Ресейде ең көп таралған бизнес түрі b2c схемасы болып табылады, ол ағылшын тілінде b дегенді білдіредіusiness-toconsumer, яғни тұтынушыға арналған бизнес. Не қолданылатынын көрейік b2c сегменті, басқа қандай жұмыс схемалары бар және бұл бизнестің ерекшелігі неде.
Кіріспе
B2c - бұл өз өнімдерін басқа бизнеске емес, соңғы тұтынушыға сататын классикалық бизнес. Дәл осы жұмыс схемасы әлемдегі ең ауқымды болып саналады. b2c-тің қарама-қарсысы - b2b нұсқасы, яғни бизнестен бизнеске. Бұл схема бойынша бизнес бизнеске тауар сатады, ал сатып алудың негізгі мақсаты тұтыну емес, пайданы арттыру болып табылады. Мысалы, зауыт жаңа цех ашу және жаңа өнім шығаруды игеру үшін өндірушіден 20 станок сатып алады. B2c - бұл адамдар өнімдерді өздері тұтыну үшін сатып алатын классикалық дүкен.
B2c - соңғы тұтынушыға сату
Тұтынушылар үшін негізгі сату нүктесі - ассортимент. Ол неғұрлым кең болса, соғұрлым тиімді сатылым болады (мысалы, келуші өміріне қажеттінің бәрін сатып ала алатын гипермаркет). Бұл ретте жаппай сатылымға, яғни мәмілелердің көптігіне баса назар аударылады. Күн сайын супермаркетте мыңдаған және он мыңдаған сатылымдар жүзеге асырылады. Сонымен қатар, клиенттің b2c жүйесінде мәні жоқ, өйткені олардың көп ағыны бар және олар өз қалаулары мен қажеттіліктерін анықтауға уақыт жұмсайды. b2c нарық қажеттіліктеріне назар аудара отырып, ағынмен жұмыс істейді, сондықтан кейбір бірегей және қымбат өнімдер сирек сатылады (бірақ барлық жерде ерекшеліктер бар). Мысалы, компания яхталарды тапсырыс бойынша жасап, жеке саудагерлерге сатады. Бір яхтаны бір жыл бойы шығаруға болады, яғни бір мәміле жасалады, бірақ соған қарамастан бұл іскер тұтынушы үшін қағида.
Тұтынушыға сату қалай жұмыс істейді
Классикалық b2c сату техникасы b2b-ден өте ерекшеленеді, сондықтан b2c компаниясында b2b схемасы бойынша жұмыс істеген менеджерді жалдау мүлдем дұрыс емес. Тұтынушыға сатуда нені ескеретінін қарастырыңыз:
- Эмоциялар. Көбінесе сатып алушылар эмоцияға беріліп, қажет емес заттарды сатып алады. Супермаркеттердегі қызыл баға белгілері де эмоция болып табылады, сатып алушы кейбір тауардың арзанырақ ұсынылатынын түсінеді және бірнеше секунд бұрын сатып алуды жоспарламаса да, оны «болашақ үшін» алады. Сондай-ақ, эмоциялар танымал брендтер, менеджерлердің әсері және т.б.
- Маркетинг, мақсатты аудиторияны талдау, сыртқы жарнама. Мұнда бәрі қарапайым: маркетолог қарапайым сатып алушының портретін салады және алынған деректер негізінде жылжыту стратегиясын жасайды.
- Дұрыс атмосфераны құру. Супермаркет тек сөрелерге тауарларды жайғастырып қоймайды, ол қарқынды саудаға қолайлы ерекше атмосфера жасайды. Дәл солай кафелерде, мейрамханаларда, қонақүйлерде және тіпті веб-сайттарда жасалады.
- Сатушы. Сатушы неғұрлым тәжірибелі, достық, сауаттырақ болса, соғұрлым көп сату. Бірақ бұл да қосымша талап, көптеген кәсіпорындарда сатушы тек кассаға қосымша болып табылады. Соған қарамастан, сатушы әлі де дүкеннің өзіндік бет-бейнесі болып табылады.
- Сатылатын өнім (немесе қызмет). Сатып алушылар қызығушылық танытуы керек, олар ең жақсы өнім нұсқасын ұсынуы керек. Сондықтан өнімде оның сипаттамалары ғана маңызды емес, сонымен қатар орау, презентация, оның атағы және т.б. Сіз супермаркет сөресінде не таңдайсыз? Көп жағдайда қызықты орамасы бар таныс бренд немесе өнім.
- Сатудан кейінгі кезең. Клиент сізге ақша аударғаннан кейін транзакция аяқталды деп есептемеу керек. Көптеген компаниялар жұмыс істейдіb2c нарығыкүнә жасайды, нәтижесінде тұтынушылар олар туралы теріс пікірлер қалдырады және қызметтерді пайдалануды тоқтатады. Сіздің міндеттемелеріңіз бар екенін есте сақтаңыз: кепілдік, қызмет көрсету, жеткізу және т.б.
- Негізгі параметрлерді анықтай отырып, статистиканы сауатты жинау: келушілер саны, сатып алушылардың саны, орташа тексеру, акциялардың тиімділігі, конверсия және т.б.
Пайдаланушыларға сату бизнеске сатудан өзгеше
b2c және b2b арасындағы айырмашылық
Жүйе мен бизнес арасындағы негізгі айырмашылық неде екенін қарастырыңызтұтынушы:
- Сатып алу мақсаты. Клиент бір нәрсені өз қанағаттану үшін немесе эмоцияларға берілу үшін алады, ал бизнесте бұл жай ғана ұсынылмайды - мұнда бәрі максималды пайда алуға бағытталған.
- Көп жағдайда сатып алушы мен тұтынушы бір тұлға болып табылады. Әрине, сатып алу басқа адам үшін жасалуы мүмкін, бірақ тұтастай алғанда тұтынушы мен сатып алушының мүдделері сәйкес келеді. Бизнесте бәрі басқаша, компания ақша жұмсайды, ал тауарларды сатып алуды өз мүддесі бар адам жасайды, яғни кері қайтарумен де, «өзінен» жабдықты сатып алумен де жағдай туындауы мүмкін. компаниялар немесе адамдар.
- шешім опциясы. Қарапайым сатып алушы өнімнің танымалдылығы мен құндылығына қарай шешім қабылдайды. Кәсіпорын шешімді сатып алудың мақсатқа сәйкестігіне, сатып алудың бюджетке қалай түсетініне, компанияның пайдасын қалай көбейтетініне және т.б.
- Байланыс опциясы. Өйткені b2c бизнес үлгісі жаппай сату, содан кейін мұнда тұтынушылармен байланыс жиі аз. Сатушы сатып алушыға тауардың сипаттамаларын түсіндіріп, дұрыс нұсқаны таңдауға көмектесе алады. Көптеген сатылымдар, жалпы алғанда, байланыссыз, мысалы, супермаркетте жүргізіледі. Бизнесте бәрі басқаша: мұнда олар сенімді байланыс арнасын құруға сүйенеді - менеджерлер кездесуге жазыла алады, компания басшылығымен немесе сатып алуға жауапты адамдармен тікелей байланыса алады, презентациялар өткізеді және т.б.
- Өнімді немесе қызметті сату. Сату үшін сізге дұрыс өнімді таңдау, сауатты маркетинг жүргізу және жұмыс істейтін, ыңғайлы тұтынушыларға қызмет көрсету жүйесін құру қажет. Бизнесте менеджерлердің дағдылары мен тауарлардың сипаттамаларына баса назар аударылады, яғни жұмыс көбірек мақсатты және зергерлік бұйымдармен жүзеге асырылады.
Назар аударыңыз:бір компания бір уақытта екі жүйеде жұмыс істей алады. Мысалы, мейрамхана залда клиенттерге қызмет көрсете алады және кеңсеге дейін жеткізумен компанияларға тамақ сата алады.
