všemi směry - obchod má duhové barevné schéma, je prezentováno množství zboží, takže je zajímavé podívat se na každý pult a ledničku a vybrat ty správné produkty.

4 Běžné maloobchodní chyby

    Nevhodně umístěná oddělení vedle sebe snižují celkové příjmy. Neumisťujte ryby do blízkosti mléka, alkoholické výrobky do blízkosti dětské výživy;

    Špatná kombinace produktů v regálu. Nedávejte do blízkosti piva cukrovinky ani sladkosti. Jsou nejlépe umístěny v blízkosti šampaňského;

    Výstavní nebo paletové vystavení, zejména v blízkosti pokladny, může vést k zúžení uliček s pocitem nepohodlí pro návštěvníky;

    Negativní dopad na loajalitu návštěvníků má i vtíravá zmínka o jedné značce a množství POS materiálů.

Informace o autorovi a společnosti

Igor Zorjanko, ředitel Shans-I LLC, Orenburg.

Chance-I LLC vytvořený v roce 2010. Personál: 16 lidí.

Naděžda Volžankina,ředitel Smak LLC, Arzamas.

Společnost Smak LLC vytvořený v roce 2005. Personál: 28 lidí.

Kirill Vasiliev, spolumajitel a generální ředitel společnosti Polyushko LLC, Dzeržinsk.

OOO "Polyushko" vytvořený v roce 1999. Personál: 23 lidí.

Alena Bochkareva, majitel obchodu Alenka, Rostov na Donu.

Alenka LLC vytvořený v roce 2011. Stav: 3 prodejci.

B2c a b2b jsou dva velké samostatné světy prodeje. Podnikatelé velmi často selhávají, protože nechápou, že pravidla hry b2b a b2c jsou zcela odlišná. A v tomto článku budeme jednoduše analyzovat - jak přesně se liší a jak můžeme na těchto trzích hrát, abychom vyhráli.

Co je to jednoduše b2b a b2c?

Termín „b2c“ pochází z anglického „business to Consumer“ (doslova – „obchod pro spotřebitele“). Dvojka ve zkratce „b2c“ je vložena pro stručnost, protože anglické „two“ (two) a „to“ (for) zní stejně. Také rádi například píší "2U" ("pro tebe").

Tímto pojmem se rozumí prodej zboží a služeb fyzickým osobám. To znamená, že si klient koupí něco pro sebe, pro svou osobní potřebu.

Stejné je to s b2b. To již znamená "business to business" ("business for business"). A tento pojem znamená prodej zboží a služeb pro potřeby firem. To znamená, že lidé nenakupují proto, aby je sami používali, ale proto, že je potřebují ke svému podnikání.

A pro začátek – zde je pro názornost pár příkladů.

Mám například živnost – překladatelskou agenturu. Zabýváme se překlady různých dokumentů a osvědčení do cizích jazyků. Co myslíte - je to b2b nebo b2c? A to se nedá říct přímo. Protože vše závisí na situaci.

Pokud k nám přijde člověk, který potřebuje přeložit rodný list, aby mohl odjet do zahraničí a získat tam povolení k pobytu, pracujeme b2c. Protože klient si překlad objednává pro sebe a pro své potřeby.

A pokud nás kontaktuje zástupce závodu, který si koupil nový italský stroj, a nyní potřebuje přeložit všechny pokyny, aby na něm mohli pracovníci pracovat, je to již b2b. Zástupce rostliny nebude osobně bavit číst překlad našeho návodu po večerech na balkóně. Převod se provádí tak, aby jejich podnik (továrna) mohl nadále fungovat.

Mimochodem, zpozorněte – v obou případech jsou zákazníci nuceni objednávat naše služby. Nebýt okolností, nikoho by ani nenapadlo objednávat překlady dokumentů. To jsem já k tomu, že by bylo špatné si myslet, že b2c je, když si člověk něco koupí pro své potěšení.

Máme tedy závěr č. 1 - stejná společnost může současně působit na b2b trhu i na b2c trhu. Otázkou jen je, kdo práci zaplatí – zda ​​člověk sám nebo jeho firma.

Myslíte si, že už jste přišli na to, co je co? Pojďme zkontrolovat.

Příklad b2b, které NEJSOU b2b

Zde je pro vás triková otázka. Rozvoz sushi nebo pizzy - je to b2c nebo b2b?

Na první pohled jde o čisté b2c. Lidé si totiž jídlo s donáškou domů objednávají sami. Co když je to firemní akce? Kolegové se u příležitosti blížícího se Nového roku sejdou v jedné z konferenčních místností jejich firmy, kde vesele jedí objednanou pizzu a sushi a prokládají to tancem a milostnými dobrodružstvími.

