endorfinų

Kas yra b2b b2c b2g. Kas yra B2C pardavimas: technikos ir kanalai, skirtumai nuo B2B. B2c - kas tai

Labiausiai paplitęs verslo tipas Rusijoje yra b2c schema, kuri angliškai reiškia business-to-consumer, tai yra verslas vartotojui. Pažiūrėkime, kas taikoma b2c segmentas, kokios dar darbo schemos galimos ir koks šio verslo ypatumas.

Įvadas

B2c yra klasikinis verslas, parduodantis savo produktus galutiniam vartotojui, o ne kitoms įmonėms. Būtent ši darbo schema laikoma masiškiausia pasaulyje. B2c priešingybė yra b2b variantas, tai yra verslas verslui. Pagal šią schemą verslas parduoda prekes verslui, o pagrindinis pirkimo tikslas yra ne vartojimas, o pelno didinimas. Pavyzdžiui, gamykla iš gamintojo perka 20 staklių, kad atidarytų naują cechą ir įsisavintų naujų gaminių gamybą. B2c yra klasikinė parduotuvė, kurioje žmonės perka produktus, kad galėtų juos vartoti patys.

B2c yra pardavimas galutiniam vartotojui

Pagrindinis pardavimo taškas vartotojams yra asortimentas. Kuo jis platesnis, tuo pardavimai efektyvesni (pavyzdžiui, prekybos centras, kuriame lankytojas gali nusipirkti visko, ko reikia gyvenimui). Tuo pačiu metu akcentuojamas masinis pardavimas, tai yra daug sandorių. Kasdien prekybos centre vykdomi tūkstančiai ir dešimtys tūkstančių išpardavimų. Tuo pačiu metu klientas iš tikrųjų neturi vertės b2c sistemoje, nes yra didelis jų srautas ir jie praleidžia laiką išsiaiškindami savo pageidavimus ir poreikius. b2c veikia sraute, orientuodamasis į rinkos poreikius, todėl kai kurie unikalūs ir brangūs produktai parduodami retai (bet visur yra išimčių). Pavyzdžiui, įmonė pagal užsakymą gamina jachtas ir jas parduoda privatiems prekybininkams. Viena jachta gali būti gaminama ištisus metus, tai yra sudaromas vienas sandoris, tačiau vis dėlto tai yra verslo vartotojo principas.

Kaip veikia pardavimas vartotojui

Klasikinė b2c pardavimo technika labai skiriasi nuo b2b, todėl samdyti vadybininką, dirbusį pagal b2b schemą b2c įmonėje, visiškai nepatartina. Apsvarstykite, kas akcentuojama parduodant vartotojui:

  1. Emocijos. Pirkėjai dažnai perka daiktus, kurių jiems nereikia, pasiduodami emocijoms. Raudonos kainų etiketės prekybos centruose – irgi emocijos, pirkėjas supranta, kad kai kuri prekė siūloma pigiau ir pasiima ją „ateičiai“, nors vos prieš kelias sekundes neplanavo pirkti. Taip pat emocijos yra populiarūs prekių ženklai, vadovų įtaka ir kt.
  2. Rinkodara, tikslinės auditorijos analizė, lauko reklama. Čia viskas paprasta: rinkodaros specialistas nupiešia vidutinio pirkėjo portretą ir pagal gautus duomenis sukuria reklamos strategiją.
  3. Tinkamos atmosferos kūrimas. Prekybos centras ne tik dėlioja prekes lentynose, bet ir sukuria ypatingą atmosferą, palankią intensyviam apsipirkimui. Tas pats daroma kavinėse, restoranuose, viešbučiuose ir net svetainėse.
  4. Pardavėjas. Kuo pardavėjas labiau patyręs, draugiškesnis, kompetentingesnis, tuo daugiau pardavimų. Bet tai taip pat yra neprivalomas reikalavimas, daugelyje įmonių pardavėjas yra tik priedas prie kasos aparato. Nepaisant to, pardavėjas vis dar yra savotiškas parduotuvės veidas.
  5. Parduodama prekė (arba paslauga). Pirkėjai turi domėtis, jie turi pasiūlyti geriausią prekės variantą. Štai kodėl produkte svarbios ne tik jo savybės, bet ir pakuotė, pateikimas, žinomumas ir pan. Ką rinksitės prekybos centro lentynoje? Daugeliu atvejų pažįstamas prekės ženklas ar produktas su įdomia pakuote.
  6. Laikotarpis po pardavimo. Neturėtumėte manyti, kad sandoris baigiamas po to, kai klientas jums pervedė pinigus. Daug įmoniųb2c rinkaDėl to klientai palieka neigiamus atsiliepimus apie juos ir nustoja naudotis paslaugomis. Nepamirškite, kad turite įsipareigojimų: garantija, aptarnavimas, pristatymas ir kt.
  7. Kompetentingas statistikos rinkimas su pagrindinių parametrų apibrėžimu: lankytojų skaičius, pirkėjų skaičius, vidutinis patikrinimas, akcijų efektyvumas, konversija ir pan.

Pardavimas vartotojams skiriasi nuo pardavimo verslui

Skirtumas tarp b2c ir b2b

Apsvarstykite, koks yra pagrindinis skirtumas tarp sistemos ir verslo vartotojas:

  1. Įsigijimo tikslas. Klientas daiktą įsigyja arba savo pasitenkinimui, arba pasiduodamas emocijoms, o versle tai tiesiog nepatartina – čia viskas siekiama išgauti maksimalų pelną.
  2. Daugeliu atvejų pirkėjas ir vartotojas yra tas pats asmuo. Žinoma, pirkimas gali būti perkamas ir kitam asmeniui, tačiau apskritai vartotojo ir pirkėjo interesai sutampa. Versle viskas yra kiek kitaip, pinigus įmonė išleidžia, o prekes perka žmogus, turintis savų interesų, t.y., situacija gali susidaryti tiek su atatrankomis, tiek perkant įrangą iš „savų“. įmonės ar žmonės.
  3. sprendimo variantas. Paprastas pirkėjas priima sprendimą pagal prekės populiarumą ir vertę. Verslas sprendimą priima atsižvelgdamas į pirkimo tikslingumą, pagal tai, kaip pirkinys tilps į biudžetą, kaip padidins įmonės pelną ir pan.
  4. Bendravimo galimybė. Nes b2c verslo modelis yra masiniai pardavimai, tuomet bendravimas su klientais čia dažnai būna minimalus. Pardavėjas gali tiesiog paaiškinti pirkėjui prekių savybes ir padėti pasirinkti tinkamą variantą. Daugelis pardavimų apskritai vyksta be ryšio, pavyzdžiui, prekybos centre. Versle viskas kitaip: čia jie pasikliauja patikimo komunikacijos kanalo kūrimu – vadovai gali susitarti, tiesiogiai bendrauti su įmonės vadovybe ar už pirkimą atsakingais asmenimis, vesti pristatymus ir pan.
  5. Prekės ar paslaugos pardavimas. Norint parduoti, reikia pasirinkti tinkamą prekę, atlikti kompetentingą rinkodarą ir sukurti veikiančią, patogią klientų aptarnavimo sistemą. Versle akcentuojami vadovų įgūdžiai ir prekių savybės, tai yra, darbas atliekamas kryptingiau ir juvelyriškai.