Сату көлемін арттыру жолдары
B2c-де, әдетте, жоғары бағаға емес, жаппай сатылымдарға баса назар аударылады, өйткені бәсекелестер сергек және әрқашан ең жақсы шарттарды ұсынуға тырысады. Егер жағдай тұйыққа тірелсе және сатылым өспей жатса, өнімді сатуды қалай арттыруға болады? Мұның бәрі сіз нақты немен айналысатыныңызға байланысты, бірақ басты міндет - клиентке оның мәселелерін шешетін қызықты нәрсе ұсыну.
B2c сатылымы эмоция мен қанағаттануға бағытталған
Мысал қарастырайық. Жақында нарықта мобильді құрылғыларға арналған антивирустар пайда болды. Мобильді антивирустың құны классикалық компьютерге қарағанда жоғары болды, сонымен қатар ұялы телефондарда компьютерге қарағанда вирустар айтарлықтай аз. Әзірленген қосымша өте нашар сатылды: бір жыл ішінде бүкіл Ресей бойынша орташа құны 750 рубль болатын Интернет және байланыс салондары арқылы шамамен 3 мың данасы сатылды. Содан кейін маркетологтар өз көзқарастарын өзгертті, олар тұтынушыларға осы сомаға өмір бойы лицензия ұсынды, ал компьютерлік антивирустар жылына бір рет лицензия сатып алып, оған 300-500 рубль жұмсады. Яғни, шын мәнінде, сатып алушы үшін қосымша құндылық жасалды, ол қосымшаны өмір бойы сатып алды, оны жаңа құрылғыларға ауыстыруға болады, лицензияны үнемі жаңартып, ақша жұмсаудың қажеті болмады. Маркетингтік стратегия осыған негізделген. Және бұл өзін толығымен ақтады: бір жылда сатылым саны 10 есеге жуық өсті.
Осыдан кейін тағы бір шара қолданылды. Дүкен телефонға арналған жад карталарын алды, оларда лицензиялық файлы бар антивирустық тарату жинағы жазылған. Яғни, сатып алушы екі қажетті затты ала отырып, бір сатып алуды жасады.Нәтижесінде сатылымдар саны түпнұсқадан тағы 3 есеге өсті.
Мұндай мысалдар әр салада дерлік бар. Бір кәсіпкер баруға қиын жерде орналасқан сауда орталығындағы аумақты жалға алғанын айтады - қазірдің өзінде бұл жерлерде жұмыс істейтін бес кәсіпкер банкротқа ұшырады. Ол элиталық алкогольді сатуды ұйымдастырды, бірақ сауда өте нашар болды. Содан кейін ол әдемі витрина жасап, ішіне жағымды музыка ойнайтын музыкалық аппаратты орналастырды. Адамдар музыканы естіп, оны көруге барды немесе терезедегі әдемі жарықтандырылған бөтелкелерді байқап, сатып алды. Осындай қарапайым әдіспен ол жұмыстың алғашқы екі айымен салыстырғанда сату көлемін шамамен 20 есеге арттырды.
Сонымен, сіз өзіңізге қажет нәрсенің бәрін білесіз b2c сатылымы - бұл не, олар қалай жұмыс істейді және олар қандай. Енді сатылымды арттырудың кейбір классикалық жолдарын қарастырыңыз:
- Сатушылар үшін бонус жүйесі. Егер ол көбірек сата алса, онда ол тек тариф бойынша жұмыс істемей, бонус алуы керек.
- Клиенттермен жұмыс істеп, оларды адал етуді үйреніңіз. Статистикаға сәйкес, егер сату сәтті және ыңғайлы болса және сатылымнан кейінгі қызмет жақсы орындалса, адамдардың көпшілігі дүкенге оралады.
- Мерчандайзинг стратегияларын қолдануға тырысыңыз, өнім макеттерімен тәжірибе жасаңыз. Әдетте, бағасы қолжетімді өнімдер бірінші орынға қойылады, ал қымбаттары сәл әріге қойылады.
- Клиенттерді тарту және оларды дүкенге байланыстыру үшін жеңілдіктер мен жеңілдіктер жүйесін пайдаланыңыз.
- Чек мөлшерін ұлғайту үшін қосымша қызметтерді сатыңыз. Мысалы, костюмдерді сатқан кезде тұтынушыларға галстук немесе жейде ұсыныңыз. Кроссовкаларды сатқанда, шұлықтарды, астарларды, бауларды және т.б. ұсыныңыз.
- Акцияларды пайдаланыңыз және тұтынушыларды өнімдеріңізбен таныстырыңыз. Идеал нұсқа - егер адам өнімді сол жерде сынап көрсе немесе дәмін татса. Бұл жағдайда ол ештеңе сатып алмаса да, оны қанағаттандырады және сатып алуға кепілдік береді.
Сонымен, жоғарыда айтылғандардың бәрін қорытындылайық. B2c - бұл не қарапайым тілмен айтқанда? Бұл тауарды соңғы тұтынушыға, яғни компанияға емес, адамға сату. Бұл сатылымдардың көпшілігі эмоцияларға негізделген және сатып алушыны қанағаттандыру үшін жасалады, сондықтан маркетинг стратегиясын соған сәйкес құру керек. Сатылымды қалай арттыруға болатыны туралы әрқашан нұсқалар бар, ең бастысы - жағдайды дұрыс талдап, нені жақсы жаққа өзгертуге болатынын ойлаңыз.
Байланыста
Бұл жолы біз B2C сегменті туралы айтатын боламыз: ұйымдар мен олардың тұтынушылары арасындағы өзара әрекеттесу ерекшеліктері, ассортимент пен жаппай сатылымның рөлі.
Аббревиатураның анықтамасы және түсіндірмесі
аббревиатура B2C (бизнестен тұтынушыға)сатушы ұйым мен түпкілікті сатып алушы (әдетте жеке тұлға болып табылатын) арасындағы коммерциялық қатынасқа сілтеме жасау үшін қолданылады.
Сатып алушы тауарды өзі үшін сатып алады. Бұл жағдайда өнім (қызмет) кәсіпкерлік объектісі болып табылады, ал тұтынушы мен сатушы ұйым оның субъектілері болып табылады.
B2C саласындағы қарым-қатынастар қазіргі коммерциялық қызметтегі бизнес-процестердің тізбегін құрайтын буындардың бірі болып табылады. B2C мәні бизнес пен тұтынушы арасындағы тікелей, жеке қарым-қатынасты құру болып табылады. Қарым-қатынастың бұл түрі тікелей сатуды және делдалдардың санын азайтуға ұмтылуды қамтиды. Делдалдар неғұрлым аз болса, ұйымдар үшін жергілікті бәсекеге қабілетті бағаларды қамтамасыз ету және бағаның ауытқуын бақылау оңайырақ болады. Бұл іс-шаралар сату маржасын арттыруға бағытталған.
B2C нарығының ерекше белгілері
- Ассортименттің рөлі.Бөлшек сауданы өзінің қызмет саласы ретінде таңдаған бизнесмендер әрқашан қызметтер мен тауарлардың ауқымын кеңейтуге мүдделі: осылайша олар нарықтың барлық сегменттеріне ықпалын кеңейтеді. Бұл процесті супермаркеттер мысалында қадағалау оңай, мұнда тұтынушы өзі қалаған нәрсені сатып ала алады. Сонымен қатар, мұнда оған байланысты қызметтер ұсынылады - мысалы, ас үйге немесе компьютерлік жабдыққа арналған жабдықты жеткізу, орнату және жөндеу.
- Жеке клиенттің рөлі.Бизнестің бұл сегментінде сатып алушының рөлі аз екенін мойындау керек, өйткені саудагер әртүрлі тұтынушылар ұсынатын сатудың үлкен көлемінің арқасында пайда табады. Басқаша айтқанда, ол (саудагер) белгілі бір клиентке қарағанда нарықтың қажеттіліктерімен көбірек айналысады.
