Mikä on b2b b2c b2g. Mitä on B2C-myynti: tekniikat ja kanavat, erot B2B:stä. B2c

Yleisin liiketoimintamuoto Venäjällä on b2c-järjestelmä, joka englanniksi tarkoittaa bkäyttö kuluttajalle, eli liiketoiminta kuluttajalle. Katsotaan mitä koskee b2c segmentti, mitä muita työsuunnitelmia on saatavilla ja mikä on tämän liiketoiminnan erityispiirre.

Johdanto

B2c on klassinen yritys, joka myy tuotteitaan loppukuluttajille, ei muille yrityksille. Juuri tätä työsuunnitelmaa pidetään maailman massiivisimpana. B2c:n vastakohta on b2b-variantti, eli business to business. Tässä järjestelmässä yritys myy tavaroita yritykselle, ja oston päätarkoitus ei ole kulutus, vaan voittojen kasvattaminen. Esimerkiksi tehdas ostaa valmistajalta 20 työstökonetta avatakseen uuden konepajan ja hallitakseen uusien tuotteiden tuotannon. B2c on klassinen kauppa, josta ihmiset ostavat tuotteita kuluttaakseen ne itse.

B2c on myyntiä loppukuluttajalle

Kuluttajille tärkein myyntivaltti on valikoima. Mitä laajempi se on, sitä tehokkaampaa myynti on (esimerkiksi hypermarket, josta kävijä voi ostaa kaiken, mitä elämänsä tarvitsee). Samalla painopiste on massamyynnissä eli suuressa määrässä tapahtumia. Supermarketissa tapahtuu tuhansia ja kymmeniä tuhansia myyntiä päivittäin. Samaan aikaan asiakkaalla ei itse asiassa ole arvoa b2c-järjestelmässä, koska heitä on paljon ja he viettävät aikaa mieltymyksiensä ja tarpeidensa selvittämiseen. b2c toimii streamissä keskittyen markkinoiden tarpeisiin, joten joitain ainutlaatuisia ja kalliita tuotteita myydään harvoin (mutta poikkeuksia on kaikkialla). Esimerkiksi yritys valmistaa jahteja tilauksesta ja myy niitä yksityisille kauppiaille. Yhtä huvivenettä voidaan valmistaa kokonaisen vuoden, eli yksi kauppa tehdään, mutta tämä on kuitenkin yrityskuluttajan periaate.

Kuinka kuluttajalle myyminen toimii

Klassinen b2c-myyntitekniikka on hyvin erilainen kuin b2b, joten ei ole täysin suositeltavaa palkata johtajaa, joka työskenteli b2b-järjestelmän mukaisesti b2c-yrityksessä. Mieti, mitä kuluttajalle myymisessä painotetaan:

Tunteet. Ostajat ostavat usein asioita, joita he eivät tarvitse, antautuen tunteille. Myös punaiset hintalaput supermarketeissa ovat tunteita, ostaja ymmärtää, että jotain tuotetta tarjotaan halvemmalla ja ottaa sen "tulevaisuuteen", vaikka hän ei aikonut ostaa vielä muutama sekunti sitten. Myös tunteet ovat suosittuja brändejä, esimiesten vaikutus jne.
Markkinointi, kohdeyleisöanalyysi, ulkomainonta. Täällä kaikki on yksinkertaista: markkinoija piirtää muotokuvan keskimääräisestä ostajasta ja luo saatujen tietojen perusteella myynninedistämisstrategian.
Oikean tunnelman luominen. Supermarket ei vain aseta tavaroita hyllyille, vaan se luo erityisen tunnelman, joka edistää intensiivistä ostostoimintaa. Sama tehdään kahviloissa, ravintoloissa, hotelleissa ja jopa verkkosivustoilla.
Myyntimies. Mitä kokeneempi, ystävällisempi, osaavampi myyjä, sitä enemmän myyntiä. Mutta tämä on myös valinnainen vaatimus, monissa yrityksissä myyjä on vain liite kassakoneeseen. Siitä huolimatta myyjä on edelleen eräänlainen kaupan kasvot.
Tuote (tai palvelu), jota myydään. Ostajien on oltava kiinnostuneita, heidän on tarjottava paras tuotevaihtoehto. Tästä syystä tuotteessa ei vain sen ominaisuudet ole tärkeitä, vaan myös pakkaus, esillepano, maine ja niin edelleen. Mitä sinä valitset supermarketin hyllyltä? Useimmiten tuttu merkki tai tuote mielenkiintoisella pakkauksella.
Myynnin jälkeinen ajanjakso. Sinun ei pitäisi ajatella, että tapahtuma on suoritettu sen jälkeen, kun asiakas on siirtänyt rahat sinulle. Monet yritykset mukanab2c markkinoillasyntiä tämän kanssa, minkä seurauksena asiakkaat jättävät heistä negatiivisia arvosteluja ja lopettavat palvelujen käytön. Muista, että sinulla on velvollisuuksia: takuu, huolto, toimitus jne.
Pätevä tilastojen kerääminen tärkeimpien parametrien määrittelyllä: kävijöiden määrä, ostajien määrä, keskimääräinen tarkistus, kampanjoiden tehokkuus, muuntaminen ja niin edelleen.

Myyminen käyttäjille on eri asia kuin myyminen yritykselle

Ero b2c:n ja b2b:n välillä

Mieti, mikä on tärkein ero järjestelmän ja yrityksen välillä kuluttaja:

Hankinnan tarkoitus. Asiakas hankkii esineen joko omaksi tyytyväisyytensä tai tunteisiin alistuessaan, kun taas liiketoiminnassa tämä ei yksinkertaisesti ole suositeltavaa - kaiken tämän tarkoituksena on saada maksimaalinen voitto.
Useimmissa tapauksissa ostaja ja kuluttaja ovat sama henkilö. Tietysti osto voidaan tehdä toiselle henkilölle, mutta yleensä kuluttajan ja ostajan edut ovat samat. Liiketoiminnassa kaikki on hieman erilaista, yritys käyttää rahat ja tavarahankinnan tekee henkilö, jolla on omat intressinsä, eli tilanne voi syntyä sekä takaiskuilla että ostettaessa laitteita "heiltä" yrityksiä tai ihmisiä.
päätösvaihtoehto. Keskimääräinen ostaja tekee päätöksen tuotteen suosion ja arvon perusteella. Yritys tekee päätöksen oston tarkoituksenmukaisuuden perusteella, sen perusteella, miten hankinta mahtuu budjettiin, miten se lisää yrityksen voittoa jne.
Viestintävaihtoehto. Sikäli kuin b2c-liiketoimintamalli on massamyyntiä, viestintä asiakkaiden kanssa on usein minimaalista täällä. Myyjä voi yksinkertaisesti selittää ostajalle tavaroiden ominaisuudet ja auttaa valitsemaan oikean vaihtoehdon. Suuri osa myynnistä tapahtuu yleensä ilman viestintää, esimerkiksi supermarketissa. Liiketoiminnassa kaikki on toisin: täällä luotetaan luotettavan viestintäkanavan rakentamiseen - johtajat voivat varata ajan, kommunikoida suoraan yrityksen johdon tai ostosta vastaavien henkilöiden kanssa, pitää esityksiä jne.
Tuotteen tai palvelun myynti. Jotta voit myydä, sinun on valittava oikea tuote, suoritettava asiantuntevaa markkinointia ja luotava toimiva, kätevä asiakaspalvelujärjestelmä. Liiketoiminnassa painopiste on esimiesten taidoissa ja tavaroiden ominaisuuksissa, eli työ tehdään kohdistetummin ja koruisemmin.

