Endorfin

Apa itu b2b b2c b2g. Apa itu penjualan B2C: teknik dan saluran, perbedaan dari B2B. B2c - apa itu?

Jenis bisnis yang paling umum di Rusia adalah skema b2c, yang dalam bahasa Inggris berarti business-to-consumer, yaitu bisnis untuk konsumen. Mari kita lihat apa yang berlaku untuk segmen b2c, skema kerja lain apa yang tersedia dan apa kekhasan bisnis ini.

pengantar

B2c adalah bisnis klasik yang menjual produknya ke konsumen akhir dan bukan ke bisnis lain. Skema kerja inilah yang dianggap paling masif di dunia. Kebalikan dari b2c adalah varian b2b, yaitu business to business. Di bawah skema ini, bisnis menjual barang ke bisnis, dan tujuan utama pembelian bukanlah konsumsi, tetapi meningkatkan keuntungan. Misalnya, sebuah pabrik membeli 20 peralatan mesin dari produsen untuk membuka bengkel baru dan menguasai produksi produk baru. B2c adalah toko klasik tempat orang membeli produk untuk dikonsumsi sendiri.

B2c adalah penjualan ke konsumen akhir

Titik penjualan utama bagi konsumen adalah bermacam-macam. Semakin luas, semakin efektif penjualannya (misalnya hypermarket dimana pengunjung bisa membeli segala kebutuhan hidup). Pada saat yang sama, penekanannya adalah pada penjualan massal, yaitu pada sejumlah besar transaksi. Ribuan dan puluhan ribu penjualan dilakukan di supermarket setiap hari. Pada saat yang sama, klien sebenarnya tidak memiliki nilai dalam sistem b2c, karena ada aliran besar dari mereka dan mereka menghabiskan waktu untuk mencari tahu preferensi dan kebutuhan mereka. b2c bekerja pada aliran, berfokus pada kebutuhan pasar, sehingga beberapa produk unik dan mahal jarang dijual (tetapi ada pengecualian di mana-mana). Misalnya, sebuah perusahaan memproduksi kapal pesiar untuk dipesan dan dijual ke pedagang swasta. Satu kapal pesiar dapat diproduksi selama satu tahun penuh, yaitu, satu kesepakatan diselesaikan, tetapi bagaimanapun, ini adalah prinsip bagi konsumen bisnis.

Cara kerja penjualan ke konsumen

Teknik penjualan b2c klasik sangat berbeda dari b2b, jadi mempekerjakan seorang manajer yang bekerja sesuai dengan skema b2b di perusahaan b2c tidak sepenuhnya dianjurkan. Pertimbangkan apa yang ditekankan dalam penjualan kepada konsumen:

  1. emosi. Pembeli sering membeli barang yang tidak mereka butuhkan, mengalah pada emosi. Label harga merah di supermarket juga emosi, pembeli memahami bahwa beberapa produk ditawarkan lebih murah dan membawanya "untuk masa depan", meskipun dia tidak berencana untuk membeli hanya beberapa detik yang lalu. Juga, emosi adalah merek populer, dampak manajer, dll.
  2. Pemasaran, analisis target audiens, iklan luar ruang. Semuanya sederhana di sini: pemasar menggambar potret pembeli rata-rata dan, berdasarkan data yang diterima, membuat strategi promosi.
  3. Menciptakan suasana yang tepat. Supermarket tidak hanya meletakkan barang di rak, tetapi juga menciptakan suasana khusus yang kondusif untuk belanja intensif. Hal yang sama dilakukan di kafe, restoran, hotel, dan bahkan situs web.
  4. Penjual. Semakin berpengalaman, ramah, semakin kompeten penjual, semakin banyak penjualan. Tetapi ini juga merupakan persyaratan opsional, di banyak bisnis penjual hanya menjadi pelengkap mesin kasir. Namun demikian, penjual masih semacam wajah toko.
  5. Produk (atau layanan) yang sedang dijual. Pembeli perlu tertarik, mereka perlu menawarkan pilihan produk terbaik. Itu sebabnya tidak hanya karakteristiknya yang penting dalam suatu produk, tetapi juga pengemasan, presentasi, ketenarannya dan sebagainya. Apa yang akan Anda pilih di rak supermarket? Dalam kebanyakan kasus, merek atau produk yang akrab dengan kemasan yang menarik.
  6. Periode pasca-penjualan. Anda tidak boleh menganggap bahwa transaksi selesai setelah klien mentransfer uang kepada Anda. Banyak perusahaan dipasar b2cberdosa dengan ini, akibatnya pelanggan meninggalkan ulasan negatif tentang mereka dan berhenti menggunakan layanan. Ingatlah bahwa Anda memiliki kewajiban: garansi, layanan, pengiriman, dll.
  7. Kumpulan statistik yang kompeten dengan definisi parameter utama: jumlah pengunjung, jumlah pembeli, pemeriksaan rata-rata, efektivitas promosi, konversi, dan banyak lagi.

Menjual ke pengguna berbeda dengan menjual ke bisnis

Perbedaan antara b2c dan b2b

Pertimbangkan apa perbedaan utama antara sistem ke bisnis dan ke konsumen :

  1. Tujuan akuisisi. Klien memperoleh sesuatu baik untuk kepuasannya sendiri, atau menyerah pada emosi, sementara dalam bisnis ini sama sekali tidak disarankan - semuanya di sini ditujukan untuk mengekstraksi keuntungan maksimum.
  2. Dalam kebanyakan kasus, pembeli dan konsumen adalah orang yang sama. Tentu saja, pembelian dapat dilakukan untuk orang lain, tetapi secara umum, kepentingan konsumen dan pembeli bertepatan. Dalam bisnis, semuanya agak berbeda, perusahaan menghabiskan uang, dan pembelian barang dilakukan oleh orang yang memiliki kepentingannya sendiri, yaitu, situasi dapat muncul baik dengan suap maupun dengan pembelian peralatan dari "mereka" perusahaan atau orang.
  3. pilihan keputusan. Rata-rata pembeli membuat keputusan berdasarkan popularitas dan nilai produk. Sebuah bisnis membuat keputusan berdasarkan kelayakan pembelian, atas dasar bagaimana pembelian akan sesuai dengan anggaran, bagaimana hal itu akan meningkatkan keuntungan perusahaan, dll.
  4. Pilihan komunikasi. Karena model bisnis b2c adalah penjualan massal, maka komunikasi dengan pelanggan sering minim di sini. Penjual cukup menjelaskan kepada pembeli karakteristik barang dan membantu memilih opsi yang tepat. Banyak penjualan pada umumnya dilakukan tanpa komunikasi, misalnya di supermarket. Dalam bisnis, semuanya berbeda: di sini mereka mengandalkan membangun saluran komunikasi yang andal - manajer dapat membuat janji, berkomunikasi langsung dengan manajemen perusahaan atau orang yang bertanggung jawab atas pembelian, melakukan presentasi, dll.
  5. Menjual produk atau jasa. Untuk menjual, Anda harus memilih produk yang tepat, melakukan pemasaran yang kompeten, dan menciptakan sistem layanan pelanggan yang berfungsi dan nyaman. Dalam bisnis, penekanannya adalah pada keterampilan manajer dan karakteristik barang, yaitu pekerjaan yang dilakukan lebih terarah dan perhiasan.

