b2b b2c b2g คืออะไร การขายแบบ B2C คืออะไร: เทคนิคและช่องทาง ความแตกต่างจาก B2B B2c - มันคืออะไร

ประเภทธุรกิจที่พบบ่อยที่สุดในรัสเซียคือรูปแบบ b2c ซึ่งในภาษาอังกฤษหมายถึง bประโยชน์ต่อผู้บริโภค นั่นคือ ธุรกิจสำหรับผู้บริโภค มาดูกันว่าใช้กับอะไรได้บ้างส่วน b2c, มีรูปแบบการทำงานอื่นใดบ้างและลักษณะเฉพาะของธุรกิจนี้คืออะไร

บทนำ

B2c เป็นธุรกิจคลาสสิกที่ขายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภคปลายทาง ไม่ใช่ธุรกิจอื่น เป็นโครงการที่ถือว่าใหญ่ที่สุดในโลก สิ่งที่ตรงกันข้ามกับ b2c คือตัวแปร b2b นั่นคือธุรกิจกับธุรกิจ ภายใต้โครงการนี้ ธุรกิจขายสินค้าให้กับธุรกิจ และวัตถุประสงค์หลักของการซื้อไม่ใช่เพื่อการบริโภค แต่เป็นการเพิ่มผลกำไร ตัวอย่างเช่น โรงงานซื้อเครื่องมือกล 20 ชิ้นจากผู้ผลิตเพื่อเปิดโรงงานแห่งใหม่และเชี่ยวชาญในการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่ B2c เป็นร้านคลาสสิกที่ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อบริโภคเอง

B2c คือการขายให้กับผู้บริโภคปลายทาง

จุดขายที่สำคัญสำหรับผู้บริโภคคือการเลือกสรร ยิ่งกว้างเท่าไหร่ การขายก็ยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น (เช่น ไฮเปอร์มาร์เก็ตที่ผู้เยี่ยมชมสามารถซื้อทุกสิ่งที่จำเป็นสำหรับชีวิตได้) ในขณะเดียวกัน จุดเน้นอยู่ที่การขายจำนวนมาก กล่าวคือ การทำธุรกรรมจำนวนมาก ในแต่ละวันมีการขายในซูเปอร์มาร์เก็ตเป็นพันๆ หมื่น ในเวลาเดียวกัน ที่จริงแล้ว ไคลเอนต์ไม่มีค่าในระบบ b2c เนื่องจากมีการไหลจำนวนมากและพวกเขาใช้เวลาในการค้นหาความชอบและความต้องการของพวกเขา b2c ทำงานบนสตรีมโดยมุ่งเน้นที่ความต้องการของตลาด ดังนั้นผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงและมีเอกลักษณ์เฉพาะบางรายการจึงไม่ค่อยขาย (แต่มีข้อยกเว้นอยู่ทุกหนทุกแห่ง) ตัวอย่างเช่น บริษัทผลิตเรือยอทช์เพื่อสั่งซื้อและขายให้กับผู้ค้าเอกชน เรือยอทช์หนึ่งลำสามารถผลิตได้ตลอดทั้งปี กล่าวคือ มีการสรุปข้อตกลงหนึ่งฉบับ แต่อย่างไรก็ตาม นี่คือหลักการสำหรับผู้บริโภคเชิงธุรกิจ

วิธีขายของให้ผู้บริโภคได้ผล

เทคนิคการขาย b2c แบบคลาสสิก แตกต่างจาก b2b อย่างมาก ดังนั้นจึงไม่แนะนำให้จ้างผู้จัดการที่ทำงานตามโครงการ b2b ในบริษัท b2c ทั้งหมด พิจารณาสิ่งที่เน้นในการขายให้กับผู้บริโภค:

1. อารมณ์ ผู้ซื้อมักซื้อของที่ไม่ต้องการโดยยอมจำนนต่ออารมณ์ ป้ายราคาสีแดงในซูเปอร์มาร์เก็ตก็เป็นอารมณ์เช่นกัน ผู้ซื้อเข้าใจดีว่าผลิตภัณฑ์บางอย่างมีราคาถูกกว่าและถือเป็น "อนาคต" แม้ว่าเขาจะไม่ได้วางแผนที่จะซื้อเมื่อไม่กี่วินาทีที่แล้วก็ตาม นอกจากนี้ อารมณ์ยังเป็นแบรนด์ยอดนิยม ผลกระทบของผู้จัดการ ฯลฯ
2. การตลาด การวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย การโฆษณากลางแจ้ง ทุกอย่างเป็นเรื่องง่าย: นักการตลาดวาดภาพผู้ซื้อโดยเฉลี่ย และสร้างกลยุทธ์การส่งเสริมการขายตามข้อมูลที่ได้รับ
3. การสร้างบรรยากาศที่เหมาะสม ซูเปอร์มาร์เก็ตไม่เพียงแค่จัดวางสินค้าบนชั้นวาง แต่ยังสร้างบรรยากาศพิเศษที่เอื้อต่อการช็อปปิ้งอย่างเข้มข้น เช่นเดียวกับในร้านกาแฟ ร้านอาหาร โรงแรม และแม้แต่เว็บไซต์
4. พนักงานขาย. ยิ่งมีประสบการณ์ เป็นมิตร ยิ่งขายเก่ง ยิ่งขายได้มาก แต่นี่ก็เป็นข้อกำหนดทางเลือกเช่นกัน ในหลายๆ ธุรกิจ ผู้ขายเป็นเพียงสิ่งที่แนบมากับเครื่องบันทึกเงินสดเท่านั้น อย่างไรก็ตามผู้ขายยังคงเป็นหน้าตาของร้าน
5. สินค้า (หรือบริการ) ที่กำลังขาย ผู้ซื้อต้องให้ความสนใจ พวกเขาต้องเสนอตัวเลือกผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด นั่นคือเหตุผลที่ไม่เพียงแต่คุณลักษณะเท่านั้นที่มีความสำคัญในผลิตภัณฑ์ แต่ยังรวมถึงบรรจุภัณฑ์ การนำเสนอ ชื่อเสียง และอื่นๆ คุณจะเลือกอะไรบนชั้นวางซุปเปอร์มาร์เก็ต? ในกรณีส่วนใหญ่แบรนด์หรือสินค้าที่คุ้นเคยพร้อมบรรจุภัณฑ์ที่น่าสนใจ
6. ช่วงหลังการขาย คุณไม่ควรถือว่าการทำธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์หลังจากที่ลูกค้าได้โอนเงินให้กับคุณแล้ว หลายบริษัทบนตลาด b2cบาปนี้เป็นผลมาจากการที่ลูกค้าแสดงความคิดเห็นเชิงลบเกี่ยวกับพวกเขาและหยุดใช้บริการ จำไว้ว่าคุณมีภาระผูกพัน: การรับประกัน การบริการ การส่งมอบ ฯลฯ
7. การรวบรวมสถิติที่มีความสามารถพร้อมคำจำกัดความของพารามิเตอร์หลัก ได้แก่ จำนวนผู้เข้าชม จำนวนผู้ซื้อ การตรวจสอบโดยเฉลี่ย ประสิทธิภาพของโปรโมชัน คอนเวอร์ชั่น และอื่นๆ

การขายให้กับผู้ใช้นั้นแตกต่างจากการขายให้กับธุรกิจ

ความแตกต่างระหว่าง b2c และ b2b

พิจารณาความแตกต่างที่สำคัญระหว่างระบบกับธุรกิจและ toผู้บริโภค :

1. วัตถุประสงค์ของการได้มา ลูกค้าได้มาซึ่งสิ่งหนึ่งเพื่อความพึงพอใจของตนเองหรือยอมจำนนต่ออารมณ์ ในขณะที่ในธุรกิจสิ่งนี้ไม่แนะนำให้เลือก - ทุกสิ่งที่นี่มีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงผลกำไรสูงสุด
2. ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ซื้อและผู้บริโภคเป็นบุคคลเดียวกัน แน่นอนว่าการซื้อสามารถทำได้สำหรับบุคคลอื่น แต่โดยทั่วไปแล้วผลประโยชน์ของผู้บริโภคและผู้ซื้อจะตรงกัน ในธุรกิจทุกอย่างค่อนข้างแตกต่าง บริษัท ใช้จ่ายเงินและการซื้อสินค้าทำโดยบุคคลที่มีผลประโยชน์ของตนเองนั่นคือสถานการณ์อาจเกิดขึ้นทั้งกับเงินใต้โต๊ะและการซื้ออุปกรณ์จาก "ของพวกเขา" บริษัทหรือคน
3. ตัวเลือกการตัดสินใจ ผู้ซื้อโดยเฉลี่ยตัดสินใจตามความนิยมและมูลค่าของผลิตภัณฑ์ ธุรกิจตัดสินใจโดยพิจารณาจากความเหมาะสมของการซื้อ โดยพิจารณาจากวิธีการจัดซื้อให้เข้ากับงบประมาณ การเพิ่มผลกำไรของบริษัท ฯลฯ
4. ตัวเลือกการสื่อสาร ตราบเท่าที่รูปแบบธุรกิจ b2c คือ การขายจำนวนมากแล้วการสื่อสารกับลูกค้ามักจะน้อยที่สุดที่นี่ ผู้ขายสามารถอธิบายให้ผู้ซื้อทราบถึงลักษณะของสินค้าและช่วยในการเลือกตัวเลือกที่เหมาะสม โดยทั่วไป การขายจำนวนมากจะดำเนินการโดยไม่มีการสื่อสาร เช่น ในซูเปอร์มาร์เก็ต ในธุรกิจ ทุกอย่างแตกต่างกัน: พวกเขาพึ่งพาการสร้างช่องทางการสื่อสารที่เชื่อถือได้ - ผู้จัดการสามารถนัดหมาย สื่อสารโดยตรงกับผู้บริหารของบริษัทหรือบุคคลที่รับผิดชอบในการซื้อ ดำเนินการนำเสนอ ฯลฯ
5. การขายสินค้าหรือบริการ ในการขาย คุณต้องเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม ทำการตลาดที่มีความสามารถ และสร้างระบบการบริการลูกค้าที่สะดวกและใช้งานได้จริง ในธุรกิจจะเน้นที่ทักษะของผู้จัดการและลักษณะของสินค้า นั่นคือ งานที่ตรงเป้าหมายและเครื่องประดับมากขึ้น