Жақсы мысал - сыра. Әлсіз алкоголь әрқашан сұранысқа ие. Қазіргі уақытта супермаркеттердің сөрелерінде тұрған сыра тұтынушылардың негізгі бөлігін қанағаттандырады. Ал шетелден оралған әлдебір білгір күтпеген жерден «осындай бірдеңені» қаласа, оның өтініші қанағаттандырылуы екіталай. Ешбір өндіруші мақсатты аудиторияның мүдделеріне зиян келтіретін «элита үшін» экзотикалық дайындамайды (немесе сатпайды). Алайда, егер бизнес иесі әдеттен тыс сыра оның дүкеніне жаңа тұтынушыларды тарта алады деп шешсе, ол жеткізушілердің біріне жаңа сортты қайнатып, бірден үлкен партия сатып алуды ұсынады. Әрине, бұл сирек кездеседі. Бірақ B2C-де жұмыс істейтін компаниялардың жетекшілері үлкен ойлайтыны бірден түсінікті.
B2C-де сату туралы
B2C сатылымы- дәл осылай бөлшек саудагерлер айналысады. Олар жаппай тұтынушыға бағытталған арнайы бизнес әдістері мен арнайы маркетинг әдістерін пайдаланады. Оларды да атайды.
B2C маркетингінің негізгі ерекшеліктері:
- өндіруші кәсіпорынның түпкі тұтынушымен өзара әрекеттесуіне бағытталуы;
- тауарды клиент өзі үшін сатып алады, ал тауарды сатып алу қажеттілігі туралы шешімді ол дербес қабылдайды;
- клиент сарапшы емес;
- өнімді сатып алғанда, клиент оның қажеттіліктерін ғана емес, сонымен бірге эмоцияларды да басшылыққа алады;
- сату циклі қысқа;
- жеке тұтынушы бизнес үшін маңызды емес - тек сату көлемі маңызды;
- бұқаралық коммуникацияларды міндетті түрде пайдалану;
- сатушыларды шаблондық шешімдерге бағдарлау.
Осылайша, біз B2C сферасының негізгі ерекшеліктері туралы қорытынды жасай аламыз. Жалғыз тұтынушы сатушыға аса қызық еместігіне қарамастан, ол (сатушы) тұтынушыға оның қажеттіліктерін қанағаттандыруға кең мүмкіндіктер береді. Тұтынушы бәрін бір жерден сатып ала алады. B2C табыстылығы көптеген делдалдар болмаған кезде жаппай сату арқылы қамтамасыз етіледі.
Бизнес-Тұтынушы (B2C, б тұтынушыға кию) – мақсаты тұтынушыға тауарлар мен қызметтерді тікелей сату болып табылатын маркетингтік қызмет.
B2C (бизнестен тұтынушыға) ұйым (Бизнес) мен жеке, «түпкі» тұтынушы (Тұтынушы) деп аталатын коммерциялық қатынасты білдіретін термин. Тұтынушы тауарды жеке қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін сатып алады. Өзара әрекеттесу объектісі өнім немесе қызмет болып табылады, ал субъектілері: бір жағынан өнімді сататын (қызмет көрсететін) компания және екінші жағынан жеке сатып алушы.
b2c қатынас жүйесіқазіргі бизнес-процестердің тізбегіндегі буындардың бірі болып табылады және бұл буын тікелей, дербестендірілген іскерлік қатынастарды құрады: «Бизнес-клиент». B2C делдалдардың ең аз санымен тікелей сатуды жүргізуге мүмкіндік береді. Делдалдарды жою жергілікті жерлерде бәсекеге қабілетті бағаларды орнатуға және тіпті делдалдар санын есепке алмағанда, оларды көтеруге мүмкіндік береді, бұл табиғи түрде сауда маржасының өсуіне әкеледі.
B2C сатылымыбөлшек сатушы жүзеге асыратын әрекеттерді сипаттау үшін жиі қолданылатын термин. B2C компаниялары бөлшек технологиялар деп аталатын жаппай сатып алушыға бағытталған арнайы сауда технологиялары мен маркетингтік технологияларды пайдаланады.
B2C маркетингісипатталады:
- тауарлар мен қызметтерді өндіретін компания түпкілікті тұтынушымен өзара әрекеттесуге бағытталған;
- тұтынушы жеке қажеттіліктерді қанағаттандыратын өнімді сатып алады, жеке шешім қабылдайды;
- сатып алушы тауардың сарапшысы емес;
- рационалдыдан бөлек маңыздылығысатып алудың эмоционалдық құрамдас бөлігі бар;
- сату процесінің циклі өте қысқа;
- жеке сатып алушының бизнесі үшін салыстырмалы түрде төмен маңыздылық, бірақ сонымен бірге жаппай сатылымға байланысты ауқымды үнемдеу үлкен әсер етеді;
- бұқаралық коммуникацияларды пайдалану қажеттілігі;
- сату процесінде сатушылар шешімдердің бір түрін және «маркетингтік бланкілерді» пайдаланады.
Электрондық коммерция - b2c сату формасы, мақсаты тұтынушыға тікелей сату, электрондық сауда құралдары арқылы - интернет-дүкендер.
Бұл мақалада біз B2C сатылымдарының не екенін, олардың сипаттамалары мен ерекшеліктерін қарастырамыз. Бұл туралы және осы саладағы бөлшек сауданың жылдам өсуіне қалай қол жеткізуге болатынын білу үшін оқыңыз.
Сіз үйренесіз:
B2C термині жеке тұлғаларға сатуды білдіреді, яғни тұтынушыға бағытталған бизнес. B2C барлық дамыған елдер халқының едәуір бөлігін жұмыспен қамтыған нарықтың ең кең тараған сегменті болып саналады. Негізінен бұл сатылымдар жаппай нарық сегментіне бағытталған.
B2C сату ерекшеліктері
Ауқым. Бөлшек сауда нарығындағы сатушылар әдетте өз нарығын мүмкіндігінше жаулап алуға тырысады. Ол үшін тауарлар мен қызмет түрлері мүмкіндігінше кеңейіп жатыр. ең көп басты мысал B2C сатылымдары супермаркеттер болып табылады. Мұндай сауда нүктелеріне келушілер қажет нәрсенің барлығын дерлік сатып ала алады.
Тұтынушы құны. Бөлшек саудада бір сатып алушының құны соншалықты үлкен емес, өйткені қаржылық массаның негізгі бөлігі сату арқылы қамтамасыз етіледі. Сондықтан бұл жерде бизнес жалпы нарық қажеттіліктеріне бағытталған, ал жеке адамның қажеттіліктері сирек ескеріледі.
Эмоцияларды қалыптастыру арқылы B2C нарығында жұмыс істеу принципі
Мәселе туралы хабардар болу және оны шешуден күту. Әлемдік бизнес әдебиеті шешімдерді ұсына отырып, адамдардың мәселелерін анықтауды ұсынады. Дегенмен, көптеген өнімдердің пайда болуы өз алдына белгілі бір проблемаларды ашады немесе тудырады. Біздің өмірімізде проблемалар қалай пайда болады және қалай шешіледі? Мысалы, Kirby шаңсорғыштарының сатушылары пәтердегі қорқынышты төсек қателері туралы және шаңсорғышты мұқият және кәсіби түрде тазалаудың маңыздылығы туралы айтып, көптеген адамдарға келді. Ал сіз бұл шаңсорғыш бояуға көмектесетінін болжай аласыз ба? Нәтижесінде адам бұрын белгісіз мәселелер туралы біледі, оны шешу үшін шаңсорғышты сатып алу туралы ойлайды. Сондықтан бұл жерде қажеттілік пен шешімнің басымдығы туралы дау тауық пен жұмыртқа туралы пікірталасқа ұқсайды.