Perhatian:perusahaan yang sama dapat bekerja secara bersamaan dalam dua sistem. Misalnya, sebuah restoran dapat melayani pelanggan di aula dan menjual makanan ke perusahaan dengan pengiriman ke kantor.

Cara untuk meningkatkan penjualan

Di b2c, penekanan biasanya pada penjualan massal, dan bukan pada mark-up yang tinggi, karena pesaing waspada dan selalu berusaha untuk menawarkan kondisi terbaik. Bagaimana Anda dapat meningkatkan penjualan suatu produk jika, tampaknya, situasinya telah menemui jalan buntu dan penjualan tidak tumbuh? Itu semua tergantung pada apa sebenarnya yang Anda perdagangkan, tetapi tugas utamanya adalah menawarkan klien sesuatu yang menarik yang akan menyelesaikan masalahnya.

Penjualan B2c berfokus pada emosi dan kepuasan

Pertimbangkan sebuah contoh. Belum lama ini, antivirus untuk perangkat seluler muncul di pasaran. Biaya antivirus untuk ponsel lebih tinggi daripada komputer klasik, dan selain itu, virus di ponsel jauh lebih sedikit daripada di komputer. Aplikasi yang dikembangkan terjual sangat buruk: dalam setahun, hanya sekitar 3 ribu eksemplar yang terjual melalui Internet dan salon komunikasi dengan biaya rata-rata 750 rubel di seluruh Rusia. Kemudian pemasar mengubah pendekatan mereka, mereka menawarkan pelanggan lisensi seumur hidup untuk jumlah ini, sementara antivirus komputer harus membeli lisensi setahun sekali, menghabiskan 300-500 rubel untuk itu. Artinya, pada kenyataannya, nilai tambah diciptakan untuk pembeli, ia membeli aplikasi seumur hidup, dapat ditransfer ke perangkat baru, tidak perlu terus-menerus memperbarui lisensi dan menghabiskan uang. Strategi pemasaran dibangun di atas ini. Dan itu sepenuhnya membenarkan dirinya sendiri: dalam setahun, jumlah penjualan meningkat hampir 10 kali lipat.

Setelah itu, tindakan lain diambil. Toko menerima kartu memori untuk telepon, di mana kit distribusi antivirus dengan file lisensi direkam. Artinya, pada kenyataannya, pembeli melakukan satu pembelian, memperoleh dua hal yang diperlukan. Akibatnya, jumlah penjualan meningkat 3 kali lipat dari aslinya.

Ada contoh serupa di hampir setiap industri. Seorang pengusaha mengatakan bahwa ia menyewa sebuah area di pusat perbelanjaan, yang berada di tempat yang sulit dijangkau - sudah lima pengusaha yang bekerja di daerah ini bangkrut. Dia mengatur penjualan alkohol elit, tetapi perdagangannya sangat buruk. Kemudian dia menciptakan sebuah pajangan yang indah dan menempatkan peralatan musik di dalamnya, di mana musik yang menyenangkan dimainkan. Orang-orang mendengar musik dan pergi menemuinya, atau hanya memperhatikan botol-botol yang menyala indah di jendela dan melakukan pembelian. Dengan cara yang begitu sederhana, ia meningkatkan penjualan hampir 20 kali lipat dibandingkan dengan dua bulan pertama bekerja.

Jadi, Anda sudah tahu semua yang perlu Anda ketahui tentang penjualan b2c - apa itu, bagaimana mereka bekerja dan apa mereka. Sekarang pertimbangkan beberapa cara klasik untuk meningkatkan penjualan:

  1. Sistem bonus untuk penjual. Jika dia berhasil menjual lebih banyak, maka dia harus menerima bonus, dan tidak hanya bekerja dengan tarif.
  2. Belajarlah untuk bekerja dengan pelanggan dan buat mereka setia. Menurut statistik, kebanyakan orang kembali ke toko jika penjualan berhasil dan nyaman, dan layanan purna jual dilakukan dengan baik.
  3. Coba gunakan strategi merchandising, bereksperimen dengan tata letak produk. Biasanya, produk yang terjangkau ditempatkan di garis depan, dan yang mahal ditempatkan sedikit lebih jauh.
  4. Gunakan sistem diskon dan diskon untuk menarik pelanggan dan mengikat mereka ke toko.
  5. Jual layanan tambahan untuk meningkatkan ukuran cek Anda. Misalnya, saat menjual jas, tawarkan dasi atau kemeja kepada pelanggan. Saat menjual sepatu kets, tawarkan kaus kaki, sol dalam, tali sepatu, dan banyak lagi.
  6. Gunakan promosi dan perkenalkan pelanggan pada produk Anda. Pilihan yang ideal adalah jika seseorang dapat menguji atau mencicipi produk di tempat. Dalam hal ini, dia akan puas dan dijamin untuk melakukan pembelian, bahkan jika dia tidak akan membeli apa pun.

Jadi, mari kita rangkum semua yang dikatakan di atas. B2c - apa itu? secara sederhana? Ini adalah penjualan barang kepada pengguna akhir, yaitu, bukan kepada perusahaan, tetapi kepada orang tersebut. Sebagian besar penjualan ini dilakukan atas dasar emosi dan untuk memuaskan pembeli, oleh karena itu strategi pemasaran harus dibangun dengan tepat. Selalu ada opsi tentang cara meningkatkan penjualan, yang utama adalah menganalisis situasi dengan benar dan memikirkan apa yang dapat Anda ubah menjadi lebih baik.

dalam kontak dengan

Kali ini kita akan berbicara tentang segmen B2C: spesifik interaksi antara organisasi dan pelanggan mereka, peran bermacam-macam dan penjualan massal.

Definisi dan interpretasi singkatan

Singkatan B2C (dari bisnis ke konsumen) digunakan untuk merujuk pada hubungan komersial antara organisasi penjual dan pembeli akhir (yang biasanya merupakan individu pribadi).

Pembeli membeli barang untuk dirinya sendiri. Produk (jasa) dalam situasi ini adalah objek bisnis, sedangkan organisasi konsumen dan penjual adalah subjeknya.

Relasi di bidang B2C merupakan salah satu mata rantai yang membentuk rantai proses bisnis dalam aktivitas komersial modern. Inti dari B2C adalah membangun hubungan pribadi yang langsung antara bisnis dan pelanggan. Jenis hubungan ini melibatkan penjualan langsung dan keinginan untuk mengurangi jumlah perantara. Semakin sedikit perantara, semakin mudah bagi organisasi untuk mengamankan harga yang kompetitif secara lokal dan mengendalikan fluktuasi harga. Kegiatan ini bertujuan untuk meningkatkan margin penjualan.

Fitur khas pasar B2C

  • Peran bermacam-macam. Pengusaha yang memilih perdagangan eceran sebagai bidang kegiatannya selalu tertarik untuk memperluas jangkauan layanan dan barang: dengan cara ini mereka memperluas pengaruhnya ke semua segmen pasar. Proses ini paling mudah dilacak dalam contoh supermarket, di mana konsumen benar-benar dapat membeli apa pun yang diinginkannya. Selain itu, di sini ia akan ditawari layanan terkait - misalnya, pengiriman, pemasangan, dan perbaikan peralatan untuk dapur atau peralatan komputer.
  • Peran klien individu. Harus diakui bahwa dalam segmen bisnis ini peran pembeli kecil, karena pedagang mendapat untung karena besarnya volume penjualan yang diberikan oleh konsumen yang berbeda. Dengan kata lain, dia (pedagang) lebih peduli dengan kebutuhan pasar daripada dengan klien tertentu.

