endorfinlər

b2b b2c b2g nədir. B2C satışı nədir: texnika və kanallar, B2B-dən fərqlər. B2c - bu nədir

Rusiyada ən çox yayılmış biznes növü b2c sxemidir, ingilis dilində b mənasını verirusiness-to-consumer, yəni istehlakçı üçün biznes. Gəlin görək nəyə aiddir b2c seqmenti, başqa hansı iş sxemləri mövcuddur və bu işin özəlliyi nədir.

Giriş

B2c, məhsullarını digər müəssisələrə deyil, son istehlakçıya satan klassik bir işdir. Məhz bu iş sxemi dünyada ən kütləvi hesab olunur. B2c-nin əksi b2b variantıdır, yəni biznesdən biznesə. Bu sxemə görə, biznes bir müəssisəyə mal satır və alışın əsas məqsədi istehlak deyil, mənfəətin artırılmasıdır. Məsələn, zavod yeni sex açmaq və yeni məhsulların istehsalına yiyələnmək üçün istehsalçıdan 20 dəzgah alır. B2c, insanların özləri istehlak etmək üçün məhsulları aldıqları klassik mağazadır.

B2c son istehlakçıya satışdır

İstehlakçılar üçün əsas satış nöqtəsi çeşiddir. Nə qədər geniş olarsa, satış da bir o qədər effektivdir (məsələn, ziyarətçinin həyat üçün lazım olan hər şeyi ala biləcəyi hipermarket). Eyni zamanda, kütləvi satışlara, yəni çoxlu sayda əməliyyatlara diqqət yetirilir. Supermarketdə hər gün minlərlə və on minlərlə satış həyata keçirilir. Eyni zamanda, müştərinin əslində b2c sistemində dəyəri yoxdur, çünki onların böyük axını var və onlar öz üstünlüklərini və ehtiyaclarını öyrənməyə vaxt sərf edirlər. b2c bazarın ehtiyaclarına diqqət yetirərək bir axın üzərində işləyir, buna görə də bəzi unikal və bahalı məhsullar nadir hallarda satılır (lakin hər yerdə istisnalar var). Məsələn, şirkət sifarişlə yaxtalar istehsal edir və onları şəxsi treyderlərə satır. Bir yaxta bütün il ərzində istehsal oluna bilər, yəni bir sövdələşmə bağlanır, lakin buna baxmayaraq, bu, işgüzar istehlakçı üçün prinsipdir.

İstehlakçıya satış necə işləyir

Klassik b2c satış texnikası b2b-dən çox fərqlidir, ona görə də b2c şirkətində b2b sxeminə əsasən işləyən menecerin işə götürülməsi tamamilə məqsədəuyğun deyil. İstehlakçıya satışda nəyin vurğulandığını düşünün:

  1. Emosiyalar. Alıcılar çox vaxt emosiyalara boyun əyərək ehtiyacı olmayan şeyləri alırlar. Supermarketlərdə qırmızı qiymət etiketləri də emosiyalardır, alıcı anlayır ki, hansısa məhsul daha ucuz təklif olunur və bir neçə saniyə əvvəl almağı planlaşdırmasa da, onu “gələcək üçün” götürür. Həmçinin, emosiyalar məşhur brendlər, menecerlərin təsiri və s.
  2. Marketinq, hədəf auditoriya təhlili, açıq reklam. Burada hər şey sadədir: marketoloq adi alıcının portretini çəkir və alınan məlumatlar əsasında tanıtım strategiyası yaradır.
  3. Düzgün atmosfer yaratmaq. Supermarket təkcə malları rəflərə düzmür, həm də intensiv alış-veriş üçün əlverişli şərait yaradır. Eyni şey kafelərdə, restoranlarda, otellərdə və hətta internet saytlarında edilir.
  4. Satıcı. Satıcı nə qədər təcrübəli, mehriban, bacarıqlı olsa, satış da bir o qədər çox olar. Ancaq bu, həm də isteğe bağlı bir tələbdir, bir çox müəssisələrdə satıcı yalnız kassa aparatına əlavədir. Buna baxmayaraq, satıcı hələ də mağazanın bir növ simasıdır.
  5. Satılan məhsul (və ya xidmət). Alıcılar maraqlanmalı, ən yaxşı məhsul variantını təklif etməlidirlər. Məhz buna görə də məhsulda təkcə onun xüsusiyyətləri deyil, həm də qablaşdırılması, təqdimatı, şöhrəti və s. Supermarket rəfində nə seçəcəksiniz? Əksər hallarda, maraqlı qablaşdırma ilə tanış bir marka və ya məhsul.
  6. Satışdan sonrakı dövr. Müştəri pulu sizə köçürdükdən sonra əməliyyatın başa çatdığını düşünməməlisiniz. Bir çox şirkətlərb2c bazarıbununla günah edir, nəticədə müştərilər onlar haqqında mənfi rəylər buraxır və xidmətlərdən istifadəni dayandırırlar. Unutmayın ki, öhdəlikləriniz var: zəmanət, xidmət, çatdırılma və s.
  7. Əsas parametrlərin müəyyən edilməsi ilə statistik məlumatların səlahiyyətli toplanması: ziyarətçilərin sayı, alıcıların sayı, orta yoxlama, promosyonların effektivliyi, konvertasiya və s.

İstifadəçilərə satış biznesə satışdan fərqlidir

b2c və b2b arasındakı fərq

Sistemlə biznes arasındakı əsas fərqin nə olduğunu düşünün istehlakçı :

  1. Alınma məqsədi. Müştəri ya öz məmnuniyyəti üçün, ya da duyğulara tab gətirmək üçün bir şey əldə edir, biznesdə isə bu, sadəcə olaraq məsləhət görülmür - burada hər şey maksimum qazanc əldə etməyə yönəlib.
  2. Əksər hallarda alıcı və istehlakçı eyni şəxsdir. Təbii ki, alış başqa şəxs üçün də edilə bilər, lakin ümumilikdə istehlakçı ilə alıcının maraqları üst-üstə düşür. Biznesdə hər şey bir qədər fərqlidir, şirkət pul xərcləyir və malların alınması öz maraqları olan bir şəxs tərəfindən həyata keçirilir, yəni həm geri ödəmələrlə, həm də "özlərindən" avadanlıq almaqla vəziyyət yarana bilər. şirkətlər və ya insanlar.
  3. qərar seçimi. Orta alıcı məhsulun populyarlığına və dəyərinə əsaslanaraq qərar qəbul edir. Biznes satın almanın məqsədəuyğunluğuna, alışın büdcəyə necə uyğunlaşacağına, şirkətin mənfəətini necə artıracağına və s.
  4. Ünsiyyət seçimi. Çünki b2c biznes modelidir kütləvi satış, sonra müştərilərlə ünsiyyət burada çox vaxt minimal olur. Satıcı sadəcə olaraq alıcıya malın xüsusiyyətlərini izah edə və düzgün variantı seçməyə kömək edə bilər. Bir çox satış, ümumiyyətlə, ünsiyyət olmadan, məsələn, bir supermarketdə aparılır. Biznesdə hər şey fərqlidir: burada onlar etibarlı rabitə kanalı qurmağa güvənirlər - menecerlər görüş təyin edə, şirkətin rəhbərliyi və ya satınalmaya cavabdeh olan şəxslərlə birbaşa əlaqə saxlaya bilər, təqdimatlar keçirə və s.
  5. Bir məhsul və ya xidmət satmaq. Satış üçün düzgün məhsul seçmək, səriştəli marketinq aparmaq və işləyən, rahat müştəri xidməti sistemi yaratmaq lazımdır. Biznesdə menecerlərin bacarıqlarına və malların xüsusiyyətlərinə diqqət yetirilir, yəni iş daha məqsədyönlü və zinət əşyaları ilə aparılır.