Huomio:sama yritys voi työskennellä samanaikaisesti kahdessa järjestelmässä. Esimerkiksi ravintola voi palvella asiakkaita hallissa ja myydä aterioita yrityksille toimituksella toimistoon.

Tapoja lisätä myyntiä

B2c:ssä painopiste on yleensä massamyyntissä, ei korkeassa katteessa, koska kilpailijat ovat hereillä ja pyrkivät aina tarjoamaan parhaat olosuhteet. Kuinka voit lisätä tuotteen myyntiä, jos tilanne näyttää olevan umpikujassa eikä myynti kasva? Kaikki riippuu siitä, millä tarkalleen käytät kauppaa, mutta päätehtävänä on tarjota asiakkaalle jotain mielenkiintoista, joka ratkaisee hänen ongelmansa.

B2c-myynti keskittyy tunteisiin ja tyytyväisyyteen

Harkitse esimerkkiä. Ei niin kauan sitten markkinoille ilmestyi mobiililaitteiden virustorjunta. Mobiiliviruksentorjunta oli kalliimpaa kuin perinteisen tietokoneen, ja lisäksi matkapuhelimissa on huomattavasti vähemmän viruksia kuin tietokoneessa. Kehitetty sovellus myi erittäin huonosti: vuodessa vain noin 3 tuhatta kappaletta myytiin Internetin ja viestintäsalonkien kautta keskimäärin 750 ruplaa koko Venäjällä. Sitten markkinoijat muuttivat lähestymistapaansa, he tarjosivat asiakkaille elinikäisen lisenssin tälle summalle, kun taas tpiti ostaa kerran vuodessa, kuluttamalla siihen 300-500 ruplaa. Eli itse asiassa ostajalle luotiin lisäarvoa, hän osti sovelluksen elinikäiseksi, se voitiin siirtää uusiin laitteisiin, ei tarvinnut jatkuvasti uusia lisenssiä ja käyttää rahaa. Markkinointistrategia rakentui tälle. Ja se oikeuttai itsensä täysin: vuodessa myyntimäärä kasvoi lähes 10-kertaiseksi.

Sen jälkeen tehtiin toinen toimenpide. Kauppa sai puhelimeen muistikortteja, joille oli tallennettu virustentorjuntapaketti lisenssitiedostoineen. Eli itse asiassa ostaja teki yhden oston ja hankki kaksi tarpeellista asiaa. Tämän seurauksena myyntimäärä kasvoi vielä 3 kertaa alkuperäisestä.

Vastaavia esimerkkejä löytyy lähes joka alalta. Eräs yrittäjä kertoo vuokraaneensa alueen kauppakeskuksesta, joka oli vaikeapääsyisessä paikassa - jo viisi näillä alueilla työskentelevää yrittäjää on mennyt konkurssiin. Hän järjesti eliittialkoholin myynnin, mutta kauppa oli erittäin huonoa. Sitten hän loi kauniin vitriinin ja asetti sisälle musiikkilaitteen, jolla soi miellyttävä musiikki. Ihmiset kuulivat musiikin ja menivät katsomaan häntä tai vain huomasivat kauniisti valaistut pullot ikkunassa ja tekivät ostoksia. Näin yksinkertaisella tavalla hän lisäsi myyntiä lähes 20-kertaiseksi kahteen ensimmäiseen työkuukauteen verrattuna.

Tiedät siis jo kaiken, mitä sinun tarvitsee tietää b2c-myynti - mitä se on, miten ne toimivat ja mitä ne ovat. Harkitse nyt joitain klassisia tapoja lisätä myyntiä:

Bonusjärjestelmä myyjille. Jos hän onnistuu myymään enemmän, hänen pitäisi saada bonus, eikä vain työskennellä nopeudella.
Opi työskentelemään asiakkaiden kanssa ja tekemään heistä uskollisia. Tilastojen mukaan suurin osa ihmisistä palaa myymälään, jos kauppa sujui onnistuneesti ja mukavasti ja huoltopalvelu hoitui hyvin.
Yritä käyttää merchandising-strategioita, kokeile tuotteiden asetteluja. Yleensä edulliset tuotteet asetetaan etusijalle ja kalliit hieman pidemmälle.
Käytä alennus- ja alennusjärjestelmää houkutellaksesi asiakkaita ja sitoaksesi heidät kauppaan.
Myy lisäpalveluita sekin koon kasvattamiseksi. Jos esimerkiksi myyt pukuja, tarjoa asiakkaille solmiota tai paitoja. Kun myyt tennareita, tarjoa sukkia, pohjallisia, nauhoja ja muuta.
Käytä tarjouksia ja esittele asiakkaillesi tuotteitasi. Ihanteellinen vaihtoehto on, jos henkilö voi testata tai maistaa tuotetta paikan päällä. Tässä tapauksessa hän on tyytyväinen ja tekee ostoksen taatusti, vaikka hän ei aikoisikaan ostaa mitään.

Tehdään siis yhteenveto kaikesta, mitä edellä sanottiin. B2c - mikä se on yksinkertaisin termein? Tämä on tavaroiden myyntiä loppukäyttäjälle, eli ei yritykselle, vaan henkilölle. Suurin osa näistä myynneistä tapahtuu tunteiden varassa ja ostajan tyydyttämiseksi, minkä vuoksi markkinointistrategiaa tulee rakentaa sen mukaisesti. Aina on vaihtoehtoja myynnin kasvattamiseen, tärkeintä on analysoida tilanne oikein ja miettiä, mitä voit muuttaa parempaan suuntaan.

Yhteydessä

Tällä kertaa puhumme B2C-segmentistä: organisaatioiden ja asiakkaiden välisen vuorovaikutuksen erityispiirteistä, valikoiman ja massamyynnin roolista.

Lyhenteen määritelmä ja tulkinta

Lyhenne B2C (yritykseltä kuluttajalle) käytetään viittaamaan kauppasuhteeseen myyntiorganisaation ja lopullisen ostajan (joka on yleensä yksityinen henkilö) välillä.

Ostaja ostaa tavarat itselleen. Tuote (palvelu) on tässä tilanteessa liiketoiminnan kohde, kun taas kuluttaja ja myyjäorganisaatio ovat sen subjekteja.

B2C-alan suhteet ovat yksi lenkkeistä, jotka muodostavat liiketoimintaprosessien ketjun nykyaikaisessa kaupallisessa toiminnassa. B2C:n ydin on rakentaa suora, henkilökohtainen suhde yrityksen ja asiakkaan välille. Tämäntyyppiseen suhteeseen liittyy suoramyynti ja halu vähentää välittäjien määrää. Mitä vähemmän välittäjiä, sitä helpompi organisaatioiden on turvata paikallisesti kilpailukykyiset hinnat ja hallita hintavaihteluita. Näillä toimilla pyritään nostamaan myyntikatteita.