    Contoh yang baik adalah bir. Alkohol lemah selalu diminati. Bir yang saat ini ada di rak-rak supermarket cukup memuaskan bagi sebagian besar konsumen. Dan jika beberapa penikmat yang telah kembali dari luar negeri tiba-tiba menginginkan "sesuatu seperti itu", permintaannya tidak mungkin dipenuhi. Tidak ada produsen yang akan memasak (atau menjual) eksotis "untuk elit" dengan merugikan kepentingan audiens target. Namun, jika pemilik bisnis memutuskan bahwa bir yang tidak biasa dapat menarik pelanggan baru ke tokonya, dia akan menawarkan salah satu pemasok untuk membuat varietas baru dan segera membeli dalam jumlah besar. Tentu saja, ini jarang terjadi. Tetapi segera jelas bahwa para pemimpin perusahaan yang bekerja di B2C berpikir besar.

Tentang menjual di B2C

penjualan B2C- ini persisnya aktivitas yang dilakukan pengecer. Mereka menggunakan metode bisnis khusus dan teknik pemasaran khusus yang ditujukan untuk konsumen massal. Mereka juga disebut.

Fitur Utama Pemasaran B2C:

  • orientasi perusahaan manufaktur untuk berinteraksi dengan pengguna akhir;
  • barang dibeli oleh klien untuk dirinya sendiri, dan keputusan tentang perlunya membeli barang dibuat olehnya secara mandiri;
  • klien bukan ahli;
  • ketika membeli suatu produk, klien dipandu tidak hanya oleh kebutuhannya, tetapi juga oleh emosi;
  • siklus penjualan pendek;
  • pelanggan individu tidak penting untuk bisnis - hanya volume penjualan yang penting;
  • wajib menggunakan komunikasi massa;
  • orientasi penjual untuk solusi template.

Dengan demikian, kita dapat menarik kesimpulan tentang fitur utama bidang B2C. Terlepas dari kenyataan bahwa konsumen tunggal tidak terlalu menarik bagi penjual, dia (penjual) memberi konsumen banyak kesempatan untuk memenuhi kebutuhannya. Pelanggan dapat membeli semuanya di satu tempat. Profitabilitas B2C dipastikan dengan penjualan massal tanpa adanya banyak perantara.

Bisnis-ke-Konsumen (B2C, b pakai ke konsumen) - kegiatan pemasaran, yang tujuannya adalah penjualan langsung barang dan jasa kepada konsumen.

B2C (bisnis-ke-konsumen) adalah istilah yang menunjukkan hubungan komersial antara organisasi (Bisnis) dan pribadi, yang disebut konsumen "akhir" (Konsumen). Konsumen membeli suatu produk untuk memenuhi kebutuhan individu. Objek interaksi adalah produk atau layanan, dan subjeknya adalah: perusahaan yang menjual produk (penyediaan layanan), di satu sisi, dan pembeli pribadi, di sisi lain.

sistem hubungan b2c adalah salah satu mata rantai dalam rantai proses bisnis modern, dan hubungan ini membangun hubungan bisnis langsung yang dipersonalisasi: "Klien-Bisnis". B2C memungkinkan Anda untuk melakukan penjualan langsung dengan jumlah perantara minimum. Penghapusan perantara memungkinkan untuk menetapkan harga yang kompetitif di lapangan dan bahkan meningkatkannya, tidak termasuk jumlah perantara, yang secara alami mengarah pada peningkatan margin perdagangan.

penjualan B2C adalah istilah yang sering digunakan untuk menggambarkan kegiatan yang dilakukan oleh pengecer. Perusahaan B2C menggunakan teknologi perdagangan khusus dan teknologi pemasaran yang berfokus pada pembeli massal, yang disebut teknologi ritel.

pemasaran B2C karakteristik oleh:

  • perusahaan yang memproduksi barang dan jasa berfokus pada interaksi dengan konsumen akhir;
  • konsumen membeli produk yang memenuhi kebutuhan individu, membuat keputusan secara individual;
  • pembeli bukan ahli dalam produk;
  • selain rasional pentingnya memiliki komponen emosional dari pembelian;
  • siklus proses penjualan sangat singkat;
  • kepentingan yang relatif rendah untuk bisnis pembeli individu, tetapi pada saat yang sama, skala ekonomi memiliki efek yang besar, karena penjualan massal;
  • kebutuhan untuk menggunakan komunikasi massa;
  • penjual dalam proses penjualan menggunakan jenis solusi yang sama dan "kosong pemasaran".

E-niaga - formulir penjualan b2c, yang tujuannya adalah penjualan langsung ke konsumen, melalui sarana perdagangan elektronik - toko online.

Pada artikel ini, kita akan melihat apa itu penjualan B2C, karakteristik dan spesifikasinya. Baca terus untuk mengetahui lebih lanjut tentang ini, dan bagaimana Anda dapat mencapai pertumbuhan pesat dalam penjualan ritel di area ini.

Anda akan belajar:

Istilah B2C berarti menjual kepada individu, yaitu bisnis yang dihadapi konsumen. B2C dianggap sebagai segmen pasar yang paling luas, yang mempekerjakan sebagian besar populasi semua negara maju. Pada dasarnya penjualan ini difokuskan pada segmen mass market.

Fitur penjualan B2C

Jangkauan. Penjual di pasar retail biasanya berusaha merebut pasar mereka sebanyak mungkin. Untuk melakukan ini, jangkauan barang dan jasa diperluas sebanyak mungkin. oleh sebagian besar contoh utama Penjualan B2C adalah supermarket. Pengunjung gerai tersebut dapat membeli hampir semua yang mereka butuhkan.

Nilai pelanggan. Nilai satu pembeli dalam penjualan eceran tidak begitu besar, karena sebagian besar massa keuangan disediakan melalui penjualan. Oleh karena itu, bisnis di sini difokuskan pada kebutuhan pasar secara keseluruhan, dan kebutuhan individu jarang diperhitungkan.

Prinsip kerja di pasar B2C melalui pembentukan emosi

    Kesadaran akan masalah dan harapan dari solusi. Literatur bisnis dunia merekomendasikan untuk mengidentifikasi masalah orang dengan menawarkan solusi. Namun, munculnya banyak produk itu sendiri mengungkapkan atau menciptakan masalah tertentu. Bagaimana masalah muncul dan diselesaikan dalam hidup kita? Misalnya, tenaga penjualan untuk penyedot debu Kirby telah datang ke banyak orang, berbicara tentang kutu busuk yang mengerikan di apartemen dan pentingnya menyedot debu secara menyeluruh dan profesional. Dan bisakah Anda menebak bahwa penyedot debu ini membantu mengecat? Akibatnya, seseorang belajar tentang masalah yang sebelumnya tidak diketahui, untuk solusi yang dia pikirkan tentang membeli penyedot debu. Oleh karena itu, di sini perdebatan tentang keutamaan kebutuhan dan keputusan serupa dengan pembahasan tentang ayam dan telur.