Dėmesio:ta pati įmonė vienu metu gali dirbti dviejose sistemose. Pavyzdžiui, restoranas gali aptarnauti klientus salėje ir parduoti maistą įmonėms su pristatymu į biurą.

Pardavimų didinimo būdai

B2c atveju dažniausiai akcentuojamas masinis pardavimas, o ne didelis antkainis, nes konkurentai yra budrūs ir visada stengiasi pasiūlyti geriausias sąlygas. Kaip padidinti prekės pardavimą, jei, atrodytų, situacija atsidūrė aklavietėje ir pardavimai neauga? Viskas priklauso nuo to, kuo tiksliai prekiaujate, tačiau pagrindinė užduotis yra pasiūlyti klientui ką nors įdomaus, kas išspręstų jo problemas.

B2c pardavimas yra orientuotas į emocijas ir pasitenkinimą

Apsvarstykite pavyzdį. Ne taip seniai rinkoje pasirodė antivirusinės programos mobiliesiems įrenginiams. Antivirusinė mobiliojo telefono kaina buvo didesnė nei klasikinio kompiuterinio, be to, mobiliuosiuose telefonuose virusų yra žymiai mažiau nei kompiuteryje. Sukurta programa buvo parduota labai prastai: per metus internetu ir ryšių salonuose buvo parduota tik apie 3 tūkstančiai egzempliorių, kurių vidutinė kaina buvo 750 rublių visoje Rusijoje. Tada rinkodaros specialistai pakeitė požiūrį, už tokią sumą siūlė klientams licenciją visam gyvenimui, o kompiuterinės antivirusinės licenciją turėjo pirkti kartą per metus, tam išleidžiant 300-500 rublių. Tai iš tikrųjų pirkėjui buvo sukurta papildoma vertė, jis pirko aplikaciją visam gyvenimui, ją buvo galima perkelti į naujus įrenginius, nereikėjo nuolatos pratęsti licencijos ir leisti pinigų. Tuo remiantis buvo sukurta rinkodaros strategija. Ir tai visiškai pasiteisino: per metus pardavimų skaičius išaugo beveik 10 kartų.

Po to buvo imtasi kitų veiksmų. Parduotuvė gavo telefono atminties korteles, kuriose buvo įrašytas antivirusinis platinimo rinkinys su licencijos failu. Tai yra, iš tikrųjų pirkėjas įsigijo vieną pirkinį, įsigydamas du būtinus daiktus. Dėl to pardavimų skaičius išaugo dar 3 kartus nuo pradinio.

Beveik visose pramonės šakose yra panašių pavyzdžių. Vienas verslininkas pasakoja išsinuomojęs plotą prekybos centre, kuris buvo sunkiai pasiekiamoje vietoje – jau penki šiose srityse dirbantys verslininkai bankrutavo. Jis organizavo prekybą elitiniu alkoholiu, tačiau prekyba buvo itin prasta. Tada jis sukūrė gražią vitriną ir įdėjo į vidų muzikinį aparatą, ant kurio grojo maloni muzika. Žmonės išgirdo muziką ir nuėjo pas jį arba tiesiog pastebėjo gražiai apšviečiamus butelius lange ir pirko. Tokiu paprastu būdu jis padidino pardavimus beveik 20 kartų, palyginti su pirmaisiais dviem darbo mėnesiais.

Taigi, jūs jau žinote viską, ką reikia žinoti b2c pardavimas - kas tai? kaip jie veikia ir kokie jie yra. Dabar apsvarstykite keletą klasikinių būdų, kaip padidinti pardavimą:

  1. Premijų sistema pardavėjams. Jei jam pavyks parduoti daugiau, jis turėtų gauti premiją, o ne tik dirbti pagal tarifą.
  2. Išmokite dirbti su klientais ir padaryti juos lojalius. Remiantis statistika, dauguma žmonių grįžta į parduotuvę, jei išpardavimas buvo sėkmingas ir patogus, o aptarnavimas po pardavimo buvo atliktas gerai.
  3. Pabandykite naudoti prekybos strategijas, eksperimentuokite su produktų išdėstymu. Paprastai pirmenybė teikiama prieinamiems produktams, o brangūs - šiek tiek toliau.
  4. Naudokite nuolaidų ir nuolaidų sistemą, kad pritrauktumėte klientus ir pririštumėte juos prie parduotuvės.
  5. Parduokite papildomas paslaugas, kad padidintumėte čekio dydį. Pavyzdžiui, parduodant kostiumus, pasiūlykite klientams kaklaraiščius ar marškinius. Parduodant sportbačius siūlykite kojines, vidpadžius, raištelius ir kt.
  6. Naudokite akcijas ir supažindinkite klientus su savo produktais. Idealus variantas, jei žmogus gali išbandyti ar paragauti produktą vietoje. Tokiu atveju jis bus patenkintas ir garantuotas, kad apsipirks, net jei nieko neketino pirkti.

Taigi, apibendrinkime viską, kas buvo pasakyta aukščiau. B2c - kas tai paprastais žodžiais? Tai prekių pardavimas galutiniam vartotojui, tai yra ne įmonei, o žmogui. Dauguma šių pardavimų vyksta emocijomis ir pirkėjo patenkinimui, todėl rinkodaros strategija turėtų būti kuriama atitinkamai. Visada yra variantų, kaip padidinti pardavimus, svarbiausia teisingai išanalizuoti situaciją ir pagalvoti, ką galite pakeisti į gerąją pusę.

Susisiekus su

Šį kartą kalbėsime apie B2C segmentą: organizacijų ir jų klientų sąveikos specifiką, asortimento vaidmenį ir masinius pardavimus.

Santrumpos apibrėžimas ir aiškinimas

Santrumpa B2C (verslas vartotojui) vartojamas kalbant apie komercinius santykius tarp parduodančios organizacijos ir galutinio pirkėjo (kuris dažniausiai yra privatus asmuo).

Pirkėjas prekes perka pats. Prekė (paslauga) šioje situacijoje yra verslo objektas, o vartotojas ir pardavėjo organizacija yra jo subjektai.

Santykiai B2C srityje yra viena iš grandžių, sudarančių verslo procesų grandinę šiuolaikinėje komercinėje veikloje. B2C esmė – sukurti tiesioginį, asmeninį ryšį tarp verslo ir kliento. Tokio tipo santykiai apima tiesioginį pardavimą ir norą sumažinti tarpininkų skaičių. Kuo mažiau tarpininkų, tuo organizacijoms lengviau užsitikrinti lokaliai konkurencingas kainas ir kontroliuoti kainų svyravimus. Šia veikla siekiama padidinti pardavimo maržas.

Išskirtiniai B2C rinkos bruožai

  • Asortimento vaidmuo. Mažmeninę prekybą savo veiklos sritimi pasirinkę verslininkai visada suinteresuoti plėsti paslaugų ir prekių asortimentą: taip jie išplečia savo įtaką visuose rinkos segmentuose. Šį procesą lengviausia atsekti prekybos centrų pavyzdyje, kur vartotojas tiesiogine to žodžio prasme gali nusipirkti ką tik nori. Be to, čia jam bus pasiūlytos susijusios paslaugos – pavyzdžiui, virtuvės ar kompiuterinės įrangos pristatymas, montavimas ir remontas.
  • Individualaus kliento vaidmuo. Reikia pripažinti, kad šiame verslo segmente pirkėjo vaidmuo yra nedidelis, nes prekybininkas gauna pelną dėl didelių pardavimo apimčių, kurias teikia skirtingi vartotojai. Kitaip tariant, jam (prekybininkui) labiau rūpi rinkos poreikiai nei konkretus klientas.