Diqqət:eyni şirkət eyni vaxtda iki sistemdə işləyə bilər. Məsələn, bir restoran zalda müştərilərə xidmət göstərə və ofisə çatdırılma ilə şirkətlərə yemək sata bilər.

Satışları artırmaq yolları

B2c-də diqqət adətən yüksək qiymətə deyil, kütləvi satışlara yönəldilir, çünki rəqiblər ehtiyatdadırlar və həmişə ən yaxşı şərtləri təklif etməyə çalışırlar. Əgər vəziyyət çıxılmaz vəziyyətə düşübsə və satışlar artmırsa, məhsulun satışını necə artırmaq olar? Hər şey tam olaraq nə ilə ticarət etdiyinizdən asılıdır, lakin əsas vəzifə müştəriyə onun problemlərini həll edəcək maraqlı bir şey təklif etməkdir.

B2c satışları emosiya və məmnunluq üzərində cəmlənir

Məsələni nəzərdən keçirək. Bir müddət əvvəl mobil qurğular üçün antiviruslar bazarda peyda oldu. Mobil antivirusun qiyməti klassik kompüterdən daha yüksək idi və bundan əlavə, mobil telefonlarda kompüterlə müqayisədə xeyli az virus var. Hazırlanmış proqram çox zəif satıldı: bir il ərzində Rusiyada orta hesabla 750 rubl dəyərində İnternet və rabitə salonları vasitəsilə cəmi 3 min nüsxə satıldı. Sonra marketoloqlar yanaşmalarını dəyişdilər, müştərilərə bu məbləğə ömürlük lisenziya təklif etdilər, kompüter antivirusları isə ildə bir dəfə lisenziya almalı, buna 300-500 rubl xərcləməli oldular. Yəni faktiki olaraq alıcı üçün əlavə dəyər yaradıldı, o, ərizəni ömürlük aldı, onu yeni cihazlara köçürmək olardı, lisenziyanı daim yeniləməyə, pul xərcləməyə ehtiyac yox idi. Marketinq strategiyası bunun üzərində qurulub. Və bu, özünü tam doğrultdu: bir il ərzində satışın sayı təxminən 10 dəfə artdı.

Bundan sonra daha bir tədbir görülüb. Mağaza lisenziya faylı olan antivirus paylama dəstinin qeyd olunduğu telefon üçün yaddaş kartları aldı. Yəni əslində alıcı bir alış-veriş etdi, iki zəruri şey əldə etdi. Nəticədə satışların sayı orijinaldan daha 3 dəfə artıb.

Demək olar ki, hər bir sənayedə oxşar nümunələr var. Sahibkarlardan biri deyir ki, o, ticarət mərkəzində çətin gedilən yerdə olan ərazini icarəyə götürüb - artıq bu ərazilərdə işləyən beş sahibkar müflis olub. Elit spirtli içkilərin satışını təşkil etdi, lakin ticarət son dərəcə zəif idi. Sonra gözəl bir vitrin yaradıb içərisinə musiqi aparatı yerləşdirib, onun üzərində xoş musiqi səslənirdi. İnsanlar musiqini eşidib onu görməyə getdilər, ya da sadəcə pəncərədəki gözəl işıqlandırılmış şüşələri görüb alış-veriş etdilər. Belə bir sadə üsulla o, ilk iki aylıq işlə müqayisədə satışları təxminən 20 dəfə artırdı.

Beləliklə, siz artıq bilməli olduğunuz hər şeyi bilirsiniz b2c satışları - bu nədir, necə işləyirlər və nələrdir. İndi satışları artırmaq üçün bəzi klassik yolları nəzərdən keçirin:

  1. Satıcılar üçün bonus sistemi. Əgər o, daha çox satmağı bacarırsa, o zaman bonus almalıdır, sadəcə tariflə işləməməlidir.
  2. Müştərilərlə işləməyi və onları sadiq etməyi öyrənin. Statistikaya görə, satış uğurlu və rahat olarsa, satışdan sonrakı xidmət yaxşı aparılıbsa, əksər insanlar mağazaya qayıdırlar.
  3. Merchandising strategiyalarından istifadə etməyə çalışın, məhsul planları ilə sınaqdan keçirin. Adətən, münasib məhsullar ön plana, bahalıları isə bir az irəli qoyulur.
  4. Müştəriləri cəlb etmək və onları mağazaya bağlamaq üçün endirim və endirim sistemindən istifadə edin.
  5. Çek ölçüsünü artırmaq üçün əlavə xidmətlər satın. Məsələn, kostyum satarkən müştərilərə qalstuk və ya köynək təklif edin. İdman ayaqqabısı satarkən corab, içlik, krujeva və s. təklif edin.
  6. Promosyonlardan istifadə edin və müştəriləri məhsullarınızla tanış edin. İdeal seçim, insanın məhsulu yerində sınaya bilməsi və ya dadına bilməsidir. Bu halda, o, heç bir şey almaq niyyətində olmasa belə, razı qalacaq və satın almağa zəmanət verəcəkdir.

Beləliklə, yuxarıda deyilənlərin hamısını ümumiləşdirək. B2c - bu nədir sadə sözlərlə? Bu, malın son istifadəçiyə, yəni şirkətə deyil, şəxsə satılmasıdır. Bu satışların əksəriyyəti emosiyalar üzərində və alıcını qane etmək üçün edilir, buna görə də marketinq strategiyası buna uyğun qurulmalıdır. Satışları necə artırmaqla bağlı həmişə variantlar var, əsas odur ki, vəziyyəti düzgün təhlil edin və nəyi yaxşılığa doğru dəyişə biləcəyinizi düşünün.

ilə təmasda

Bu dəfə biz B2C seqmentindən danışacağıq: təşkilatlar və onların müştəriləri arasında qarşılıqlı əlaqənin xüsusiyyətləri, çeşid və kütləvi satışın rolu.

Abbreviaturanın tərifi və təfsiri

İxtisar B2C (biznesdən istehlakçıya) satış təşkilatı ilə son alıcı (adətən fərdi şəxs olan) arasında kommersiya münasibətlərinə istinad etmək üçün istifadə olunur.

Alıcı malı özü üçün alır. Bu vəziyyətdə məhsul (xidmət) biznesin obyektidir, istehlakçı və satıcı təşkilat isə onun subyektidir.

B2C sahəsində əlaqələr müasir kommersiya fəaliyyətində biznes prosesləri zəncirini təşkil edən həlqələrdən biridir. B2C-nin mahiyyəti biznes və müştəri arasında birbaşa, fərdiləşdirilmiş əlaqə qurmaqdır. Bu tip əlaqələr birbaşa satış və vasitəçilərin sayını azaltmaq istəyini əhatə edir. Vasitəçilər nə qədər az olsa, təşkilatlar üçün yerli rəqabətədavamlı qiymətləri təmin etmək və qiymət dəyişkənliyinə nəzarət etmək bir o qədər asan olar. Bu fəaliyyətlər satış marjasını artırmaq məqsədi daşıyır.

B2C bazarının fərqli xüsusiyyətləri

  • Çeşidlərin rolu. Pərakəndə ticarəti öz fəaliyyət sahəsi kimi seçmiş iş adamları həmişə xidmət və malların çeşidini genişləndirməkdə maraqlıdırlar: bu yolla onlar öz təsirlərini bazarın bütün seqmentlərinə genişləndirirlər. İstehlakçının sözün əsl mənasında istədiyi hər şeyi ala biləcəyi supermarketlərin timsalında bu prosesi izləmək ən asandır. Bundan əlavə, burada ona əlaqəli xidmətlər təklif ediləcək - məsələn, mətbəx və ya kompüter avadanlığı üçün avadanlıqların çatdırılması, quraşdırılması və təmiri.
  • Fərdi müştərinin rolu. Etiraf etmək lazımdır ki, biznesin bu seqmentində alıcının rolu kiçikdir, çünki tacir müxtəlif istehlakçılar tərəfindən təmin edilən böyük satış həcminə görə qazanc əldə edir. Başqa sözlə, o (tacir) konkret müştəridən daha çox bazarın ehtiyacları ilə maraqlanır.