B2C-markkinoiden erityispiirteet

Lajitelman rooli. Vähittäiskaupan toimialakseen valinneet liikemiehet ovat aina kiinnostuneita palvelu- ja tavaravalikoiman laajentamisesta: näin he laajentavat vaikutusvaltaansa kaikille markkinasegmenteille. Tämä prosessi on helpoin seurata esimerkiksi supermarketeissa, joissa kuluttaja voi kirjaimellisesti ostaa mitä haluaa. Lisäksi täällä hänelle tarjotaan asiaan liittyviä palveluita - esimerkiksi keittiö- tai atk-laitteiden toimitus, asennus ja korjaus.
Yksittäisen asiakkaan rooli. On huomattava, että tässä liiketoiminnan segmentissä ostajan rooli on pieni, koska kauppias tekee voittoa eri kuluttajien tarjoamien suurten myyntimäärien ansiosta. Toisin sanoen hän (kauppias) on enemmän huolissaan markkinoiden tarpeista kuin tietystä asiakkaasta.
Hyvä esimerkki on olut. Heikko alkoholi on aina kysyntää. Tällä hetkellä supermarkettien hyllyillä oleva olut on varsin tyydyttävä valtaosalle kuluttajista. Ja jos joku ulkomailta palannut tuntija yhtäkkiä haluaa "jotain tuollaista", tuskin hänen toiveensa tyydytetään. Yksikään valmistaja ei valmista (tai myy) eksoottisia "eliitille" kohdeyleisön etujen kustannuksella. Jos yrittäjä kuitenkin päättää, että epätavallinen olut voi houkutella uusia asiakkaita hänen myymäläänsä, hän tarjoutuu jollekin toimittajalle valmistamaan uutta lajiketta ja ostamaan heti suuren erän. Tätä tapahtuu tietysti harvoin. Mutta on heti selvää, että B2C:ssä työskentelevien yritysten johtajat ajattelevat isosti.

Tietoja B2C-myynnistä

B2C myynti- Tämä on juuri sitä toimintaa, jota vähittäiskauppiaat harjoittavat. He käyttävät erityisiä liiketoimintamenetelmiä ja erityisiä markkinointitekniikoita, jotka on suunnattu massakuluttajalle. Niitä kutsutaan myös.

B2C-markkinoinnin tärkeimmät ominaisuudet:

valmistavan yrityksen suuntautuminen vuorovaikutukseen loppukäyttäjän kanssa;
Asiakas ostaa tavarat itselleen, ja hän tekee itsenäisesti päätöksen tavaroiden ostotarpeesta;
asiakas ei ole asiantuntija;
ostaessaan tuotetta asiakasta ohjaavat paitsi tarpeet myös tunteet;
myyntisykli on lyhyt;
Yksittäinen asiakas ei ole yritykselle tärkeä - vain myyntimäärällä on merkitystä;
joukkoviestinnän pakollinen käyttö;
myyjien suuntautuminen malliratkaisuihin.

Siten voimme tehdä johtopäätöksiä B2C-sfäärin tärkeimmistä piirteistä. Huolimatta siitä, että yksittäinen kuluttaja ei ole myyjälle kovin kiinnostava, hän (myyjä) tarjoaa kuluttajalle runsaasti mahdollisuuksia vastata hänen tarpeisiinsa. Asiakas voi ostaa kaiken yhdestä paikasta. B2C:n kannattavuus varmistetaan massamyynnillä lukuisten välittäjien puuttuessa.

Yrityksiltä kuluttajille (B2C, b kulumista kuluttajalle) - markkinointitoimintaa, jonka tarkoituksena on tavaroiden ja palvelujen suora myynti kuluttajalle.

B2C (yrityksiltä kuluttajille) on termi, joka tarkoittaa kaupallista suhdetta organisaation (Business) ja yksityisen, niin kutsutun "loppukuluttajan" (kuluttajan) välillä. Kuluttaja ostaa tuotteen tyydyttääkseen yksilöllisiä tarpeita. Vuorovaikutuksen kohteena on tuote tai palvelu, ja kohteina ovat: toisaalta tuotetta myyvä (palvelun tarjoava) yritys ja toisaalta yksityinen ostaja.

b2c-suhdejärjestelmä on yksi lenkkeistä nykyaikaisten liiketoimintaprosessien ketjussa, ja tämä linkki rakentaa suoria, henkilökohtaisia liikesuhteita: "Business-client". B2C mahdollistaa suoramyynnin vähimmäismäärän välittäjiä. Välittäjien eliminoiminen mahdollistaa kilpailukykyisten hintojen asettamisen paikan päällä ja jopa nostamisen, välittäjien lukumäärää lukuun ottamatta, mikä luonnollisesti johtaa kaupan marginaalin kasvuun.

B2C myynti on termi, jota käytetään usein kuvaamaan jälleenmyyjän toimintaa. B2C-yritykset käyttävät erityisiä kaupankäyntitekniikoita ja massaostajaan keskittyviä markkinointitekniikoita, joita kutsutaan vähittäiskaupan teknologioiksi.

B2C markkinointi ominaista:

tavaroita ja palveluita tuottava yritys on keskittynyt vuorovaikutukseen loppukuluttajan kanssa;
kuluttaja ostaa tuotteen, joka tyydyttää yksilöllisiä tarpeita, tekee päätöksen yksilöllisesti;
ostaja ei ole tuotteen asiantuntija;
rationaalisen lisäksi merkitys on emotionaalinen osa ostosta;
myyntiprosessin sykli on hyvin lyhyt;
suhteellisen pieni merkitys yksittäisen ostajan liiketoiminnalle, mutta samaan aikaan mittakaavaeduilla on suuri vaikutus massamyynnin vuoksi;
tarve käyttää joukkoviestintää;
Myyjät käyttävät myyntiprosessissaan samantyyppisiä ratkaisuja ja "markkinointiaihioita".

Verkkokauppa - b2c-myyntilomake, jonka tarkoituksena on suoramyynti kuluttajalle sähköisessä kaupankäynnissä - verkkokaupoissa.

Tässä artikkelissa tarkastellaan mitä B2C-myynti on, sen ominaisuuksia ja erityispiirteitä. Lue lisää saadaksesi lisätietoja tästä ja kuinka voit saavuttaa nopean vähittäiskaupan kasvun tällä alueella.

Sinä tulet oppimaan:

Termi B2C tarkoittaa myyntiä yksityishenkilöille, eli kuluttajille suunnattua yritystä. B2C:tä pidetään laajimmin levinneimpänä markkinasegmenttinä, joka työllistää merkittävän osan kaikkien kehittyneiden maiden väestöstä. Pohjimmiltaan tämä myynti keskittyy massamarkkinoiden segmenttiin.

B2C-myynnin ominaisuudet

Alue. Vähittäismarkkinoiden myyjät yrittävät yleensä valloittaa mahdollisimman suuren osan markkinoistaan. Tätä varten tavaroiden ja palveluiden valikoima laajenee mahdollisimman paljon. eniten loistava esimerkki B2C-myynti on supermarketteja. Tällaisten myyntipisteiden vierailijat voivat ostaa melkein kaiken tarvitsemansa.

Asiakkaan arvo. Yhden ostajan arvo vähittäismyynnissä ei ole niin suuri, koska valtaosa taloudellisesta massasta saadaan myynnin kautta. Siksi liiketoiminta keskittyy täällä markkinoiden kokonaistarpeisiin, ja yksittäisen henkilön tarpeet huomioidaan harvoin.

Periaate työskennellä B2C-markkinoilla tunteiden muodostumisen kautta

Tietoisuus ongelmasta ja odotukset ratkaisulta. Maailman talouskirjallisuus suosittelee ihmisten ongelmien tunnistamista tarjoamalla ratkaisuja. Kuitenkin monien tuotteiden ilmestyminen jo itsessään paljastaa tai luo tiettyjä ongelmia. Miten ongelmat syntyvät ja ratkaistaan elämässämme? Esimerkiksi Kirby-pölynimurien myyjät ovat käyneet monien luona puhumassa asunnon kamalista luteista ja perusteellisen ja ammattimaisen imuroinnin tärkeydestä. Ja voisitko arvata, että tämä pölynimuri auttaa maalaamisessa? Tämän seurauksena henkilö oppii aiemmin tuntemattomista ongelmista, joiden ratkaisemiseksi hän harkitsee pölynimurin ostamista. Siksi tässä kiista tarpeen ja päätöksen ensisijaisuudesta on samanlainen kuin keskustelu kanasta ja munasta.