    Puikus pavyzdys yra alus. Silpnas alkoholis visada yra paklausus. Šiuo metu prekybos centrų lentynose esantis alus yra gana patenkintas didžiajai daliai vartotojų. O jei koks nors iš užsienio grįžęs žinovas staiga užsinori „kažko tokio“, vargu ar jo prašymai bus patenkinti. Joks gamintojas nevirs (ir neparduos) egzotikos „elitui“, pakenkdamas tikslinės auditorijos interesams. Tačiau jei įmonės savininkas nuspręs, kad neįprastas alus gali pritraukti naujų pirkėjų į jo parduotuvę, jis pasiūlys vienam iš tiekėjų išsivirti naujos veislės ir iškart įsigyti didelę partiją. Žinoma, taip nutinka retai. Tačiau iš karto matyti, kad B2C dirbančių įmonių vadovai mąsto plačiai.

Apie pardavimą B2C

B2C pardavimas– būtent tokia veikla užsiima mažmenininkai. Jie naudoja specialius verslo metodus ir specifinius rinkodaros metodus, skirtus masiniam vartotojui. Jie taip pat vadinami.

Pagrindinės B2C rinkodaros savybės:

  • gamybinės įmonės orientacija į sąveiką su galutiniu vartotoju;
  • prekes klientas perka sau, o sprendimą dėl būtinybės pirkti prekes priima jis savarankiškai;
  • klientas nėra ekspertas;
  • pirkdamas prekę klientas vadovaujasi ne tik savo poreikiais, bet ir emocijomis;
  • pardavimo ciklas trumpas;
  • verslui individualus klientas nėra svarbus – svarbu tik pardavimų apimtis;
  • privalomas masinės komunikacijos naudojimas;
  • pardavėjų orientacija į šabloninius sprendimus.

Taigi galime padaryti išvadas apie pagrindinius B2C sferos bruožus. Nepaisant to, kad vienas vartotojas pardavėjui nėra labai įdomus, jis (pardavėjas) suteikia vartotojui plačias galimybes patenkinti jo poreikius. Klientas viską gali nusipirkti vienoje vietoje. B2C pelningumą užtikrina masiniai pardavimai, kai nėra daugybės tarpininkų.

Verslas vartotojui (B2C, b dėvėti vartotojui) – rinkodaros veikla, kurios tikslas – tiesioginis prekių ir paslaugų pardavimas vartotojui.

B2C (verslas vartotojui) yra terminas, reiškiantis komercinius santykius tarp organizacijos (Verslo) ir privataus, vadinamojo „galutinio“ vartotojo (Vartotojo). Vartotojas perka prekę siekdamas patenkinti individualius poreikius. Sąveikos objektas yra prekė ar paslauga, o subjektai yra: prekę parduodanti (paslaugą teikianti) įmonė, iš vienos pusės, ir privatus pirkėjas, iš kitos pusės.

b2c santykių sistema yra viena iš grandžių šiuolaikinių verslo procesų grandinėje, kuri kuria tiesioginius, personalizuotus verslo ryšius: „Verslas-klientas“. B2C leidžia vykdyti tiesioginius pardavimus su minimaliu tarpininkų skaičiumi. Tarpininkų pašalinimas leidžia nustatyti konkurencingas kainas vietoje ir net jas padidinti, neįskaitant tarpininkų skaičiaus, o tai natūraliai lemia prekybos maržos padidėjimą.

B2C pardavimas yra terminas, dažnai naudojamas apibūdinti mažmenininko vykdomą veiklą. B2C įmonės naudoja specialias prekybos technologijas ir rinkodaros technologijas, orientuotas į masinį pirkėją, kurios vadinamos mažmeninės prekybos technologijomis.

B2C rinkodara būdingas:

  • prekes ir paslaugas gaminanti įmonė orientuota į sąveiką su galutiniu vartotoju;
  • vartotojas perka individualius poreikius tenkinančią prekę, sprendimą priima individualiai;
  • pirkėjas nėra prekės ekspertas;
  • neskaitant racionalaus svarbą turi emocinį pirkimo komponentą;
  • pardavimo proceso ciklas labai trumpas;
  • santykinai maža reikšmė individualaus pirkėjo verslui, tačiau tuo pačiu didelį poveikį turi masto ekonomija dėl masinių pardavimų;
  • poreikis naudotis masinėmis komunikacijomis;
  • pardavėjai pardavimo procese naudoja to paties tipo sprendimus ir „rinkodaros ruošinius“.

Elektroninė prekyba – b2c pardavimo forma, kurios tikslas – tiesioginis pardavimas vartotojui, per elektronines prekybos priemones – internetines parduotuves.

Šiame straipsnyje apžvelgsime, kas yra B2C pardavimas, jų ypatybės ir specifika. Skaitykite toliau, kad sužinotumėte daugiau apie tai ir kaip galite pasiekti spartų mažmeninės prekybos augimą šioje srityje.

Tu išmoksi:

Terminas B2C reiškia pardavimą asmenims, tai yra, į vartotoją nukreiptą verslą. B2C yra laikomas plačiausiai paplitusiu rinkos segmentu, kuriame dirba nemaža dalis visų išsivysčiusių šalių gyventojų. Iš esmės šie pardavimai yra orientuoti į masinės rinkos segmentą.

B2C pardavimo ypatybės

diapazonas. Pardavėjai mažmeninėje rinkoje paprastai stengiasi užimti kuo daugiau savo rinkos. Norėdami tai padaryti, prekių ir paslaugų asortimentas kiek įmanoma plečiamas. daugiausia puikus pavyzdys B2C pardavimai yra prekybos centrai. Tokių prekybos vietų lankytojai gali įsigyti beveik viską, ko reikia.

Kliento vertė. Vieno pirkėjo vertė mažmeninėje prekyboje nėra tokia didelė, nes didžiąją finansinės masės dalį sudaro pardavimai. Todėl verslas čia orientuotas į visos rinkos poreikius, o į individo poreikius atsižvelgiama retai.

Darbo principas B2C rinkoje per emocijų formavimą

    Problemos suvokimas ir lūkesčiai iš sprendimo. Pasaulio verslo literatūroje rekomenduojama identifikuoti žmonių problemas, siūlant sprendimus. Tačiau daugelio produktų atsiradimas savaime atskleidžia arba sukuria tam tikras problemas. Kaip mūsų gyvenime kyla ir sprendžiamos problemos? Pavyzdžiui, Kirby dulkių siurblių pardavėjai atėjo pas daugelį, kalbėdami apie baisias lovas bute ir apie tai, kaip svarbu kruopščiai ir profesionaliai siurbti. Ir ar galėtumėte atspėti, kad šis dulkių siurblys padeda dažyti? Dėl to žmogus sužino apie anksčiau nežinomas problemas, kurių sprendimui jis galvoja apie dulkių siurblio pirkimą. Todėl čia ginčas dėl poreikio ir sprendimo pirmumo panašus į diskusiją apie vištą ir kiaušinį.