    Informasi tentang Anda. Pemasaran adalah dasar dari kesuksesan. Seorang pelanggan dengan potensi atau kebutuhan yang ada perlu tahu tentang Anda. Dengan perkembangan Internet, menemukan target konsumen menjadi lebih mudah. Cara promosi lainnya adalah melalui toko atau gerai ritel, iklan luar ruang. Langkah pemasaran yang paling tidak efektif dan mahal adalah iklan yang tidak tepat. Ambil contoh, iklan di radio atau televisi. Mahal, tetapi ditargetkan pada audiens yang terlalu luas. Opsi pemasaran terlama dan paling efektif adalah dari mulut ke mulut - ketika pembeli merekomendasikan Anda kepada teman mereka

    Suasana. Ketika seseorang mempelajari cara Anda memecahkan masalahnya secara lebih rinci, dia ingin tahu sebanyak mungkin tentang hal itu segera. Anda dapat menciptakan suasana di kantor, toko atau di situs. Lagi pula, ketika mengunjungi situs yang berbeda, banyak orang mendapat kesan bahwa mereka dibuat murah dan buruk, suasananya tidak kondusif untuk membeli. Situasi serupa dapat terjadi dengan toko biasa dengan perbaikan yang buruk dan penjual yang tidak ramah.

    Penjual. Di segmen ini, pendapatan penjual rata-rata jauh lebih rendah dibandingkan dengan B2B. Di beberapa area pasar ini, hampir tidak ada yang bergantung pada penjual sama sekali - dia hanya berperan sebagai kasir. Tetapi ada banyak segmen pasar B2C di mana peran penjual sulit ditaksir terlalu tinggi. Kami mencatat dua faktor penting dari personel yang sukses di segmen ini - motivasi dan standar layanan.

    Produk atau layanan. Terlepas dari kemasannya, fokusnya tetap pada produk itu sendiri. Jika Anda tidak menawarkan produk terbaik yang dapat mereka bayangkan kepada pelanggan Anda, maka semua faktor lain mungkin tidak menjadi masalah. Oleh karena itu, penting untuk mengembangkan produk dengan mempertimbangkan preferensi dan keinginan pelanggannya.

    Layanan purna jual. Kegagalan terjadi pada semua perusahaan. Tetapi pembeli menghargai perusahaan yang dapat bekerja dengan kompeten dan benar dalam situasi negatif. Selain itu, di banyak perusahaan, setelah pembayaran oleh klien, pekerjaan baru dimulai. Dan seringkali situasi muncul ketika layanan yang ideal sebelum pembayaran diganti dengan yang buruk di masa depan.

    Statistik. Untuk sebagian besar segmen massal pasar ini, statistik dapat disimpan untuk menentukan efektivitas kegiatan:

  • jumlah orang yang lewat;
  • jumlah pembeli;
  • data konversi;
  • perhitungan cek rata-rata;
  • identifikasi efek dari tindakan yang sedang berlangsung;
  • penentuan elastisitas permintaan konsumen.

Alat penjualan yang sama-sama "dipatahkan" oleh klien B2B dan B2C

Para editor majalah Direktur Komersial menawarkan gambaran umum alat yang membantu meningkatkan penjualan dan memaksimalkan tagihan rata-rata di pasar b2c, dan juga akan berguna saat bekerja dengan pelanggan b2b.

Alat bersifat universal dan cocok untuk perusahaan mana pun.

Bagaimana penjualan B2C berbeda dari penjualan B2B

Ada 5 nuansa yang membedakan pembeli di segmen ini:

    Tujuan pembelian. Apa yang pembeli lakukan dengan produk di segmen penjualan B2C? Dia mengkonsumsinya. Oleh karena itu, di sini faktor yang diprioritaskan adalah kesenangan perolehan. Sebuah produk dibeli untuk pengguna pribadi, itu adalah sifat konsumen dari produk yang menjadi prioritas. Dalam kasus B2B, sifat konsumen produk akan berbeda. Mereka praktis terkait dengan fakta bahwa perusahaan akan dapat meningkatkan keuntungan mereka berkat produk ini, meskipun perlu diingat nuansa yang mungkin. Misalnya, kita tidak membayar dokter gigi untuk kesenangan. Tetapi tidak adanya rasa sakit pada akhirnya dapat dianggap sebagai kesenangan.

    "Pembeli-Konsumen". Pembeli dan konsumen B2C biasanya adalah orang yang sama. Ya, pengecualian dimungkinkan dalam kasus di mana barang dibeli untuk konsumsi bersama atau hadiah. Namun, kepentingan konsumen dan pembeli hampir selalu bertepatan. Dalam kasus pasar B2B, uang perusahaan dihabiskan, dan keputusan untuk membeli dibuat oleh seseorang dengan kepentingan pribadinya sendiri. Akibatnya, ada kasus "kembalikan". Namun, tidak hanya suap yang dapat memengaruhi keputusan - misalnya, ambisi pribadi, kenyamanan bekerja dengan pemasok, persahabatan, dan sejumlah besar faktor yang tidak terkait dengan sifat produk dapat memengaruhi.

    Metode pengambilan keputusan. Dengan harga beli yang lebih tinggi di suatu perusahaan, semakin banyak orang akan terlibat dalam pengambilan keputusan kesepakatan. Jumlah orang yang perlu dipuaskan dengan produk yang diusulkan juga meningkat. Sementara mayoritas pelanggan mendasarkan keputusan mereka pada keyakinan merek, emosi, "kualitas" dan mitos lainnya, maka pembeli korporat biasanya membuat keputusan berdasarkan poin "Bagaimana pembelian akan cocok dengan sistem keseluruhan perusahaan, apakah itu akan meningkatkan kinerja? dan pendapatan”?

    cara komunikasi. Jumlah individu secara signifikan melebihi jumlah badan hukum. Tetapi ukuran transaksi pada mereka hampir selalu jauh lebih rendah. Oleh karena itu, di segmen penjualan B2C, metode utama komunikasi menjadi massa. Lagi pula, kontak individu dengan setiap pembeli ternyata menjadi solusi yang terlalu mahal. Dalam kasus penjualan B2B, situasinya terbalik - penjualan dapat dilakukan untuk beberapa perusahaan, misalnya, peralatan, untuk operator seluler. Dan iklan televisi tidak mungkin efektif. Akan lebih rasional untuk menarik manajer profesional yang akan mampu membuat janji temu dengan calon pembeli, melakukan presentasi pribadi yang sukses, dan menutup kesepakatan.

    Proses Penjualan. Mengingat semua hal di atas, ada situasi di mana keberhasilan penjualan global di pasar B2C dipengaruhi oleh:

  • kualitas konsumen;
  • periklanan dan Pemasaran;
  • kenyamanan pembelian;
  • keakuratan sistem pelayanan.

Penjualan di pasar B2B bergantung pada:

  • kemampuan produk untuk meningkatkan keuntungan perusahaan;
  • keterampilan manajer.