Tietoja sinusta. Markkinointi on menestyksen perusta. Asiakkaan, jolla on potentiaalinen tai olemassa oleva tarve, on tiedettävä sinusta. Internetin kehittyessä kohdekuluttajien löytäminen on entistä helpompaa. Toinen tapa promootioon on läpikäyvät kaupat tai vähittäismyymälät, ulkomainonta. Tehottomin ja kallein markkinointivaihe on sopimaton mainonta. Otetaan esimerkiksi mainokset radiossa tai televisiossa. Kallis, mutta suunnattu liian laajalle yleisölle. Pisin ja tehokkain markkinointivaihtoehto on suusta suuhun - kun ostajat suosittelevat sinua ystävilleen

Tunnelma. Kun ihminen tutkii tapaasi ratkaista ongelmansa tarkemmin, hän haluaa tietää siitä heti mahdollisimman paljon. Voit luoda tunnelmaa toimistoon, myymälään tai työmaalla. Loppujen lopuksi monet ihmiset saivat eri sivustoilla vieraillessaan sen vaikutelman, että ne oli tehty halvalla ja huonosti, tunnelma ei ollut ostamiseen suotuisa. Samanlainen tilanne voi olla tavallisessa kaupassa, jossa on kauhea korjaus ja epäystävällinen myyjä.

Myyntimies. Tässä segmentissä myyjän keskitulot ovat huomattavasti pienemmät kuin B2B. Joillakin markkinoiden alueilla käytännössä mikään ei riipu myyjästä - hän toimii vain kassakoneena. Mutta B2C-markkinoilla on monia segmenttejä, joissa myyjän roolia on vaikea yliarvioida. Panemme merkille kaksi tärkeää tekijää menestyvän henkilöstön tässä segmentissä - motivaatio ja palvelustandardit.

Tuote tai palvelu. Pakkauksesta riippumatta painopiste on edelleen itse tuotteessa. Jos et tarjoa asiakkaillesi parasta tuotetta, jonka he voivat kuvitella, kaikilla muilla tekijöillä ei välttämättä ole merkitystä. Siksi on tärkeää kehittää tuote ottaen huomioon asiakkaiden mieltymykset ja toiveet.

Myynnin jälkeinen palvelu. Epäonnistumisia sattuu kaikissa yrityksissä. Mutta ostajat arvostavat yrityksiä, jotka voivat työskennellä pätevästi ja oikein negatiivisissa tilanteissa. Lisäksi monissa yrityksissä työ alkaa vasta asiakkaan maksun jälkeen. Ja usein syntyy tilanne, kun ihanteellinen palvelu ennen maksua korvataan kauhealla tulevaisuudessa.

Tilastot. Useimpien markkinoiden massasegmenttien osalta voidaan pitää tilastoja toimintojen tehokkuuden määrittämiseksi:

ohikulkijoiden määrä;
ostajien määrä;
muunnostiedot;
keskimääräisen tarkastuksen laskeminen;
käynnissä olevien toimien vaikutuksen tunnistaminen;
kuluttajakysynnän jouston määrittäminen.

Myyntityökalut, joita B2B- ja B2C-asiakkaat "nokkivat" yhtä lailla

Commercial Director -lehden toimittajat tarjoavat yleiskatsauksen työkaluista, jotka auttavat kasvattamaan myyntiä ja maksimoimaan keskimääräisen laskun B2c-markkinoilla, ja niistä on hyötyä myös työskennellessäsi b2b-asiakkaiden kanssa.

Työkalut ovat yleiskäyttöisiä ja sopivat kaikille yrityksille.

Miten B2C-myynti eroaa B2B-myynnistä

On 5 vivahdetta, jotka erottavat ostajat näissä segmenteissä:

Oston tarkoitus. Mitä ostaja tekee tuotteella B2C-myyntisegmentissä? Hän kuluttaa sen. Siksi tässä ensisijainen tekijä on hankinnan ilo. Tuote ostetaan henkilökohtaiselle käyttäjälle, etusijalle tulevat tuotteen kuluttajaominaisuudet. B2B:n tapauksessa tuotteen kuluttajaominaisuudet ovat erilaiset. Ne liittyvät käytännössä siihen, että yritykset voivat kasvattaa voittojaan tämän tuotteen ansiosta, vaikka on syytä muistaa mahdolliset vivahteet. Emme esimerkiksi maksa hammaslääkärille nautinnosta. Mutta kivun puuttumista voidaan viime kädessä pitää nautinnona.

"Ostaja-kuluttaja". B2C-ostaja ja kuluttaja ovat yleensä sama henkilö. Kyllä, poikkeukset ovat mahdollisia tapauksissa, joissa tavarat ostetaan yhteiskäyttöön tai lahjoiksi. Kuluttajan ja ostajan edut ovat kuitenkin lähes aina samat. B2B-markkinoilla käytetään yrityksen rahoja ja ostopäätöksen tekee henkilö, jolla on omat henkilökohtaiset intressinsä. Tämän seurauksena on tapauksia, joissa "palautus". Päätöksiin eivät kuitenkaan voi vaikuttaa vain takapotkut - esimerkiksi henkilökohtaiset tavoitteet, toimittajan kanssa työskentelyn mukavuus, ystävyyssuhteet ja valtava määrä tekijöitä, jotka eivät liity tuotteen ominaisuuksiin.

Päätöksentekomenetelmä. Mitä korkeampi ostohinta yrityksessä on, sitä enemmän ihmisiä on mukana kauppapäätöksen tekemisessä. Myös niiden ihmisten määrä, joiden on oltava tyytyväisiä ehdotettuun tuotteeseen, kasvaa. Suurin osa asiakkaista perustaa päätöksensä brändivakaumukseen, tunteisiin, "laatuun" ja muihin myytteihin, mutta yritysostajat tekevät päätöksensä yleensä sen perusteella, että "Miten osto sopii yrityksen kokonaisjärjestelmään, parantaako se työtä" ja tulot"?

Viestintätapa. Yksityishenkilöiden määrä ylittää merkittävästi oikeushenkilöiden määrän. Mutta niihin liittyvien tapahtumien koko on lähes aina paljon pienempi. Siksi B2C-myyntisegmentissä pääviestintämenetelmästä on tulossa massa. Yksilöllinen yhteydenpito jokaisen ostajan kanssa osoittautuukin liian kalliiksi ratkaisuksi. B2B-myynnin osalta tilanne on päinvastainen - myyntiä voidaan tehdä useille yrityksille, esimerkiksi laitteet, matkapuhelinoperaattoreille. Ja televisiomainonta ei todennäköisesti ole tehokasta. Olisi järkevämpää houkutella ammattitaitoisia johtajia, jotka pääsevät tapaamiseen mahdollisen ostajan kanssa, pitävät onnistuneen henkilökohtaisen esittelyn ja tekevät kaupan.

Myyntiprosessi. Kaiken edellä mainitun perusteella on olemassa tilanne, jossa globaaliin myynnin menestykseen B2C-markkinoilla vaikuttavat:

kuluttajaominaisuudet;
mainonta ja markkinointi;
ostamisen helppous;
palvelujärjestelmän tarkkuus.

Myynti B2B-markkinoilla riippuu:

tuotteen kyky kasvattaa yrityksen voittoa;
esimiestaidot.