ความสนใจ:บริษัทเดียวกันสามารถทำงานพร้อมกันได้ในสองระบบ ตัวอย่างเช่น ร้านอาหารสามารถให้บริการลูกค้าในห้องโถงและขายอาหารให้กับบริษัทที่มีบริการจัดส่งถึงสำนักงาน

วิธีเพิ่มยอดขาย

ในธุรกิจ B2C มักจะเน้นที่การขายจำนวนมาก ไม่ใช่การให้คะแนนที่สูง เนื่องจากคู่แข่งตื่นตัวและพยายามเสนอเงื่อนไขที่ดีที่สุดเสมอ คุณจะเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์ได้อย่างไรหากดูเหมือนว่าสถานการณ์ถึงจุดจบและยอดขายไม่เติบโต ทุกอย่างขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณกำลังซื้อขาย แต่งานหลักคือการเสนอสิ่งที่น่าสนใจให้กับลูกค้าที่จะแก้ปัญหาของเขา

การขายแบบ B2c เน้นที่อารมณ์และความพึงพอใจ

ขอ​พิจารณา​ตัว​อย่าง. ไม่นานมานี้ แอนตี้ไวรัสสำหรับอุปกรณ์พกพาได้ออกสู่ตลาด ค่าใช้จ่ายของแอนตี้ไวรัสบนมือถือนั้นสูงกว่าคอมพิวเตอร์แบบคลาสสิก และยังมีไวรัสบนโทรศัพท์มือถือน้อยกว่าบนคอมพิวเตอร์อย่างมาก แอปพลิเคชั่นที่พัฒนาแล้วขายได้แย่มาก: ในหนึ่งปีมีการขายเพียงประมาณ 3 พันเล่มผ่านทางอินเทอร์เน็ตและร้านสื่อสารในราคาเฉลี่ย 750 รูเบิลทั่วรัสเซีย จากนั้นนักการตลาดก็เปลี่ยนแนวทางของพวกเขา พวกเขาเสนอใบอนุญาตตลอดชีพให้กับลูกค้าสำหรับจำนวนนี้ ในขณะที่โปรแกรมป้องกันไวรัสของคอมพิวเตอร์ต้องซื้อใบอนุญาตปีละครั้ง โดยใช้เงิน 300-500 รูเบิลกับมัน นั่นคืออันที่จริงแล้วมูลค่าเพิ่มถูกสร้างขึ้นสำหรับผู้ซื้อเขาซื้อแอปพลิเคชันเพื่อชีวิตสามารถโอนไปยังอุปกรณ์ใหม่ได้ไม่จำเป็นต้องต่ออายุใบอนุญาตและใช้จ่ายเงินอย่างต่อเนื่อง กลยุทธ์ทางการตลาดถูกสร้างขึ้นจากสิ่งนี้ และมันก็พิสูจน์ตัวเองอย่างเต็มที่: ในหนึ่งปีจำนวนการขายเพิ่มขึ้นเกือบ 10 เท่า

หลังจากนั้นก็มีการดำเนินการอื่น ร้านค้าได้รับการ์ดหน่วยความจำสำหรับโทรศัพท์ซึ่งมีการบันทึกชุดการแจกจ่ายโปรแกรมป้องกันไวรัสพร้อมไฟล์ลิขสิทธิ์ อันที่จริงแล้ว ผู้ซื้อทำการซื้อ 1 ครั้ง โดยได้สิ่งที่จำเป็นสองประการส่งผลให้ยอดขายเพิ่มขึ้นจากเดิมอีก 3 เท่า

มีตัวอย่างที่คล้ายกันในเกือบทุกอุตสาหกรรม ผู้ประกอบการรายหนึ่งบอกว่าเขาเช่าพื้นที่ในศูนย์การค้าแห่งหนึ่งซึ่งอยู่ในที่ที่เข้าถึงยาก ผู้ประกอบการห้ารายที่ทำงานในพื้นที่เหล่านี้ได้ล้มละลายไปแล้ว เขาจัดการขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ชั้นยอด แต่การค้าขายแย่มาก จากนั้นเขาก็สร้างตู้โชว์ที่สวยงามและวางเครื่องดนตรีไว้ข้างในซึ่งมีการเล่นดนตรีที่น่าฟัง ผู้คนได้ยินเสียงดนตรีและไปพบเขา หรือเพียงแค่สังเกตเห็นขวดที่จุดไฟอย่างสวยงามในหน้าต่างและซื้อของ ด้วยวิธีง่ายๆ ดังกล่าว เขาเพิ่มยอดขายได้เกือบ 20 เท่า เมื่อเทียบกับช่วงสองเดือนแรกของการทำงาน

ดังนั้นคุณรู้อยู่แล้วทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการขาย b2c - มันคืออะไร วิธีการทำงานและสิ่งที่พวกเขาเป็น ลองพิจารณาวิธีคลาสสิกในการเพิ่มยอดขาย:

1. ระบบโบนัสสำหรับผู้ขาย ถ้าเขาสามารถขายได้มากขึ้น เขาควรได้รับโบนัส ไม่ใช่แค่ทำงานในอัตราเดียว
2. เรียนรู้ที่จะทำงานร่วมกับลูกค้าและทำให้พวกเขาภักดี จากสถิติพบว่าคนส่วนใหญ่กลับมาที่ร้านหากการขายประสบความสำเร็จและสะดวกสบาย และบริการหลังการขายก็ทำได้ดี
3. ลองใช้กลยุทธ์การขายสินค้า ทดลองกับเค้าโครงผลิตภัณฑ์ โดยปกติสินค้าราคาไม่แพงจะอยู่ในแนวหน้าและสินค้าราคาแพงจะถูกตั้งค่าเพิ่มเติมเล็กน้อย
4. ใช้ระบบส่วนลดและส่วนลดเพื่อดึงดูดลูกค้าและผูกเข้ากับร้านค้า
5. ขายบริการเพิ่มเติมเพื่อเพิ่มขนาดเช็คของคุณ ตัวอย่างเช่น เมื่อขายสูท ให้เสนอเนคไทหรือเสื้อเชิ้ตให้กับลูกค้า เมื่อขายรองเท้าผ้าใบ เสนอถุงเท้า พื้นรองเท้า เชือกผูกรองเท้า และอื่นๆ
6. ใช้โปรโมชั่นและแนะนำลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวเลือกที่เหมาะคือถ้าบุคคลสามารถทดสอบหรือลิ้มรสผลิตภัณฑ์ได้ทันที ในกรณีนี้ เขาจะพอใจและรับประกันว่าจะซื้อ แม้ว่าเขาจะไม่ได้ซื้ออะไรก็ตาม

เรามาสรุปทุกอย่างที่กล่าวไว้ข้างต้นกัน B2c - มันคืออะไร พูดง่ายๆ? นี่คือการขายสินค้าให้กับผู้ใช้ปลายทาง ซึ่งไม่ใช่เพื่อบริษัท แต่เพื่อบุคคล การขายส่วนใหญ่เกิดขึ้นจากอารมณ์และความพึงพอใจของผู้ซื้อ ซึ่งเป็นเหตุว่าทำไมจึงควรสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดให้สอดคล้องกัน มีตัวเลือกเสมอในการเพิ่มยอดขาย สิ่งสำคัญคือการวิเคราะห์สถานการณ์อย่างถูกต้องและคิดว่าคุณสามารถเปลี่ยนแปลงอะไรให้ดีขึ้นได้บ้าง

ติดต่อกับ

คราวนี้เราจะพูดถึงส่วน B2C: ลักษณะเฉพาะของการโต้ตอบระหว่างองค์กรและลูกค้า บทบาทของการแบ่งประเภทและการขายจำนวนมาก

ความหมายและการตีความตัวย่อ

ตัวย่อ B2C (จากธุรกิจสู่ผู้บริโภค)ใช้เพื่อแสดงถึงความสัมพันธ์ทางการค้าระหว่างองค์กรการขายและผู้ซื้อขั้นสุดท้าย (ซึ่งมักจะเป็นบุคคลธรรมดา)

ผู้ซื้อซื้อสินค้าสำหรับตัวเอง ผลิตภัณฑ์ (บริการ) ในสถานการณ์นี้เป็นเป้าหมายของธุรกิจ ในขณะที่ผู้บริโภคและองค์กรผู้ขายเป็นเป้าหมาย

ความสัมพันธ์แบบ B2C เป็นหนึ่งในการเชื่อมโยงที่ประกอบเป็นสายโซ่ของกระบวนการทางธุรกิจในกิจกรรมเชิงพาณิชย์สมัยใหม่ สาระสำคัญของ B2C คือการสร้างความสัมพันธ์โดยตรงและเป็นส่วนตัวระหว่างธุรกิจและลูกค้า ความสัมพันธ์ประเภทนี้เกี่ยวข้องกับการขายตรงและความต้องการลดจำนวนคนกลาง ยิ่งมีตัวกลางน้อยกว่า องค์กรก็สามารถรักษาราคาที่แข่งขันได้ในท้องถิ่นและควบคุมความผันผวนของราคาได้ง่ายขึ้น กิจกรรมเหล่านี้มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มอัตรากำไรจากการขาย