Сіз туралы ақпарат. Маркетинг – табыстың негізі. Потенциалды немесе бар қажеттілігі бар тұтынушы сіз туралы білуі керек. Интернеттің дамуымен мақсатты тұтынушыларды табу оңайырақ. Жылжытудың тағы бір тәсілі - дүкендер немесе сауда нүктелері, сыртқы жарнама. Маркетингтің ең тиімсіз және шығынды қадамы – орынсыз жарнама. Мысалы, радио немесе теледидардағы жарнамаларды алайық. Қымбат, бірақ тым кең аудиторияға бағытталған. Маркетингтің ең ұзақ және тиімді нұсқасы - бұл сатып алушылар сізді достарына ұсынған кезде
Атмосфера. Адам өз мәселесін шешу жолыңызды егжей-тегжейлі зерттегенде, ол бұл туралы мүмкіндігінше тезірек білгісі келеді. Сіз кеңседе, дүкенде немесе сайтта атмосфера жасай аласыз. Өйткені, әртүрлі сайттарға кірген кезде көптеген адамдар арзан және нашар жасалған, атмосфера сатып алуға қолайлы емес деген әсер қалдырды. Ұқсас жағдай күрделі жөндеуі бар қарапайым дүкенде және достықсыз сатушыда болуы мүмкін.
Сатушы. Бұл сегментте сатушының орташа кірісі B2B-мен салыстырғанда айтарлықтай төмен. Бұл нарықтың кейбір аймақтарында іс жүзінде ештеңе сатушыға байланысты емес - ол тек кассалық машинаның рөлін атқарады. Бірақ B2C нарығының көптеген сегменттері бар, онда сатушының рөлін асыра бағалау қиын. Біз осы сегменттегі табысты персоналдың екі маңызды факторын атап өтеміз - мотивация және қызмет көрсету стандарттары.
Өнім немесе қызмет.Қаптамаға қарамастан, назар әлі де өнімнің өзінде. Егер сіз өзіңіздің тұтынушыларыңызға олар елестете алатын ең жақсы өнімді ұсынбасаңыз, онда барлық басқа факторлар маңызды болмауы мүмкін. Сондықтан, оның тұтынушыларының қалауы мен қалауын ескере отырып, өнімді әзірлеу маңызды.
Сатудан кейінгі қызмет көрсету.Сәтсіздіктер барлық компанияларда болады. Бірақ сатып алушылар келеңсіз жағдайлармен сауатты және дұрыс жұмыс істей алатын компанияларды бағалайды. Оның үстіне көптеген компанияларда клиент төлегеннен кейін жұмыс тек қана басталады. Көбінесе төлемге дейінгі мінсіз қызмет болашақта қорқынышты қызметке ауыстырылған кезде туындайды.
Статистика.Осы нарықтың көпшілік сегменттері үшін қызметтің тиімділігін анықтау үшін статистиканы жүргізуге болады:
- өтіп бара жатқандар саны;
- сатып алушылардың саны;
- түрлендіру деректері;
- орташа чекті есептеу;
- жүргізіліп жатқан әрекеттердің әсерін анықтау;
- тұтынушылық сұраныстың икемділігін анықтау.
B2B және B2C клиенттері бірдей «шұқылайтын» сату құралдары
Коммерциялық директор журналының редакторлары сатылымдарды ұлғайтуға және b2c нарығындағы орташа есепшотты ұлғайтуға көмектесетін құралдардың шолуын ұсынады, сонымен қатар b2b тұтынушыларымен жұмыс істегенде пайдалы болады.
Құралдар әмбебап және кез келген компанияға сәйкес келеді.
B2C сатылымы B2B сатылымынан қалай ерекшеленеді
Осы сегменттердегі сатып алушыларды ерекшелендіретін 5 нюанс бар:
Сатып алу мақсаты. Сатып алушы B2C сату сегментіндегі өніммен не істейді? Ол оны тұтынады. Сондықтан, бұл жерде басымдық фактор - сатып алудан ләззат алу. Өнім жеке пайдаланушы үшін сатып алынады, бұл өнімнің тұтынушылық қасиеттері басымдыққа ие болады. B2B жағдайында өнімнің тұтынушылық қасиеттері әртүрлі болады. Олар мүмкін болатын нюанстарды есте ұстаған жөн болса да, бұл өнімнің арқасында компаниялар өздерінің кірістерін арттыра алатындығына байланысты. Мысалы, біз тіс дәрігеріне рахаттану үшін ақша төлемейміз. Бірақ ауырсынудың болмауы, сайып келгенде, ләззат деп санауға болады.
«Сатып алушы-тұтынушы». B2C сатып алушысы мен тұтынушысы әдетте бір адам. Иә, тауарлар бірлескен тұтыну немесе сыйлықтар үшін сатып алынған жағдайларда ерекше жағдайлар болуы мүмкін. Дегенмен, тұтынушы мен сатып алушының мүдделері әрқашан дерлік сәйкес келеді. B2B нарығы жағдайында компанияның ақшасы жұмсалады, ал сатып алу туралы шешімді жеке мүддесі бар адам қабылдайды. Соның салдарынан «қайтару» жағдайлары орын алып жатады. Дегенмен, тек кері қайтару шешімдерге әсер ете алмайды - мысалы, жеке амбициялар, жеткізушімен жұмыс істеу ыңғайлылығы, достық және өнімнің қасиеттеріне қатысы жоқ көптеген факторлар әсер етуі мүмкін.
Шешім қабылдау әдісі. Компанияда сатып алу бағасы жоғары болса, соғұрлым көп адам мәміле туралы шешім қабылдауға қатысады. Ұсынылған өнімге қанағаттанатындар саны да артып келеді. Тұтынушылардың көпшілігі өз шешімдерін бренд сеніміне, эмоцияларға, «сапаға» және басқа мифтерге негіздесе, корпоративтік сатып алушылар әдетте «Сатып алу кәсіпорынның жалпы жүйесіне қалай сәйкес келеді, жұмысты жақсарта ма?» деген тармаққа сүйене отырып шешім қабылдайды. және табыс»?
Қарым-қатынас тәсілі. Жеке тұлғалардың саны заңды тұлғалардың санынан айтарлықтай асып түседі. Бірақ олар бойынша транзакциялардың мөлшері әрқашан дерлік әлдеқайда төмен. Сондықтан B2C сату сегментінде коммуникацияның негізгі әдісі бұқаралық сипатқа ие болуда. Өйткені, әрбір сатып алушымен жеке байланыс тым қымбат шешім болып шығады. B2B сату жағдайында жағдай керісінше - сату бірнеше компаниялар үшін жүргізілуі мүмкін, мысалы, жабдық, ұялы байланыс операторлары үшін. Ал теледидардағы жарнаманың тиімді болуы екіталай. Әлеуетті сатып алушымен кездесуге баруға, сәтті жеке таныстыруды өткізуге және мәмілені жабуға қабілетті кәсіби менеджерлерді тарту ұтымдырақ болар еді.
Сату процесі. Жоғарыда айтылғандардың барлығын ескере отырып, B2C нарығындағы жаһандық сату табысына мыналар әсер ететін жағдай бар:
- тұтынушылық қасиеттер;
- жарнама және маркетинг;
- сатып алудың ыңғайлылығы;
- қызмет көрсету жүйесінің дәлдігі.
B2B нарығындағы сатылымдар мыналарға байланысты:
- өнімнің кәсіпорынның пайдасын арттыру мүмкіндігі;
- менеджер дағдылары.
Осының бәрі B2B нарығында компанияның көптеген өкілдерімен өзара әрекеттесу қажеттілігімен корпоративтік клиенттермен зергерлік жұмысты көбірек қамтитынын көрсетеді. Бұл жағдайда табыс әдетте сату менеджерінің қасиеттеріне байланысты. B2C жағдайында жұмыс жеке тұлғалармен жүзеге асырылады - жұмыстың табысты болуы үшін менеджердің сату дағдылары сәттілік факторларының бірі ғана болатын жақсы жұмыс істейтін жүйені ұйымдастыру қажет.