    Yaxşı bir nümunə pivədir. Zəif spirt həmişə tələb olunur. Hazırda supermarketlərin rəflərində olan pivə istehlakçıların əksəriyyətini kifayət qədər qane edir. Və əgər xaricdən qayıdan hansısa bilici birdən “belə bir şey” istəsə, onun xahişləri çətin ki, təmin olunsun. Heç bir istehsalçı hədəf auditoriyanın maraqlarına ziyan vurmaqla "elita üçün" ekzotik bişirməyəcək (və ya satmayacaq). Bununla belə, biznes sahibi qeyri-adi pivənin onun mağazasına yeni müştəriləri cəlb edə biləcəyinə qərar verərsə, o, tədarükçülərdən birinə yeni çeşid hazırlamağı və dərhal böyük partiyanı almağı təklif edəcək. Təbii ki, bu nadir hallarda olur. Ancaq dərhal aydın olur ki, B2C-də işləyən şirkətlərin rəhbərləri böyük düşünürlər.

B2C-də satış haqqında

B2C satışı- pərakəndə satıcıların məşğul olduğu fəaliyyət məhz budur. Onlar kütləvi istehlakçıya yönəlmiş xüsusi biznes metodlarından və xüsusi marketinq üsullarından istifadə edirlər. Onlara da deyilir.

B2C Marketinqinin Əsas Xüsusiyyətləri:

  • istehsalçı şirkətin son istifadəçi ilə qarşılıqlı əlaqəyə yönəldilməsi;
  • mal müştəri tərəfindən özü üçün alınır və malı almaq zərurəti barədə qərar onun tərəfindən müstəqil qəbul edilir;
  • müştəri ekspert deyil;
  • bir məhsul alarkən, müştəri yalnız ehtiyaclarını deyil, həm də duyğularını rəhbər tutur;
  • satış dövrü qısadır;
  • fərdi müştəri biznes üçün vacib deyil - yalnız satış həcmi vacibdir;
  • kütləvi kommunikasiyalardan məcburi istifadə;
  • satıcıların şablon həllərinə yönləndirilməsi.

Beləliklə, B2C sferasının əsas xüsusiyyətləri haqqında nəticə çıxara bilərik. Tək istehlakçının satıcı üçün çox da maraqlı olmamasına baxmayaraq, o (satıcı) istehlakçıya ehtiyaclarını ödəmək üçün geniş imkanlar yaradır. Müştəri hər şeyi bir yerdə ala bilər. B2C-nin gəlirliliyi çoxsaylı vasitəçilərin olmadığı halda kütləvi satışlarla təmin edilir.

Biznesdən İstehlakçıya (B2C, b istehlakçıya geyindirmək) - məqsədi mal və xidmətlərin birbaşa istehlakçıya satılması olan marketinq fəaliyyəti.

B2C (biznesdən istehlakçıya) təşkilat (İş) ilə şəxsi, sözdə "son" istehlakçı (İstehlakçı) arasında kommersiya əlaqəsini ifadə edən termindir. İstehlakçı fərdi ehtiyaclarını ödəmək üçün bir məhsul alır. Qarşılıqlı təsir obyekti məhsul və ya xidmətdir və subyektləri bunlardır: bir tərəfdən məhsul satan (xidmət göstərən) şirkət, digər tərəfdən isə fərdi alıcı.

b2c əlaqələr sistemi müasir biznes prosesləri zəncirinin həlqələrindən biridir və bu əlaqə birbaşa, fərdiləşdirilmiş işgüzar əlaqələr qurur: “Biznes-müştəri”. B2C minimum sayda vasitəçi ilə birbaşa satış aparmağa imkan verir. Vasitəçilərin aradan qaldırılması yerlərdə rəqabətədavamlı qiymətlər müəyyən etməyə və hətta vasitəçilərin sayını çıxmaq şərti ilə onları artırmağa imkan verir ki, bu da təbii olaraq ticarət marjasının artmasına səbəb olur.

B2C satışı tez-tez pərakəndə satıcı tərəfindən həyata keçirilən fəaliyyətləri təsvir etmək üçün istifadə olunan bir termindir. B2C şirkətləri pərakəndə satış texnologiyaları adlanan kütləvi alıcıya yönəlmiş xüsusi ticarət texnologiyalarından və marketinq texnologiyalarından istifadə edirlər.

B2C marketinqi ilə xarakterizə olunur:

  • mal və xidmətlər istehsal edən şirkət son istehlakçı ilə qarşılıqlı əlaqəyə yönəlmişdir;
  • istehlakçı fərdi ehtiyaclarını ödəyən məhsul alır, fərdi qaydada qərar qəbul edir;
  • alıcı məhsul üzrə ekspert deyil;
  • rasionaldan başqa əhəmiyyəti alışın emosional komponenti var;
  • satış prosesinin dövrü çox qısadır;
  • fərdi alıcının biznesi üçün nisbətən az əhəmiyyət kəsb edir, lakin eyni zamanda kütləvi satış hesabına miqyas qənaətləri böyük təsir göstərir;
  • kütləvi kommunikasiyalardan istifadə ehtiyacı;
  • satış prosesində satıcılar eyni tipli həllərdən və “marketinq blanklarından” istifadə edirlər.

Elektron ticarət - b2c satış forması, məqsədi elektron ticarət vasitələri - onlayn mağazalar vasitəsilə istehlakçıya birbaşa satışdır.

Bu yazıda B2C satışlarının nə olduğunu, onların xüsusiyyətlərini və xüsusiyyətlərini nəzərdən keçirəcəyik. Bu barədə daha çox məlumat əldə etmək üçün oxuyun və bu sahədə pərakəndə satışda sürətli artıma necə nail ola bilərsiniz.

Sən öyrənəcəksən:

B2C termini fiziki şəxslərə, yəni istehlakçı ilə üzləşən biznesə satış deməkdir. B2C bütün inkişaf etmiş ölkələrin əhalisinin əhəmiyyətli hissəsini işlədən ən geniş yayılmış bazar seqmenti hesab olunur. Əsasən, bu satışlar kütləvi bazar seqmentinə yönəldilmişdir.

B2C satış xüsusiyyətləri

Aralığı. Pərakəndə bazarda satıcılar adətən öz bazarlarını mümkün qədər çox tutmağa çalışırlar. Bunun üçün mal və xidmətlərin çeşidi mümkün qədər genişlənir. ən çox əsas nümunəsidir B2C satışları supermarketlərdir. Belə satış məntəqələrinə gələnlər demək olar ki, ehtiyac duyduqları hər şeyi ala bilərlər.

Müştəri dəyəri. Pərakəndə satışda bir alıcının dəyəri o qədər də böyük deyil, çünki maliyyə kütləsinin əsas hissəsi satış hesabına təmin edilir. Ona görə də burada biznes bütövlükdə bazarın tələbatına yönəlib və fərdin ehtiyacları nadir hallarda nəzərə alınır.

B2C bazarında emosiyaların formalaşması ilə iş prinsipi

    Problemin fərqində olmaq və həllindən gözləntilər. Dünya biznes ədəbiyyatı insanların problemlərini həll yolları təklif etməklə müəyyən etməyi tövsiyə edir. Lakin bir çox məhsulların meydana çıxması özlüyündə müəyyən problemləri ortaya qoyur və ya yaradır. Həyatımızda problemlər necə yaranır və həll olunur? Məsələn, Kirby tozsoranlarının satıcıları çoxlarına gəldi, mənzildəki dəhşətli çarpayılardan və hərtərəfli və peşəkar şəkildə tozsoran etməyin vacibliyindən danışdılar. Və bu tozsoranın rəngləməyə kömək etdiyini təxmin edə bilərsinizmi? Nəticədə, bir insan əvvəllər məlum olmayan problemləri öyrənir, bunun həlli üçün tozsoran almağı düşünür. Buna görə də burada ehtiyac və qərarın üstünlüyü haqqında mübahisə toyuq və yumurta haqqındakı müzakirəyə bənzəyir.