คุณสมบัติที่โดดเด่นของตลาด B2C

• บทบาทของการแบ่งประเภทนักธุรกิจที่เลือกธุรกิจค้าปลีกเป็นสาขาธุรกิจมักสนใจที่จะขยายขอบเขตของบริการและสินค้า: ด้วยวิธีนี้ พวกเขาจะขยายอิทธิพลไปยังทุกกลุ่มตลาด กระบวนการนี้ง่ายที่สุดในการติดตามในตัวอย่างของซูเปอร์มาร์เก็ต ซึ่งผู้บริโภคสามารถซื้ออะไรก็ได้ที่เขาต้องการอย่างแท้จริง นอกจากนี้ ที่นี่เขาจะได้รับบริการที่เกี่ยวข้อง เช่น การจัดส่ง การติดตั้งและซ่อมแซมอุปกรณ์สำหรับห้องครัวหรืออุปกรณ์คอมพิวเตอร์
• บทบาทของลูกค้าแต่ละรายควรตระหนักว่าในส่วนของธุรกิจนี้ บทบาทของผู้ซื้อมีน้อย เนื่องจากผู้ค้าทำกำไรจากยอดขายจำนวนมากที่มาจากผู้บริโภคที่แตกต่างกัน กล่าวอีกนัยหนึ่ง เขา (พ่อค้า) ให้ความสำคัญกับความต้องการของตลาดมากกว่าลูกค้าเฉพาะราย

  ตัวอย่างที่ดีคือเบียร์ เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ที่อ่อนแอมักเป็นที่ต้องการ เบียร์ที่วางจำหน่ายตามซูเปอร์มาร์เก็ตในปัจจุบันเป็นที่น่าพอใจสำหรับผู้บริโภคจำนวนมาก และหากผู้เชี่ยวชาญบางคนที่กลับมาจากต่างประเทศในทันใดต้องการ "ของแบบนั้น" คำขอของเขาไม่น่าจะได้รับการตอบสนอง ไม่มีผู้ผลิตคนใดจะทำ (หรือขาย) ที่แปลกใหม่ "สำหรับชนชั้นสูง" เพื่อสร้างความเสียหายต่อผลประโยชน์ของกลุ่มเป้าหมาย อย่างไรก็ตาม หากเจ้าของธุรกิจตัดสินใจว่าเบียร์ที่ไม่ธรรมดาสามารถดึงดูดลูกค้าใหม่มาที่ร้านของเขาได้ เขาจะเสนอซัพพลายเออร์รายหนึ่งในการผลิตเบียร์ชนิดใหม่และซื้อจำนวนมากทันที แน่นอนว่าสิ่งนี้ไม่ค่อยเกิดขึ้น แต่เป็นที่ชัดเจนในทันทีว่าผู้นำของบริษัทที่ทำงานใน B2C นั้นคิดใหญ่

เกี่ยวกับการขายใน B2C

การขายแบบ B2C- นี่คือกิจกรรมที่ผู้ค้าปลีกมีส่วนร่วม พวกเขาใช้วิธีธุรกิจพิเศษและเทคนิคการตลาดเฉพาะเจาะจงที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคจำนวนมาก พวกเขายังถูกเรียก

คุณสมบัติที่สำคัญของการตลาดแบบ B2C:

• การปฐมนิเทศของบริษัทผู้ผลิตเพื่อให้มีปฏิสัมพันธ์กับผู้ใช้ปลายทาง
• ลูกค้าซื้อสินค้าด้วยตัวเองและการตัดสินใจเกี่ยวกับความจำเป็นในการซื้อสินค้านั้นทำโดยเขาอย่างอิสระ
• ลูกค้าไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญ
• เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ ลูกค้าไม่เพียงได้รับคำแนะนำจากความต้องการของเขาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงอารมณ์ด้วย
• รอบการขายสั้น
• ลูกค้าแต่ละรายไม่สำคัญสำหรับธุรกิจ - เฉพาะปริมาณการขายเท่านั้นที่มีความสำคัญ
• การใช้บังคับของการสื่อสารมวลชน
• การวางแนวของผู้ขายถึงโซลูชันเทมเพลต

ดังนั้น เราสามารถสรุปเกี่ยวกับคุณลักษณะสำคัญของทรงกลม B2C ได้ แม้ว่าผู้ขายรายเดียวจะไม่ค่อยน่าสนใจสำหรับผู้ขาย แต่เขา (ผู้ขาย) ให้โอกาสผู้บริโภคเพียงพอในการตอบสนองความต้องการของเขา ลูกค้าสามารถซื้อทุกอย่างได้ในที่เดียว ความสามารถในการทำกำไรของ B2C ได้รับการประกันโดยการขายจำนวนมากโดยไม่มีตัวกลางจำนวนมาก

ธุรกิจสู่ผู้บริโภค (B2C, ข สวมใส่ให้กับผู้บริโภค) - กิจกรรมทางการตลาดซึ่งมีวัตถุประสงค์คือการขายสินค้าและบริการโดยตรงให้กับผู้บริโภค

B2C (ธุรกิจสู่ผู้บริโภค) เป็นคำที่แสดงถึงความสัมพันธ์ทางการค้าระหว่างองค์กร (ธุรกิจ) และผู้บริโภค (Consumer) ส่วนตัวที่เรียกว่า "ปลายทาง" ผู้บริโภคซื้อสินค้าเพื่อตอบสนองความต้องการส่วนบุคคล เป้าหมายของการปฏิสัมพันธ์คือผลิตภัณฑ์หรือบริการ และหัวข้อคือ: บริษัทที่ขายสินค้า (ให้บริการ) ในมือข้างหนึ่งและผู้ซื้อส่วนตัวในทางกลับกัน

ระบบความสัมพันธ์ b2cเป็นหนึ่งในลิงค์ในห่วงโซ่ของกระบวนการทางธุรกิจสมัยใหม่ และลิงค์นี้สร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจโดยตรงและเป็นส่วนตัว: "ลูกค้าธุรกิจ" B2C ช่วยให้คุณดำเนินการขายตรงด้วยจำนวนคนกลางขั้นต่ำ การกำจัดตัวกลางทำให้สามารถกำหนดราคาที่แข่งขันได้ ณ จุดนั้น และเพิ่มราคาเหล่านั้นได้ โดยไม่รวมถึงจำนวนของตัวกลาง ซึ่งจะทำให้มาร์จิ้นของการค้าเพิ่มขึ้นโดยธรรมชาติ

การขายแบบ B2Cเป็นคำที่มักใช้เพื่ออธิบายกิจกรรมที่ดำเนินการโดยผู้ค้าปลีก บริษัท B2C ใช้เทคโนโลยีการค้าพิเศษและเทคโนโลยีการตลาดที่เน้นผู้ซื้อจำนวนมากซึ่งเรียกว่าเทคโนโลยีการค้าปลีก

การตลาดแบบ B2Cโดดเด่นด้วย:

• บริษัทที่ผลิตสินค้าและบริการมุ่งเน้นไปที่การมีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคปลายทาง
• ผู้บริโภคซื้อสินค้าที่ตอบสนองความต้องการส่วนบุคคล ตัดสินใจเป็นรายบุคคล
• ผู้ซื้อไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์
• นอกจากความมีเหตุผล ความสำคัญมีองค์ประกอบทางอารมณ์ของการซื้อ
• วงจรของกระบวนการขายสั้นมาก
• ความสำคัญค่อนข้างต่ำสำหรับธุรกิจของผู้ซื้อแต่ละราย แต่ในขณะเดียวกัน การประหยัดจากขนาดมีผลอย่างมากเนื่องจากการขายจำนวนมาก
• ความจำเป็นในการใช้สื่อสารมวลชน
• ผู้ขายในกระบวนการขายใช้โซลูชันประเภทเดียวกันและ "ช่องว่างทางการตลาด"

อีคอมเมิร์ซ - แบบฟอร์มการขาย b2cซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อขายตรงไปยังผู้บริโภคผ่านช่องทางอิเล็กทรอนิกส์ของการค้า - ร้านค้าออนไลน์

ในบทความนี้ เราจะมาดูกันว่าการขายแบบ B2C คืออะไร ลักษณะเฉพาะและลักษณะเฉพาะ อ่านต่อไปเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ และวิธีที่คุณสามารถบรรลุการเติบโตอย่างรวดเร็วของยอดค้าปลีกในพื้นที่นี้

คุณจะได้เรียนรู้:

คำว่า B2C ย่อมาจากการขายให้กับบุคคล ซึ่งก็คือธุรกิจที่ต้องเผชิญหน้ากับผู้บริโภค B2C ถือเป็นกลุ่มตลาดที่แพร่หลายที่สุด ซึ่งมีพนักงานเป็นส่วนสำคัญของประชากรของประเทศที่พัฒนาแล้วทั้งหมด โดยพื้นฐานแล้ว การขายเหล่านี้จะเน้นที่ส่วนตลาดมวลชน

คุณสมบัติของการขายแบบ B2C

พิสัย. ผู้ขายในตลาดค้าปลีกมักจะพยายามยึดตลาดของตนให้ได้มากที่สุด ในการทำเช่นนี้ ช่วงของสินค้าและบริการกำลังขยายตัวให้มากที่สุด โดยมากที่สุด ตัวอย่างสำคัญการขายแบบ B2C คือซูเปอร์มาร์เก็ต ผู้เยี่ยมชมร้านค้าดังกล่าวสามารถซื้อเกือบทุกอย่างที่ต้องการ

คุณค่าของลูกค้า. มูลค่าของผู้ซื้อรายเดียวในการขายปลีกนั้นไม่มาก เนื่องจากมวลทางการเงินจำนวนมากได้มาจากการขาย ดังนั้น ธุรกิจที่นี่จึงเน้นที่ความต้องการของตลาดโดยรวม และความต้องการของแต่ละบุคคลไม่ค่อยถูกนำมาพิจารณา