Kaikki tämä viittaa siihen, että B2B-markkinat sisältävät enemmän korutyötä yritysasiakkaiden kanssa, joiden on oltava vuorovaikutuksessa monien yrityksen edustajien kanssa. Menestys tässä tapauksessa riippuu yleensä myyntipäällikön ominaisuuksista. B2C:ssä työtä tehdään yksilöiden kanssa - työn onnistumisen kannalta on välttämätöntä järjestää hyvin toimiva järjestelmä, jossa esimiehen myyntitaidot ovat vain yksi menestystekijöistä.

Voiko yritys käyttää B2C- ja B2B-myyntiä samanaikaisesti?

Kyllä sinä voit. Esimerkiksi otamme tiilen - sen myynti tapahtuu myös tavallisilla rakennusmarkkinoilla. Loppujen lopuksi sen voi ostaa tontin yksityinen omistaja talonsa rakentamista varten ja urakoitsija rakennusprojektin toteuttamiseksi.

Kaksi ratkaisua B2C-myynnin lisäämiseen

Kuinka saavuttaa vähittäiskaupan kasvua? Tuhannet yrittäjät eri puolilla maailmaa ajattelevat tätä kysymystä päivittäin. Harkitse kahta vähittäismarkkinoiden ratkaisua, joiden avulla yksi tunnettu yritys pystyi kymmenkertaistamaan myyntiä.

Vitäydennettiin useita vuosia sitten mobiililaitteiden kehityksellä. Niitä esittelivät sekä vähittäiskaupat että viestintäliikkeet, vaikka ne olivat kalliimpia kuin PC-vastineet. Vähittäiskaupan tason nostamiseksi johto luopui perinteisestä hintasodasta ja tarjosi markkinoille lisäarvoa tuovaa tuotetta.

Kokemus vahvistaa, että lisäarvoa voidaan luoda kahdella tavalla käyttämällä vähittäismyyntitekniikoita:

kiitos tarjouksen, joka ratkaisee ikuisesti ostajan ongelman;
ratkaisemalla kaksi asiakasongelmaa kerralla yhden sijasta. Tätä varten järjestettiin toimintaa yhdessä kumppaniyritysten kanssa.

1. Tarjous, joka takaa mielenrauhan aina ja ikuisesti

Idean ydin. Ostaessaan mobiilivirustorjuntaa hintaan 790 ruplaa, ostajalle annettiin elinikäinen lisenssi. Ohjelmisto mukaan lukien voidaan siirtää vanhasta gadgetista uuteen. Tämä tarjous koskee vain yhtä tuotetta ja vain kumppanimyymälöissä. Itse asiassa asiakkaalle annetaan 5 vuoden lisenssi, ja sen valmistuttua hän uusii sen samaksi ajaksi ottamalla yhteyttä tekniseen tukeen. Samaan aikaan tuotetta päivitetään säännöllisesti uusien virustorjuntatietokantojen asennuksella.

Edistämismenetelmät. Tietoa meneillään olevasta promootiosta ennen myynnin alkua julkaistiin temaattisissa uutisportaaleissa, myös postauksia lisättiin sosiaaliset verkostot yritykset ja yhteistyökumppanit. Jatkoimme ajankohtaista tietoa kampanjoista sosiaalisissa verkostoissa ja yritysten verkkosivuilla.

Järjestimme myös myyjillemme koulutusta, julkaisimme POS-materiaaleja ja mainostimme huippukumppanimyymälöissä. Järjestimme myyntikilpailun, jossa palkittiin myydyimmät myyjimme ensimmäisen vuosineljänneksen tulosten perusteella - heille tarjottiin erilaisia matkamuistoja ja ohjelmistolisenssejä.

Tulos. Yhteensä mobimyynti kasvoi kampanjan kahden kuukauden aikana yli 10 kertaa. Tuotetta myydään menestyksekkäästi nytkin. Yrityksemme Slovakiaan pääkonttoriin lähetettiin paljon tiedusteluja muiden maiden edustustoilta, jotka olivat kiinnostuneita vastaavista kampanjoista.

2. Ratkaisu, joka tappaa kaksi kärpästä yhdellä iskulla

Idean ydin. Mobiilivirustorjuntaohjelmiston myynti microSD-muistikortin kanssa. Ohjelman jakelupaketti on kirjoitettu korttiin. Valitessaan sopivaa vaihtoehtoa ostaja näkee edessään 2 tuotetta kerralla. Valitsimme tämän vaihtoehdon syystä. Loppujen lopuksi Android-laitteiden omistajat ostavat usein nämä kortit. Samaan aikaan itse tuote esitellään nyt paitsi hyllyillä virustorjuntaohjelmistolla, myös muistikorttien kanssa.

Tulos. Uuden aseman lisäämisen ansiosta oli mahdollista saavuttaa tavaroiden myynnin kasvu yli 3 kertaa.

Ostajien kysyntä nousi kevyen musiikin ansiosta

Kirill Vasiliev, Polyushko LLC:n osaomistaja ja pääjohtaja, Dzerzhinsk

Myymälässämme oli yksi paikka, jossa myynti oli melko huonoa. Jopa melko tunnetut ja yleensä suositut brändit, jotka sijoitimme sinne myynnin vahvistamiseksi, heikensivät silti asemaansa. Harkinnan jälkeen ymmärsimme, että tämä on melko etäinen nurkka ja valaistus on huono.

Sitten päätimme hyödyntää myymälöiden merchandisingin periaatteita - siellä oli kaunis vitriini eliittialkoholilla, laadukas valaistus järjestetty. Myös pieni levysoitin, joka soittaa kaunista ulkomaista musiikkia, ehdotettiin. Lopputulos on varsin vaikuttava. Melkein kaikki olivat kiinnostuneita siitä, mistä musiikki soi - ja kauniisti valaistut pullot herättivät huomiota. Tämän seurauksena kaikki tuotteet useiden metrien säteellä tästä saaresta saavuttivat uuden myyntitason.

Mitä muita menetelmiä on olemassa B2C-myynnin lisäämiseksi?

1) Syötä pätevä bonusjärjestelmä myyjille. Kaikki vähittäismyynti alkaa myyjästä - yrityksen ensimmäisestä avustajasta, mukaan lukien asiakkaiden neuvonta, auttaminen sopivien tuotteiden valinnassa ja kaupan tekeminen. Siksi on erittäin tärkeää, että myyjät tuntevat olonsa mukavaksi ja uskollisiksi yritykselle. Tätä tarkoitusta varten olemme muodostaneet useita kannustin- ja bonusjärjestelmiä.

2) Työskentele asiakkaiden kanssa ja lisää heidän uskollisuuttaan. Oletko koskaan käsitellyt yhden ostajan houkuttelemisesta aiheutuvien kustannusten laskemista? Jos olet, ymmärrät jo, että nykyisten asiakkaiden uskollisuuden lisääminen on paljon edullisempaa kuin uusien houkutteleminen.

3) Käytä merchandising-tuotesijoittelustrategiaa. Tavaroiden oikealle sijainnille on tietyt ehdot, keskitytään tärkeimpiin:

Hinta on ensimmäinen asia, joka kiinnittää ostajan huomion, joten sinun tulee järjestää tavarat kustannusten nousevaan järjestykseen. Pääsisäänkäynnin luona on kauniita tuotteita edulliseen hintaan ja sitten nouseviin hintoihin. On toinenkin tehokas menetelmä. Hieman kauempana sisäänkäynnistä kannattaa sijoittaa yksinkertaisen näköinen tuote ja korottaa kustannuksia useita kertoja. Ja aseta kauniimpi esine halvemmalla kuin ensimmäinen, mutta itsellesi hieman korkeampaan hintaan. Ja sitä ostetaan aktiivisesti.