Semua ini menunjukkan bahwa pasar B2B melibatkan lebih banyak pekerjaan perhiasan dengan klien korporat dengan kebutuhan untuk berinteraksi dengan banyak perwakilan perusahaan. Keberhasilan dalam hal ini biasanya tergantung pada kualitas manajer penjualan. Dalam kasus B2C, pekerjaan dilakukan dengan individu - untuk keberhasilan pekerjaan, perlu untuk mengatur sistem yang berfungsi dengan baik di mana keterampilan penjualan manajer hanyalah salah satu faktor keberhasilan.

Bisakah sebuah perusahaan menggunakan penjualan B2C dan B2B secara bersamaan?

Ya kamu bisa. Misalnya, kami mengambil batu bata - penjualannya juga dilakukan di pasar konstruksi biasa. Bagaimanapun, itu dapat dibeli oleh pemilik pribadi situs untuk pembangunan rumahnya, dan kontraktor untuk pelaksanaan proyek konstruksi.

Dua solusi untuk meningkatkan penjualan B2C

Bagaimana cara mencapai pertumbuhan penjualan ritel? Ribuan pengusaha di berbagai belahan dunia memikirkan pertanyaan ini setiap hari. Pertimbangkan 2 solusi di pasar ritel yang memungkinkan satu perusahaan terkenal meningkatkan penjualan sepuluh kali lipat.

Pasar perangkat lunak anti-virus dilengkapi beberapa tahun yang lalu dengan perkembangan untuk gadget seluler. Mereka disajikan baik oleh toko ritel dan toko komunikasi, sementara mereka lebih mahal daripada rekan-rekan mereka untuk PC. Dalam upaya meningkatkan tingkat penjualan eceran, manajemen meninggalkan perang harga tradisional dan menawarkan produk dengan nilai tambah kepada pasar.

Pengalaman menegaskan bahwa nilai tambah dapat diciptakan dengan 2 cara menggunakan teknik penjualan eceran:

  • berkat tawaran yang selamanya memecahkan masalah pembeli;
  • dengan memecahkan 2 masalah pelanggan sekaligus, bukan satu. Untuk itu, aksi dilakukan bersama dengan perusahaan mitra.

1. Tawaran yang menjamin ketenangan pikiran selamanya

Inti dari ide. Saat membeli antivirus seluler dengan harga 790 rubel, pembeli diberikan lisensi seumur hidup. Termasuk perangkat lunak dapat ditransfer dari gadget lama ke yang baru. Penawaran ini hanya berlaku untuk satu produk dan hanya di toko mitra. Faktanya, klien diberikan lisensi 5 tahun, dan setelah selesai, ia memperbaruinya untuk periode yang sama dengan menghubungi dukungan teknis. Pada saat yang sama, produk diperbarui secara berkala dengan pemasangan basis data anti-virus baru.

Metode promosi. Informasi tentang promosi yang sedang berlangsung sebelum dimulainya penjualan dipublikasikan di portal berita tematik, posting juga ditambahkan ke di jejaring sosial perusahaan dan mitra. Kami terus menjaga informasi terkini tentang promosi di jejaring sosial dan di situs web perusahaan.

Kami juga menyelenggarakan pelatihan untuk tenaga penjualan kami, memposting materi POS, dan mengiklankan di toko mitra teratas. Kami menyelenggarakan kompetisi penjualan, memberi penghargaan kepada penjual terbaik kami berdasarkan hasil kuartal pertama - mereka diberikan berbagai suvenir dan lisensi perangkat lunak.

Hasil. Secara total, selama 2 bulan kampanye, penjualan antivirus seluler meningkat lebih dari 10 kali lipat. Produk ini berhasil dijual bahkan sekarang. Banyak pertanyaan dikirim ke kantor pusat perusahaan kami di Slovakia dari kantor perwakilan negara lain yang tertarik dengan promosi serupa.

2. Solusi yang membunuh dua burung dengan satu batu

Inti dari ide. Penjualan antivirus seluler bersama dengan kartu memori microSD. Kit distribusi program tertulis di kartu. Saat memilih opsi yang sesuai, pembeli melihat 2 produk di depannya sekaligus. Kami memilih opsi ini karena suatu alasan. Lagi pula, kartu inilah yang sering dibeli oleh pemilik gadget Android. Pada saat yang sama, produk itu sendiri sekarang disajikan tidak hanya di rak dengan perangkat lunak anti-virus, tetapi juga bersama dengan kartu memori.

Hasil. Berkat penambahan posisi baru, dimungkinkan untuk mencapai peningkatan penjualan barang lebih dari 3 kali lipat.

Permintaan pembeli meningkat karena musik ringan

Kirill Vasiliev, pemilik bersama dan direktur umum Polyushko LLC, Dzerzhinsk

Ada satu tempat di toko kami yang penjualannya sangat buruk. Bahkan merek yang cukup terkenal dan biasanya populer yang kami tempatkan di sana untuk membangun penjualan, masih memperburuk posisi mereka. Setelah refleksi, kami dapat memahami bahwa ini adalah sudut yang agak jauh, dan pencahayaannya buruk.

Kemudian kami memutuskan untuk menggunakan prinsip merchandising untuk toko - ada etalase yang indah dengan alkohol elit, pencahayaan berkualitas tinggi diatur. Juga diusulkan untuk menempatkan pemutar disk kecil yang memainkan musik asing yang indah. Hasil akhirnya cukup mengesankan. Hampir semua orang tertarik dari mana musik itu diputar - dan botol-botol yang diterangi dengan indah menarik perhatian. Hasilnya, semua produk dalam radius beberapa meter dari pulau ini mencapai tingkat penjualan baru.

Apa metode lain yang ada untuk meningkatkan penjualan B2C?

1) Masukkan sistem bonus yang kompeten untuk penjual. Setiap penjualan eceran dimulai dengan penjual - asisten pertama bisnis, termasuk menasihati pelanggan, membantu pemilihan produk yang sesuai dan menutup kesepakatan. Oleh karena itu, sangat penting bagi penjual untuk merasa nyaman dan loyal kepada perusahaan. Untuk tujuan ini, kami telah membentuk sejumlah sistem insentif dan bonus.

2) Bekerja dengan pelanggan, meningkatkan loyalitas mereka. Pernahkah Anda berurusan dengan perhitungan biaya untuk menarik satu pembeli? Jika sudah, maka Anda sudah paham bahwa meningkatkan loyalitas pelanggan lama jauh lebih terjangkau dibandingkan dengan menarik pelanggan baru.

3) Menggunakan strategi penempatan produk merchandising. Ada kondisi tertentu untuk lokasi barang yang benar, mari kita fokus pada yang paling signifikan:

  • Harga adalah hal pertama yang menarik perhatian pembeli, sehingga Anda harus mengatur barang dalam urutan biaya. Di pintu masuk utama ada produk cantik dengan harga murah, lalu dengan harga naik. Ada metode lain yang efektif. Sedikit lebih jauh dari pintu masuk, Anda harus menempatkan produk yang terlihat sederhana, dan menaikkan biaya beberapa kali. Dan posisikan item yang lebih cantik dengan harga lebih rendah dari yang pertama, tetapi dengan harga yang sedikit lebih tinggi untuk Anda sendiri. Dan itu akan dibeli secara aktif.