    Informacija apie jus. Rinkodara yra sėkmės pagrindas. Klientas, turintis potencialų ar esamą poreikį, turi žinoti apie jus. Tobulėjant internetui, tikslinių vartotojų paieška tampa daug lengviau. Kitas reklamos būdas – parduotuvės ar mažmeninės prekybos vietos, lauko reklama. Neefektyviausias ir brangiausias rinkodaros žingsnis yra netinkama reklama. Paimkime, pavyzdžiui, reklamą per radiją ar televiziją. Brangus, bet skirtas per plačiai auditorijai. Ilgiausias ir efektyviausias rinkodaros variantas yra „iš lūpų į lūpas“ – kai pirkėjai rekomenduoja jus savo draugams

    Atmosfera. Kai žmogus išsamiau išstudijuoja tavo būdą, kaip išspręsti jo problemą, jis nori iš karto apie tai sužinoti kuo daugiau. Galite sukurti atmosferą biure, parduotuvėje ar svetainėje. Juk lankantis įvairiose svetainėse daug kam susidarė įspūdis, kad jos pagamintos pigiai ir nekokybiškai, atmosfera nebuvo palanki pirkti. Panaši situacija gali būti ir paprastoje parduotuvėje su siaubingu remontu ir nedraugiška pardavėja.

    Pardavėjas. Šiame segmente vidutinės pardavėjo pajamos yra gerokai mažesnės lyginant su B2B. Kai kuriose šios rinkos srityse nuo pardavėjo praktiškai visiškai niekas nepriklauso – jis atlieka tik kasos aparato vaidmenį. Tačiau yra daug B2C rinkos segmentų, kuriuose pardavėjo vaidmenį sunku pervertinti. Atkreipiame dėmesį į du svarbius sėkmingo personalo veiksnius šiame segmente – motyvaciją ir aptarnavimo standartus.

    Produktas ar paslauga. Nepriklausomai nuo pakuotės, dėmesys vis tiek skiriamas pačiam produktui. Jei savo klientams nepasiūlysite geriausio produkto, kurį jie gali įsivaizduoti, visi kiti veiksniai gali būti nereikšmingi. Todėl svarbu produktą kurti atsižvelgiant į jo klientų pageidavimus ir norus.

    Aptarnavimas po pardavimo. Gedimų pasitaiko visose įmonėse. Tačiau pirkėjai vertina įmones, kurios gali kompetentingai ir teisingai dirbti su neigiamomis situacijomis. Be to, daugelyje įmonių, klientui sumokėjus, darbai tik prasideda. Ir dažnai susidaro situacija, kai idealią paslaugą prieš apmokėjimą ateityje pakeičia baisi.

    Statistika. Daugumos masinių šios rinkos segmentų statistiką galima laikyti veiklos efektyvumui nustatyti:

  • praeivių skaičius;
  • pirkėjų skaičius;
  • konversijos duomenys;
  • čekio vidurkio apskaičiavimas;
  • vykdomų veiksmų poveikio nustatymas;
  • vartotojų paklausos elastingumo nustatymas.

Pardavimo įrankiai, kuriuos B2B ir B2C klientai vienodai „pešioja“

Žurnalo „Commercial Director“ redaktoriai siūlo apžvelgti įrankius, kurie padeda padidinti pardavimus ir maksimaliai padidinti vidutinę sąskaitą b2c rinkoje, taip pat bus naudingi dirbant su b2b klientais.

Įrankiai yra universalūs ir tiks bet kuriai įmonei.

Kuo B2C pardavimas skiriasi nuo B2B pardavimo

Yra 5 niuansai, kurie išskiria pirkėjus šiuose segmentuose:

    Pirkimo tikslas. Ką pirkėjas daro su preke B2C pardavimo segmente? Jis jį vartoja. Todėl čia prioritetas yra įsigijimo malonumas. Prekė perkama asmeniniam vartotojui, prioritetu tampa vartotojiškos prekės savybės. B2B atveju prekės vartotojiškos savybės skirsis. Jie praktiškai susiję su tuo, kad šios prekės dėka įmonės galės padidinti pelną, nors verta prisiminti galimus niuansus. Pavyzdžiui, odontologui nemokame už malonumą. Tačiau skausmo nebuvimas galiausiai gali būti laikomas malonumu.

    „Pirkėjas-vartotojas“. B2C pirkėjas ir vartotojas paprastai yra tas pats asmuo. Taip, išimtys galimos tais atvejais, kai prekės perkamos bendram vartojimui ar dovanoms. Tačiau vartotojo ir pirkėjo interesai beveik visada sutampa. B2B rinkos atveju išleidžiami įmonės pinigai, o sprendimą pirkti priima žmogus, turintis savo asmeninių interesų. Dėl to pasitaiko „atšaukimo“ atvejų. Tačiau ne tik atatrankos gali turėti įtakos sprendimams – pavyzdžiui, gali turėti įtakos asmeninės ambicijos, patogumas dirbant su tiekėju, draugystė ir daugybė veiksnių, nesusijusių su produkto savybėmis.

    Sprendimų priėmimo metodas. Esant didesnei pirkimo kainai įmonėje, tuo daugiau žmonių dalyvaus priimant sprendimą dėl sandorio. Taip pat daugėja žmonių, kurie turi būti patenkinti siūlomu produktu. Nors dauguma klientų savo sprendimus grindžia įsitikinimu apie prekės ženklą, emocijomis, „kokybe“ ir kitais mitais, tai verslo pirkėjai dažniausiai priima sprendimą vadovaudamiesi punktu „Kaip pirkinys įsilies į bendrą įmonės sistemą, ar pagerins darbą“. ir pajamos“?

    Bendravimo būdas. Fizinių asmenų skaičius gerokai viršija juridinių asmenų skaičių. Tačiau jų sandorių dydis beveik visada yra daug mažesnis. Todėl B2C pardavimo segmente pagrindiniu komunikacijos būdu tampa masinis. Juk individualus kontaktas su kiekvienu pirkėju pasirodo per brangus sprendimas. B2B pardavimo atveju situacija yra atvirkštinė – pardavimai gali būti vykdomi kelioms įmonėms, pavyzdžiui, įranga, mobiliojo ryšio operatoriams. O televizijos reklama vargu ar bus efektyvi. Racionaliau būtų pritraukti profesionalius vadovus, kurie sugebėtų susitarti su potencialiu pirkėju, surengti sėkmingą asmeninį pristatymą ir sudaryti sandorį.

    Pardavimo procesas. Atsižvelgiant į visa tai, kas išdėstyta pirmiau, susidaro situacija, kai pasaulinei pardavimų sėkmei B2C rinkoje įtakos turi:

  • vartotojiškos savybės;
  • reklama ir rinkodara;
  • pirkimo patogumas;
  • paslaugų sistemos tikslumas.

Pardavimai B2B rinkoje priklauso nuo:

  • produkto galimybė padidinti įmonės pelną;
  • vadovo įgūdžiai.