หลักการทำงานในตลาด B2C ผ่านการก่อตัวของอารมณ์

ความตระหนักในปัญหาและความคาดหวังจากการแก้ปัญหา. เอกสารประกอบธุรกิจระดับโลกแนะนำให้ระบุปัญหาของผู้คนโดยเสนอวิธีแก้ไข อย่างไรก็ตาม การเกิดขึ้นของผลิตภัณฑ์จำนวนมากในตัวเองเผยให้เห็นหรือสร้างปัญหาบางอย่าง ปัญหาเกิดขึ้นและได้รับการแก้ไขในชีวิตของเราอย่างไร? ตัวอย่างเช่น พนักงานขายของเครื่องดูดฝุ่น Kirby มีหลายคนพูดถึงตัวเรือดที่น่ากลัวในอพาร์ตเมนต์และความสำคัญของการดูดฝุ่นอย่างละเอียดและเป็นมืออาชีพ คุณเดาได้ไหมว่าเครื่องดูดฝุ่นนี้ช่วยในการทาสี? เป็นผลให้คนเรียนรู้เกี่ยวกับปัญหาที่ไม่รู้จักก่อนหน้านี้สำหรับวิธีแก้ปัญหาที่เขาคิดเกี่ยวกับการซื้อเครื่องดูดฝุ่น ดังนั้นข้อพิพาทเกี่ยวกับความต้องการเป็นอันดับหนึ่งและการตัดสินใจจึงคล้ายกับการอภิปรายเกี่ยวกับไก่กับไข่

ข้อมูลเกี่ยวกับคุณ. การตลาดคือรากฐานของความสำเร็จ ลูกค้าที่มีศักยภาพหรือจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับคุณ ด้วยการพัฒนาอินเทอร์เน็ต การค้นหาผู้บริโภคเป้าหมายจึงง่ายขึ้นมาก อีกวิธีหนึ่งในการส่งเสริมการขายคือ การเดินผ่านร้านค้าหรือร้านค้าปลีก การโฆษณากลางแจ้ง ขั้นตอนการตลาดที่ไม่มีประสิทธิภาพและมีค่าใช้จ่ายสูงที่สุดคือการโฆษณาที่ไม่เหมาะสม ใช้ตัวอย่างเช่นโฆษณาทางวิทยุหรือโทรทัศน์ แพง แต่กำหนดเป้าหมายไปที่ผู้ชมที่กว้างเกินไป ตัวเลือกทางการตลาดที่ยาวที่สุดและมีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการบอกต่อ - เมื่อผู้ซื้อแนะนำคุณให้กับเพื่อนของพวกเขา

บรรยากาศ. เมื่อมีคนศึกษาวิธีการแก้ปัญหาของคุณอย่างละเอียดมากขึ้น เขาต้องการทราบทันทีเกี่ยวกับปัญหาดังกล่าวให้มากที่สุด คุณสามารถสร้างบรรยากาศในสำนักงาน ร้านค้า หรือบนเว็บไซต์ ท้ายที่สุดเมื่อเยี่ยมชมเว็บไซต์ต่าง ๆ หลายคนรู้สึกว่าพวกเขาถูกและไม่ดี บรรยากาศไม่เอื้อต่อการซื้อ สถานการณ์ที่คล้ายคลึงกันอาจเกิดขึ้นกับร้านค้าทั่วไปที่มีการซ่อมแซมแย่และพนักงานขายที่ไม่เป็นมิตร

พนักงานขาย. ในส่วนนี้ รายได้เฉลี่ยของผู้ขายลดลงอย่างมากเมื่อเทียบกับ B2B ในบางพื้นที่ของตลาดนี้แทบจะไม่มีอะไรขึ้นอยู่กับผู้ขายเลย - เขาเล่นบทบาทของเครื่องบันทึกเงินสดเท่านั้น แต่มีหลายส่วนของตลาด B2C ที่บทบาทของผู้ขายนั้นยากที่จะประเมินค่าสูงไป เราสังเกตปัจจัยสำคัญสองประการของบุคลากรที่ประสบความสำเร็จในส่วนนี้ - แรงจูงใจและมาตรฐานการบริการ

สินค้าหรือบริการ.โดยไม่คำนึงถึงบรรจุภัณฑ์ โฟกัสยังคงอยู่ที่ตัวผลิตภัณฑ์เอง หากคุณไม่ได้นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า ปัจจัยอื่นๆ ทั้งหมดก็อาจไม่มีความสำคัญ ดังนั้นการพัฒนาผลิตภัณฑ์โดยคำนึงถึงความชอบและความต้องการของลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญ

บริการหลังการขาย.ความล้มเหลวเกิดขึ้นได้กับทุกบริษัท แต่ผู้ซื้อชื่นชมบริษัทที่สามารถทำงานกับสถานการณ์เชิงลบได้อย่างมีประสิทธิภาพและถูกต้อง นอกจากนี้ ในหลายบริษัท หลังจากชำระเงินโดยลูกค้า งานจะเริ่มขึ้นเท่านั้น และบ่อยครั้งที่สถานการณ์เกิดขึ้นเมื่อบริการในอุดมคติก่อนการชำระเงินถูกแทนที่ด้วยบริการที่แย่ในอนาคต

สถิติ.สำหรับกลุ่มมวลชนส่วนใหญ่ของตลาดนี้ สามารถเก็บสถิติเพื่อกำหนดประสิทธิภาพของกิจกรรม:

• จำนวนผู้สัญจรไปมา
• จำนวนผู้ซื้อ
• ข้อมูลการแปลง;
• การคำนวณเช็คเฉลี่ย
• การระบุผลกระทบของการกระทำต่อเนื่อง
• การกำหนดความยืดหยุ่นของความต้องการของผู้บริโภค

เครื่องมือการขายที่ลูกค้า B2B และ B2C "จิก" อย่างเท่าเทียมกัน

บรรณาธิการของนิตยสาร Commercial Director นำเสนอภาพรวมของเครื่องมือที่ช่วยเพิ่มยอดขายและเพิ่มค่าเฉลี่ยสูงสุดในตลาด b2c และจะมีประโยชน์เมื่อทำงานกับลูกค้า b2b

เครื่องมือเป็นสากลและจะเหมาะกับทุกบริษัท

การขายแบบ B2C แตกต่างจากการขายแบบ B2B อย่างไร

มีความแตกต่าง 5 ประการที่ทำให้ผู้ซื้อแตกต่างในกลุ่มเหล่านี้:

วัตถุประสงค์ในการซื้อ. ผู้ซื้อทำอะไรกับผลิตภัณฑ์ในกลุ่มการขายแบบ B2C? เขาบริโภคมัน ดังนั้นที่นี่ปัจจัยสำคัญคือความสุขของการได้มา มีการซื้อผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ใช้ส่วนบุคคลซึ่งเป็นทรัพย์สินของผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ที่มีความสำคัญ ในกรณีของ B2B คุณสมบัติผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์จะแตกต่างกัน พวกเขาเกี่ยวข้องกับข้อเท็จจริงที่ว่า บริษัท จะสามารถเพิ่มผลกำไรได้ด้วยผลิตภัณฑ์นี้ แม้ว่าจะคุ้มค่าที่จะจดจำความแตกต่างที่เป็นไปได้ ตัวอย่างเช่น เราไม่จ่ายเงินให้ทันตแพทย์เพื่อความเพลิดเพลิน แต่การไม่มีความเจ็บปวดในท้ายที่สุดก็ถือได้ว่าเป็นความสุข

"ผู้ซื้อ-ผู้บริโภค". ผู้ซื้อและผู้บริโภคแบบ B2C มักเป็นบุคคลเดียวกัน ได้ อาจมีข้อยกเว้นในกรณีที่ซื้อสินค้าเพื่อการบริโภคร่วมกันหรือเป็นของขวัญ อย่างไรก็ตาม ผลประโยชน์ของผู้บริโภคและผู้ซื้อมักจะตรงกันเสมอ ในกรณีของตลาด B2B เงินของบริษัทถูกใช้ไป และการตัดสินใจซื้อทำโดยบุคคลที่มีผลประโยชน์ส่วนตัว เป็นผลให้มีกรณีของ "ย้อนกลับ" อย่างไรก็ตาม เงินใต้โต๊ะไม่เพียงส่งผลต่อการตัดสินใจ เช่น ความทะเยอทะยานส่วนตัว ความสะดวกสบายในการทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ มิตรภาพ และปัจจัยจำนวนมากที่ไม่เกี่ยวข้องกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์อาจส่งผลกระทบ

วิธีการตัดสินใจ. ด้วยราคาซื้อที่สูงขึ้นในบริษัท ผู้คนจำนวนมากขึ้นจะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจข้อตกลง จำนวนผู้ที่ต้องพึงพอใจกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน ในขณะที่ลูกค้าส่วนใหญ่ตัดสินใจบนพื้นฐานของความเชื่อมั่นในแบรนด์ อารมณ์ "คุณภาพ" และตำนานอื่น ๆ ผู้ซื้อองค์กรมักจะตัดสินใจตามประเด็น "การซื้อจะเข้ากับระบบโดยรวมขององค์กรได้อย่างไร จะช่วยปรับปรุงการทำงาน และรายได้”?