    Sizin haqqınızda məlumat. Marketinq uğurun təməlidir. Potensial və ya mövcud ehtiyacı olan bir müştəri sizin haqqınızda bilməlidir. İnternetin inkişafı ilə hədəf istehlakçıları tapmaq xeyli asanlaşır. Təbliğatın başqa bir yolu gəzinti dükanları və ya pərakəndə satış məntəqələri, açıq reklamdır. Ən təsirsiz və baha başa gələn marketinq addımı uyğun olmayan reklamdır. Məsələn, götürək radio və ya televiziyadakı reklamları. Bahalıdır, lakin çox geniş auditoriyaya yönəlib. Ən uzun və ən təsirli marketinq variantı ağızdan ağıza - alıcılar sizi dostlarına tövsiyə etdikdə

    Atmosfer. Bir insan öz problemini həll etmək yolunuzu daha ətraflı öyrəndikdə, dərhal bu barədə mümkün qədər çox şey bilmək istəyir. Ofisdə, mağazada və ya saytda atmosfer yarada bilərsiniz. Axı, müxtəlif saytları ziyarət edərkən, bir çox insanlar ucuz və keyfiyyətsiz hazırlandıqları, atmosferin alış üçün əlverişli olmadığı təəssüratı yaratdılar. Bənzər bir vəziyyət, dəhşətli təmiri olan adi bir mağaza və dost olmayan bir satıcı ilə ola bilər.

    Satıcı. Bu seqmentdə orta satıcı gəliri B2B ilə müqayisədə xeyli aşağıdır. Bu bazarın bəzi sahələrində praktiki olaraq heç bir şey satıcıdan asılı deyil - o, yalnız kassa aparatı rolunu oynayır. Lakin B2C bazarının bir çox seqmentləri var ki, orada satıcının rolunu həddən artıq qiymətləndirmək çətindir. Bu seqmentdə uğurlu kadrların iki mühüm amilini qeyd edirik - motivasiya və xidmət standartları.

    Məhsul və ya xidmət. Qablaşdırmadan asılı olmayaraq, diqqət hələ də məhsulun özündədir. Müştərilərinizə təsəvvür edə biləcəkləri ən yaxşı məhsulu təklif etmirsinizsə, o zaman bütün digər amillər əhəmiyyətli olmaya bilər. Buna görə də müştərilərin üstünlük və istəklərini nəzərə alaraq məhsul hazırlamaq vacibdir.

    Satış sonrası xidmət. Uğursuzluqlar bütün şirkətlərdə olur. Lakin alıcılar neqativ hallarla bacarıqlı və düzgün işləyə bilən şirkətləri yüksək qiymətləndirirlər. Üstəlik, bir çox şirkətlərdə müştəri tərəfindən ödəniş edildikdən sonra iş yalnız başlayır. Və tez-tez belə bir vəziyyət yaranır ki, ödənişdən əvvəl ideal xidmət gələcəkdə dəhşətli bir xidmətlə əvəz olunur.

    Statistika. Bu bazarın əksər kütləvi seqmentləri üçün fəaliyyətlərin effektivliyini müəyyən etmək üçün statistika aparıla bilər:

  • yoldan keçənlərin sayı;
  • alıcıların sayı;
  • dönüşüm məlumatları;
  • orta çekin hesablanması;
  • davam edən hərəkətlərin təsirinin müəyyən edilməsi;
  • istehlakçı tələbinin elastikliyinin müəyyən edilməsi.

B2B və B2C müştərilərinin eyni dərəcədə “götürdüyü” satış alətləri

Kommersiya Direktoru jurnalının redaktorları satışları artırmağa və b2c bazarında orta hesabın həcmini artırmağa kömək edən alətlərin icmalını təklif edir və b2b müştəriləri ilə işləyərkən də faydalı olacaq.

Alətlər universaldır və istənilən şirkətə uyğun olacaq.

B2C satışları B2B satışlarından nə ilə fərqlənir

Bu seqmentlərdə alıcıları fərqləndirən 5 nüans var:

    Satınalma məqsədi. Alıcı B2C satış seqmentində məhsulla nə edir? Onu istehlak edir. Buna görə də, burada prioritet amil əldə etməkdən zövq almaqdır. Məhsul şəxsi istifadəçi üçün alınır, prioritet olan məhsulun istehlak xüsusiyyətləridir. B2B vəziyyətində məhsulun istehlak xüsusiyyətləri fərqli olacaq. Onlar praktiki olaraq şirkətlərin bu məhsul sayəsində öz mənfəətlərini artıra biləcəkləri ilə bağlıdır.Hərçənd mümkün nüansları xatırlamağa dəyər. Məsələn, diş həkiminə kef üçün pul vermirik. Ancaq ağrının olmaması son nəticədə həzz sayıla bilər.

    "Alıcı-İstehlakçı". B2C alıcısı və istehlakçısı adətən eyni şəxsdir. Bəli, malların birgə istehlak və ya hədiyyə üçün alındığı hallarda istisnalar mümkündür. Bununla belə, istehlakçı ilə alıcının maraqları demək olar ki, həmişə üst-üstə düşür. B2B bazarında isə şirkətin pulu xərclənir, alış qərarını isə öz şəxsi maraqları olan şəxs verir. Nəticədə, "geri çəkilmə" halları var. Bununla belə, yalnız geri çəkilmə qərarlara təsir göstərə bilməz - məsələn, şəxsi ambisiyalar, təchizatçı ilə işləmək rahatlığı, dostluqlar və məhsulun xüsusiyyətləri ilə əlaqəli olmayan çox sayda amillər təsir göstərə bilər.

    Qərar vermə üsulu. Bir şirkətdə daha yüksək alış qiyməti ilə, daha çox insan sövdələşmə qərarında iştirak edəcək. Təklif olunan məhsuldan razı qalmalı olanların sayı da artır. Müştərilərin əksəriyyəti qərarlarını brend inamı, emosiyaları, “keyfiyyət” və digər miflər üzərində qururlarsa, korporativ alıcılar adətən “Satınalma müəssisənin ümumi sisteminə necə uyğunlaşacaq, işi yaxşılaşdıracaqmı?” bəndinə əsasən qərar verirlər. və gəlir”?

    Ünsiyyət yolu. Fiziki şəxslərin sayı hüquqi şəxslərin sayından xeyli çoxdur. Lakin onlar üzrə əməliyyatların həcmi demək olar ki, həmişə daha aşağı olur. Buna görə də, B2C satış seqmentində əsas ünsiyyət üsulu kütləvi olur. Axı, hər bir alıcı ilə fərdi əlaqə çox bahalı bir həlldir. B2B satışları vəziyyətində vəziyyət əksinədir - satış bir neçə şirkət üçün, məsələn, avadanlıq, mobil operatorlar üçün aparıla bilər. Televiziya reklamının effektiv olması ehtimalı azdır. Potensial alıcı ilə görüşə, uğurlu şəxsi təqdimat keçirə və sövdələşməni bağlaya biləcək peşəkar menecerləri cəlb etmək daha məqsədəuyğun olardı.

    Satış Prosesi. Yuxarıda göstərilənlərin hamısını nəzərə alaraq, B2C bazarında qlobal satış uğurunun təsir etdiyi bir vəziyyət var:

  • istehlakçı keyfiyyətləri;
  • reklam və marketinq;
  • alış rahatlığı;
  • xidmət sisteminin dəqiqliyi.

B2B bazarında satışlar aşağıdakılardan asılıdır:

  • məhsulun şirkətin mənfəətini artırmaq qabiliyyəti;
  • menecer bacarıqları.