Teimme pysäköinnin - kanta-asiakkaat ovat tyytyväisiä

Nadezhda Volzhankina, Smak LLC:n johtaja, Arzamas

Järjestimme liikkeessä alusta alkaen yksinkertaisen ja ymmärrettävän navigoinnin päivittäistavarakauppojen merchandisoinnin periaatteita noudattaen. Sisäänkäynnistä näet julisteita osastojen nimillä. Kärryt ja korit tarjotaan ostoksia varten. Vuokraneuvotteluissa arkkitehtuurin osastolla asetettiin ehto - rakennuksen julkisivun korjaus. He valmistelivat projektin, ja hankimme urakoitsijan työhön. Myymälän lähelle laitettiin päällystekivet ja järjestettiin myös parkkipaikkoja. Asfaltointi vaatii suuria kuluja, mutta päätimme olla säästämättä. Varovasti parkkipaikalle vanhojen lehmusten väliin. Parkkipaikalla voi olla yli 10 autoa samanaikaisesti. Myös tavaran lähetyspaikkaa siirrettiin. Aiemmin ovi oli asuinrakennuksen sisäpihalle päin, nyt rakennuksen päässä. Paikalliset ovat tyytyväisiä.

-sääntö oikea puoli; On tärkeää muistaa, että elämme oikeakätisessä maailmassa. Siksi monet ohittavat kaupan oikealla puolella.

- silmien tasolla silmien tasolla oleva tuote myy paremmin.

4) Alennukset - tehokkaana työkaluna mestarin käsissä. Alennukset ovat pitkään olleet olennainen osa onnistunutta myyntiä. Tutkimustiedot vahvistavat, että ostajien ensimmäinen merkittävä luku alkaa 15 prosentista. Alle 7 %:n alennus ei edes herätä erityistä huomiota.

5) Lisämyynti ja ristiinmyynti. Pidetään yhtenä eniten tehokkaita tapoja tehokasta myyntiä. Lisämyynti - kalliimpien tavaroiden myynti. Kuvittele, että asiakas päättää ostaa pölynimurin kaupastasi. Ja myyjä tarjoutuu ostamaan kehittyneemmän mallin, jonka hinta on vain muutama tuhat korkeampi. Tämän menetelmän ansiosta keskimääräinen shekki kasvaa vähittäismyyntitulojen kasvaessa.

Ristiinmyynti - lisäpalvelujen myynti. Esimerkiksi jos henkilö ostaa puvun, hänelle on tarjottava kravatti. Olkoon vain 30% ostajista samaa mieltä, myynti kasvaa edelleen.

7) Järjestä tarjouksia. Yleensä se on eräänlaista vuorovaikutusta ostajien, aktiivisten tai potentiaalisten, kanssa henkilökohtaisen kontaktin kautta. Tällaisten toimien tarkoituksena on yleensä tiedottaa uusista palveluista tai tuotteista. Tärkeintä on tarjota mahdollisuus testata tai maistaa paikan päällä. Tällä on myönteinen vaikutus tuotteen suosioon ja suosioon.

8) Lupaa palautustakuu, vaihto. Takuuksista tulee usein ratkaiseva ostoehto - sekä keski- että premium-segmentissä.

Makeiset asetettiin lähemmäs kassaa ja niitä alettiin ostaa

Igor Zoryanko, Shans-I LLC:n johtaja, Orenburg

Aikuiset pyrkivät miellyttämään lapsia, joten he hankkivat erilaisia makeisia ja leluja. Työskentelimme noin 4 kuukautta, kun vanhempi myyjä keksi loistavan ratkaisun. Meillä on kassakoneen edessä iso, osittain lasitettu tiski. Aluksi siellä oli pienikokoisia non-food -tuotteita - paristoja, sytyttimiä jne. Mutta kaikki tämä sijaitsee ihmisen silmien alla, minkä vuoksi se ei usein kiinnitä aikuisten huomiota.

Tällä tasolla ikkunaa näkevät yleensä lapset, joilla on kyllästynyt jonossa. Sitten laitoimme kirkkaita suklaata tänne. Viikkoa myöhemmin meiltä loppuivat makeiset, joita riitti puoleksi kuukaudeksi.

Nyt laitamme säännöllisesti kassalle erilaisia suklaapatukoita, leluja, joiden sisällä on makeisia, sekä pieniä palapelileluja ja saippuakuplasarjoja. Tämän kesän alussa laitoimme tänne kirkkailla kuvilla varustettuja heliumpalloja. Ne ovat yllättävän suosittuja lasten keskuudessa.

Vaihdamme tuotteita säännöllisesti

Alena Bochkareva, Alenka-liikkeen omistaja, Rostov-on-Don

Muutamme säännöllisesti tavaroiden sijaintia myymälässämme. Ihmiset kävelevät töistä tuttua reittiä ja näkevät samat tuotteet ja ostavat siten periaatteessa saman asian. Ja kun tavaroiden järjestely muuttuu ja ostajat näkevät tavallisten tavaroiden sijaan erilaisia, he ovat valmiita ostamaan jotain ylimääräistä. Esimerkiksi siellä, missä ennen oli leipää ja munia, asiakkaat näkevät herkullisia makeisia - miksi ei ostaisi kotiin? Ja ostajat itse myöntävät, että sellaisessa kaupassa ei ole tylsää, yllätyksiä odotetaan jatkuvasti.

En rakenna tavaroita vitriineihin hinnoilla. Otan kuitenkin huomioon erilaiset myynnin periaatteet, erityisesti värien suhteen. On kuin kuvaisin sateenkaaren - se on miellyttävä silmälle, eikä hintaan kiinnitetä erityistä huomiota.

Otamme huomioon myös ostajien iän ja sukupuolen. Eläkeläisille järjestämme 1,2 m korkeille hyllyille maitotuotteet, piparkakut, pullat, sämpylät. Miehet sitä vastoin katsovat suoraan eteenpäin, eivät sivuille - heille 1,5-1,8 metrin korkeudet hyllyt, joissa on säilykelihaa, kalaa, alkoholia, keksejä, energiajuomia jne. Lapsille - hyllyt jopa 1 m jogurtin ja makeisten kanssa. Naiset ja tytöt katsovat usein kaikkiin suuntiin - kaupassa on sateenkaaren värimaailma, esitellään runsaasti tavaroita, joten on mielenkiintoista katsoa jokaista tiskiä ja jääkaappia valitsemalla oikeat tuotteet.

4 yleistä vähittäiskaupan virhettä

Väärin sijoitetut osastot vierekkäin vähentävät kokonaistuloja. Älä aseta kaloja maidon lähelle, alkoholituotteita vauvanruoan lähelle;

Huono tuotteiden yhdistelmä hyllyssä. Älä aseta makeisia tai makeisia oluen lähelle. Ne sijoitetaan parhaiten samppanjan lähelle;

Varsinkin kassan lähellä olevat esittelyt tai kuormalavat voivat johtaa käytävien kapenemiseen, mikä aiheuttaa vierailijoille epämukavuuden tunteen;

Yhden brändin tungetteleva maininta ja runsas POS-materiaali vaikuttavat myös negatiivisesti vierailijoiden uskollisuuteen.

Tietoja kirjoittajasta ja yrityksestä

Igor Zoryanko, Shans-I LLC:n johtaja, Orenburg.

Chance-I LLC perustettu vuonna 2010. Henkilökunta: 16 henkilöä.

Nadezhda Volzhankina, Smak LLC:n johtaja, Arzamas.