To, co celé toto vyhazování nahromaděného negativu platí, je firma, kde zaměstnanci pracují. Takže tohle už začíná být b2b? A tady to není. Přesněji, nemusí to být nutně b2b. Záleží na tom, zda je na firemním večírku přítomen šéf firmy. Pokud tam není (a peníze formálně přidělí), pak se rozvoz sushi a pizzy stává b2b.

Ale pokud tam je a osobně se rozhodne sníst přinesené rychlé občerstvení, tak tohle už je čisté b2c. Mimochodem, i společnosti, které budou kontaktovány pro doručení v prvním a druhém případě, se pravděpodobně budou lišit.

Víš proč? Protože b2b a b2c nakupují jinak.

Jak nakupují „podniky“ a jak nakupují „spotřebitelé“.

Představte si takovou situaci. Rozhodli jste se koupit nový notebook. Podle všeho vstupujete do sféry b2c, protože si koupíte produkt pro sebe a pro svou osobní potřebu.

Kupujete nejdražší notebook nebo nejlevnější? Ani jedno, ani druhé. Koupíte si ten nejdražší notebook, jaký si můžete dovolit.

To znamená, že pokud máte 50 tisíc rublů, můžete si koupit notebook přesně za 49 990 rublů a ani se nedívejte na notebooky za 15 tisíc. Víš proč? Protože pro sebe chcete tu nejlepší kvalitu.

Ano, samozřejmě, vysoká cena nemusí vždy znamenat vysokou kvalitu. Proto utratíte nejen peníze. Spoustu času také strávíte snahou vybrat ze všech notebooků v cenové kategorii „asi padesát dolarů“ tu nejvyšší kvalitu – maximální RAM, výkonnější karta, hezčí materiály a tak dále.

A víte, co je nejzábavnější? 95 % času na tomto notebooku budete pouze surfovat po internetu a sledovat televizní pořady. To jsou úkoly, se kterými by se notebook za 15 tisíc rublů mohl snadno vyrovnat. Ale lidská psychologie vám nedovolí jednat inteligentně. A kupujete nejvyšší kvalitu toho, na co máte dost peněz.

B2b prodej ale funguje úplně jinak.

Jak nakupovat "firmy"

Nyní si představte stejnou situaci, ale z pohledu šéfa firmy. Zde je třeba zakoupit sadu počítačů pro vaše nové oddělení správy.

Kupujete ty nejdražší počítače? Nebo budete kupovat nejlevnější počítače? A zase nic. ani. Kupujete nejlevnější počítače, které vám umožní plnit vaše úkoly.

Čili když je tam počítač za 20 tisíc, na kterém se dají upravovat dokumenty a posílat je poštou a je tam ten samý za 15 tisíc, tak máš jistotu, že vedoucí objedná přesně ty za 15.

A nechte zaměstnance nelibostí reptat, že jejich šéf je lakomec a mohl se „rozmazlit“ na počítači s pohodlnější klávesnicí. Na ničem z toho v b2b nezáleží. Jde hlavně o to, aby se plnil úkol, pro který se produkt nebo služba kupuje.

Vraťme se k našemu příkladu pizzy a firemního večírku. Pokud na večírku není šéf firmy, objedná levnější pizzu (jen aby lidé měli co jíst). A pak to bude b2b.

Ale pokud "bude tam sám šéfkuchař" - pak se postará o to, aby pizza byla chutná a teplá a s ananasem, jak má rád. A pak doručovatel pizzy, aniž by si toho všiml, skočí do sféry b2c.

Díky tomuto rozdílu v psychologii konzumu často vznikají různé vtipné situace. Dovolte mi, abych vám stručně řekl jeden takový ze své zkušenosti.

Proč jsou interpreti uraženi „špatnými“ zákazníky

Jak jsem psal výše, mám vlastní překladatelskou agenturu. A já sám jsem také překladatel. A předtím jsem měl docela úzký kontakt se svými druhy (jinými překladateli) na různých fórech a ve skupinách VKontakte.

A víte, jaké bylo jedno z nejoblíbenějších témat k diskuzi? Bylo to vlákno o nepoctivých zákaznících, kteří „nechápou“, že překladatelství je jedna z nejtěžších a nejnebezpečnějších profesí na světě a nechtějí nám platit peníze, které si skutečně zasloužíme.

A v každé takové diskusi nutně zazněl argument, proč tito naši zákazníci nejsou jen šmejdi, ale i hlupáci. Jako, vždy volíme tu nejvyšší kvalitu. Tady jsem (překladatel Vasya Pupkin) je vždy připraven přeplatit za klobásu v obchodě. Ale dostanu KVALITU!