Компания B2C және B2B сатылымдарын бір уақытта пайдалана ала ма?
Иә болады. Мысалы, біз кірпішті аламыз - оны сату қарапайым құрылыс нарығында да жүзеге асырылады. Өйткені, оны өз үйін салу үшін учаскенің жеке меншік иесі, ал құрылыс жобасын жүзеге асыру үшін мердігер сатып ала алады.
B2C сатылымдарын арттырудың екі шешімі
Бөлшек сауданың өсуіне қалай қол жеткізуге болады? Әлемнің әртүрлі бөліктеріндегі мыңдаған кәсіпкерлер күн сайын осы сұрақты ойлайды. Бөлшек сауда нарығында бір танымал компанияға сатылымдарды он есе арттыруға мүмкіндік беретін 2 шешімді қарастырыңыз.
Вирусқа қарсы бағдарламалық қамтамасыз ету нарығы бірнеше жыл бұрын мобильді гаджеттерге арналған әзірлемелермен толықтырылды. Оларды бөлшек сауда дүкендері де, байланыс дүкендері де ұсынды, бірақ олар ДК-ге қарағанда қымбатырақ болды. Бөлшек сауда деңгейін көтеру мақсатында басшылық дәстүрлі баға соғыстарынан бас тартып, нарыққа қосылған құны бар өнімді ұсынды.
Тәжірибе бөлшек сауда әдістерін қолдана отырып, қосымша құнды 2 жолмен жасауға болатындығын растайды:
- сатып алушының мәселесін мәңгілікке шешетін ұсыныстың арқасында;
- бір емес, 2 тұтынушы мәселесін шешу арқылы. Ол үшін серіктес компаниялармен бірлесіп акциялар ұйымдастырылды.
1. Мәңгілік және мәңгілік жан тыныштығына кепілдік беретін ұсыныс
Идеяның мәні.Мобильді антивирусты 790 рубльге сатып алғанда, сатып алушыға өмір бойы лицензия берілді. Соның ішінде бағдарламалық жасақтаманы ескі гаджеттен жаңасына ауыстыруға болады. Бұл ұсыныс тек бір өнімге және серіктес дүкендерде ғана жарамды. Іс жүзінде клиентке 5 жылдық лицензия беріледі және аяқталғаннан кейін ол техникалық қолдау қызметіне хабарласу арқылы оны сол мерзімге ұзартады. Сонымен қатар, өнім антивирусқа қарсы жаңа дерекқорларды орнату арқылы жүйелі түрде жаңартылып отырады.
Көтермелеу әдістері.Сатылым басталғанға дейін өткізілетін науқан туралы ақпарат тақырыптық жаңалықтар порталдарында жарияланды, хабарламалар да қосылды. әлеуметтік желілердекомпаниялар мен серіктестер. Біз әлеуметтік желілердегі және корпоративтік веб-сайттардағы жарнамалар туралы өзекті ақпаратты сақтауды жалғастырдық.
Сондай-ақ біз сатушыларға тренинг ұйымдастырдық, POS материалдарын орналастырдық және үздік серіктес дүкендерде жарнамаладық. Біз бірінші тоқсанның қорытындысы бойынша ең жақсы сатушыларымызды марапаттай отырып, сату конкурсын ұйымдастырдық - олар әртүрлі кәдесыйлар мен бағдарламалық қамтамасыз ету лицензияларымен қамтамасыз етілді.
Нәтиже.Жалпы, науқанның 2 айында мобильді антивирустың сатылымы 10 еседен астам өсті. Өнім қазірдің өзінде сәтті сатылуда. Біздің компанияның Словакиядағы бас кеңсесіне осындай акцияларға қызығушылық танытқан басқа елдердің өкілдіктерінен көптеген сұраулар жіберілді.
2. Екі құсты бір таспен өлтіретін ерітінді
Идеяның мәні. MicroSD жад картасымен бірге мобильді антивирусты сату. Бағдарламаның тарату жинағы картада жазылған. Қолайлы опцияны таңдаған кезде, сатып алушы бірден 2 өнімді көреді. Біз бұл опцияны бір себеппен таңдадық. Өйткені, бұл карталарды Android гаджеттерінің иелері жиі сатып алады. Сонымен қатар, өнімнің өзі қазір сөрелерде антивирустық бағдарламалық құралмен ғана емес, сонымен қатар жад карталарымен бірге ұсынылған.
Нәтиже. Жаңа позицияның қосылуының арқасында тауарды өткізу көлемін 3 еседен астам арттыруға қол жеткізуге мүмкіндік туды.
Сатып алушылардың сұранысы жеңіл музыкаға байланысты көтерілді
Кирилл Васильев, «Полюшко» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің ортақ иесі және бас директоры, Дзержинск қБіздің дүкенде сату өте нашар болатын бір жер болды. Біз сатылымдарды орнату үшін орналастырған өте танымал және әдетте танымал брендтер әлі де өз позицияларын нашарлатты. Рефлексиядан кейін біз бұл өте алыс бұрыш екенін және жарықтандырудың нашар екенін түсіндік.
Содан кейін біз дүкендер үшін мерчандайзинг принциптерін қолдануды шештік - элиталық алкогольмен әдемі витрина болды, жоғары сапалы жарықтандыру ұйымдастырылды. Сондай-ақ әдемі шетелдік музыка ойнайтын шағын диск ойнатқышын орналастыру ұсынылды. Соңғы нәтиже өте әсерлі. Барлығы дерлік музыка қайдан ойналып жатқаны қызықтырды - әдемі жарықтандырылған бөтелкелер назар аударды. Нәтижесінде осы аралдан бірнеше метр радиуста барлық өнімдер сатылымның жаңа деңгейіне жетті.
B2C сатылымдарын арттырудың тағы қандай әдістері бар?
1) Сатушылар үшін сауатты бонус жүйесін енгізіңіз. Кез келген бөлшек сауда сатушыдан басталады - бизнестің бірінші көмекшісі, соның ішінде тұтынушыларға кеңес беру, қолайлы өнімді таңдауға көмектесу және мәмілені жабу. Сондықтан сатушылар өздерін жайлы және компанияға адал сезінуі өте маңызды. Осы мақсатта біз бірқатар ынталандыру және бонус жүйелерін қалыптастырдық.
2) Клиенттермен жұмыс, олардың адалдығын арттыру. Сіз бір сатып алушыны тартудың құнын есептеумен айналысып көрдіңіз бе? Егер сізде бар болса, онда сіз бұрыннан бар тұтынушылардың адалдығын арттыру жаңаларын тартумен салыстырғанда әлдеқайда қолжетімді екенін түсінесіз.
3) Сауда-саттық өнімдерін орналастыру стратегиясын қолданыңыз. Тауардың дұрыс орналасуы үшін белгілі бір шарттар бар, ең маңыздыларына тоқталайық:
- Баға сатып алушының назарын аударатын бірінші нәрсе, сондықтан сіз тауарларды өзіндік құнының өсу ретімен орналастыруыңыз керек. Негізгі кіреберісте арзан бағамен, одан кейін қымбаттаған әдемі өнімдер бар. Тағы бір тиімді әдіс бар. Кіреберістен сәл алыс жерде сіз қарапайым көрінетін өнімді орналастырып, құнын бірнеше рет көтеруіңіз керек. Әдемі бұйымды біріншіге қарағанда арзанырақ, бірақ өзіңіз үшін сәл жоғары бағамен орналастырыңыз. Және ол белсенді түрде сатып алынады.