Smak LLC perustettu vuonna 2005. Henkilökunta: 28 henkilöä.

Kirill Vasiliev, Polyushko LLC:n osaomistaja ja pääjohtaja, Dzerzhinsk.

OOO "Polyushko" perustettu vuonna 1999. Henkilökunta: 23 henkilöä.

Alena Bochkareva, Alenka-liikkeen omistaja, Rostov-on-Don.

Alenka LLC perustettu vuonna 2011. Tila: 3 myyjää.

B2c ja b2b ovat kaksi suurta erillistä myyntimaailmaa. Hyvin usein yrittäjät epäonnistuvat, koska he eivät ymmärrä, että b2b ja b2c pelisäännöt ovat täysin erilaisia. Ja tässä artikkelissa analysoimme yksinkertaisella tavalla - kuinka tarkalleen ne eroavat toisistaan ja kuinka voimme pelata näillä markkinoilla voittaaksemme.

Mitä ovat b2b ja b2c yksinkertaisesti?

Termi "b2c" tulee englannin sanasta "business to kuluttaja" (kirjaimellisesti - "business for the kuluttaja"). Kaksi lyhennettä "b2c" on lisätty lyhyyden vuoksi, koska englanninkieliset "two" (two) ja "to" (for) kuulostavat samalta. He haluavat myös kirjoittaa esimerkiksi "2U" ("sinulle").

Tämä termi tarkoittaa tavaroiden ja palveluiden myyntiä yksityishenkilöille. Eli asiakas ostaa jotain itselleen, omaan käyttöönsä.

Sama on b2b:n kanssa. Tämä tarkoittaa jo "business to business" ("business for business"). Ja tämä käsite tarkoittaa tavaroiden ja palveluiden myyntiä yritysten tarpeisiin. Eli ihmiset eivät osta käyttääkseen sitä itse, vaan siksi, että he tarvitsevat sitä oman yrityksensä hoitamiseen.

Ja aluksi - tässä on pari esimerkkiä selvyyden vuoksi.

Minulla on esimerkiksi yritys - käännöstoimisto. Teemme erilaisten asiakirjojen ja todistusten kääntämistä vieraille kielille. Mitä mieltä olet - onko se b2b vai b2c? Ja sitä ei voi suoraan sanoa. Koska kaikki riippuu tilanteesta.

Jos meille tulee henkilö, jonka on käännettävä syntymätodistus päästäkseen ulkomaille ja saada siellä oleskelulupa, teemme b2c-työtä. Koska asiakas tilaa käännöksen itselleen ja omiin tarpeisiinsa.

Ja jos uuden italialaisen koneen ostaneen tehtaan edustaja ottaa meihin yhteyttä, ja nyt heidän on käännettävä kaikki ohjeet, jotta työntekijät voivat työskennellä sen parissa, tämä on jo b2b. Tehtaan edustaja ei henkilökohtaisesti nauti ohjeidemme käännöksen lukemisesta iltaisin parvekkeella. Siirto suoritetaan, jotta heidän yrityksensä (tehdas) voi jatkaa toimintaansa.

Muuten, kiinnitä huomiota - molemmissa tapauksissa asiakkaiden on pakko tilata palvelumme. Ilman olosuhteita kenellekään ei olisi koskaan tullut mieleen tilata asiakirjojen käännöksiä. Tämä on minulle se tosiasia, että olisi väärin ajatella, että b2c on sitä, kun ihminen ostaa jotain omaksi ilokseen.

Näin ollen meillä on johtopäätös nro 1 - sama yritys voi toimia samanaikaisesti b2b- ja b2c-markkinoilla. Ainoa kysymys on, kuka maksaa työn - henkilö itse vai hänen yrityksensä.

Luuletko jo ymmärtäväsi, mikä on mitä? Tarkistetaan.

Esimerkki b2b:stä, jotka EIVÄT ole b2b

Tässä sinulle temppukysymys. Sushin tai pizzan toimitus - onko se b2c vai b2b?

Ensi silmäyksellä tämä on puhdasta b2c:tä. Ihmisethan tilaavat itse ruuan kotiinkuljetuksella. Entä jos kyseessä on yritystapahtuma? Työtoverit kokoontuvat tulevan uudenvuoden kunniaksi johonkin yrityksensä kokoushuoneeseen, jossa he syövät iloisesti tilattua pizzaa ja sushia sekoittaen tähän tanssia ja rakkausseikkailuja.

Kaiken tämän kertyneen negatiivisen polkumyynnin maksaa yritys, jossa työntekijät työskentelevät. Joten tämä on jo tulossa b2b? Ja tässä se ei ole. Tarkemmin sanottuna se ei välttämättä ole b2b. Se riippuu siitä, onko yrityksen johtaja paikalla yritysjuhlissa. Jos hän ei ole paikalla (ja hän jakaa rahat muodollisesti), sushin ja pizzan toimituksesta tulee b2b.

Mutta jos hän on siellä ja hän henkilökohtaisesti arvostaa tuomaa pikaruokaa, niin tämä on jo puhdasta b2c. Muuten, jopa yritykset, joihin otetaan yhteyttä toimitusta varten ensimmäisessä ja toisessa tapauksessa, ovat todennäköisesti erilaisia.

Tiedätkö miksi? Koska b2b ja b2c ostavat eri tavalla.

Miten "yritykset" ostavat ja miten "kuluttajat" ostavat

Kuvittele sellainen tilanne. Olet päättänyt ostaa uuden kannettavan tietokoneen. Kaikilla oikeuksillasi olet siirtymässä b2c-sfääriin, koska aiot ostaa tuotteen itsellesi ja henkilökohtaiseen käyttöön.

Ostatko kalleimman kannettavan vai halvimman? Ei yksi eikä toinen. Ostat kalleimman kannettavan, johon sinulla on varaa.

Eli jos sinulla on 50 tuhatta ruplaa, voit ostaa kannettavan tietokoneen täsmälleen 49 990 ruplaa, äläkä edes katso kannettavia tietokoneita 15 tuhannella. Tiedätkö miksi? Koska haluat parasta laatua itsellesi.

Kyllä, korkea hinta ei tietenkään aina tarkoita korkeaa laatua. Siksi et käytä vain rahaa. Käytät myös paljon aikaa yrittäessäsi valita korkeimman laadun kaikista "noin viidenkymmenen dollarin" hintaluokan kannettavista tietokoneista - maksimi RAM, tehokkaampi kortti, mukavammat materiaalit ja niin edelleen.

Ja tiedätkö mikä on hauskin asia? 95 % ajasta tällä kannettavalla tietokoneella surffailet vain Internetissä ja katsot TV-ohjelmia. Eli nämä ovat tehtäviä, joista 15 tuhannen ruplan kannettava tietokone voisi helposti selviytyä. Mutta ihmisen psykologia ei salli sinun toimia älykkäästi. Ja ostat parasta laatua siitä, mihin sinulla on tarpeeksi rahaa.

Mutta b2b-myynti toimii täysin eri tavalla.

Kuinka ostaa "yrityksiä"

Kuvittele nyt sama tilanne, mutta yrityksen päällikön näkökulmasta. Täältä sinun on ostettava erä tietokoneita uudelle hallintoosastollesi.

Ostatko kalleimpia tietokoneita? Vai ostatko halvimmat tietokoneet? Ja taas ei mitään. ei kumpikaan. Ostat halvimmat tietokoneet, joiden avulla voit suorittaa tehtäväsi.