Visa tai rodo, kad B2B rinkoje daugiau juvelyrikos dirbinių su verslo klientais, reikia bendrauti su daugeliu įmonės atstovų. Sėkmė šiuo atveju dažniausiai priklauso nuo pardavimų vadybininko savybių. B2C atveju dirbama su asmenimis – darbo sėkmei būtina organizuoti gerai veikiančią sistemą, kurioje vadovo pardavimo įgūdžiai būtų tik vienas iš sėkmės faktorių.

Ar įmonė gali naudoti B2C ir B2B pardavimą vienu metu?

Taip tu gali. Pavyzdžiui, mes paimame plytą - jos pardavimas taip pat vykdomas įprastoje statybų rinkoje. Juk jį gali nusipirkti privatus sklypo savininkas savo namo statybai, o rangovas – statybos projektui įgyvendinti.

Du sprendimai B2C pardavimams padidinti

Kaip pasiekti mažmeninės prekybos augimą? Tūkstančiai verslininkų įvairiose pasaulio vietose kasdien galvoja apie šį klausimą. Apsvarstykite 2 sprendimus mažmeninėje rinkoje, kurie leido vienai gerai žinomai įmonei padidinti pardavimus dešimteriopai.

Antivirusinės programinės įrangos rinka prieš keletą metų buvo papildyta mobiliųjų įtaisų plėtra. Juos pristatė ir mažmeninės prekybos, ir ryšių parduotuvės, o jie buvo brangesni nei kompiuteriams skirti analogai. Siekdama didinti mažmeninės prekybos lygį, vadovybė atsisakė tradicinių kainų karų ir pasiūlė rinkai pridėtinės vertės produktą.

Patirtis patvirtina, kad naudojant mažmeninės prekybos būdus galima sukurti papildomą vertę dviem būdais:

  • dėka pasiūlymo, kuris amžinai išsprendžia pirkėjo problemą;
  • sprendžiant 2 klientų problemas vienu metu, o ne vieną. Tam kartu su įmonėmis partnerėmis buvo surengtos akcijos.

1. Pasiūlymas, garantuojantis ramybę amžinai

Idėjos esmė. Perkant mobiliąją antivirusinę už 790 rublių, pirkėjui buvo suteikta licencija visam gyvenimui. Įskaitant programinę įrangą galima perkelti iš senos programėlės į naują. Šis pasiūlymas galioja tik vienai prekei ir tik partnerių parduotuvėse. Tiesą sakant, klientui suteikiama 5 metų licencija, kurią baigęs jis pratęsia ją tokiam pat laikotarpiui, susisiekęs su technine pagalba. Tuo pačiu metu produktas reguliariai atnaujinamas įdiegiant naujas antivirusines duomenų bazes.

Skatinimo metodai. Informacija apie vykstančią akciją prieš išpardavimų pradžią buvo skelbiama teminiuose naujienų portaluose, taip pat buvo papildyti įrašai socialiniuose tinkluoseįmonės ir partneriai. Mes ir toliau teikėme naujausią informaciją apie akcijas socialiniuose tinkluose ir įmonių svetainėse.

Taip pat organizavome mokymus savo pardavėjams, skelbėme POS medžiagą ir reklamavome geriausiose partnerių parduotuvėse. Surengėme pardavimų konkursą, kuriame pagal pirmojo ketvirčio rezultatus apdovanojome geriausius pardavėjus – jiems buvo įteikti įvairūs suvenyrai ir programinės įrangos licencijos.

Rezultatas. Iš viso per 2 kampanijos mėnesius mobiliosios antivirusinės programos pardavimai išaugo daugiau nei 10 kartų. Produktas sėkmingai parduodamas ir dabar. Į mūsų įmonės būstinę Slovakijoje buvo išsiųsta daug užklausų iš kitų šalių atstovybių, besidominčių panašiomis akcijomis.

2. Sprendimas, kuris vienu akmeniu užmuša du paukščius

Idėjos esmė. Prekyba mobiliąja antivirusine programa kartu su microSD atminties kortele. Programos platinimo rinkinys užrašytas ant kortelės. Pasirinkdamas tinkamą variantą, pirkėjas prieš save mato 2 prekes vienu metu. Šį variantą pasirinkome ne be priežasties. Juk būtent šias korteles dažnai perka „Android“ programėlių savininkai. Tuo pačiu metu pats produktas dabar pristatomas ne tik lentynose su antivirusine programine įranga, bet ir kartu su atminties kortelėmis.

Rezultatas. Pridėjus naują poziciją, buvo galima pasiekti prekių pardavimų padidėjimą daugiau nei 3 kartus.

Pirkėjų paklausą iškėlė lengva muzika

Kirilas Vasiljevas, „Polyushko LLC“, Dzeržinskas, bendrasavininkis ir generalinis direktorius

Mūsų parduotuvėje buvo viena vieta, kur išpardavimai buvo gana prasti. Netgi gana žinomi ir populiarūs prekių ženklai, kuriuos ten patalpinome siekdami įtvirtinti pardavimus, vis dar blogino savo pozicijas. Pamąstę galėjome suprasti, kad tai gana tolimas kampelis, o apšvietimas prastas.

Tada nusprendėme naudoti parduotuvių prekybinės prekybos principus – buvo graži vitrina su elitiniu alkoholiu, organizuotas kokybiškas apšvietimas. Taip pat buvo pasiūlyta patalpinti nedidelį diskų grotuvą, grojantį gražią užsienio muziką. Galutinis rezultatas yra gana įspūdingas. Beveik visi domėjosi, iš kur skamba muzika – dėmesį patraukė gražiai šviečiantys buteliai. Dėl to visi produktai kelių metrų spinduliu nuo šios salos pasiekė naują pardavimo lygį.

Kokie kiti būdai padidinti B2C pardavimą?

1) Įveskite kompetentingą premijų sistemą pardavėjams. Bet kokia mažmeninė prekyba prasideda nuo pardavėjo – pirmojo verslo padėjėjo, įskaitant klientų konsultavimą, pagalbą išsirinkti tinkamus produktus ir užbaigti sandorį. Todėl itin svarbu, kad pardavėjai jaustųsi patogiai ir lojalūs įmonei. Šiuo tikslu sukūrėme daugybę skatinimo ir premijų sistemų.

2) Darbas su klientais, didinant jų lojalumą. Ar kada nors susidūrėte su vieno pirkėjo pritraukimo kaštų skaičiavimu? Jei turite, tuomet jau suprantate, kad esamų klientų lojalumo didinimas yra daug labiau prieinamas, palyginti su naujų pritraukimu.

3) Naudokite prekybinę prekių rodymo strategiją. Yra tam tikros tinkamos prekių vietos sąlygos, sutelkime dėmesį į svarbiausius:

  • Kaina yra pirmas dalykas, kuris atkreipia pirkėjo dėmesį, todėl prekes turėtumėte išdėstyti kainos didėjimo tvarka. Prie pagrindinio įėjimo yra gražūs gaminiai žemomis kainomis, o vėliau – vis didėjančiomis kainomis. Yra dar vienas veiksmingas būdas. Šiek tiek toliau nuo įėjimo turėtumėte įdėti paprastai atrodantį gaminį ir kelis kartus padidinti kainą. O gražesnę prekę pastatykite už mažesnę kainą nei pirmoji, bet už kiek didesnę kainą sau. Ir jis bus aktyviai perkamas.