Kami membuat parkir - pelanggan tetap puas

Nadezhda Volzhankina, direktur Smak LLC, Arzamas

Sejak awal, kami mengatur navigasi toko yang sederhana dan mudah dipahami, mengikuti prinsip merchandising untuk toko grosir. Dari pintu masuk Anda dapat melihat poster dengan nama departemen. Gerobak dan keranjang disediakan untuk berbelanja. Ketika negosiasi diadakan pada sewa, sebuah kondisi ditetapkan di departemen arsitektur - untuk memperbaiki fasad bangunan. Mereka menyiapkan proyek, dan kami menarik kontraktor untuk pekerjaan itu. Batu paving diletakkan di dekat toko, dan tempat parkir juga diatur. Pengaspalan membutuhkan biaya yang serius, tetapi kami memutuskan untuk tidak menabung. Dengan hati-hati memasuki tempat parkir di antara linden tua. Lebih dari 10 mobil dapat berada di tempat parkir pada saat yang bersamaan. Tempat pengiriman barang juga dipindahkan. Sebelumnya, pintu menghadap ke halaman bangunan tempat tinggal, sekarang di ujung bangunan. Penduduk setempat senang.

- aturan sisi kanan; Penting untuk diingat bahwa kita hidup di dunia yang tidak menggunakan tangan kanan. Karena itu, banyak yang melewati toko di sisi kanan.

- setinggi mata produk yang terletak setinggi mata akan terjual lebih baik.

4) Diskon - sebagai alat yang efektif di tangan master. Diskon telah lama menjadi bagian integral dari penjualan yang sukses. Data riset menegaskan bahwa angka signifikan pertama bagi pembeli dimulai dari 15%. Diskon kurang dari 7% bahkan tidak akan menarik perhatian khusus.

5) Up-sell dan Cross-sell. Dianggap salah satu yang paling cara yang efektif penjualan yang efektif. Up-sell - menjual barang yang lebih mahal. Bayangkan seorang pelanggan memutuskan untuk membeli penyedot debu dari toko Anda. Dan penjual menawarkan untuk membeli model yang lebih canggih, yang biayanya hanya beberapa ribu lebih tinggi. Berkat metode ini, cek rata-rata meningkat, dengan pertumbuhan pendapatan dari penjualan eceran.

Cross-sell - penjualan layanan tambahan. Misalnya, jika seseorang membeli jas, dasi harus ditawarkan kepadanya. Biar hanya 30% pembeli yang setuju, penjualan tetap tumbuh.

7) Jalankan promosi. Biasanya itu adalah semacam interaksi dengan pembeli, aktif atau potensial, melalui kontak pribadi. Tindakan tersebut biasanya dimaksudkan untuk menginformasikan tentang layanan atau produk baru. Hal utama adalah menawarkan kemungkinan pengujian atau pencicipan di tempat. Ini memiliki efek positif pada popularitas dan popularitas produk.

8) Janji jaminan pengembalian, pertukaran. Jaminan sering menjadi syarat pembelian yang menentukan - baik di segmen menengah maupun di segmen premium.

Permen diletakkan lebih dekat ke kasir dan mereka mulai dibeli

Igor Zoryanko, Direktur Shans-I LLC, Orenburg

Orang dewasa berusaha untuk menyenangkan anak-anak, sehingga mereka memperoleh berbagai permen dan mainan. Kami bekerja selama sekitar 4 bulan ketika salesman senior datang dengan solusi yang bagus. Kami memiliki konter besar dengan permukaan kaca sebagian di depan mesin kasir. Pada awalnya ada barang kecil non-makanan - baterai, korek api, dll. Tetapi semua ini terletak di bawah mata seseorang, itulah sebabnya sering kali tidak menarik perhatian orang dewasa.

Pada level ini, jendela biasanya dilihat oleh anak-anak yang bosan mengantri. Kemudian kami menempatkan cokelat cerah di sini. Seminggu kemudian, kami kehabisan permen, yang biasanya cukup untuk setengah bulan.

Sekarang kami secara teratur menempatkan berbagai batang cokelat, mainan dengan permen di dalamnya, serta mainan puzzle kecil dan set gelembung sabun di kasir. Pada awal musim panas ini, kami menempatkan balon helium dengan gambar cerah di sini. Mereka secara mengejutkan populer di kalangan anak-anak.

Kami mengubah produk secara teratur

Alena Bochkareva, pemilik toko Alenka, Rostov-on-Don

Kami secara teratur mengubah lokasi barang di toko kami. Orang-orang berjalan dari tempat kerja di sepanjang rute yang sudah dikenal dan melihat produk yang sama, dan, karenanya, pada dasarnya membeli barang yang sama. Dan ketika susunan barang berubah, dan bukannya barang biasa, pembeli melihat variasi, maka mereka siap untuk membeli sesuatu yang ekstra. Misalnya, di mana dulu ada roti dan telur, pelanggan melihat permen lezat - mengapa tidak membeli untuk rumah? Dan pembeli sendiri mengakui bahwa toko seperti itu tidak membosankan, kejutan selalu diharapkan.

Saya tidak membangun barang di etalase dengan harga. Namun, saya mempertimbangkan berbagai prinsip merchandising, khususnya dalam hal warna. Seolah-olah saya sedang menggambarkan pelangi - menyenangkan mata, dan perhatian khusus tidak diberikan pada harganya.

Kami juga memperhitungkan usia dan jenis kelamin pembeli. Untuk pensiunan, di rak setinggi 1,2 m, kami mengatur produk susu, roti jahe, roti, bagel. Laki-laki, di sisi lain, melihat lurus ke depan, dan tidak ke samping - untuk mereka, rak setinggi 1,5-1,8 m dengan daging kaleng, ikan, alkohol, kue, minuman energi, dll. Untuk anak-anak - rak hingga 1 m dengan yogurt dan permen. Wanita dan anak perempuan sering melihat ke segala arah - toko memiliki skema warna pelangi, banyak barang disajikan, sehingga menarik untuk melihat setiap konter dan lemari es, memilih produk yang tepat.

4 Kesalahan Umum Ritel

    Lokasi departemen yang tidak tepat di samping satu sama lain mengurangi pendapatan secara keseluruhan. Jangan letakkan ikan di dekat susu, produk beralkohol di dekat makanan bayi;

    Kombinasi produk yang buruk di rak. Jangan letakkan gula-gula atau manisan di dekat bir. Mereka paling baik ditempatkan di dekat sampanye;

    Pajangan atau pajangan palet, terutama di dekat kasir, dapat menyebabkan penyempitan gang, dengan perasaan tidak nyaman bagi pengunjung;

    Penyebutan satu merek yang mengganggu dan banyaknya materi POS juga berdampak negatif pada loyalitas pengunjung.

Informasi tentang penulis dan perusahaan

Igor Zoryanko, direktur Shans-I LLC, Orenburg.

Chance-I LLC dibuat pada tahun 2010. Staf: 16 orang.

Nadezhda Volzhankina, direktur Smak LLC, Arzamas.

Smak LLC dibuat pada tahun 2005. Staf: 28 orang.

Kirill Vasiliev, pemilik bersama dan direktur umum Polyushko LLC, Dzerzhinsk.

OOO "Polyushko" dibuat pada tahun 1999. Staf: 23 orang.

Alena Bochkareva, pemilik toko Alenka, Rostov-on-Don.

Alenka LLC dibuat pada tahun 2011. Negara: 3 penjual.