Біз автотұрақ жасадық - тұрақты тұтынушылар риза
Надежда Волжанкина, «Смак» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің директоры, Арзамас
Ең басынан бастап біз азық-түлік дүкендеріне арналған мерчандайзинг принциптерін сақтай отырып, дүкенде қарапайым және түсінікті навигацияны ұйымдастырдық. Кіреберістен бөлімдердің аты жазылған плакаттарды көруге болады. Сауда үшін арбалар мен себеттер беріледі. Жалға алу туралы келіссөздер жүргізілген кезде сәулет бөлімінде ғимараттың қасбетін жөндеу туралы шарт қойылды. Олар жобаны дайындады, ал біз жұмысқа мердігер тарттық. Дүкен маңына брусчатка төселіп, көлік қоятын орындар да ұйымдастырылды. Асфальт төсеу үлкен шығындарды талап етеді, бірақ біз үнемдеуді шештік. Ескі линдендер арасындағы паркингке мұқият кірді. Автотұрақта бір уақытта 10-нан астам көлік болуы мүмкін. Тауарды жөнелту орны да ауыстырылды. Бұрын есік тұрғын үйдің ауласына қараса, қазір ғимараттың соңында. Жергілікті тұрғындар риза.
- ереже оң жақ; Біз оң қолмен жұмыс істейтін әлемде өмір сүріп жатқанымызды есте ұстаған жөн. Сондықтан, көбі оң жақтағы дүкенді айналып өтеді.
- көз деңгейінде көз деңгейінде орналасқан өнім жақсы сатылады.
4) Жеңілдіктер – шебердің қолында тиімді құрал ретінде. Жеңілдіктер ұзақ уақыт бойы табысты сатудың ажырамас бөлігі болды. Зерттеу деректері сатып алушылар үшін бірінші маңызды көрсеткіш 15% -дан басталатынын растайды. 7 пайыздан төмен жеңілдік тіпті ерекше назар аудармайды.
5) Жоғары сату және кросс-сату. Ең бірі болып саналады тиімді жолдары тиімді сату. Жоғары сату – қымбатырақ тауарларды сату. Клиент сіздің дүкеннен шаңсорғыш сатып алуды шешті деп елестетіп көріңіз. Ал сатушы құны бірнеше мыңға ғана жоғары болатын анағұрлым жетілдірілген үлгіні сатып алуды ұсынады. Осы әдістің арқасында бөлшек саудадан түскен кірістің өсуімен орташа чек өседі.
Кросс-сату – қосымша қызметтерді сату. Мысалы, егер адам костюм сатып алса, оған галстук ұсынылуы керек. Сатып алушылардың 30% ғана келіссін, сату әлі де өсуде.
7) Акцияларды іске қосыңыз. Әдетте бұл белсенді немесе әлеуетті сатып алушылармен жеке байланыс арқылы өзара әрекеттесу түрі. Мұндай әрекеттер әдетте жаңа қызметтер немесе өнімдер туралы хабарлауға арналған. Ең бастысы, сол жерде сынау немесе дәм тату мүмкіндігін ұсыну. Бұл өнімнің танымалдығы мен танымалдылығына оң әсер етеді.
8) Қайтаруға, айырбастауға уәде беру. Кепілдіктер көбінесе ортада да, премиум сегментте де шешуші сатып алу шартына айналады.
Тәттілер кассаға жақынырақ қойылып, олар сатып ала бастады
Игорь Зорянко, «Шанс-I» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің директоры, Орынбор қ
Ересектер балалардың көңілінен шығуға тырысады, сондықтан олар әртүрлі тәттілер мен ойыншықтарды алады. Аға сатушы тамаша шешім тапқан кезде біз шамамен 4 ай жұмыс істедік. Бізде кассаның алдында беті жартылай жылтыратылған үлкен есептегіш бар. Бастапқыда азық-түлікке жатпайтын ұсақ-түйек заттар - батареялар, оттықтар және т.б. болды. Бірақ мұның бәрі адамның көзінің астында орналасқан, сондықтан ол көбінесе ересектердің назарын аудармайды.
Бұл деңгейде терезені әдетте кезекте зерігетін балалар қарайды. Содан кейін біз мұнда ашық шоколадтарды орналастырдық. Бір аптадан кейін жарты айға жететін тәттілеріміз таусылды.
Қазір біз кассаға әртүрлі шоколадты батончиктерді, ішінде тәттілері бар ойыншықтарды, сонымен қатар шағын басқатырғыш ойыншықтарды және сабын көпіршіктерінің жинақтарын орналастырамыз. Осы жаздың басында біз мұнда жарқын бейнелері бар гелий шарларын орналастырдық. Олар балалар арасында таңқаларлық танымал.
Біз өнімдерді үнемі ауыстырамыз
Алена Бочкарева,Аленка дүкенінің иесі, Ростов-на-Дону
Біз дүкеніміздегі тауарлардың орнын үнемі ауыстырамыз. Адамдар жұмыстан таныс маршрут бойынша жүреді және бірдей өнімді көреді, сәйкесінше, негізінен бірдей нәрсені сатып алады. Ал тауардың сұлбасы өзгеріп, әдеттегі тауарлардың орнына сатып алушылар әртүрлілікті көргенде, олар қосымша бірдеңе сатып алуға дайын. Мысалы, бұрын нан мен жұмыртқа болған жерде тұтынушылар дәмді кондитерлік өнімдерді көреді - неге үйге сатып алмасқа? Ал сатып алушылардың өздері мойындайды, мұндай дүкенде бұл жалықтырмайды, тосын сыйлар үнемі күтіледі.
Мен витриналарда бағамен тауар жасамаймын. Дегенмен, мен мерчандайзингтің әртүрлі принциптерін, атап айтқанда, түстер тұрғысынан ескеремін. Мен кемпірқосақты бейнелейтін сияқтымын - бұл көзге жағымды, ал бағаға ерекше назар аударылмайды.
Сатып алушылардың жасы мен жынысын да ескереміз. Зейнеткерлер үшін биіктігі 1,2 м сөрелерде сүт өнімдерін, пряниктерді, тоқаштарды, рогаликтерді орналастырамыз. Ер адамдар, керісінше, бүйірлеріне емес, алға қарайды - олар үшін ет, балық, алкоголь, печенье, энергетикалық сусындар және т.б. консервілері салынған биіктігі 1,5-1,8 м болатын сөрелер. Балалар үшін - 1 м-ге дейінгі сөрелер йогуртпен және тәттілермен. Әйелдер мен қыздар жиі барлық бағыттарға қарайды - дүкенде кемпірқосақ түсті схема бар, тауарлардың көптігі ұсынылған, сондықтан дұрыс өнімдерді таңдай отырып, әрбір есептегіш пен тоңазытқышты қарау қызықты.
4 Бөлшек саудада жиі кездесетін қателер
Бір-біріне дұрыс орналаспаған бөлімдер жалпы кірісті азайтады. Балықты сүтке, алкоголь өнімдерін балалар тағамының жанына қоймаңыз;
Сөредегі өнімдердің нашар үйлесуі. Сыраның жанына кондитерлік өнімдер мен тәттілерді қоймаңыз. Олар шампанның жанында жақсы орналастырылған;
Дисплей немесе паллет дисплейлері, әсіресе кассаның жанында, келушілер үшін ыңғайсыздық сезімімен өту жолдарының тарылуына әкелуі мүмкін;
Бір бренд туралы интрузивті еске алу және POS материалдарының көптігі де келушілердің адалдығына теріс әсер етеді.
Автор және компания туралы ақпарат
Игорь Зорянко, «Шанс-I» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің директоры, Орынбор қ.
«Шанс-I» ЖШС 2010 жылы құрылған. Қызметкерлер: 16 адам.
Надежда Волжанкина,«Смак» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің директоры, Арзамас.
«Смак» жауапкершілігі шектеулі серіктестігі 2005 жылы құрылған. Қызметкерлер: 28 адам.