Bütün bunlar onu göstərir ki, B2B bazarı korporativ müştərilərlə daha çox zərgərlik işini əhatə edir və şirkətin bir çox nümayəndəsi ilə qarşılıqlı əlaqədə olmaq lazımdır. Bu işdə uğur adətən satış menecerinin keyfiyyətlərindən asılıdır. B2C vəziyyətində iş fərdlərlə aparılır - işin uğuru üçün menecerin satış bacarıqlarının yalnız uğur amillərindən biri olduğu yaxşı işləyən bir sistem təşkil etmək lazımdır.

Şirkət B2C və B2B satışlarından eyni vaxtda istifadə edə bilərmi?

Bəli sən bacararsan. Məsələn, bir kərpic götürürük - onun satışı da adi tikinti bazarında həyata keçirilir. Axı, onu evinin tikintisi üçün sahənin xüsusi sahibi və tikinti layihəsinin həyata keçirilməsi üçün podratçı ala bilər.

B2C satışlarını artırmaq üçün iki həll yolu

Pərakəndə satışda artıma necə nail olmaq olar? Dünyanın müxtəlif yerlərində minlərlə sahibkar hər gün bu sual üzərində düşünür. Pərakəndə satış bazarında bir tanınmış şirkətə satışları on qat artırmağa imkan verən 2 həlli nəzərdən keçirin.

Antivirus proqram təminatı bazarı bir neçə il əvvəl mobil qurğular üçün inkişaflarla tamamlandı. Onlar həm pərakəndə mağazalar, həm də rabitə mağazaları tərəfindən təqdim edildi, halbuki onlar PC üçün həmkarlarından daha bahalı idi. Pərakəndə satışın səviyyəsini yüksəltmək üçün rəhbərlik ənənəvi qiymət savaşlarından əl çəkərək bazara əlavə dəyərli məhsul təklif etdi.

Təcrübə təsdiq edir ki, pərakəndə satış üsullarından istifadə etməklə əlavə dəyər iki yolla yaradıla bilər:

  • alıcının problemini əbədi həll edən təklif sayəsində;
  • bir əvəzinə 2 müştəri problemini həll etməklə. Bunun üçün tərəfdaş şirkətlərlə birgə aksiyalar təşkil olunub.

1. Əbədi və əbədi olaraq dincliyə zəmanət verən təklif

İdeyanın mahiyyəti. 790 rubl qiymətində mobil antivirus alarkən, alıcıya ömürlük lisenziya verildi. O cümlədən proqram təminatı köhnə gadgetdan yenisinə köçürülə bilər. Bu təklif yalnız bir məhsul üçün və yalnız partnyor mağazalarda keçərlidir. Əslində müştəriyə 5 illik lisenziya verilir və bitdikdən sonra texniki dəstəyə müraciət edərək onu eyni müddətə yeniləyir. Eyni zamanda, məhsul mütəmadi olaraq yeni antivirus verilənlər bazalarının quraşdırılması ilə yenilənir.

Təşviq üsulları. Satışlar başlamazdan əvvəl davam edən təşviqat haqqında məlumat tematik xəbər portallarında dərc edildi, yazılar da əlavə edildi. sosial şəbəkələrdəşirkətlər və tərəfdaşlar. Biz sosial şəbəkələrdə və korporativ internet saytlarında promosyonlar haqqında aktual məlumatları saxlamağa davam etdik.

Biz həmçinin satıcılarımız üçün təlimlər təşkil etdik, POS materialları yerləşdirdik və ən yaxşı partnyor mağazalarda reklam etdik. Biz birinci rübün nəticələrinə əsasən ən yaxşı satıcılarımızı mükafatlandıraraq satış müsabiqəsi təşkil etdik - onlar müxtəlif suvenirlər və proqram təminatı lisenziyaları ilə təmin olundular.

Nəticə.Ümumilikdə kampaniyanın 2 ayı ərzində mobil antivirusların satışı 10 dəfədən çox artıb. Məhsul indi də uğurla satılır. Analoji kampaniyalarda maraqlı olan digər ölkələrin nümayəndəliklərindən şirkətimizin Slovakiyadakı baş ofisinə çoxlu sorğular göndərilib.

2. Bir daşla iki quşu öldürən məhlul

İdeyanın mahiyyəti. MicroSD yaddaş kartı ilə birlikdə mobil antivirusun satışı. Proqramın paylama dəsti kartda yazılıb. Uyğun variant seçərkən alıcı bir anda qarşısında 2 məhsul görür. Bu seçimi bir səbəbdən seçdik. Axı, bu kartlar tez-tez Android gadget sahibləri tərəfindən alınır. Eyni zamanda, məhsulun özü indi antivirus proqramı ilə rəflərdə deyil, həm də yaddaş kartları ilə birlikdə təqdim olunur.

Nəticə. Yeni vəzifənin əlavə edilməsi sayəsində malların satışının 3 dəfədən çox artmasına nail olmaq mümkün olmuşdur.

Yüngül musiqiyə görə alıcıların tələbatı artıb

Kirill Vasilyev, Polyushko MMC-nin ortaq sahibi və baş direktoru, Dzerjinsk

Mağazamızda satışların çox pis olduğu bir yer var idi. Hətta kifayət qədər tanınmış və satışa çıxarmaq üçün ora yerləşdirdiyimiz məşhur brendlər də öz mövqelərini pisləşdirirdilər. Düşündükdən sonra başa düşə bildik ki, bu, kifayət qədər uzaq bir küncdür və işıqlandırma zəifdir.

Sonra mağazalar üçün merchandising prinsiplərindən istifadə etmək qərarına gəldik - elit spirtlə gözəl bir vitrin var idi, yüksək keyfiyyətli işıqlandırma təşkil edildi. Gözəl xarici musiqiləri ifa edən kiçik disk pleyerinin də yerləşdirilməsi təklif olunub. Son nəticə olduqca təsir edicidir. Demək olar ki, hər kəs musiqinin haradan səsləndirilməsi ilə maraqlanırdı - gözəl işıqlandırılmış şüşələr diqqəti cəlb edirdi. Nəticədə, bu adadan bir neçə metr radiusda olan bütün məhsullar yeni satış səviyyəsinə çatdı.

B2C satışlarını artırmaq üçün başqa hansı üsullar var?

1) Satıcılar üçün səlahiyyətli bonus sistemi daxil edin. İstənilən pərakəndə satış satıcıdan başlayır - biznesin ilk köməkçisi, o cümlədən müştərilərə məsləhət vermək, uyğun məhsulların seçilməsinə kömək etmək və sövdələşməni bağlamaq. Buna görə də satıcıların özlərini rahat və şirkətə sadiq hiss etmələri son dərəcə vacibdir. Bu məqsədlə biz bir sıra həvəsləndirmə və bonus sistemləri formalaşdırmışıq.

2) Müştərilərlə işləmək, onların loyallığını artırmaq. Heç bir alıcı cəlb etməyin dəyərinin hesablanması ilə məşğul olmusunuzmu? Əgər sizdə varsa, o zaman artıq başa düşürsünüz ki, mövcud müştərilərin sədaqətini artırmaq yeni müştərilərin cəlb edilməsi ilə müqayisədə daha əlverişlidir.

3) Merchandising məhsul yerləşdirmə strategiyasından istifadə edin. Malların düzgün yerləşməsi üçün müəyyən şərtlər var, gəlin ən əhəmiyyətlilərinə diqqət yetirək:

  • Alıcının diqqətini çəkən ilk şey qiymətdir, ona görə də siz malları artan qiymət sırasına görə sıralamalısınız. Əsas girişdə ucuz qiymətə, sonra isə artan qiymətlərlə gözəl məhsullar var. Başqa bir təsirli üsul var. Girişdən bir az aralıda sadə görünən məhsul qoymalı, qiyməti bir neçə dəfə qaldırmalısınız. Və daha gözəl əşyanı birincidən daha aşağı qiymətə, lakin özünüz üçün bir qədər yüksək qiymətə yerləşdirin. Və aktiv şəkildə alınacaq.