วิธีการสื่อสาร. จำนวนบุคคลเกินจำนวนนิติบุคคลอย่างมีนัยสำคัญ แต่ขนาดของการทำธุรกรรมนั้นต่ำกว่ามากเกือบทุกครั้ง ดังนั้น ในส่วนของการขายแบบ B2C วิธีหลักในการสื่อสารจึงกลายเป็นมวลชน ท้ายที่สุดแล้ว การติดต่อแต่ละรายกับผู้ซื้อแต่ละรายกลับกลายเป็นวิธีแก้ปัญหาที่แพงเกินไป ในกรณีของการขายแบบ B2B สถานการณ์จะกลับกัน - การขายสามารถทำได้สำหรับบริษัทหลายแห่ง เช่น อุปกรณ์สำหรับผู้ให้บริการโทรศัพท์มือถือ และการโฆษณาทางโทรทัศน์ก็ไม่น่าจะได้ผล จะมีเหตุผลมากกว่าที่จะดึงดูดผู้จัดการมืออาชีพที่สามารถผ่านการนัดหมายกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ดำเนินการนำเสนอส่วนตัวที่ประสบความสำเร็จและปิดข้อตกลง

กระบวนการขาย. จากทั้งหมดที่กล่าวมา มีสถานการณ์ที่ความสำเร็จในการขายทั่วโลกในตลาด B2C ได้รับผลกระทบจาก:

• คุณภาพของผู้บริโภค
• การโฆษณาและการตลาด
• ความสะดวกในการซื้อ
• ความถูกต้องของระบบบริการ

ยอดขายในตลาด B2B ขึ้นอยู่กับ:

• ความสามารถของผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มผลกำไรของบริษัท
• ทักษะผู้จัดการ

ทั้งหมดนี้แสดงให้เห็นว่าตลาด B2B เกี่ยวข้องกับงานเครื่องประดับมากขึ้นกับลูกค้าองค์กร โดยจำเป็นต้องโต้ตอบกับตัวแทนของบริษัทจำนวนมาก ความสำเร็จในกรณีนี้มักจะขึ้นอยู่กับคุณสมบัติของผู้จัดการฝ่ายขาย ในกรณีของ B2C งานจะดำเนินการกับบุคคล - สำหรับความสำเร็จของงาน จำเป็นต้องจัดระบบที่ทำงานได้ดี ซึ่งทักษะการขายของผู้จัดการเป็นเพียงปัจจัยหนึ่งของความสำเร็จเท่านั้น

บริษัทสามารถใช้การขายแบบ B2C และ B2B พร้อมกันได้หรือไม่

ใช่คุณสามารถ. ตัวอย่างเช่นเราใช้อิฐ - การขายยังดำเนินการในตลาดการก่อสร้างทั่วไป ท้ายที่สุดก็สามารถซื้อได้โดยเจ้าของส่วนตัวของไซต์สำหรับการก่อสร้างบ้านของเขาและผู้รับเหมาสำหรับการดำเนินโครงการก่อสร้าง

สองโซลูชั่นเพื่อเพิ่มยอดขาย B2C

จะบรรลุการเติบโตของยอดค้าปลีกได้อย่างไร? ผู้ประกอบการหลายพันรายในส่วนต่าง ๆ ของโลกคิดเกี่ยวกับคำถามนี้ทุกวัน พิจารณา 2 โซลูชั่นในตลาดค้าปลีกที่เปิดโอกาสให้บริษัทที่มีชื่อเสียงแห่งหนึ่งสามารถเพิ่มยอดขายได้ถึงสิบเท่า

ตลาดซอฟต์แวร์ต่อต้านไวรัสได้รับการเสริมเข้ามาเมื่อหลายปีก่อนด้วยการพัฒนาอุปกรณ์พกพา พวกเขาถูกนำเสนอทั้งโดยร้านค้าปลีกและร้านสื่อสารในขณะที่พวกเขามีราคาแพงกว่าพีซีสำหรับพีซี ในความพยายามที่จะเพิ่มระดับการขายปลีก ฝ่ายบริหารละทิ้งสงครามราคาแบบเดิมๆ และเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าเพิ่มให้กับตลาด

ประสบการณ์ยืนยันว่าสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มได้ 2 วิธีโดยใช้เทคนิคการขายปลีก:

• ขอบคุณข้อเสนอที่ช่วยแก้ปัญหาของผู้ซื้อตลอดไป
• โดยแก้ปัญหาของลูกค้า 2 ปัญหาพร้อมกันแทนปัญหาเดียว จึงได้มีการจัดกิจกรรมร่วมกับบริษัทพันธมิตร

1. ข้อเสนอที่รับประกันความอุ่นใจตลอดไปเป็นนิตย์

แก่นแท้ของความคิดเมื่อซื้อแอนติไวรัสมือถือในราคา 790 รูเบิล ผู้ซื้อจะได้รับใบอนุญาตตลอดชีพ รวมถึงซอฟต์แวร์สามารถถ่ายโอนจากอุปกรณ์เก่าไปยังอุปกรณ์ใหม่ได้ ข้อเสนอนี้ใช้ได้กับผลิตภัณฑ์เดียวเท่านั้นและเฉพาะในร้านค้าพันธมิตรเท่านั้น อันที่จริง ลูกค้าจะได้รับใบอนุญาต 5 ปี และเมื่อเสร็จสิ้น เขาจะต่ออายุในช่วงเวลาเดียวกันโดยติดต่อฝ่ายสนับสนุนด้านเทคนิค ในเวลาเดียวกัน ผลิตภัณฑ์จะได้รับการอัปเดตเป็นประจำด้วยการติดตั้งฐานข้อมูลต่อต้านไวรัสใหม่

วิธีการส่งเสริมการขายข้อมูลเกี่ยวกับโปรโมชั่นต่อเนื่องก่อนเริ่มการขายถูกเผยแพร่บนพอร์ทัลข่าวเฉพาะเรื่อง โพสต์ก็ถูกเพิ่มเข้ามาด้วย สังคมออนไลน์บริษัทและหุ้นส่วน เรายังคงรักษาข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับการส่งเสริมการขายบนเครือข่ายสังคมออนไลน์และบนเว็บไซต์ของบริษัท

นอกจากนี้เรายังจัดฝึกอบรมพนักงานขาย โพสต์สื่อ POS และโฆษณาในร้านค้าพันธมิตรชั้นนำ เราจัดการแข่งขันการขายโดยให้รางวัลผู้ขายที่ดีที่สุดของเราโดยพิจารณาจากผลประกอบการของไตรมาสแรก โดยได้รับของที่ระลึกและใบอนุญาตซอฟต์แวร์ต่างๆ

ผลลัพธ์.โดยรวมแล้วในช่วง 2 เดือนของแคมเปญ ยอดขายแอนตี้ไวรัสบนมือถือเพิ่มขึ้นมากกว่า 10 เท่า ผลิตภัณฑ์กำลังขายได้สำเร็จแม้ในขณะนี้ คำถามมากมายถูกส่งไปที่สำนักงานใหญ่ของบริษัทในสโลวาเกียจากสำนักงานตัวแทนของประเทศอื่นๆ ที่สนใจโปรโมชั่นที่คล้ายคลึงกัน

2. วิธีแก้ปัญหาที่ฆ่านกสองตัวด้วยหินก้อนเดียว

แก่นแท้ของความคิดขายแอนตี้ไวรัสมือถือพร้อมเมมโมรี่การ์ดแบบ microSD ชุดแจกจ่ายของโปรแกรมเขียนไว้บนการ์ด เมื่อเลือกตัวเลือกที่เหมาะสม ผู้ซื้อจะเห็นสินค้า 2 รายการต่อหน้าเขาในคราวเดียว เราเลือกตัวเลือกนี้ด้วยเหตุผล ท้ายที่สุดมันเป็นการ์ดเหล่านี้ที่เจ้าของอุปกรณ์ Android มักซื้อ ในเวลาเดียวกัน ตัวผลิตภัณฑ์เองนั้นไม่เพียงแต่ถูกนำเสนอบนชั้นวางพร้อมกับซอฟต์แวร์ป้องกันไวรัสเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการ์ดหน่วยความจำด้วย

ผลลัพธ์. ด้วยการเพิ่มตำแหน่งใหม่ทำให้สามารถเพิ่มยอดขายสินค้าได้มากกว่า 3 เท่า

ความต้องการของผู้ซื้อเพิ่มขึ้นเนื่องจากดนตรีเบา

มีร้านหนึ่งในร้านของเราที่ยอดขายค่อนข้างแย่ แม้แต่แบรนด์ที่รู้จักกันดีและมักจะเป็นที่นิยมที่เราวางไว้ที่นั่นเพื่อสร้างยอดขาย ยังคงทำให้ตำแหน่งของพวกเขาแย่ลง หลังจากการสะท้อน เราก็สามารถเข้าใจได้ว่านี่เป็นมุมที่ค่อนข้างไกลและแสงน้อย

จากนั้นเราจึงตัดสินใจใช้หลักการขายสินค้าสำหรับร้านค้า - มีการจัดแสดงที่สวยงามพร้อมแอลกอฮอล์ชั้นยอด การจัดแสงคุณภาพสูง นอกจากนี้ยังเสนอให้วางเครื่องเล่นแผ่นเล็กที่เล่นเพลงต่างประเทศที่สวยงาม ผลลัพธ์ที่ได้ค่อนข้างน่าประทับใจ เกือบทุกคนสนใจที่จะเล่นเพลงจากที่ใด - และขวดที่ส่องสว่างอย่างสวยงามก็ดึงดูดความสนใจ เป็นผลให้ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดภายในรัศมีหลายเมตรจากเกาะนี้ถึงระดับใหม่ของการขาย

มีวิธีอื่นใดบ้างในการเพิ่มยอดขาย B2C

1) เข้าสู่ระบบโบนัสที่มีความสามารถสำหรับผู้ขาย การขายปลีกใดๆ เริ่มต้นจากผู้ขาย ซึ่งเป็นผู้ช่วยคนแรกของธุรกิจ รวมถึงการให้คำปรึกษาลูกค้า ช่วยในการเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมและปิดการขาย ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ผู้ขายจะต้องรู้สึกสบายใจและภักดีต่อบริษัท ด้วยเหตุนี้ เราจึงได้จัดทำระบบสิ่งจูงใจและโบนัสขึ้นจำนวนหนึ่ง

2) ทำงานกับลูกค้าเพิ่มความภักดี คุณเคยจัดการกับการคำนวณต้นทุนในการดึงดูดผู้ซื้อรายหนึ่งหรือไม่? หากคุณมี แสดงว่าคุณเข้าใจแล้วว่าการเพิ่มความภักดีของลูกค้าที่มีอยู่นั้นถูกกว่ามากเมื่อเทียบกับการดึงดูดลูกค้าใหม่

3) ใช้กลยุทธ์การจัดวางสินค้าขายสินค้า มีเงื่อนไขบางประการสำหรับตำแหน่งที่ถูกต้องของสินค้า ให้เน้นที่สำคัญที่สุด:

• ราคาเป็นสิ่งแรกที่ดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ ดังนั้นคุณควรจัดเรียงสินค้าตามลำดับต้นทุนจากน้อยไปมาก ที่ทางเข้าหลักมีสินค้าสวยงามราคาถูกแล้วขึ้นราคา มีอีกวิธีที่มีประสิทธิภาพ คุณควรวางผลิตภัณฑ์ที่ดูเรียบง่ายและขึ้นราคาหลายครั้ง และวางตำแหน่งสินค้าที่สวยกว่าในราคาที่ต่ำกว่าชิ้นแรก แต่ราคาที่สูงขึ้นเล็กน้อยสำหรับตัวคุณเอง และจะถูกซื้ออย่างแข็งขัน