Padarėme parkavimą – nuolatiniai klientai patenkinti

Nadežda Volžankina, Smak LLC direktorius, Arzamas

Parduotuvėje nuo pat pradžių organizavome paprastą ir suprantamą navigaciją, vadovaudamiesi prekybos prekių parduotuvėms principais. Nuo įėjimo matosi plakatai su skyrių pavadinimais. Apsipirkimui suteikiami vežimėliai ir krepšeliai. Vykstant deryboms dėl nuomos, architektūros skyriuje buvo iškelta sąlyga - suremontuoti pastato fasadą. Jie parengė projektą, o darbams pritraukėme rangovą. Prie parduotuvės buvo išklotos grindinio trinkelės, sutvarkytos ir automobilių stovėjimo vietos. Asfaltavimas reikalauja rimtų išlaidų, bet nusprendėme netaupyti. Atsargiai įvažiavo į automobilių stovėjimo aikštelę tarp senų liepų. Vienu metu aikštelėje gali stovėti daugiau nei 10 automobilių. Taip pat buvo perkelta ir prekių išsiuntimo vieta. Anksčiau durys buvo nukreiptos į gyvenamojo namo kiemą, dabar – į pastato galą. Vietiniai džiaugiasi.

- taisyklė dešinioji pusė; Svarbu atsiminti, kad gyvename dešiniarankių pasaulyje. Todėl daugelis aplenkia parduotuvę dešinėje pusėje.

- akių lygyje akių lygyje esantis produktas bus parduodamas geriau.

4) Nuolaidos – kaip efektyvi priemonė meistro rankose. Nuolaidos jau seniai buvo neatsiejama sėkmingų pardavimų dalis. Tyrimų duomenys patvirtina, kad pirmasis reikšmingas pirkėjų skaičius prasideda nuo 15 proc. Mažesnė nei 7% nuolaida net nesulauks ypatingo dėmesio.

5) Papildomas pardavimas ir kryžminis pardavimas. Laikomas vienu iš labiausiai veiksmingi būdai efektyvūs pardavimai. Up-sell – brangesnių prekių pardavimas. Įsivaizduokite, kad klientas nusprendžia nusipirkti dulkių siurblį jūsų parduotuvėje. O pardavėjas siūlo įsigyti pažangesnį modelį, kurio kaina tik keliais tūkstančiais didesnė. Dėl šio metodo vidutinis čekis didėja, didėjant mažmeninės prekybos pajamoms.

Kryžminis pardavimas – papildomų paslaugų pardavimas. Pavyzdžiui, jei žmogus perka kostiumą, jam turi būti pasiūlytas kaklaraištis. Tegul tik 30% pirkėjų sutinka, pardavimai vis dar auga.

7) Vykdykite akcijas. Dažniausiai tai yra savotiška sąveika su pirkėjais, aktyviais ar potencialiais, per asmeninį kontaktą. Tokie veiksmai dažniausiai skirti informuoti apie naujas paslaugas ar produktus. Svarbiausia pasiūlyti galimybę išbandyti ar paragauti vietoje. Tai teigiamai veikia produkto populiarumą ir populiarumą.

8) Pažadėti grąžinimo, keitimo garantiją. Garantijos dažnai tampa lemiama pirkimo sąlyga – tiek vidutiniame, tiek premium segmente.

Saldainiai buvo išdėlioti arčiau kasos ir pradėti juos pirkti

Igoris Zoryanko, Shans-I LLC direktorius, Orenburgas

Suaugusieji stengiasi įtikti vaikams, todėl įsigyja įvairių saldumynų, žaislų. Dirbome apie 4 mėnesius, kai vyresnysis pardavėjas sugalvojo puikų sprendimą. Prieš kasą turime didelį prekystalį iš dalies įstiklinto paviršiaus. Iš pradžių buvo smulkių ne maisto prekių – baterijų, žiebtuvėlių ir t.t. Bet visa tai yra po žmogaus akimis, todėl dažnai nepatraukia suaugusiųjų dėmesio.

Šiame lygyje į langą dažniausiai žiūri vaikai, kuriems eilėje nuobodu. Tada čia įdėjome ryškių šokoladų. Po savaitės pritrūkome saldumynų, kurių užtekdavo pusei mėnesio.

Dabar prie kasos nuolat dedame įvairius šokoladinius batonėlius, žaislus su saldainiais viduje, taip pat mažus dėlionės žaisliukus ir muilo burbulų rinkinius. Šios vasaros pradžioje čia patalpinome helio balionus su ryškiais vaizdais. Jie stebėtinai populiarūs tarp vaikų.

Reguliariai keičiame produktus

Alena Bochkareva, parduotuvės „Alenka“, Rostovas prie Dono, savininkas

Reguliariai keičiame prekių vietą savo parduotuvėje. Žmonės eina iš darbo pažįstamu maršrutu ir pamato tuos pačius gaminius ir atitinkamai perka iš esmės tą patį. O kai keičiasi prekių išdėstymas, o vietoj įprastų prekių pirkėjai mato įvairovę, tuomet būna pasiruošę kažką papildomai pirkti. Pavyzdžiui, ten, kur anksčiau buvo duona ir kiaušiniai, klientai pamato skanius konditerijos gaminius – kodėl nenusipirkus namams? Ir patys pirkėjai pripažįsta, kad tokioje parduotuvėje nenuobodu, nuolat laukiama staigmenų.

Prekių vitrinose kainomis nestatau. Tačiau aš atsižvelgiu į skirtingus prekybos principus, ypač kalbant apie spalvas. Tarsi vaizduoju vaivorykštę – ji maloni akiai, o kainai nekreipiamas ypatingas dėmesys.

Taip pat atsižvelgiame į pirkėjų amžių ir lytį. Pensininkams 1,2 m aukščio lentynose išdėliojame pieno produktus, meduolius, bandeles, riestainius. Vyrai, atvirkščiai, žiūri tiesiai į priekį, o ne į šonus - jiems lentynos per 1,5-1,8 m aukščio su mėsos konservais, žuvimi, alkoholiu, sausainiais, energetiniais gėrimais ir pan. Vaikams - lentynos iki 1 m su jogurtu ir saldumynais. Moterys ir merginos dažnai dairosi į visas puses – parduotuvėje vaivorykštės spalvų gama, pateikiama prekių gausa, kad būtų įdomu žiūrėti į kiekvieną prekystalį ir šaldytuvą, renkantis tinkamas prekes.

4 dažniausios mažmeninės prekybos klaidos

    Netinkamai vienas šalia kito esantys skyriai mažina bendras pajamas. Nedėkite žuvies prie pieno, alkoholinių produktų prie kūdikių maisto;

    Prastas produktų derinys lentynoje. Prie alaus nedėkite konditerijos gaminių ar saldainių. Juos geriausia dėti prie šampano;

    Ekranas ar padėklų vitrinos, ypač šalia kasos, gali susiaurinti praėjimus, o lankytojams gali atsirasti diskomforto jausmas;

    Įkyrus vieno prekės ženklo paminėjimas ir POS medžiagų gausa taip pat neigiamai veikia lankytojų lojalumą.

Informacija apie autorių ir įmonę

Igoris Zoryanko, Shans-I LLC direktorius, Orenburgas.