Dayanacaq yaratdıq - daimi müştərilər razıdır

Nadejda Voljankina, Smak MMC-nin direktoru, Arzamas

Əvvəldən biz ərzaq mağazaları üçün merçendayzinq prinsiplərinə əməl edərək mağazada sadə və başa düşülən naviqasiya təşkil etdik. Girişdən şöbələrin adları yazılmış plakatları görmək olar. Alış-veriş üçün arabalar və səbətlər verilir. İcarə ilə bağlı danışıqlar aparılarkən memarlıq şöbəsində şərt qoyulmuşdu - binanın fasadının təmiri. Layihəni hazırladılar, biz isə iş üçün podratçı cəlb etdik. Mağazanın yaxınlığında səki daşları düzülüb, maşın saxlamaq üçün yerlər də təşkil edilib. Asfaltlama ciddi xərc tələb edir, amma qənaət etməməyə qərar verdik. Diqqətlə köhnə cökə arasında parka girdi. Dayanacaqda eyni vaxtda 10-dan çox avtomobil ola bilər. Malların daşındığı yer də köçürülüb. Əvvəllər qapı yaşayış binasının həyətinə baxırdı, indi binanın sonunda. Yerlilər xoşbəxtdir.

- qayda sağ tərəf; Sağ əlli bir dünyada yaşadığımızı xatırlamaq vacibdir. Buna görə də, çoxları sağ tərəfdən mağazadan yan keçir.

- göz səviyyəsində göz səviyyəsində yerləşən məhsul daha yaxşı satılacaq.

4) Endirimlər - ustanın əlində effektiv vasitə kimi. Endirimlər çoxdan uğurlu satışın tərkib hissəsi olmuşdur. Araşdırma məlumatları alıcılar üçün ilk əhəmiyyətli rəqəmin 15%-dən başladığını təsdiqləyir. 7%-dən aşağı endirim hətta xüsusi diqqəti cəlb etməyəcək.

5) Up-sell və Cross-sell. Ən çox biri hesab olunur təsirli yollar effektiv satış. Up-sell - daha bahalı malların satılması. Təsəvvür edin ki, müştəri mağazanızdan tozsoran almağa qərar verib. Satıcı isə qiyməti cəmi bir neçə min baha olan daha təkmil model almağı təklif edir. Bu üsul sayəsində pərakəndə satışdan gələn gəlirin artması ilə orta çek artır.

Çarpaz satış - əlavə xidmətlərin satışı. Məsələn, bir şəxs kostyum alırsa, ona qalstuk təklif edilməlidir. Alıcıların yalnız 30%-i razılaşsın, satışlar hələ də artır.

7) Promosyonlar həyata keçirin. Adətən bu, aktiv və ya potensial alıcılarla şəxsi təmas vasitəsilə bir növ qarşılıqlı əlaqədir. Bu cür hərəkətlər adətən yeni xidmətlər və ya məhsullar haqqında məlumat vermək məqsədi daşıyır. Əsas odur ki, yerində sınaq və ya dequstasiya imkanı təklif olun. Bu, məhsulun populyarlığına və populyarlığına müsbət təsir göstərir.

8) Qaytarma, mübadilə zəmanəti. Zəmanətlər çox vaxt həlledici alış şərtinə çevrilir - həm orta, həm də premium seqmentdə.

Şirniyyatlar kassaya daha yaxın qoyuldu və alınmağa başladı

İqor Zoryanko, Şans-I MMC-nin direktoru, Orenburq

Böyüklər uşaqları sevindirməyə çalışırlar, buna görə də müxtəlif şirniyyatlar və oyuncaqlar alırlar. Böyük satıcı əla bir həll yolu tapdıqda təxminən 4 ay işlədik. Kassa aparatının qarşısında qismən şüşəli böyük bir piştaxtamız var. Əvvəlcə kiçik hissəli qeyri-ərzaq əşyaları - batareyalar, alışqanlar və s.

Bu səviyyədə pəncərəyə adətən növbə ilə cansıxıcı uşaqlar baxır. Sonra bura parlaq şokoladlar qoyduq. Bir həftədən sonra yarım aya çatan şirniyyatımız bitdi.

İndi kassada mütəmadi olaraq müxtəlif şokolad balonları, içərisində şirniyyat olan oyuncaqlar, həmçinin kiçik puzzle oyuncaqları və sabun köpüyü dəstləri yerləşdiririk. Bu yayın əvvəlində burada parlaq təsvirləri olan helium balonları yerləşdirdik. Uşaqlar arasında təəccüblü dərəcədə populyardırlar.

Məhsulları mütəmadi olaraq dəyişdiririk

Alena Bochkareva, Alenka mağazasının sahibi, Rostov-na-Donu

Mağazamızda malların yerini mütəmadi olaraq dəyişirik. İnsanlar işdən tanış marşrutla gedirlər və eyni məhsulları görürlər və buna görə də əsasən eyni şeyi alırlar. Məhsulun dizaynı dəyişdikdə və adi malların əvəzinə alıcılar çeşid gördükdə, əlavə bir şey almağa hazırdırlar. Məsələn, əvvəllər çörək və yumurta olan yerdə müştərilər ləzzətli qənnadı məmulatlarını görürlər - niyə ev üçün almayaq? Alıcılar özləri etiraf edirlər ki, belə bir mağazada darıxdırıcı deyil, sürprizlər daim gözlənilir.

Mən vitrinlərdə qiymətə mal tikmirəm. Bununla belə, mən ticarətin müxtəlif prinsiplərini, xüsusən də rəng baxımından nəzərə alıram. Sanki bir göy qurşağı təsvir edirəm - gözə xoş gəlir və qiymətə xüsusi diqqət yetirilmir.

Alıcıların yaşını və cinsini də nəzərə alırıq. Təqaüdçülər üçün 1,2 m hündürlüyü olan rəflərdə süd məhsulları, zəncəfil çörəkləri, çörəklər, simitlər təşkil edirik. Kişilər isə yan tərəflərə deyil, düz irəli baxırlar - onlar üçün hündürlüyü 1,5-1,8 m olan rəflər ət, balıq, spirt, peçenye, enerji içkiləri və s. konservlər. Uşaqlar üçün - 1 m-ə qədər rəflər qatıq və şirniyyat ilə. Qadınlar və qızlar tez-tez hər tərəfə baxırlar - mağazada göy qurşağı rəng sxemi var, malların bolluğu təqdim olunur ki, hər bir piştaxtaya və soyuducuya baxmaq, düzgün məhsul seçmək maraqlı olsun.

4 Ümumi Pərakəndə Səhvlər

    Yan-yana düzgün yerləşməyən şöbələr ümumi gəliri azaldır. Balıqları südün, alkoqollu məhsulların yanında uşaq yeməklərinin yanında qoymayın;

    Rəfdəki məhsulların zəif birləşməsi. Pivənin yanında qənnadı məmulatları və şirniyyatlar qoymayın. Onlar ən yaxşı şampan yaxınlığında yerləşdirilir;

    Xüsusilə kassa aparatının yanında olan displey və ya palet displeyləri ziyarətçilər üçün narahatlıq hissi ilə keçidlərin daralmasına səbəb ola bilər;

    Bir brendin müdaxiləsi ilə xatırlanması və çoxlu POS materialları da ziyarətçilərin loyallığına mənfi təsir göstərir.

Müəllif və şirkət haqqında məlumat

İqor Zoryanko, Şans-I MMC-nin direktoru, Orenburq.

Şans-I MMC 2010-cu ildə yaradılmışdır. Heyət: 16 nəfər.

Nadejda Voljankina, Smak MMC-nin direktoru, Arzamas.

Smak MMC 2005-ci ildə yaradılmışdır. Heyət: 28 nəfər.

Kirill Vasilyev, Polyushko MMC-nin ortaq sahibi və baş direktoru, Dzerjinsk.

MMC "Polyuşko" 1999-cu ildə yaradılmışdır. Heyət: 23 nəfər.