Кирилл Васильев, «Полюшко» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің ортақ иесі және бас директоры, Дзержинск қ.
ООО "Полюшко" 1999 жылы құрылған. Қызметкерлер: 23 адам.
Алена Бочкарева, Аленка дүкенінің иесі, Ростов-на-Дону.
«Аленка» жауапкершілігі шектеулі серіктестігі 2011 жылы құрылған. Мемлекет: 3 сатушы.
B2c және b2b - сатудағы екі үлкен бөлек әлем. Көбінесе кәсіпкерлер сәтсіздікке ұшырайды, өйткені олар b2b және b2c ойынының ережелері мүлдем басқа екенін түсінбейді. Және бұл мақалада біз қарапайым түрде талдаймыз - олар қаншалықты нақты ерекшеленеді және жеңіске жету үшін осы нарықтарда қалай ойнай аламыз.
Қарапайым тілде b2b және b2c дегеніміз не?
«b2c» термині ағылшынның «бизнестен тұтынушыға» (сөзбе-сөз – «тұтынушыға арналған бизнес») сөзінен шыққан. «b2c» аббревиатурасындағы екеуі қысқалық үшін енгізілген, өйткені ағылшын тілінде «two» (екі) және «to» (for) бірдей дыбысталады. Олар сондай-ақ, мысалы, «2U» («сіз үшін») жазуды ұнатады.
Бұл термин тауарлар мен қызметтерді жеке тұлғаларға сатуды білдіреді. Яғни, клиент өзі үшін, жеке пайдалануы үшін бірдеңе сатып алады.
Бұл b2b-мен бірдей. Бұл қазірдің өзінде «бизнестен бизнеске» («бизнес үшін бизнес») дегенді білдіреді. Ал бұл ұғым фирмалардың қажеттіліктері үшін тауарлар мен қызметтерді сатуды білдіреді. Яғни, адамдар оны өзі пайдалану үшін емес, жеке кәсібін жүргізу үшін қажет болғандықтан сатып алады.
Ал жаңадан бастағандар үшін – түсінікті болу үшін бірнеше мысал келтірейік.
Мысалы, менің бизнесім бар – аударма агенттігі. Біз әртүрлі құжаттар мен сертификаттарды шет тілдеріне аударумен айналысамыз. Сіз қалай ойлайсыз - бұл b2b немесе b2c? Ал сіз мұны тікелей айта алмайсыз. Өйткені бәрі жағдайға байланысты.
Шетелге шығу және сол жерде тұруға рұқсат алу үшін туу туралы куәлікті аударуы қажет адам бізге келсе, біз b2c жұмыс істейміз. Өйткені тапсырыс беруші аудармаға өзі үшін және өз қажеттіліктері үшін тапсырыс береді.
Ал егер жаңа итальяндық машина сатып алған зауыттың өкілі бізге хабарласса, енді жұмысшылар онымен жұмыс істей алатындай етіп барлық нұсқауларды аудару керек болса, бұл қазірдің өзінде b2b. Зауыттың өкілі кешке балконда біздің нұсқауларымыздың аудармасын оқуды жеке ұнатпайды. Аудару олардың бизнесі (зауыт) жұмысын жалғастыра алатындай етіп жүзеге асырылады.
Айтпақшы, назар аударыңыз - екі жағдайда да тұтынушылар біздің қызметтерімізге тапсырыс беруге мәжбүр. Егер жағдай болмаса, құжаттардың аудармасына тапсырыс беру ешкімнің ойына да келмес еді. Бұл менің ойымша, b2c адамның бір нәрсені өз рахаты үшін сатып алуы деп ойлау қате болар еді.
Осылайша, бізде №1 қорытынды бар - бір компания бір уақытта b2b нарығында және b2c нарығында жұмыс істей алады. Жалғыз мәселе - жұмысты кім төлейді - адамның өзі немесе оның компаниясы.
Сіз ненің не екенін түсіндіңіз деп ойлайсыз ба? Тексерейік.
b2b емес b2b мысалы
Міне, сізге трюк сұрақ. Суши немесе пицца жеткізу - бұл b2c немесе b2b?
Бір қарағанда, бұл таза b2c. Өйткені, адамдар тамақты үйіне жеткізу арқылы өздеріне тапсырыс береді. Егер бұл корпоративті оқиға болса ше? Әріптестер келе жатқан Жаңа жыл мерекесіне орай компанияның конференц-залдарының біріне жиналып, олар тапсырыс берілген пицца мен сушиді көңілді түрде жеп, оны би және махаббат шытырмандарымен араластырады.
Жинақталған негативтің барлық осы демпингін төлейтін нәрсе - бұл қызметкерлер жұмыс істейтін компания. Демек, бұл қазірдің өзінде b2b болып жатыр ма? Ал мұнда олай емес. Дәлірек айтқанда, бұл міндетті түрде b2b емес. Бұл компания басшысының корпоративтік кешке қатысуына байланысты. Егер ол жоқ болса (және ол ақшаны ресми түрде бөлсе), онда суши мен пиццаны жеткізу b2b болады.
Бірақ егер ол сонда болса және ол әкелінген фаст-фудты жеуге келісе, онда бұл қазірдің өзінде таза b2c. Айтпақшы, бірінші және екінші жағдайда жеткізу үшін хабарласатын компаниялар да әртүрлі болуы мүмкін.
Неге екенін білесіз бе? Өйткені b2b және b2c басқаша сатып алады.
«Кәсіпорындар» қалай сатып алады және «тұтынушылар» қалай сатып алады
Мұндай жағдайды елестетіп көріңіз. Сіз жаңа ноутбук сатып алуды шештіңіз. Сіз b2c сферасына кіріп жатырсыз, себебі сіз өзіңізге және жеке пайдалануыңызға арналған өнімді сатып алғыңыз келеді.
Сіз ең қымбат ноутбукты немесе ең арзанын сатып аласыз ба? Біреуі де, екіншісі де емес. Сіз қолыңыздан келетін ең қымбат ноутбук сатып аласыз.
Яғни, егер сізде 50 мың рубль болса, онда сіз дәл 49,990 рубльге ноутбук сатып ала аласыз, тіпті 15 мыңға ноутбукке қарамаңыз. Неге екенін білесіз бе? Өйткені сіз өзіңіз үшін ең жақсы сапаны қалайсыз.
Иә, әрине, жоғары баға әрқашан жоғары сапаны білдірмейді. Сондықтан сіз тек ақша ғана емес жұмсайсыз. Сіз сондай-ақ «шамамен елу доллар» баға санатындағы барлық ноутбуктердің ең жоғары сапасын таңдауға көп уақыт жұмсайсыз - максималды жедел жады, неғұрлым қуатты карта, жақсырақ материалдар және т.б.
Ал сіз ең қызық не екенін білесіз бе? Бұл ноутбукта 95% уақыт тек интернетті шарлап, телешоуларды көресіз. Яғни, бұл 15 мың рубльге ноутбук оңай жеңе алатын міндеттер. Бірақ адам психологиясы ақылмен әрекет етуге мүмкіндік бермейді. Ал сіз ақшаңыздың ең жоғары сапасын сатып аласыз.
Бірақ b2b сатылымы мүлдем басқа жолмен жұмыс істейді.
«Бизнесті» қалай сатып алуға болады
Енді сол жағдайды елестетіп көріңізші, бірақ компания басшысының көзқарасы бойынша. Мұнда жаңа басқару бөлімі үшін компьютерлер партиясын сатып алу қажет.
Сіз ең қымбат компьютерлерді сатып аласыз ба? Немесе ең арзан компьютерлерді сатып аласың ба? Және тағы да, ештеңе. екеуі де. Сіз тапсырмаларды орындауға мүмкіндік беретін ең арзан компьютерлерді сатып аласыз.