เราทำที่จอดรถ - ลูกค้าประจำพอใจ

Nadezhda Volzhankina, ผู้อำนวยการ Smak LLC, Arzamas

จากจุดเริ่มต้น เราได้จัดระบบนำทางที่เรียบง่ายและเข้าใจได้ภายในร้าน โดยยึดตามหลักการขายสินค้าสำหรับร้านขายของชำ จากทางเข้าคุณจะเห็นโปสเตอร์พร้อมชื่อหน่วยงาน มีรถเข็นและตะกร้าสำหรับการช้อปปิ้ง เมื่อมีการเจรจาสัญญาเช่าเงื่อนไขถูกกำหนดในแผนกสถาปัตยกรรม - เพื่อซ่อมแซมส่วนหน้าของอาคาร พวกเขาเตรียมโครงการ และเราดึงดูดผู้รับเหมามาทำงาน วางหินปูไว้ใกล้ร้านและจัดพื้นที่จอดรถด้วย แอสฟัลต์ต้องใช้ค่าใช้จ่ายอย่างจริงจัง แต่เราตัดสินใจที่จะไม่ประหยัด เข้าไปในที่จอดรถอย่างระมัดระวังระหว่างต้นไม้ดอกเหลืองเก่า สามารถจอดรถได้มากกว่า 10 คันในเวลาเดียวกัน สถานที่จัดส่งสินค้าก็ถูกย้ายเช่นกัน ก่อนหน้านี้ ประตูหันไปทางลานของอาคารที่พักอาศัย ซึ่งปัจจุบันอยู่ท้ายอาคาร ชาวบ้านก็มีความสุข

- กฎ ด้านขวา; สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าเราอยู่ในโลกที่ถนัดขวา จึงทำให้หลายร้านเลี่ยงทางขวามือ

- ที่ระดับสายตา สินค้าที่อยู่ระดับสายตาจะขายได้ดีขึ้น

4) ส่วนลด - เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในมือของผู้เชี่ยวชาญ ส่วนลดเป็นส่วนสำคัญของการขายที่ประสบความสำเร็จมานานแล้ว ข้อมูลการวิจัยยืนยันว่าตัวเลขสำคัญอันดับแรกสำหรับผู้ซื้อเริ่มต้นที่ 15% ส่วนลดน้อยกว่า 7% จะไม่ดึงดูดความสนใจเป็นพิเศษด้วยซ้ำ

5) ขายต่อและขายต่อ ถือว่าเป็นหนึ่งในที่สุด วิธีที่มีประสิทธิภาพ การขายที่มีประสิทธิภาพ. ขึ้น-ขายของแพงขึ้น ลองนึกภาพลูกค้าตัดสินใจซื้อเครื่องดูดฝุ่นจากร้านค้าของคุณ และผู้ขายเสนอให้ซื้อรุ่นที่สูงขึ้นซึ่งมีราคาสูงกว่าเพียงไม่กี่พัน ด้วยวิธีนี้ ค่าเฉลี่ยของเช็คจะเพิ่มขึ้นตามการเติบโตของรายได้จากการขายปลีก

Cross-sell - การขายบริการเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น ถ้าคนซื้อชุดสูท จะต้องเสนอเน็คไทให้กับเขา ให้ผู้ซื้อเพียง 30% เท่านั้นที่เห็นด้วย ยอดขายยังคงเติบโต

7) เรียกใช้โปรโมชั่น โดยปกติแล้วจะเป็นการโต้ตอบกับผู้ซื้อประเภทหนึ่ง ทั้งที่มีความเคลื่อนไหวและศักยภาพ ผ่านการติดต่อส่วนตัว การกระทำดังกล่าวมักมีวัตถุประสงค์เพื่อแจ้งเกี่ยวกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ใหม่ สิ่งสำคัญคือการเสนอความเป็นไปได้ในการทดสอบหรือชิมทันที ซึ่งส่งผลดีต่อความนิยมและความนิยมของผลิตภัณฑ์

8) สัญญารับประกันผลตอบแทนการแลกเปลี่ยน การค้ำประกันมักจะกลายเป็นเงื่อนไขการซื้อที่เด็ดขาด ทั้งในกลุ่มระดับกลางและระดับพรีเมียม

วางขนมไว้ใกล้จุดชำระเงิน และเริ่มมีคนซื้อ

Igor Zoryanko, Director of Shans-I LLC, Orenburg

ผู้ใหญ่พยายามเอาใจเด็ก ๆ ดังนั้นพวกเขาจึงซื้อขนมและของเล่นต่างๆ เราทำงานมาประมาณ 4 เดือนเมื่อพนักงานขายอาวุโสมีวิธีแก้ปัญหาที่ยอดเยี่ยม เรามีเคาน์เตอร์ขนาดใหญ่ที่มีพื้นผิวเคลือบบางส่วนอยู่ด้านหน้าเครื่องคิดเงิน ตอนแรกมีรายการที่ไม่ใช่อาหารชิ้นเล็กๆ เช่น แบตเตอรี่ ไฟแช็ค ฯลฯ แต่ทั้งหมดนี้อยู่ใต้ตาของบุคคล ซึ่งเป็นสาเหตุที่มักไม่ดึงดูดความสนใจของผู้ใหญ่

ในระดับนี้ เด็กมักจะดูหน้าต่างที่เบื่อในแถว จากนั้นเราก็วางช็อกโกแลตสีสดใสไว้ที่นี่ หนึ่งสัปดาห์ต่อมา ขนมของเราหมด ซึ่งเคยเพียงพอสำหรับครึ่งเดือน

ตอนนี้เราวางช็อกโกแลตแท่งต่างๆ ของเล่นที่มีขนมอยู่ข้างใน รวมทั้งของเล่นไขปริศนาขนาดเล็กและชุดฟองสบู่ที่จุดชำระเงินเป็นประจำ ในช่วงต้นฤดูร้อนนี้ เราวางบอลลูนฮีเลียมที่มีภาพที่สว่างสดใสไว้ที่นี่ พวกเขาเป็นที่นิยมอย่างน่าประหลาดใจสำหรับเด็ก ๆ

เราเปลี่ยนสินค้าเป็นประจำ

Alena Bochkareva,เจ้าของร้าน Alenka, Rostov-on-Don

เราเปลี่ยนที่ตั้งของสินค้าในร้านของเราเป็นประจำ ผู้คนเดินจากที่ทำงานไปตามเส้นทางที่คุ้นเคยและเห็นสินค้าชนิดเดียวกัน ดังนั้นจึงซื้อสิ่งเดียวกันโดยพื้นฐาน และเมื่อการจัดวางสินค้าเปลี่ยนไป แทนที่จะเป็นสินค้าปกติ ผู้ซื้อมองเห็นความหลากหลาย พวกเขาก็พร้อมที่จะซื้อสินค้าเพิ่มเติม เช่น ที่ที่เคยเป็นขนมปังกับไข่ ลูกค้าเห็นขนมอร่อย - ทำไมไม่ซื้อกลับบ้านล่ะ? และผู้ซื้อเองก็ยอมรับว่าในร้านไม่น่าเบื่อและคาดหวังความประหลาดใจอย่างต่อเนื่อง

ฉันไม่ได้สร้างสินค้าในตู้โชว์ในราคา อย่างไรก็ตาม ฉันคำนึงถึงหลักการขายสินค้าที่แตกต่างกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในแง่ของสี ราวกับว่าฉันกำลังวาดภาพรุ้ง - สบายตาและไม่ต้องสนใจราคาเป็นพิเศษ

นอกจากนี้เรายังคำนึงถึงอายุและเพศของผู้ซื้อด้วย สำหรับผู้รับบำนาญ บนชั้นวางสูง 1.2 ม. เราจัดเรียงผลิตภัณฑ์จากนม ขนมปังขิง ซาลาเปา เบเกิล ผู้ชายมองตรงไปข้างหน้าไม่ใช่ด้านข้าง - สำหรับพวกเขาชั้นวางสูง 1.5-1.8 ม. พร้อมเนื้อกระป๋อง, ปลา, แอลกอฮอล์, คุกกี้, เครื่องดื่มชูกำลัง ฯลฯ สำหรับเด็ก - ชั้นวางสูงถึง 1 ม. กับโยเกิร์ตและขนมหวาน ผู้หญิงและเด็กผู้หญิงมักจะมองไปทุกทิศทุกทาง - ร้านค้ามีโทนสีรุ้งมีสินค้ามากมายนำเสนอเพื่อให้ดูเคาน์เตอร์และตู้เย็นแต่ละอันที่น่าสนใจโดยเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม

4 ข้อผิดพลาดในการขายปลีกทั่วไป

แผนกที่อยู่ติดกันอย่างไม่เหมาะสมทำให้รายได้โดยรวมลดลง อย่าวางปลาไว้ใกล้นม ผลิตภัณฑ์ที่มีแอลกอฮอล์ใกล้อาหารเด็ก

การผสมผสานผลิตภัณฑ์บนชั้นวางไม่ดี อย่าวางขนมหรือขนมหวานไว้ใกล้เบียร์ วางไว้ใกล้แชมเปญได้ดีที่สุด

การแสดงสินค้าหรือการแสดงบนพาเลท โดยเฉพาะอย่างยิ่งใกล้กับเครื่องคิดเงิน อาจทำให้ทางเดินแคบลงได้ ทำให้ผู้เข้าชมรู้สึกไม่สบาย

การกล่าวถึงแบรนด์หนึ่งอย่างล่วงล้ำและสื่อ POS จำนวนมากก็ส่งผลเสียต่อความภักดีของผู้เข้าชมเช่นกัน

ข้อมูลเกี่ยวกับผู้เขียนและบริษัท

Igor Zoryankoผู้อำนวยการ Shans-I LLC, Orenburg

โอกาส-I LLCสร้างขึ้นในปี 2010 พนักงาน: 16 คน

นาเดซดา โวลซานกินา,ผู้อำนวยการ Smak LLC, Arzamas

Smak LLCสร้างขึ้นในปี 2548 พนักงาน: 28 คน

Kirill Vasilievเจ้าของร่วมและผู้อำนวยการทั่วไปของ Polyushko LLC, Dzerzhinsk

OOO "Polyushko"สร้างขึ้นในปี 2542 พนักงาน: 23 คน

Alena Bochkareva, เจ้าของร้าน Alenka, Rostov-on-Don

Alenka LLCสร้างขึ้นในปี 2554 สถานะ: ผู้ขาย 3 ราย

B2c และ b2b เป็นสองโลกที่แยกจากกันใหญ่ในการขาย บ่อยครั้งที่ผู้ประกอบการล้มเหลวเพราะพวกเขาไม่เข้าใจว่ากฎของเกม b2b และ b2c นั้นแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง และในบทความนี้ เราจะวิเคราะห์ด้วยคำง่ายๆ ว่ามันแตกต่างกันอย่างไร และเราจะเล่นในตลาดเหล่านี้ได้อย่างไรเพื่อที่จะชนะ

b2b และ b2c คืออะไรในแง่ง่ายๆ?