Po přečtení tohoto článku vám taková prohlášení budou nejspíš připadat směšná. Několikrát jsem se tam snažil vysvětlit, že ve většině případů si překlad dokumentů objednává závod, protože to vyžaduje zákon. Je třeba je přeložit, ukázat inspektorovi a pak navždy uložit do nějaké zaprášené skříně.

To znamená, že formálně je úkolem překladu prostě „být“ (aby se na listy psala nějaká písmena), protože to stejně nikdo nebude číst a kontrolovat později. Jaký má tedy smysl najmout si na to drahého profesionála? Student se s tím vyrovná za cenu 50 rublů. na stránku.

Proto je velmi důležité pochopit, co váš zákazník chce a proč to potřebuje. A pak budete moci své zboží a služby prodávat mnohem efektivněji, minimálně b2c, minimálně b2b. Mimochodem, jak je nejlépe prodat?

Jak nejlépe provádět b2b a b2c prodej

Mezi „podniky“ a „spotřebiteli“ je několik zásadních rozdílů. Na základě těchto rozdílů musíte postavit svůj marketing.

Rozdíl #1- Podniky se kupují hlavně, když už je "horko", a bez utrácení se neobejdete. Prostí smrtelníci (jako ty a já) nakupují, když něco opravdu chtějí.

Rozdíl #2 Podniků je mnohem méně než jednotlivců.

Rozdíl #3„Podniky mají mnohem více peněz než prostí „spotřebitelé“.

Vzhledem ke všemu výše uvedenému můžeme dojít k závěru, že v b2b sféře je lepší prodat něco docela velkého a drahého, což znamená pouze několik prodejů za měsíc (nebo dokonce za rok). A v oblasti b2c je lepší věnovat se masovému nízkonákladovému prodeji.

Váš produkt pro b2b trh by přitom měl být jejich životní nutností. Něco, bez čeho prostě nemohou normálně fungovat. Poté si pro vaše zboží přijdou za vámi. Pro jednotlivce však váš produkt nemusí mít žádnou zvláštní praktickou hodnotu.

Hlavní věcí při práci s „živými“ kupujícími je přimět je, aby chtěli to, co nabízíme. V čem je možné vytvořit takovou touhu od nuly. To znamená, že i když ještě před pěti minutami o nás nebo našem produktu nic nevěděli, dokážeme je rychle „zahřát“ do stavu připravenosti k nákupu.

Je pravda, že částka nákupu bude stále malá. na tom je postaven celek a další prodejní techniky, jako např.

V souladu s tím je hlavním způsobem propagace zboží a služeb b2c obvyklá masová reklama. A hlavní cestou k propagaci b2b jsou osobní schůzky a vleklá jednání. O tom, jak se takový prodej staví, se dočtete v článku.

Samozřejmě existují výjimky z jakéhokoli pravidla. A existují úspěšné b2b společnosti, které prodávají levně a ve velkém (papírnictví). Existují také b2c společnosti, které prodávají drahé a nízké ceny (jachty, letadla). Ale výjimky jako vždy jen potvrzují pravidlo.

souhrn

Zbývá nám pouze shrnout vše výše uvedené pro lepší asimilaci.

  • B2b je business to business. Společnosti, které prodávají zboží a služby jiným společnostem. B2c je „obchod spotřebiteli“. Když se zboží a služby prodávají konkrétním jednotlivcům pro osobní potřebu.
  • Stejná společnost může pracovat v b2b i b2c. Vše záleží na tom, kdo přesně a proč u nich zadá objednávku.
  • Jednotlivci kupují to nejdražší, co si mohou dovolit.
  • Podniky nakupují to nejlevnější, co splní daný úkol.
  • V b2b sféře je lepší prodat něco docela velkého a drahého, udělat jen pár transakcí za měsíc nebo za rok. A pro propagaci je lepší využít osobní schůzky a jednání.
  • V b2c sféře je lepší prodat něco levného a velmi žádaného. A pro propagaci musíte použít obvyklou hromadnou reklamu.

Doufám, že jsem dostatečně jasně vysvětlil, co jsou b2b a b2c, a nyní budete moci v těchto oblastech pracovat efektivněji. Přidejte článek do "oblíbených" a sdílejte jej se svými přáteli pomocí tlačítek níže.

Nezapomeňte si stáhnout moji knihu. Tam vám ukážu nejrychlejší cestu od nuly k prvnímu milionu na internetu (vymačkané z osobní zkušenosti za 10 let =)