Eli jos on tietokone 20 tuhannella, jolla voit muokata asiakirjoja ja lähettää ne postitse, ja siellä on sama 15 tuhannella, voit olla varma, että johtaja tilaa täsmälleen ne 15.

Ja anna työntekijöiden murista tyytymättömyydestä, että heidän pomonsa on kurja, ja hän olisi voinut "hemmotella itseään" tietokoneella mukavammalla näppäimistöllä. Tällä ei ole merkitystä b2b:ssä. Pääasia on, että tehtävä, jota varten tuote tai palvelu ostetaan, toteutuu.

Palataanpa esimerkkiimme pizzasta ja yritysjuhlista. Jos yrityksen päällikkö ei ole paikalla juhlissa, hän tilaa halvemman pizzan (jotta ihmisillä on syötävää). Ja sitten se on b2b.

Mutta jos "kokki itse on paikalla" - niin hän varmistaa, että pizza oli sekä maukasta että lämmintä ja ananaksella, kuten hän haluaa. Ja sitten pizzanjakaja hyppää huomaamatta b2c-sfääriin.

Tästä kulutuksen psykologian erosta johtuen usein syntyy erilaisia hauskoja tilanteita. Kerron lyhyesti yhden sellaisen kokemuksestani.

Miksi esiintyjät loukkaantuvat "huonoista" asiakkaista?

Kuten edellä kirjoitin, minulla on oma käännöstoimisto. Ja itse olen myös kääntäjä. Ja ennen olin melko tiiviissä yhteydessä omaisiini (muihin kääntäjiin) eri foorumeilla ja VKontakte-ryhmissä.

Ja tiedätkö, mikä oli yksi suosituimmista keskusteluaiheista? Se oli ketju roistoasiakkaista, jotka "eivät ymmärrä", että kääntäminen on yksi maailman vaikeimmista ja vaarallisimmista ammateista eivätkä halua maksaa meille ansaitsemamme rahat.

Ja jokaisessa tällaisessa keskustelussa esitettiin väistämättä argumentti, miksi nämä asiakkaamme eivät olleet vain roistoja, vaan myös tyhmiä. Kuten, valitsemme aina korkeimman laadun. Tässä minä olen (kääntäjä Vasya Pupkin) on aina valmis maksamaan liikaa makkarasta kaupassa. Mutta saan LAATUA!

Tämän artikkelin lukemisen jälkeen tällaiset lausunnot näyttävät luultavasti naurettavalta sinusta. Yritin useaan otteeseen selittää siellä, että useimmissa tapauksissa tehdas tilaa asiakirjojen käännöksen, koska laki vaatii sitä. Ne on käännettävä, näytettävä tarkastajalle ja sitten jätettävä ikuisesti johonkin pölyiseen kaappiin.

Toisin sanoen muodollisesti käännöstehtävä on yksinkertaisesti "olla" (jotta arkeille kirjoitetaan joitain kirjaimia), koska kukaan ei muuten lue ja tarkista sitä myöhemmin. Niinpä, mitä järkeä on palkata kallis ammattilainen tähän? Opiskelija selviytyy tästä 50 ruplan hintaan. per sivu.

Siksi on erittäin tärkeää ymmärtää, mitä asiakas haluaa ja miksi hän sitä tarvitsee. Ja sitten pystyt myymään tavaroitasi ja palveluitasi paljon tehokkaammin, ainakin b2c, ainakin b2b. Muuten, mikä on paras tapa myydä niitä?

Kuinka parhaiten harjoittaa b2b- ja b2c-myyntiä

"Yritysten" ja "kuluttajien" välillä on useita perustavanlaatuisia eroja. Näiden erojen perusteella sinun on rakennettava markkinointisi.

Ero #1– Yrityksiä ostetaan pääosin silloin, kun on jo "kuuma", eikä ilman rahaa tule toimeen. Pelkät kuolevaiset (kuten sinä ja minä) ostavat, kun he todella haluavat jotain.

Ero #2 Yrityksiä on paljon vähemmän kuin yksityishenkilöitä.

Ero #3"Yrityksillä on paljon enemmän rahaa kuin yksinkertaisilla "kuluttajilla".

Kaiken edellä olevan perusteella voimme päätellä, että b2b-alueella on parempi myydä jotain melko suurta ja kallista, mikä tekee vain muutaman myynnin kuukaudessa (tai jopa vuodessa). Ja b2c-alalla on parempi harjoittaa massamyyntiä edulliseen hintaan.

Samaan aikaan tuotteesi b2b-markkinoille tulisi olla heidän elintärkeä välttämättömyys. Jotain, jota ilman he eivät yksinkertaisesti voi toimia normaalisti. Sitten he tulevat luoksesi hakemaan tavaroitasi. Yksityishenkilöille tuotteellasi ei kuitenkaan välttämättä ole erityistä käytännön arvoa.

"Elävien" ostajien kanssa työskentelyssä tärkeintä on saada heidät haluamaan sitä, mitä tarjoamme. Missä on mahdollista luoda tällainen halu tyhjästä. Eli vaikka viisi minuuttia sitten he eivät tienneet meistä tai tuotteestamme mitään, voimme nopeasti "lämmittää" heidät ostovalmiustilaan.

Totta, ostosumma jää silti pieneksi. koko ja muut myyntitekniikat, kuten esim., rakentuvat tälle.

Näin ollen pääasiallinen tapa mainostaa b2c-tuotteita ja -palveluita on tavallinen massamainonta. Ja tärkein tapa edistää b2b:tä ovat henkilökohtaiset tapaamiset ja pitkittyneet neuvottelut. Voit lukea artikkelista, kuinka tällainen myynti rakennetaan.

Tietysti jokaiseen sääntöön on poikkeuksia. Ja on menestyviä b2b-yrityksiä, jotka myyvät edullisesti ja irtotavarana (paperitavarat). On myös b2c-yrityksiä, jotka myyvät kalliita ja edullisia hintoja (jahdit, lentokoneet). Mutta poikkeukset, kuten aina, vain vahvistavat säännön.

Yhteenveto

Meidän on vain tehtävä yhteenveto kaikesta yllä olevasta paremman omaksumisen vuoksi.

B2b on business to business. Yritykset, jotka myyvät tavaroita ja palveluita muille yrityksille. B2c on "liiketoiminnasta kuluttajalle". Kun tavaroita ja palveluita myydään tietyille henkilöille henkilökohtaiseen käyttöön.
Sama yritys voi työskennellä sekä b2b- että b2c-alalla. Kaikki riippuu siitä, kuka tarkalleen ottaen tekee tilauksen heiltä ja miksi.
Yksityishenkilöt ostavat kalleinta, mihin heillä on varaa.
Yritykset ostavat halvimman niistä, jotka suorittavat tehtävän.
B2b-sfäärissä on parempi myydä jotain melko suurta ja kallista, jolloin vain muutama liiketoimi kuukaudessa tai vuodessa. Ja edistämiseen on parempi käyttää henkilökohtaisia tapaamisia ja neuvotteluja.
B2c-alueella on parempi myydä jotain halpaa ja suurta kysyntää. Ja edistämiseen sinun on käytettävä tavallista massamainontaa.

Toivon, että olen selittänyt tarpeeksi selvästi, mitä b2b ja b2c ovat, ja nyt pystyt työskentelemään tehokkaammin näillä alueilla. Lisää artikkeli "suosikkeihin" ja jaa se ystäviesi kanssa alla olevien painikkeiden avulla.

Älä unohda ladata kirjaani. Siellä näytän sinulle Internetin nopeimman tien nollasta ensimmäiseen miljoonaan (henkilökohtaisesta kokemuksesta yli 10 vuoden ajalta =)