Chance-I LLC sukurta 2010 m. Darbuotojai: 16 žmonių.

Nadežda Volžhankina, Smak LLC, Arzamas direktorius.

Smak LLC sukurta 2005 m. Darbuotojai: 28 žmonės.

Kirilas Vasiljevas, „Polyushko LLC“, Dzeržinskas, bendrasavininkis ir generalinis direktorius.

OOO "Polyushko" sukurta 1999 m. Darbuotojai: 23 žmonės.

Alena Bochkareva, parduotuvės „Alenka“ savininkas, Rostovas prie Dono.

Alenka LLC sukurta 2011 m. Valstybė: 3 pardavėjai.

B2c ir b2b yra du dideli atskiri pardavimo pasauliai. Labai dažnai verslininkai žlunga, nes nesupranta, kad b2b ir b2c žaidimo taisyklės yra visiškai skirtingos. O šiame straipsnyje mes išanalizuosime paprastai – kuo jie skiriasi ir kaip galime žaisti šiose rinkose norėdami laimėti.

Kas paprastai yra b2b ir b2c?

Terminas „b2c“ kilęs iš anglų kalbos „verslas vartotojui“ (pažodžiui – „verslas vartotojui“). Du santrumpos „b2c“ įterpti dėl trumpumo, nes angliški „two“ (two) ir „to“ (for) skamba vienodai. Jie taip pat mėgsta, pavyzdžiui, rašyti „2U“ („už tave“).

Ši sąvoka reiškia prekių ir paslaugų pardavimą asmenims. Tai yra, klientas perka ką nors sau, savo asmeniniam naudojimui.

Tas pats ir su b2b. Tai jau reiškia „verslas verslui“ („verslas verslui“). O ši sąvoka reiškia prekių ir paslaugų pardavimą įmonių poreikiams. Tai yra, žmonės perka ne tam, kad galėtų juo naudotis, o todėl, kad jiems to reikia savo verslui.

O pradžiai – aiškumo dėlei pateikiame keletą pavyzdžių.

Pavyzdžiui, aš turiu verslą – vertimų biurą. Verčiame įvairių dokumentų ir pažymų vertimus į užsienio kalbas. Kaip manote – b2b ar b2c? Ir jūs negalite to pasakyti tiesiai. Nes viskas priklauso nuo situacijos.

Jeigu pas mus ateina žmogus, kuriam reikia išversti gimimo liudijimą, norint išvykti į užsienį ir gauti ten leidimą gyventi, dirbame b2c. Nes klientas užsako vertimą sau ir savo reikmėms.

Ir jei į mus susisiekia gamyklos, nusipirkusios naują itališką mašiną, atstovas, o dabar reikia išversti visas instrukcijas, kad darbuotojai galėtų dirbti, tai jau b2b. Gamyklos atstovui asmeniškai nebus malonu vakarais balkone skaityti mūsų instrukcijų vertimą. Perdavimas vykdomas tam, kad jų verslas (gamykla) galėtų toliau dirbti.

Beje, atkreipkite dėmesį – abiem atvejais klientai yra priversti užsisakyti mūsų paslaugas. Jei ne aplinkybės, niekam nebūtų atėję į galvą užsakyti dokumentų vertimus. Tai aš apie tai, kad būtų klaidinga manyti, kad b2c yra tada, kai žmogus perka ką nors savo malonumui.

Taigi, turime išvadą Nr.1 ​​– ta pati įmonė vienu metu gali dirbti ir b2b rinkoje, ir b2c rinkoje. Tik klausimas, kas mokės už darbą – pats žmogus ar jo įmonė.

Manote, kad jau supratote, kas yra kas? Patikrinkime.

B2b pavyzdys, kuris NĖRA b2b

Štai jums gudrus klausimas. Suši ar picos pristatymas – b2c ar b2b?

Iš pirmo žvilgsnio tai grynas b2c. Juk žmonės patys užsisako maistą su pristatymu į namus. O jei tai įmonės renginys? Kolegos artėjančių Naujųjų metų proga susirenka į vieną iš savo įmonės konferencijų salių ir ten linksmai valgo užsakytas picas ir sušius, įmaišydami tai šokiais ir meilės nuotykiais.

Už visą šitą susikaupusio negatyvo išmetimą moka įmonė, kurioje dirba darbuotojai. Taigi tai jau tampa b2b? O čia jo nėra. Tiksliau, tai nebūtinai b2b. Tai priklauso nuo to, ar įmonės vadovas dalyvauja įmonės vakarėlyje. Jei jo nėra (ir jis formaliai skiria pinigus), tada sušių ir picų pristatymas tampa b2b.

Bet jei jis yra ten ir jis asmeniškai mėgsta valgyti atsineštą greitą maistą, tai jau yra grynas b2c. Beje, net įmonės, į kurias bus kreipiamasi dėl pristatymo pirmuoju ir antruoju atveju, greičiausiai skirsis.

Ar žinai kodėl? Nes b2b ir b2c perka skirtingai.

Kaip „verslas“ perka ir kaip „vartotojai“.

Įsivaizduokite tokią situaciją. Nusprendėte nusipirkti naują nešiojamąjį kompiuterį. Visomis teisėmis jūs įeinate į b2c sferą, nes ketinate pirkti prekę sau ir asmeniniam naudojimui.

Ar perkate brangiausią nešiojamąjį kompiuterį ar pigiausią? Nei vienas, nei kitas. Įsigysite brangiausią nešiojamąjį kompiuterį, kurį galite sau leisti.

Tai yra, jei turite 50 tūkstančių rublių, tada nešiojamąjį kompiuterį galite nusipirkti lygiai už 49 990 rublių ir net nežiūrėkite į nešiojamus kompiuterius už 15 tūkstančių. Ar žinai kodėl? Nes nori pačios geriausios kokybės.

Taip, žinoma, aukšta kaina ne visada reiškia aukštą kokybę. Todėl išleisite ne tik pinigus. Taip pat daug laiko sugaišite bandydami iš visų „apie penkiasdešimties dolerių“ kainų kategorijos nešiojamų kompiuterių išsirinkti aukščiausią kokybę – maksimalią operatyviąją atmintį, galingesnę kortelę, gražesnę medžiagą ir pan.

Ir žinote, kas yra juokingiausia? 95% laiko šiuo nešiojamu kompiuteriu tik naršysite internete ir žiūrėsite TV laidas. Tai yra, tai yra užduotys, su kuriomis galėtų lengvai susidoroti nešiojamasis kompiuteris už 15 tūkstančių rublių. Tačiau žmogaus psichologija neleidžia elgtis protingai. Ir perkate aukščiausios kokybės tai, kam užtenka pinigų.

Tačiau b2b pardavimas veikia visiškai kitaip.

Kaip nusipirkti „verslą“

Dabar įsivaizduokite tą pačią situaciją, tik įmonės vadovo požiūriu. Čia turite įsigyti kompiuterių partiją naujam valdymo skyriui.

Ar perkate pačius brangiausius kompiuterius? O gal pirksite pigiausius kompiuterius? Ir vėl nieko. neigi. Perkate pigiausius kompiuterius, kurie leis atlikti užduotis.