Alena Boçkareva, Alenka mağazasının sahibi, Rostov-na-Donu.

Alenka MMC 2011-ci ildə yaradılmışdır. Ştat: 3 satıcı.

B2c və b2b satışda iki böyük ayrı dünyadır. Çox vaxt sahibkarlar uğursuz olurlar, çünki onlar b2b və b2c oyununun qaydalarının tamamilə fərqli olduğunu başa düşmürlər. Və bu yazıda biz sadə dillə təhlil edəcəyik - onların necə dəqiq fərqləndiyini və qalib gəlmək üçün bu bazarlarda necə oynaya biləcəyimizi.

Sadə dildə b2b və b2c nədir?

“B2c” termini ingiliscə “biznesdən istehlakçıya” (hərfi mənada – “istehlakçı üçün biznes”) sözündəndir. "b2c" abbreviaturasındakı iki qısalıq üçün daxil edilmişdir, çünki ingiliscə "two" (iki) və "to" (for) eyni səslənir. Onlar da, məsələn, "2U" ("sizin üçün") yazmağı xoşlayırlar.

Bu termin mal və xidmətlərin fiziki şəxslərə satışı deməkdir. Yəni müştəri özü üçün, şəxsi istifadəsi üçün nəsə alır.

Bu b2b ilə eynidir. Bu, artıq "biznesdən biznesə" ("biznes üçün biznes") mənasını verir. Bu anlayış isə şirkətlərin ehtiyacları üçün mal və xidmətlərin satışı deməkdir. Yəni insanlar özləri istifadə etmək üçün deyil, öz bizneslərini qurmaq üçün ehtiyac duyduqları üçün alırlar.

Başlayanlar üçün - burada aydınlıq üçün bir neçə nümunə var.

Məsələn, mənim biznesim var - tərcümə agentliyi. Biz müxtəlif sənədlərin və sertifikatların xarici dillərə tərcüməsi ilə məşğul oluruq. Sizcə, bu b2b yoxsa b2c? Və bunu birbaşa deyə bilməzsiniz. Çünki hər şey vəziyyətdən asılıdır.

Xaricə getmək və orada yaşamaq icazəsi almaq üçün doğum haqqında şəhadətnaməni tərcümə etməli olan şəxs bizə müraciət edərsə, biz b2c işləyirik. Çünki müştəri özü və öz ehtiyacları üçün tərcüməni sifariş edir.

Əgər yeni bir italyan maşını alan zavodun nümayəndəsi bizimlə əlaqə saxlasa və indi işçilər onun üzərində işləyə bilməsi üçün bütün təlimatları tərcümə etməlidirlərsə, bu artıq b2b-dir. Zavodun nümayəndəsi axşamlar balkonda təlimatlarımızın tərcüməsini oxumaqdan şəxsən zövq almayacaq. Köçürmə elə həyata keçirilir ki, onların biznesi (zavod) fəaliyyətini davam etdirə bilsin.

Yeri gəlmişkən, diqqət yetirin - hər iki halda müştərilər bizim xidmətlərimizi sifariş etməyə məcbur olurlar. Əgər şərait olmasaydı, sənədlərin tərcüməsini sifariş etmək heç kimin ağlına da gəlməzdi. Mənə elə gəlir ki, b2c-in insanın öz zövqü üçün bir şey alması olduğunu düşünmək düzgün olmazdı.

Beləliklə, bizdə №1 nəticə var - eyni şirkət eyni vaxtda b2b bazarında və b2c bazarında işləyə bilər. Yeganə sual budur ki, işin haqqını kimin ödəyəcəyi - şəxsin özü və ya onun şirkəti.

Nəyin nə olduğunu artıq anladığınızı düşünürsünüz? yoxlayaq.

b2b olmayan b2b nümunəsi

Budur sizə bir hiylə sualı. Suşi və ya pizza çatdırılması - bu b2c yoxsa b2b?

İlk baxışdan bu, təmiz b2c-dir. Axı insanlar özləri üçün evə çatdırılma ilə yemək sifariş edirlər. Bəs bu korporativ hadisədirsə? Həmkarlar qarşıdan gələn Yeni il münasibəti ilə şirkətlərinin konfrans otaqlarından birində toplaşırlar və orada sifariş edilmiş pizza və suşini sevinclə yeyirlər, bunu rəqs və sevgi sərgüzəştləri ilə qarışdırırlar.

Bütün bu yığılmış mənfi tullantıları ödəyən işçilərin işlədiyi şirkətdir. Yəni bu artıq b2b əldə edir? Və burada deyil. Daha doğrusu, bu, mütləq b2b deyil. Bu, şirkət rəhbərinin korporativ partiyada olub-olmamasından asılıdır. Əgər o, orada deyilsə (və pulu rəsmi olaraq ayırır), onda suşi və pizzanın çatdırılması b2b olur.

Ancaq o, oradadırsa və şəxsən gətirilən fast food yeməyə razıdırsa, bu, artıq saf b2c-dir. Yeri gəlmişkən, hətta birinci və ikinci hallarda çatdırılma üçün əlaqə saxlanacaq şirkətlər də fərqli ola bilər.

Bilirsən niyə? Çünki b2b və b2c fərqli şəkildə alır.

"Bizneslər" necə alır və "istehlakçılar" necə alır

Belə bir vəziyyəti təsəvvür edin. Siz yeni noutbuk almağa qərar verdiniz. Özünüz üçün və şəxsi istifadəniz üçün məhsul alacağınız üçün b2c sferasına daxil olursunuz.

Ən bahalı noutbuku alırsınız, yoxsa ən ucuzunu? Nə biri, nə də digəri. Siz ödəyə biləcəyiniz ən bahalı noutbuku alacaqsınız.

Yəni 50 min rublunuz varsa, o zaman tam olaraq 49.990 rubla noutbuk ala bilərsiniz və 15 minə noutbuklara belə baxmayın. Bilirsən niyə? Çünki özünüz üçün ən yaxşı keyfiyyəti istəyirsiniz.

Bəli, təbii ki, yüksək qiymət həmişə yüksək keyfiyyət demək deyil. Buna görə də, yalnız pul xərcləməyəcəksiniz. Siz həmçinin "təxminən əlli dollar" qiymət kateqoriyasındakı bütün noutbuklar arasından ən yüksək keyfiyyəti - maksimum operativ yaddaş, daha güclü kart, daha gözəl materiallar və s. seçmək üçün çox vaxt sərf edəcəksiniz.

Və bilirsən ən gülməli şey nədir? Bu noutbukda vaxtın 95%-də siz yalnız İnternetdə gəzəcək və TV şoularına baxacaqsınız. Yəni, bunlar 15 min rubl üçün bir noutbukun asanlıqla öhdəsindən gələ biləcəyi vəzifələrdir. Amma insan psixologiyası sizə ağıllı hərəkət etməyə imkan vermir. Və kifayət qədər pulunuz olan şeyin ən yüksək keyfiyyətini alırsınız.

Lakin b2b satışları tamamilə fərqli şəkildə işləyir.

"Biznesləri" necə almaq olar

İndi eyni vəziyyəti təsəvvür edin, ancaq şirkət rəhbərinin nöqteyi-nəzərindən. Burada yeni idarəetmə departamentiniz üçün kompüter dəstini almalısınız.

Ən bahalı kompüterləri alırsınız? Yoxsa ən ucuz kompüterləri alacaqsınız? Və yenə heç nə. nə də. Siz tapşırıqlarınızı yerinə yetirməyə imkan verəcək ən ucuz kompüterləri alırsınız.

Yəni sənədləri redaktə edə və poçtla göndərə biləcəyiniz 20 minlik bir kompüter varsa və 15 minə də eynisi varsa, menecerin tam olaraq 15-ə sifariş verəcəyinə əmin ola bilərsiniz.