B2c dan b2b adalah dua dunia besar yang terpisah dalam penjualan. Sangat sering pengusaha gagal karena mereka tidak mengerti bahwa aturan permainan b2b dan b2c sama sekali berbeda. Dan dalam artikel ini, kami akan menganalisis secara sederhana - bagaimana tepatnya mereka berbeda, dan bagaimana kami bisa bermain di pasar ini untuk menang.

Apa itu b2b dan b2c secara sederhana?

Istilah "b2c" berasal dari bahasa Inggris "business to consumer" (secara harfiah - "business for the consumer"). Dua dalam singkatan "b2c" disisipkan untuk singkatnya, karena bahasa Inggris "two" (dua) dan "to" (for) terdengar sama. Mereka juga suka, misalnya, menulis "2U" ("untuk Anda").

Istilah ini berarti penjualan barang dan jasa kepada perorangan. Artinya, klien membeli sesuatu untuk dirinya sendiri, untuk penggunaan pribadinya.

Itu sama dengan b2b. Ini sudah berarti "bisnis ke bisnis" ("bisnis untuk bisnis"). Dan konsep ini berarti penjualan barang dan jasa untuk kebutuhan perusahaan. Artinya, orang tidak membeli untuk menggunakannya sendiri, tetapi karena mereka membutuhkannya untuk menjalankan bisnis mereka sendiri.

Dan sebagai permulaan - berikut adalah beberapa contoh untuk kejelasan.

Misalnya, saya memiliki bisnis - agen penerjemahan. Kami terlibat dalam penerjemahan berbagai dokumen dan sertifikat ke dalam bahasa asing. Bagaimana menurut Anda - apakah itu b2b atau b2c? Dan Anda tidak bisa mengatakannya secara langsung. Karena semua tergantung situasi.

Jika seseorang datang kepada kami yang perlu menerjemahkan akta kelahiran untuk pergi ke luar negeri dan menerima izin tinggal di sana, kami bekerja b2c. Karena klien memesan terjemahan untuk dirinya sendiri dan untuk kebutuhannya sendiri.

Dan jika perwakilan dari pabrik yang membeli mesin Italia baru menghubungi kami, dan sekarang mereka perlu menerjemahkan semua instruksi sehingga para pekerja dapat mengerjakannya, ini sudah b2b. Perwakilan pabrik tidak akan secara pribadi menikmati membaca terjemahan instruksi kami di malam hari di balkon. Pemindahan tersebut dilakukan agar usaha (pabrik) mereka tetap dapat berjalan.

Ngomong-ngomong, perhatikan - dalam kedua kasus, pelanggan dipaksa untuk memesan layanan kami. Jika bukan karena keadaan, tidak akan pernah terpikir oleh siapa pun untuk memesan terjemahan dokumen. Ini adalah saya fakta bahwa akan salah untuk berpikir bahwa b2c adalah ketika seseorang membeli sesuatu untuk kesenangannya sendiri.

Jadi, kami memiliki kesimpulan No. 1 - perusahaan yang sama dapat secara bersamaan bekerja di pasar b2b dan di pasar b2c. Satu-satunya pertanyaan adalah siapa yang akan membayar pekerjaan itu - orang itu sendiri atau perusahaannya.

Pikirkan Anda sudah tahu apa itu? Mari kita periksa.

Contoh b2b yang BUKAN b2b

Ini pertanyaan jebakan untuk Anda. Pengiriman sushi atau pizza - apakah itu b2c atau b2b?

Sekilas, ini adalah b2c murni. Lagi pula, orang memesan makanan dengan pengiriman rumah untuk diri mereka sendiri. Bagaimana jika itu adalah acara perusahaan? Kolega berkumpul untuk Tahun Baru mendatang di salah satu ruang konferensi perusahaan mereka, dan di sana mereka dengan riang makan pizza dan sushi yang dipesan, diselingi dengan petualangan menari dan cinta.

Yang membayar semua pembuangan akumulasi negatif ini adalah perusahaan tempat para karyawan bekerja. Jadi ini sudah mendapatkan b2b? Dan di sini tidak. Lebih tepatnya, belum tentu b2b. Itu tergantung pada apakah kepala perusahaan hadir di pesta perusahaan. Jika dia tidak ada (dan dia secara resmi mengalokasikan uang), maka pengiriman sushi dan pizza menjadi b2b.

Tetapi jika dia ada di sana, dan dia secara pribadi berkenan untuk makan makanan cepat saji yang dibawa, maka ini sudah murni b2c. Omong-omong, bahkan perusahaan yang akan dihubungi untuk pengiriman dalam kasus pertama dan kedua kemungkinan akan berbeda.

Apa kamu tahu kenapa? Karena b2b dan b2c membeli secara berbeda.

Bagaimana "bisnis" membeli dan bagaimana "konsumen" membeli

Bayangkan situasi seperti itu. Anda telah memutuskan untuk membeli laptop baru. Dengan semua hak, Anda memasuki bidang b2c karena Anda akan membeli produk untuk diri sendiri dan untuk penggunaan pribadi Anda.

Apakah Anda membeli laptop paling mahal atau paling murah? Tidak satu atau yang lain. Anda akan membeli laptop paling mahal yang Anda mampu.

Artinya, jika Anda memiliki 50 ribu rubel, maka Anda dapat membeli laptop dengan tepat 49.990 rubel, dan bahkan tidak melihat laptop seharga 15 ribu. Apa kamu tahu kenapa? Karena Anda menginginkan kualitas terbaik untuk diri Anda sendiri.

Ya, tentu saja, harga tinggi tidak selalu berarti kualitas tinggi. Karena itu, Anda tidak hanya akan menghabiskan uang. Anda juga akan menghabiskan banyak waktu untuk mencoba memilih kualitas tertinggi dari semua laptop dalam kategori harga "sekitar lima puluh dolar" - RAM maksimum, kartu yang lebih kuat, bahan yang lebih bagus, dan sebagainya.

Dan kalian tahu apa yang paling lucu? 95% dari waktu di laptop ini Anda hanya akan menjelajahi Internet dan menonton acara TV. Artinya, ini adalah tugas yang dapat dengan mudah diatasi oleh laptop seharga 15 ribu rubel. Tetapi psikologi manusia tidak memungkinkan Anda untuk bertindak secara cerdas. Dan Anda membeli kualitas tertinggi dari apa yang Anda punya cukup uang.

Tapi penjualan b2b bekerja dengan cara yang sama sekali berbeda.

Cara membeli "bisnis"

Sekarang bayangkan situasi yang sama, tetapi dari sudut pandang kepala perusahaan. Di sini Anda perlu membeli sekumpulan komputer untuk departemen manajemen baru Anda.

Apakah Anda membeli komputer paling mahal? Atau apakah Anda akan membeli komputer termurah? Dan sekali lagi, tidak ada. juga tidak. Anda membeli komputer termurah yang akan memungkinkan Anda untuk menyelesaikan tugas-tugas Anda.

Artinya, jika ada komputer seharga 20 ribu, di mana Anda dapat mengedit dokumen dan mengirimnya melalui surat, dan ada yang sama seharga 15 ribu, maka Anda dapat yakin bahwa manajer akan memesan tepat untuk 15.