Яғни, құжаттарды өңдеп, пошта арқылы жіберуге болатын 20 мыңдық компьютер болса және 15 мыңға бірдей компьютер болса, менеджер дәл соларды 15-ке тапсырыс беретініне сенімді бола аласыз.
Қызметкерлер бастығының сараң екеніне наразылық білдіріп, ол ыңғайлырақ пернетақтасы бар компьютерге «шақырса» болар еді. Бұлардың ешқайсысы b2b-де маңызды емес. Ең бастысы, өнім немесе қызмет сатып алынатын тапсырма орындалуда.
Пицца мен корпоративтік кештің мысалына оралайық. Егер компания басшысы кеште болмаса, ол арзанырақ пиццаға тапсырыс береді (адамдар жейтін нәрсе болсын деп). Содан кейін ол b2b болады.
Бірақ егер «аспаздың өзі сонда болады» - онда ол пиццаның дәмді және жылы болғанына және өзіне ұнайтын ананас қосылғанына көз жеткізеді. Содан кейін пицца жеткізуші оны байқамай, b2c сферасына секіреді.
Тұтыну психологиясының осы айырмашылығына байланысты әртүрлі күлкілі жағдайлар жиі туындайды. Осындай бір тәжірибемнен қысқаша айтып берейін.
Неліктен орындаушылар «жаман» тұтынушыларға ренжіді
Жоғарыда жазғанымдай, менің жеке аударма агенттігім бар. Ал мен өзім де аудармашымын. Бұрын мен әртүрлі форумдарда және ВКонтакте топтарында өз түріммен (басқа аудармашылармен) өте тығыз байланыста болдым.
Ал сіз талқылау үшін ең сүйікті тақырыптардың бірі қандай болғанын білесіз бе? Бұл аудармашылық әлемдегі ең қиын және қауіпті мамандықтардың бірі екенін «түсінбейтін» және бізге шынымен лайықты ақшаны төлегісі келмейтін жалған тұтынушылар туралы ағын болды.
Әрбір осындай пікірталаста біздің клиенттеріміздің неліктен арамза емес, сонымен бірге ақымақ екендігі туралы дәлел келтірілді. Біз әрқашан ең жоғары сапаны таңдаймыз. Міне, мен (аудармашы Вася Пупкин) дүкенде шұжық үшін артық төлеуге әрқашан дайынмын. Бірақ мен САПА аламын!
Осы мақаланы оқығаннан кейін мұндай мәлімдемелер сізге күлкілі болып көрінуі мүмкін. Мен ол жерде көп жағдайда зауыт құжаттарды аударуға тапсырыс беретінін заң бойынша талап ететінін түсіндіруге бірнеше рет тырыстым. Оларды аудару керек, инспекторға көрсету керек, содан кейін шаң басқан шкафқа мәңгілікке қою керек.
Яғни, ресми түрде аударманың міндеті жай ғана «болу» (парақтарда кейбір әріптер жазылуы үшін), өйткені бәрібір оны кейінірек ешкім оқып, тексермейді. Тиісінше, бұл үшін қымбат маманды жалдаудың мәні неде? Студент мұны 50 рубльге жеңеді. бетте.
Сондықтан сіздің тұтынушы нені қалайтынын және оған не үшін қажет екенін түсіну өте маңызды. Сонда сіз өзіңіздің тауарларыңыз бен қызметтеріңізді әлдеқайда тиімді, кем дегенде b2c, кем дегенде b2b сата аласыз. Айтпақшы, оларды сатудың ең жақсы жолы қандай?
B2b және b2c сатылымдарын қалай жақсы жүргізу керек
«Кәсіпорындар» мен «тұтынушылар» арасында бірнеше негізгі айырмашылықтар бар. Осы айырмашылықтарға сүйене отырып, сіз өзіңіздің маркетингіңізді құруыңыз керек.
№1 айырмашылық– Кәсіпорындар негізінен «ыстық» болғанда сатып алынады, ақша жұмсамай-ақ болмайды. Қарапайым адамдар (сіз және мен сияқты) бір нәрсені шынымен қалаған кезде сатып алады.
№2 айырмашылықЖеке тұлғаларға қарағанда бизнес әлдеқайда аз.
№3 айырмашылық«Кәсіпорындарда қарапайым «тұтынушылардан» әлдеқайда көп ақша бар.
Жоғарыда айтылғандардың барлығын ескере отырып, біз b2b сферасында айына (немесе тіпті жылына) бірнеше сатылым жасай отырып, айтарлықтай үлкен және қымбат нәрсені сату жақсы деп қорытынды жасауға болады. Ал b2c саласында жаппай арзан сатумен айналысқан дұрыс.
Сонымен қатар, b2b нарығына арналған өніміңіз олардың өмірлік қажеттілігі болуы керек. Онсыз олар қалыпты жұмыс істей алмайтын нәрсе. Сонда олар сізге тауарларыңызды алып келеді. Бірақ жеке тұлғалар үшін өніміңіздің арнайы практикалық құндылығы болмауы мүмкін.
«Тірі» сатып алушылармен жұмыс істеудегі ең бастысы - біз ұсынатын нәрселерді олардың қалауы. Мұндай тілекті нөлден жасауға болады. Яғни, бес минут бұрын олар біз туралы немесе біздің өнім туралы ештеңе білмесе де, біз оларды сатып алуға дайын күйге тез «жылыта аламыз».
Рас, сатып алу сомасы әлі де аз болады. тұтас және басқа сату әдістері, мысалы, осыған негізделген.
Тиісінше, b2c тауарлары мен қызметтерін ілгерілетудің негізгі жолы әдеттегі бұқаралық жарнама болып табылады. Ал b2b-ті алға жылжытудың негізгі жолы - жеке кездесулер мен ұзаққа созылған келіссөздер. Мұндай сатылымдар қалай салынғаны туралы мақалада оқи аласыз.
Әрине, кез келген ережеден ерекшеліктер бар. Ал арзан және жаппай (кеңсе тауарлары) сататын табысты b2b компаниялары бар. Сондай-ақ қымбат және төмен бағамен (яхталар, ұшақтар) сататын b2c компаниялары бар. Бірақ ерекше жағдайлар, әдеттегідей, тек ережені дәлелдейді.
Түйіндеме
Бізге жақсырақ ассимиляция үшін жоғарыда айтылғандардың барлығын қорытындылау ғана қалады.
- B2b - бизнестен бизнеске. Басқа компанияларға тауарлар мен қызметтерді сататын компаниялар. B2c - бұл «бизнестен тұтынушыға». Тауарлар мен қызметтер нақты жеке тұлғаларға жеке пайдалану үшін сатылған кезде.
- Бір компания b2b және b2c екеуінде де жұмыс істей алады. Мұның бәрі кімге және не үшін тапсырыс бергеніне байланысты.
- Жеке адамдар ең қымбат нәрсені сатып алады.
- Кәсіпорындар тапсырманы орындайтын ең арзанын сатып алады.
- B2b сферасында айына немесе жылына бірнеше транзакциялар жасай отырып, айтарлықтай үлкен және қымбат нәрсені сатқан дұрыс. Ал жоғарылау үшін жеке кездесулер мен келіссөздерді қолданған дұрыс.
- B2c сферасында қымбат емес және жоғары сұранысқа ие нәрсені сатқан дұрыс. Ал жылжыту үшін әдеттегі бұқаралық жарнаманы пайдалану керек.
Мен b2b және b2c деген не екенін жеткілікті түрде түсіндірдім деп үміттенемін, енді сіз осы салаларда тиімдірек жұмыс істей аласыз. Мақаланы «таңдаулыларға» қосып, төмендегі түймелерді пайдаланып достарыңызбен бөлісіңіз.
Менің кітабымды жүктеп алуды ұмытпаңыз. Онда мен сізге Интернеттегі нөлден бірінші миллионға дейінгі ең жылдам жолды көрсетемін (10 жылдан астам жеке тәжірибеден алынған =)