คำว่า "b2c" มาจากภาษาอังกฤษ "business to Consumer" (ตามตัวอักษร - "business for the Consumer") ทั้งสองคำในคำย่อ "b2c" ถูกแทรกไว้เพื่อความกระชับ เนื่องจากภาษาอังกฤษ "two" (สอง) และ "to" (สำหรับ) ออกเสียงเหมือนกัน พวกเขายังชอบเขียน "2U" ("สำหรับคุณ")

คำนี้หมายถึงการขายสินค้าและบริการให้กับบุคคล นั่นคือลูกค้าซื้อบางอย่างสำหรับตัวเองเพื่อใช้ส่วนตัว

มันเหมือนกันกับ b2b สิ่งนี้ย่อมาจาก "business to business" ("business for business") และแนวคิดนี้หมายถึงการขายสินค้าและบริการสำหรับความต้องการของบริษัท นั่นคือคนไม่ได้ซื้อเพื่อใช้เอง แต่เนื่องจากพวกเขาต้องการเพื่อดำเนินธุรกิจของตัวเอง

และสำหรับผู้เริ่ม - นี่คือตัวอย่างสองสามตัวอย่างเพื่อความชัดเจน

ตัวอย่างเช่น ฉันมีธุรกิจ - บริษัทแปล เรามีส่วนร่วมในการแปลเอกสารและใบรับรองต่าง ๆ เป็นภาษาต่างประเทศ คุณคิดอย่างไร - มันคือ b2b หรือ b2c และคุณไม่สามารถพูดอย่างนั้นได้โดยตรง เพราะทุกอย่างขึ้นอยู่กับสถานการณ์

หากมีคนมาหาเราที่ต้องการแปลสูติบัตรเพื่อไปต่างประเทศและรับใบอนุญาตมีถิ่นที่อยู่ที่เราทำงาน b2c เนื่องจากลูกค้าสั่งงานแปลให้ตัวเองและตามความต้องการ

และหากตัวแทนของโรงงานที่ซื้อเครื่องจักรใหม่ของอิตาลีติดต่อเรา และตอนนี้พวกเขาจำเป็นต้องแปลคำแนะนำทั้งหมดเพื่อให้คนงานสามารถทำงานได้ นี่ก็เป็น b2b แล้ว ตัวแทนของพืชจะไม่สนุกกับการอ่านคำแนะนำของเราในตอนเย็นที่ระเบียง ดำเนินการโอนเพื่อให้ธุรกิจ (โรงงาน) ของพวกเขาสามารถดำเนินการต่อไปได้

อีกอย่าง ให้ความสนใจ - ในทั้งสองกรณี ลูกค้าถูกบังคับให้สั่งบริการของเรา ถ้าไม่ใช่เพราะสถานการณ์ ก็คงไม่มีใครสั่งแปลเอกสารหรอก นี่คือความจริงที่ว่ามันผิดที่จะคิดว่า b2c คือเมื่อมีคนซื้อของบางอย่างเพื่อความสุขของเขาเอง

ดังนั้นเราจึงได้ข้อสรุปที่ 1 - บริษัทเดียวกันสามารถทำงานในตลาด b2b และในตลาด b2c ได้พร้อมกัน คำถามเดียวคือใครจะเป็นผู้จ่ายค่างานนี้ - ตัวเขาเองหรือ บริษัท ของเขา

คิดว่าคุณคิดออกแล้วว่าอะไรคืออะไร? มาเช็คกัน

ตัวอย่างของ b2b ที่ไม่ใช่ b2b

นี่เป็นคำถามหลอกลวงสำหรับคุณ จัดส่งซูชิหรือพิซซ่า - เป็น b2c หรือ b2b?

เมื่อมองแวบแรก นี่คือ b2c ที่บริสุทธิ์ ท้ายที่สุดผู้คนสั่งอาหารพร้อมบริการจัดส่งถึงบ้าน แล้วถ้าเป็นงานบริษัทล่ะ? เพื่อนร่วมงานมารวมตัวกันเนื่องในโอกาสปีใหม่ที่กำลังจะมาถึงในห้องประชุมของบริษัทแห่งหนึ่ง และที่นั่นพวกเขารับประทานพิซซ่าและซูชิที่สั่งอย่างสนุกสนาน สลับสับเปลี่ยนไปกับการเต้นรำและการผจญภัยด้วยความรัก

สิ่งที่จ่ายสำหรับการทิ้งค่าลบสะสมทั้งหมดนี้คือบริษัทที่พนักงานทำงาน นี่กำลังได้รับ b2b แล้วเหรอ? และนี่ไม่ใช่ แม่นยำกว่านั้น ไม่จำเป็นต้องเป็น b2b ขึ้นอยู่กับว่าหัวหน้า บริษัท อยู่ในงานปาร์ตี้ขององค์กรหรือไม่ หากเขาไม่อยู่ที่นั่น (และเขาจัดสรรเงินอย่างเป็นทางการ) การส่งมอบซูชิและพิซซ่าจะกลายเป็น b2b

แต่ถ้าเขาอยู่ที่นั่น และเขายอมกินอาหารฟาสต์ฟู้ดที่นำเข้ามาโดยส่วนตัว แสดงว่านี่เป็นบีทูซีที่บริสุทธิ์อยู่แล้ว อีกอย่าง แม้แต่บริษัทที่จะติดต่อเพื่อส่งสินค้าในคดีแรกและคดีที่สองก็มักจะแตกต่างกัน

คุณรู้ไหมว่าทำไม? เพราะ b2b และ b2c ซื้อต่างกัน

วิธีที่ "ธุรกิจ" ซื้อและวิธีที่ "ผู้บริโภค" ซื้อ

ลองนึกภาพสถานการณ์ดังกล่าว คุณได้ตัดสินใจซื้อแล็ปท็อปเครื่องใหม่ โดยสิทธิ์ทั้งหมดคุณกำลังเข้าสู่ทรงกลม b2c เพราะคุณกำลังจะซื้อผลิตภัณฑ์สำหรับตัวคุณเองและเพื่อการใช้งานส่วนตัวของคุณ

คุณซื้อแล็ปท็อปที่แพงที่สุดหรือถูกที่สุด? ไม่อย่างใดอย่างหนึ่งหรืออื่น ๆ คุณจะซื้อแล็ปท็อปที่แพงที่สุดที่คุณสามารถจ่ายได้

นั่นคือถ้าคุณมี 50,000 rubles คุณสามารถซื้อแล็ปท็อปได้ในราคา 49.990 rubles และอย่าดูแล็ปท็อปในราคา 15,000 คุณรู้ไหมว่าทำไม? เพราะคุณต้องการคุณภาพที่ดีที่สุดสำหรับตัวคุณเอง

ใช่ แน่นอน ราคาสูงไม่ได้หมายความว่ามีคุณภาพสูงเสมอไป ดังนั้นคุณจะใช้จ่ายเงินไม่เท่านั้น คุณยังจะใช้เวลามากในการเลือกคุณภาพสูงสุดจากแล็ปท็อปทุกเครื่องในหมวดราคา "ประมาณห้าสิบเหรียญ" - RAM สูงสุด การ์ดที่ทรงพลังกว่า วัสดุที่ดีกว่า และอื่นๆ

และคุณรู้ไหมว่าอะไรที่สนุกที่สุด? 95% ของเวลาบนแล็ปท็อปเครื่องนี้ คุณจะท่องอินเทอร์เน็ตและดูรายการทีวีเท่านั้น นั่นคืองานเหล่านี้เป็นงานที่แล็ปท็อปสำหรับ 15,000 rubles สามารถรับมือได้อย่างง่ายดาย แต่จิตวิทยาของมนุษย์ไม่อนุญาตให้คุณทำอย่างชาญฉลาด และคุณซื้อคุณภาพสูงสุดของสิ่งที่คุณมีเงินเพียงพอ

แต่การขายแบบ b2b ทำงานในแบบที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

วิธีซื้อ "ธุรกิจ"

ตอนนี้ลองนึกภาพสถานการณ์เดียวกัน แต่จากมุมมองของหัวหน้าบริษัท ที่นี่คุณต้องซื้อคอมพิวเตอร์ชุดหนึ่งสำหรับแผนกการจัดการใหม่ของคุณ

คุณซื้อคอมพิวเตอร์ที่แพงที่สุดหรือไม่? หรือคุณจะซื้อคอมพิวเตอร์ที่ถูกที่สุด? และอีกครั้งไม่มีอะไร ไม่ใช่ทั้งสองอย่าง. คุณซื้อคอมพิวเตอร์ราคาถูกที่สุดที่จะช่วยให้คุณทำงานให้เสร็จลุล่วงได้