Qoy işçilər patronlarının xəsis olmasından narazılıqla desinlər və o, daha rahat klaviaturası olan kompüterdə “özünü korlaya” bilərdi. B2b-də bunların heç biri əhəmiyyət kəsb etmir. Əsas odur ki, məhsul və ya xidmətin alındığı vəzifə yerinə yetirilir.

Gəlin pizza və korporativ partiya nümunəmizə qayıdaq. Əgər şirkət rəhbəri məclisdə iştirak etmirsə, o, daha ucuz pizza sifariş edəcək (yalnız ona görə ki, insanlar yemək yesinlər). Və sonra b2b olacaq.

Amma əgər "aşpaz özü orada olacaq" - o zaman pizzanın həm dadlı, həm isti, həm də istədiyi kimi ananaslı olmasına əmin olacaq. Və sonra pizza çatdıran adam, fərqinə varmadan, b2c sferasına atılacaq.

İstehlak psixologiyasındakı bu fərqliliyə görə tez-tez müxtəlif gülməli vəziyyətlər yaranır. İcazə verin sizə öz təcrübəmdən belə birini qısaca deyim.

Niyə ifaçılar “pis” müştərilərdən inciyir

Yuxarıda yazdığım kimi, mənim öz tərcümə agentliyim var. Mən özüm də tərcüməçiyəm. Və əvvəllər müxtəlif forumlarda və VKontakte qruplarında öz növümlə (digər tərcüməçilərlə) kifayət qədər sıx əlaqə saxlayırdım.

Və bilirsinizmi müzakirə üçün ən sevimli mövzulardan biri nə idi? Tərcümənin dünyanın ən çətin və təhlükəli peşələrindən biri olduğunu “başa düşməyən” və bizə həqiqətən də layiq olduğumuz pulu ödəmək istəməyən fırıldaqçı müştərilər haqqında mövzu idi.

Və hər belə müzakirədə mütləq bir arqument verilirdi ki, niyə bizim bu müştərilərimiz sadəcə əclaf deyil, həm də axmaqdırlar. Necə ki, biz həmişə ən yüksək keyfiyyəti seçirik. Mən buradayam (tərcüməçi Vasya Pupkin) həmişə mağazada kolbasa üçün artıq ödəməyə hazırdır. Amma KEYFİYYƏT əldə edəcəm!

Bu yazını oxuduqdan sonra bu cür ifadələr yəqin ki, sizə gülünc görünəcək. Mən orada bir neçə dəfə izah etməyə çalışdım ki, əksər hallarda zavod sənədlərin tərcüməsini qanunla tələb etdiyi üçün sifariş verir. Onları tərcümə etmək, müfəttişə göstərmək və sonra əbədi olaraq tozlu şkafda saxlamaq lazımdır.

Yəni formal olaraq tərcümənin vəzifəsi sadəcə olaraq “olmaq”dır (vərəqlərdə bəzi hərflər yazılsın), çünki onsuz da heç kim onu ​​oxuyub yoxlamayacaq. Buna uyğun olaraq, bunun üçün bahalı peşəkar işə götürməyin nə mənası var? Bir tələbə 50 rubl qiymətində bunun öhdəsindən gələcək. səhifə başına.

Buna görə də, müştərinizin nə istədiyini və niyə ehtiyac duyduğunu başa düşmək çox vacibdir. Və sonra siz mal və xidmətlərinizi çox daha səmərəli, ən azı b2c, ən azı b2b sata biləcəksiniz. Yeri gəlmişkən, onları satmağın ən yaxşı yolu nədir?

Ən yaxşı b2b və b2c satışlarını necə aparmaq olar

“İşlər” və “istehlakçılar” arasında bir neçə əsas fərq var. Bu fərqlərə əsaslanaraq, marketinqinizi qurmalısınız.

Fərq №1- Müəssisələr əsasən artıq “isti” olanda alınır və pul xərcləmədən etmək olmaz. Sadəcə fanilər (sən və mənim kimi) həqiqətən bir şey istədikləri zaman alırlar.

Fərq №2 Fərdi şəxslərdən daha az müəssisə var.

Fərq №3“Bizneslərin sadə “istehlakçılardan” daha çox pulu var.

Yuxarıda göstərilənlərin hamısını nəzərə alaraq belə nəticəyə gələ bilərik ki, b2b sferasında ayda (və ya hətta ildə) cəmi bir neçə satış etməklə kifayət qədər böyük və bahalı bir şey satmaq daha yaxşıdır. B2c sahəsində isə kütləvi ucuz satışla məşğul olmaq daha yaxşıdır.

Eyni zamanda, b2b bazarı üçün məhsulunuz onların həyati zəruriliyi olmalıdır. Bir şey olmadan normal işləyə bilməzlər. Sonra mallarını almaq üçün sənin yanına gələcəklər. Fərdi şəxslər üçün məhsulunuzun heç bir xüsusi praktiki dəyəri olmaya bilər.

“Canlı” alıcılarla işləməkdə əsas odur ki, onlara bizim təklif etdiyimiz şeyləri arzu etsinlər. Sıfırdan belə bir arzu yaratmaq nə mümkündür. Yəni, beş dəqiqə əvvəl onlar bizim və ya məhsulumuz haqqında heç nə bilməsələr də, biz onları tez bir zamanda satın almağa hazır vəziyyətə qədər "qızdıra bilərik".

Düzdür, alış məbləği hələ də az olacaq. bütün və digər satış üsulları, məsələn, bunun üzərində qurulur.

Müvafiq olaraq, b2c mal və xidmətlərini təşviq etməyin əsas yolu adi kütləvi reklamdır. B2b-ni təşviq etməyin əsas yolu şəxsi görüşlər və uzun sürən danışıqlardır. Bu cür satışların necə qurulduğunu məqalədə oxuya bilərsiniz.

Təbii ki, istənilən qaydanın istisnaları var. Və ucuz və toplu (dəftərxana ləvazimatları) satan uğurlu b2b şirkətləri var. Bahalı və aşağı qiymətə (yaxta, təyyarə) satan b2c şirkətləri də var. Ancaq istisnalar, həmişə olduğu kimi, yalnız qaydanı sübut edir.

Xülasə

Daha yaxşı assimilyasiya üçün yuxarıda göstərilənlərin hamısını ümumiləşdirmək bizə qalır.

  • B2b biznesdən biznesədir. Digər şirkətlərə mal və xidmətlər satan şirkətlər. B2c "işdən istehlakçıya" deməkdir. Mal və xidmətlər şəxsi istifadə üçün konkret şəxslərə satıldıqda.
  • Eyni şirkət həm b2b, həm də b2c-də işləyə bilər. Hamısı dəqiq kimin və niyə onlarla sifariş verdiyindən asılıdır.
  • Ayrı-ayrı insanlar ödəyə biləcəkləri ən bahalı şeyi alırlar.
  • Müəssisələr vəzifəni yerinə yetirəcəkləri ən ucuzunu satın alırlar.
  • B2b sferasında ayda və ya ildə yalnız bir neçə əməliyyat etməklə kifayət qədər böyük və bahalı bir şey satmaq daha yaxşıdır. Və yüksəliş üçün şəxsi görüşlərdən və danışıqlardan istifadə etmək daha yaxşıdır.
  • B2c sferasında ucuz və yüksək tələbat olan bir şey satmaq daha yaxşıdır. Və təşviq üçün adi kütləvi reklamdan istifadə etməlisiniz.

Ümid edirəm ki, b2b və b2c-nin nə olduğunu kifayət qədər aydın izah etdim və indi siz bu sahələrdə daha effektiv işləyə biləcəksiniz. Məqaləni "sevimlilərə" əlavə edin və aşağıdakı düymələrdən istifadə edərək dostlarınızla paylaşın.

Kitabımı yükləməyi unutmayın. Orada sizə İnternetdə sıfırdan ilk milyona qədər ən sürətli yolu göstərirəm (10 ildən çox şəxsi təcrübədən sıxılmış =)