Dan biarkan karyawan menggerutu dengan ketidaksenangan bahwa bos mereka kikir, dan dia bisa "memanjakan dirinya sendiri" di komputer dengan keyboard yang lebih nyaman. Semua ini tidak penting di b2b. Hal utama adalah bahwa tugas di mana produk atau layanan dibeli dipenuhi.

Mari kembali ke contoh pizza dan pesta perusahaan. Jika kepala perusahaan tidak hadir di pesta, dia akan memesan pizza yang lebih murah (agar orang memiliki sesuatu untuk dimakan). Dan kemudian itu akan menjadi b2b.

Tetapi jika "kokinya sendiri akan ada di sana" - maka dia akan memastikan bahwa pizza itu enak dan hangat, dan dengan nanas, sesukanya. Dan kemudian pengantar pizza, tanpa menyadarinya, akan melompat ke bola b2c.

Karena perbedaan psikologi konsumsi ini, berbagai situasi lucu sering muncul. Izinkan saya memberi tahu Anda secara singkat salah satunya dari pengalaman saya.

Mengapa pemain tersinggung oleh pelanggan "buruk"

Seperti yang saya tulis di atas, saya memiliki agen terjemahan sendiri. Dan saya sendiri juga seorang penerjemah. Dan sebelumnya, saya memiliki kontak yang cukup dekat dengan jenis saya sendiri (penerjemah lain) di berbagai forum dan di grup VKontakte.

Dan tahukah Anda apa salah satu topik paling favorit untuk didiskusikan? Itu adalah utas tentang pelanggan nakal yang "tidak mengerti" bahwa penerjemahan adalah salah satu profesi paling sulit dan berbahaya di dunia dan tidak ingin membayar kami uang yang benar-benar layak kami dapatkan.

Dan dalam setiap diskusi semacam itu, sebuah argumen pasti diberikan mengapa pelanggan kami ini bukan hanya bajingan, tetapi juga orang bodoh. Seperti, kami selalu memilih kualitas tertinggi. Inilah saya (penerjemah Vasya Pupkin) selalu siap membayar lebih untuk sosis di toko. Tapi saya akan mendapatkan KUALITAS!

Setelah membaca artikel ini, pernyataan seperti itu mungkin akan tampak konyol bagi Anda. Saya mencoba beberapa kali untuk menjelaskan di sana bahwa dalam banyak kasus pabrik memerintahkan penerjemahan dokumen, karena diwajibkan oleh undang-undang. Mereka perlu diterjemahkan, ditunjukkan kepada inspektur, dan kemudian disimpan selamanya di lemari berdebu.

Artinya, secara formal, tugas penerjemahan hanyalah “menjadi” (sehingga beberapa huruf tertulis di lembaran), karena toh tidak ada yang akan membaca dan memeriksanya nanti. Oleh karena itu, apa gunanya mempekerjakan seorang profesional yang mahal untuk ini? Seorang siswa akan mengatasi ini dengan harga 50 rubel. per halaman.

Oleh karena itu, sangat penting untuk memahami apa yang diinginkan pelanggan Anda dan mengapa dia membutuhkannya. Dan kemudian Anda akan dapat menjual barang dan jasa Anda dengan lebih efisien, setidaknya b2c, setidaknya b2b. Omong-omong, apa cara terbaik untuk menjualnya?

Cara terbaik untuk melakukan penjualan b2b dan b2c

Ada beberapa perbedaan mendasar antara "bisnis" dan "konsumen". Berdasarkan perbedaan ini, Anda perlu membangun pemasaran Anda.

Perbedaan #1- Bisnis dibeli terutama ketika sudah "panas", dan Anda tidak dapat melakukannya tanpa mengeluarkan uang. Manusia biasa (seperti Anda dan saya) membeli ketika mereka benar-benar menginginkan sesuatu.

Perbedaan #2 Ada jauh lebih sedikit bisnis daripada individu.

Perbedaan #3“Bisnis memiliki lebih banyak uang daripada “konsumen” sederhana.

Mempertimbangkan semua hal di atas, kita dapat menyimpulkan bahwa di bidang b2b lebih baik menjual sesuatu yang cukup besar dan mahal, hanya menghasilkan sedikit penjualan per bulan (atau bahkan per tahun). Dan di bidang b2c, lebih baik terlibat dalam penjualan murah massal.

Pada saat yang sama, produk Anda untuk pasar b2b harus menjadi kebutuhan vital mereka. Sesuatu yang tanpanya mereka tidak bisa bekerja secara normal. Kemudian mereka akan datang kepada Anda untuk barang-barang Anda. Tetapi untuk individu, produk Anda mungkin tidak memiliki nilai praktis khusus.

Hal utama dalam bekerja dengan pembeli "langsung" adalah membuat mereka menginginkan apa yang kita tawarkan. Apa yang mungkin untuk menciptakan keinginan seperti itu dari awal. Artinya, bahkan jika lima menit yang lalu mereka tidak tahu apa-apa tentang kami atau produk kami, kami dapat dengan cepat "menghangatkan" mereka ke keadaan siap untuk membeli.

Benar, jumlah pembelian akan tetap kecil. keseluruhan dan teknik penjualan lainnya, seperti misalnya, dibangun di atas ini.

Dengan demikian, cara utama untuk mempromosikan barang dan jasa b2c adalah iklan massal biasa. Dan cara utama untuk mempromosikan b2b adalah pertemuan pribadi dan negosiasi yang berlarut-larut. Anda dapat membaca tentang bagaimana penjualan semacam itu dibangun di artikel.

Tentu saja, ada pengecualian untuk aturan apa pun. Dan ada perusahaan b2b sukses yang menjual murah dan dalam jumlah besar (alat tulis). Ada juga perusahaan b2c yang menjual harga mahal dan murah (yacht, pesawat). Tetapi pengecualian, seperti biasa, hanya membuktikan aturannya.

Ringkasan

Tinggal kita merangkum semua hal di atas untuk asimilasi yang lebih baik.

  • B2b adalah bisnis ke bisnis. Perusahaan yang menjual barang dan jasa kepada perusahaan lain. B2c adalah "bisnis ke konsumen". Ketika barang dan jasa dijual kepada individu tertentu untuk penggunaan pribadi.
  • Perusahaan yang sama dapat bekerja di b2b dan b2c. Itu semua tergantung pada siapa sebenarnya dan mengapa memesan dengan mereka.
  • Individu membeli hal yang paling mahal yang mereka mampu.
  • Bisnis membeli yang termurah dari apa yang akan melakukan tugas.
  • Di bidang b2b, lebih baik menjual sesuatu yang cukup besar dan mahal, hanya melakukan beberapa transaksi per bulan atau per tahun. Dan untuk promosi lebih baik menggunakan pertemuan dan negosiasi pribadi.
  • Di bidang b2c, lebih baik menjual sesuatu yang murah dan banyak diminati. Dan untuk promosi, Anda perlu menggunakan iklan massal biasa.

Saya harap saya telah menjelaskan dengan cukup jelas apa itu b2b dan b2c, dan sekarang Anda akan dapat bekerja lebih efektif di area ini. Tambahkan artikel ke "favorit" dan bagikan dengan teman Anda menggunakan tombol di bawah.

Jangan lupa untuk mendownload buku saya. Di sana saya tunjukkan cara tercepat dari nol hingga satu juta pertama di Internet (diperas dari pengalaman pribadi selama 10 tahun =)