นั่นคือถ้ามีคอมพิวเตอร์ 20,000 เครื่องซึ่งคุณสามารถแก้ไขเอกสารและส่งทางไปรษณีย์และมีเครื่องเดียวกันสำหรับ 15,000 เครื่องคุณสามารถมั่นใจได้ว่าผู้จัดการจะสั่งซื้อเฉพาะสำหรับ 15 คน

และปล่อยให้พนักงานบ่นด้วยความไม่พอใจว่าเจ้านายของพวกเขาเป็นคนขี้เหนียว และเขาอาจ "ทำให้ตัวเองเสีย" บนคอมพิวเตอร์ที่มีแป้นพิมพ์ที่สบายกว่า สิ่งนี้ไม่สำคัญใน b2b สิ่งสำคัญคืองานที่ทำการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นสำเร็จลุล่วง

กลับไปที่ตัวอย่างพิซซ่าและงานเลี้ยงบริษัทของเรา ถ้าหัวหน้าบริษัทไม่อยู่ในงานปาร์ตี้ เขาจะสั่งพิซซ่าราคาถูก (เพื่อให้คนได้กิน) แล้วมันจะเป็น b2b

แต่ถ้า "พ่อครัวจะอยู่ที่นั่น" - เขาจะทำให้แน่ใจว่าพิซซ่าทั้งอร่อยและอบอุ่นและใส่สับปะรดตามที่เขาชอบ จากนั้นคนส่งพิซซ่าจะกระโดดเข้าไปในทรงกลม b2c โดยที่ไม่สังเกต

เนื่องจากความแตกต่างในจิตวิทยาของการบริโภคนี้ จึงมักเกิดสถานการณ์ตลกๆ ต่างๆ ขึ้น ให้ฉันบอกคุณสั้น ๆ จากประสบการณ์ของฉัน

เหตุใดนักแสดงจึงถูกลูกค้า "ไม่ดี" ขุ่นเคือง

ตามที่ฉันเขียนไว้ข้างต้น ฉันมีบริษัทแปลเป็นของตัวเอง และตัวฉันเองก็เป็นนักแปลด้วย และก่อนหน้านี้ ฉันได้ใกล้ชิดกับคนประเภทเดียวกัน (นักแปลคนอื่น) ในฟอรัมต่างๆ และในกลุ่ม VKontakte

และคุณรู้หรือไม่ว่าหัวข้อใดหัวข้อหนึ่งที่ชื่นชอบมากที่สุดสำหรับการสนทนา? เป็นกระทู้เกี่ยวกับลูกค้าโกงที่ "ไม่เข้าใจ" ว่าการแปลเป็นหนึ่งในอาชีพที่ยากและอันตรายที่สุดในโลกและไม่ต้องการจ่ายเงินที่เราสมควรได้รับจริงๆ

และในการอภิปรายแต่ละครั้ง มีการโต้เถียงกันเสมอว่าทำไมลูกค้าเหล่านี้ของเราจึงไม่ใช่แค่วายร้าย แต่ยังเป็นคนโง่ด้วย เช่นเรามักจะเลือกคุณภาพสูงสุด ฉันอยู่ที่นี่ (ผู้แปล Vasya Pupkin) พร้อมเสมอที่จะจ่ายเงินมากเกินไปสำหรับไส้กรอกในร้าน แต่ฉันจะได้รับคุณภาพ!

หลังจากอ่านบทความนี้แล้ว ข้อความดังกล่าวอาจดูไร้สาระสำหรับคุณ ฉันพยายามอธิบายหลายครั้งว่าในกรณีส่วนใหญ่โรงงานสั่งแปลเอกสาร เพราะกฎหมายกำหนด พวกเขาต้องแปล แสดงให้ผู้ตรวจดู และเก็บถาวรในตู้เสื้อผ้าที่มีฝุ่น

กล่าวคืออย่างเป็นทางการ งานแปลเป็นเพียง "การเป็น" (เพื่อให้มีการเขียนจดหมายบางฉบับบนแผ่นงาน) เพราะจะไม่มีใครอ่านและตรวจสอบในภายหลัง ดังนั้นการจ้างมืออาชีพที่มีราคาแพงสำหรับเรื่องนี้คืออะไร? นักเรียนจะรับมือกับสิ่งนี้ในราคา 50 รูเบิล ต่อหน้า.

ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องเข้าใจว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไรและทำไมเขาถึงต้องการมัน จากนั้นคุณจะสามารถขายสินค้าและบริการของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น อย่างน้อย b2c อย่างน้อย b2b โดยวิธีการที่ดีที่สุดในการขายพวกเขาคืออะไร?

วิธีที่ดีที่สุดในการดำเนินการขายแบบ b2b และ b2c

มีความแตกต่างพื้นฐานหลายประการระหว่าง "ธุรกิจ" และ "ผู้บริโภค" จากความแตกต่างเหล่านี้ คุณต้องสร้างการตลาดของคุณ

ความแตกต่าง #1- ธุรกิจส่วนใหญ่จะซื้อตอนที่มัน "ร้อนแรง" อยู่แล้ว และคุณไม่สามารถทำได้โดยไม่ต้องใช้เงิน มนุษย์ปุถุชน (เช่นคุณและฉัน) ซื้อเมื่อพวกเขาต้องการอะไรจริงๆ

ความแตกต่าง #2มีธุรกิจน้อยกว่าบุคคลทั่วไป

ความแตกต่าง #3"ธุรกิจมีเงินมากกว่า "ผู้บริโภค" ธรรมดาๆ

จากทั้งหมดข้างต้น เราสามารถสรุปได้ว่าในขอบเขต b2b จะดีกว่าที่จะขายของที่ค่อนข้างใหญ่และมีราคาแพง โดยทำยอดขายได้เพียงไม่กี่เดือนต่อเดือน (หรือแม้แต่ต่อปี) และในด้านของ b2c จะเป็นการดีกว่าถ้าจะทำการขายด้วยต้นทุนต่ำจำนวนมาก

ในขณะเดียวกัน ผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับตลาด b2b ควรมีความจำเป็นอย่างยิ่ง บางสิ่งบางอย่างโดยที่พวกเขาก็ไม่สามารถทำงานได้ตามปกติ แล้วพวกเขาจะมาหาคุณสำหรับสินค้าของคุณ แต่สำหรับบุคคล ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจไม่มีคุณค่าในทางปฏิบัติใดๆ เป็นพิเศษ

สิ่งสำคัญในการทำงานกับผู้ซื้อ "สด" คือการทำให้พวกเขาต้องการสิ่งที่เรานำเสนอ ในสิ่งที่เป็นไปได้ที่จะสร้างความปรารถนาดังกล่าวตั้งแต่เริ่มต้น นั่นคือ แม้ว่าเมื่อห้านาทีก่อนพวกเขาไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับเราหรือผลิตภัณฑ์ของเรา เราก็สามารถ "อุ่นเครื่อง" พวกเขาให้อยู่ในสภาพพร้อมที่จะซื้อได้อย่างรวดเร็ว

จริง ยอดซื้อจะยังน้อยอยู่ เทคนิคการขายทั้งหมดและอื่นๆ เช่น สร้างขึ้นจากสิ่งนี้

ดังนั้น วิธีหลักในการส่งเสริมสินค้าและบริการแบบ b2c คือการโฆษณามวลชนตามปกติ และวิธีหลักในการโปรโมต b2b คือการประชุมส่วนตัวและการเจรจาที่ยืดเยื้อ คุณสามารถอ่านเกี่ยวกับวิธีการสร้างยอดขายดังกล่าวได้ในบทความ

แน่นอนว่ามีข้อยกเว้นสำหรับกฎใดๆ และมีบริษัท b2b ที่ประสบความสำเร็จที่ขายในราคาถูกและจำนวนมาก (เครื่องเขียน) นอกจากนี้ยังมีบริษัท b2c ที่ขายราคาแพงและราคาถูก (เรือยอชท์ เครื่องบิน) แต่ข้อยกเว้นเช่นเคยเพียงพิสูจน์กฎเท่านั้น

สรุป

เหลือเพียงเราที่จะสรุปทั้งหมดข้างต้นเพื่อการดูดซึมที่ดีขึ้น

• B2b เป็นธุรกิจต่อธุรกิจ บริษัทที่ขายสินค้าและบริการให้กับบริษัทอื่น B2c คือ "ธุรกิจสู่ผู้บริโภค" เมื่อมีการขายสินค้าและบริการให้กับบุคคลเฉพาะเพื่อการใช้งานส่วนตัว
• บริษัทเดียวกันสามารถทำงานได้ทั้งแบบ b2b และ b2c ทุกอย่างขึ้นอยู่กับว่าใครและเหตุใดจึงสั่งซื้อกับพวกเขา
• บุคคลซื้อสิ่งที่แพงที่สุดที่พวกเขาสามารถจ่ายได้
• ธุรกิจซื้อสิ่งที่จะทำได้ราคาถูกที่สุด
• ในด้าน b2b จะเป็นการดีกว่าที่จะขายของที่ค่อนข้างใหญ่และมีราคาแพง โดยทำธุรกรรมเพียงไม่กี่ครั้งต่อเดือนหรือต่อปี และสำหรับการโปรโมตควรใช้การประชุมและการเจรจาส่วนตัว
• ในด้าน b2c จะดีกว่าที่จะขายของที่มีราคาถูกและมีความต้องการสูง และสำหรับการโปรโมต คุณต้องใช้โฆษณามวลชนตามปกติ

ฉันหวังว่าฉันได้อธิบายอย่างชัดเจนเพียงพอว่า b2b และ b2c คืออะไร และตอนนี้คุณจะสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในพื้นที่เหล่านี้ เพิ่มบทความใน "รายการโปรด" และแบ่งปันกับเพื่อนของคุณโดยใช้ปุ่มด้านล่าง

อย่าลืมดาวน์โหลดหนังสือของฉัน ที่นั่นฉันแสดงวิธีที่เร็วที่สุดจากศูนย์ถึงล้านแรกบนอินเทอร์เน็ต (บีบจากประสบการณ์ส่วนตัวมากกว่า 10 ปี =)