Tai jei yra kompiuteris už 20 tūkst., kuriame galima redaguoti dokumentus ir išsiųsti paštu, o toks pat yra už 15 tūkst., tai gali būti tikras, kad vadovas užsakys būtent tokius už 15.

Ir tegul darbuotojai niurzgia iš nepasitenkinimo, kad jų viršininkas šykštuolis, o jis galėjo „išlepinti“ kompiuterį su patogesne klaviatūra. Niekas iš to neturi reikšmės b2b. Svarbiausia, kad užduotis, kuriai perkama prekė ar paslauga, būtų įvykdyta.

Grįžkime prie picos ir įmonės vakarėlio pavyzdžio. Jeigu šventėje įmonės vadovo nedalyvaus, jis užsisakys pigesnę picą (kad žmonės turėtų ką valgyti). Ir tada bus b2b.

Bet jei „būs pats šefas“ – tada jis pasirūpins, kad pica būtų ir skani, ir šilta, ir su ananasais, kaip jam patinka. Ir tada picų pristatytojas, pats to nepastebėdamas, įšoks į b2c sferą.

Dėl šio vartojimo psichologijos skirtumo dažnai kyla įvairių juokingų situacijų. Leiskite trumpai papasakoti vieną tokį iš savo patirties.

Kodėl atlikėjus žeidžia „blogi“ klientai

Kaip jau rašiau aukščiau, turiu savo vertimų biurą. Ir aš pats taip pat esu vertėjas. Ir anksčiau gana glaudžiai bendravau su savo rūšimis (kitais vertėjais) įvairiuose forumuose ir VKontakte grupėse.

O ar žinote, kokia buvo viena mėgstamiausių diskusijų temų? Tai buvo gija apie nesąžiningus klientus, kurie „nesupranta“, kad vertimas yra viena sunkiausių ir pavojingiausių profesijų pasaulyje ir nenori mums mokėti pinigų, kurių tikrai nusipelnėme.

Ir kiekvienoje tokioje diskusijoje būtinai buvo pateiktas argumentas, kodėl šie mūsų klientai buvo ne tik niekšai, bet ir kvailiai. Kaip ir visada renkamės aukščiausią kokybę. Štai aš (vertėja Vasya Pupkin) visada pasiruošusi permokėti už dešrą parduotuvėje. Bet gausiu KOKYBĘ!

Perskaičius šį straipsnį tokie teiginiai jums tikriausiai atrodys juokingi. Kelis kartus bandžiau ten aiškinti, kad dažniausiai gamykla užsako išversti dokumentus, nes to reikalauja įstatymas. Juos reikia išversti, parodyti inspektoriui, o paskui visam laikui padėti į kokią dulkėtą spintą.

Tai yra, formaliai vertimo užduotis yra tiesiog „būti“ (kad kokios raidės būtų užrašytos ant lapų), nes vėliau ir taip niekas neskaitys ir nepatikrins. Atitinkamai, kokia prasmė tam samdyti brangų specialistą? Studentas su tuo susidoros už 50 rublių kainą. už puslapį.

Todėl labai svarbu suprasti, ko nori jūsų klientas ir kodėl jam to reikia. Ir tada galėsite daug efektyviau parduoti savo prekes ir paslaugas, bent jau b2c, bent jau b2b. Beje, kaip geriausia juos parduoti?

Kaip geriausiai vykdyti B2B ir B2C pardavimą

Tarp „verslo“ ir „vartotojų“ yra keletas esminių skirtumų. Remdamiesi šiais skirtumais, turite sukurti savo rinkodarą.

Skirtumas #1– Verslai perkami daugiausia tada, kai jau „karšta“, o be pinigų neapsieisi. Paprasti mirtingieji (kaip tu ir aš) perka tada, kai kažko labai nori.

Skirtumas #2 Verslų yra daug mažiau nei privačių asmenų.

Skirtumas #3„Verslas turi daug daugiau pinigų nei paprasti „vartotojai“.

Atsižvelgdami į visa tai, kas išdėstyta aukščiau, galime daryti išvadą, kad b2b sferoje geriau parduoti kažką gana didelio ir brangaus, per mėnesį (ar net per metus) parduodant tik kelis kartus. O b2c srityje geriau užsiimti masiniais pigiais pardavimais.

Tuo pačiu metu jūsų produktas B2B rinkai turėtų būti jiems gyvybiškai būtinas. Kažkas, be ko jie tiesiog negali normaliai dirbti. Tada jie ateis pas jus dėl jūsų prekių. Tačiau asmenims jūsų produktas gali neturėti jokios ypatingos praktinės vertės.

Svarbiausia dirbant su „gyvais“ pirkėjais, kad jie norėtų to, ką siūlome. Kuo galima sukurti tokį norą nuo nulio. Tai yra, net jei prieš penkias minutes jie nieko nežinojo apie mus ar mūsų gaminį, galime greitai juos „sušildyti“ iki pasiruošimo pirkti.

Tiesa, pirkinio suma vis tiek bus nedidelė. visuma ir kiti pardavimo būdai, pavyzdžiui, yra paremti tuo.

Atitinkamai, pagrindinis būdas reklamuoti b2c prekes ir paslaugas yra įprasta masinė reklama. O pagrindinis būdas skatinti b2b – asmeniniai susitikimai ir užsitęsusios derybos. Apie tai, kaip tokie pardavimai kuriami, galite perskaityti straipsnyje.

Žinoma, bet kuriai taisyklei yra išimčių. Ir yra sėkmingų b2b įmonių, kurios parduoda nebrangiai ir urmu (raštinės reikmenys). Taip pat yra b2c įmonių, kurios parduoda brangiai ir žemomis kainomis (jachtos, lėktuvai). Tačiau išimtys, kaip visada, tik patvirtina taisyklę.

Santrauka

Mums belieka apibendrinti visa tai, kas išdėstyta pirmiau, kad geriau įsisavintume.

  • B2b yra verslas verslui. Įmonės, parduodančios prekes ir paslaugas kitoms įmonėms. B2c yra „verslas vartotojui“. Kai prekės ir paslaugos parduodamos konkretiems asmenims asmeniniam naudojimui.
  • Ta pati įmonė gali dirbti ir b2b, ir b2c. Viskas priklauso nuo to, kas tiksliai ir kodėl pateikia jiems užsakymą.
  • Asmenys perka brangiausią daiktą, kurį gali sau leisti.
  • Įmonės perka pigiausią iš to, kas atliks užduotį.
  • B2b sferoje geriau parduoti kažką gana didelio ir brangaus, atliekant tik keletą sandorių per mėnesį ar per metus. O paaukštinimui geriau pasitelkti asmeninius susitikimus ir derybas.
  • B2c sferoje geriau parduoti ką nors nebrangaus ir didelės paklausos. O reklamai reikia naudoti įprastą masinę reklamą.

Tikiuosi pakankamai aiškiai paaiškinau, kas yra b2b ir b2c, ir dabar galėsite efektyviau dirbti šiose srityse. Pridėkite straipsnį prie „mėgstamiausių“ ir pasidalykite juo su draugais naudodami toliau esančius mygtukus.

Nepamirškite atsisiųsti mano knygos. Čia aš jums parodysiu greičiausią kelią nuo nulio iki pirmojo milijono internete (iš asmeninės patirties per 10 metų =)