રશિયામાં વ્યવસાયનો સૌથી સામાન્ય પ્રકાર b2c યોજના છે, જેનો અંગ્રેજીમાં અર્થ થાય છે bવપરાશ-થી-ઉપભોક્તા, એટલે કે, ગ્રાહક માટેનો વ્યવસાય. ચાલો જોઈએ શું લાગુ પડે છે b2c સેગમેન્ટ, કાર્યની અન્ય કઈ યોજનાઓ ઉપલબ્ધ છે અને આ વ્યવસાયની ખાસિયત શું છે.
પરિચય
B2c એ ક્લાસિક વ્યવસાય છે જે તેના ઉત્પાદનો અંતિમ ગ્રાહકને વેચે છે અને અન્ય વ્યવસાયોને નહીં. તે કાર્યની આ યોજના છે જે વિશ્વમાં સૌથી વિશાળ માનવામાં આવે છે. b2c ની વિરુદ્ધ b2b વેરિઅન્ટ છે, એટલે કે, બિઝનેસ ટુ બિઝનેસ. આ યોજના હેઠળ, વ્યવસાય કોઈ વ્યવસાયને માલ વેચે છે, અને ખરીદીનો મુખ્ય હેતુ વપરાશ નથી, પરંતુ નફો વધારવો છે. ઉદાહરણ તરીકે, એક પ્લાન્ટ નવી વર્કશોપ ખોલવા અને નવા ઉત્પાદનોના ઉત્પાદનમાં નિપુણતા મેળવવા માટે ઉત્પાદક પાસેથી 20 મશીન ટૂલ્સ ખરીદે છે. B2c એ ક્લાસિક સ્ટોર છે જ્યાં લોકો ઉત્પાદનો પોતે જ વાપરવા માટે ખરીદે છે.
B2c એ અંતિમ ગ્રાહકને વેચાણ છે
ગ્રાહકો માટે મુખ્ય વેચાણ બિંદુ એ વર્ગીકરણ છે. તે જેટલું વિશાળ છે, તેટલું વધુ અસરકારક વેચાણ છે (ઉદાહરણ તરીકે, એક હાઇપરમાર્કેટ જ્યાં મુલાકાતી જીવન માટે જરૂરી દરેક વસ્તુ ખરીદી શકે છે). તે જ સમયે, સામૂહિક વેચાણ પર ભાર મૂકવામાં આવે છે, એટલે કે, મોટી સંખ્યામાં વ્યવહારો પર. સુપરમાર્કેટમાં દરરોજ હજારો અને હજારો વેચાણ થાય છે. તે જ સમયે, ક્લાયન્ટનું ખરેખર b2c સિસ્ટમમાં મૂલ્ય હોતું નથી, કારણ કે તેમાં ઘણો મોટો પ્રવાહ છે અને તેઓ તેમની પસંદગીઓ અને જરૂરિયાતો શોધવામાં સમય પસાર કરે છે. b2c બજારની જરૂરિયાતો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરીને સ્ટ્રીમ પર કામ કરે છે, તેથી કેટલાક અનન્ય અને ખર્ચાળ ઉત્પાદનો ભાગ્યે જ વેચાય છે (પરંતુ દરેક જગ્યાએ અપવાદો છે). ઉદાહરણ તરીકે, એક કંપની ઓર્ડર આપવા માટે યાટ બનાવે છે અને તેને ખાનગી વેપારીઓને વેચે છે. એક યાટ આખા વર્ષ માટે ઉત્પાદિત કરી શકાય છે, એટલે કે, એક સોદો પૂર્ણ થાય છે, પરંતુ તેમ છતાં, આ વ્યવસાય ગ્રાહક માટે સિદ્ધાંત છે.
ગ્રાહકને વેચાણ કેવી રીતે કાર્ય કરે છે
ઉત્તમ b2c વેચાણ તકનીક b2b થી ખૂબ જ અલગ છે, તેથી b2c કંપનીમાં b2b સ્કીમ અનુસાર કામ કરતા મેનેજરની નિમણૂક સંપૂર્ણપણે સલાહભર્યું નથી. ગ્રાહકને વેચાણમાં શું ભાર મૂકવામાં આવે છે તે ધ્યાનમાં લો:
- લાગણીઓ. ખરીદદારો ઘણીવાર લાગણીઓને વશ થઈને, તેમને જરૂર ન હોય તેવી વસ્તુઓ ખરીદે છે. સુપરમાર્કેટ્સમાં લાલ કિંમતના ટૅગ્સ પણ લાગણીઓ છે, ખરીદનાર સમજે છે કે કેટલીક પ્રોડક્ટ સસ્તી ઓફર કરવામાં આવે છે અને તે "ભવિષ્ય માટે" લે છે, જો કે તેણે થોડીક સેકંડ પહેલા ખરીદી કરવાની યોજના નહોતી કરી. ઉપરાંત, લાગણીઓ લોકપ્રિય બ્રાન્ડ્સ છે, મેનેજરોની અસર વગેરે.
- માર્કેટિંગ, લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો વિશ્લેષણ, આઉટડોર જાહેરાત. અહીં બધું સરળ છે: માર્કેટર સરેરાશ ખરીદનારનું પોટ્રેટ દોરે છે અને પ્રાપ્ત ડેટાના આધારે, પ્રમોશન વ્યૂહરચના બનાવે છે.
- યોગ્ય વાતાવરણ બનાવવું. સુપરમાર્કેટ ફક્ત છાજલીઓ પર માલ મૂકતું નથી, તે સઘન ખરીદી માટે અનુકૂળ વાતાવરણ બનાવે છે. કાફે, રેસ્ટોરાં, હોટલ અને વેબસાઇટ્સમાં પણ આવું જ થાય છે.
- સેલ્સમેન. વધુ અનુભવી, મૈત્રીપૂર્ણ, વધુ સક્ષમ વિક્રેતા, વધુ વેચાણ. પરંતુ આ એક વૈકલ્પિક જરૂરિયાત પણ છે, ઘણા વ્યવસાયોમાં વેચનાર માત્ર રોકડ રજિસ્ટર સાથે જોડાણ છે. તેમ છતાં, વેચનાર હજી પણ સ્ટોરનો એક પ્રકારનો ચહેરો છે.
- ઉત્પાદન (અથવા સેવા) જે વેચાઈ રહ્યું છે. ખરીદદારોને રસ હોવો જરૂરી છે, તેમને શ્રેષ્ઠ ઉત્પાદન વિકલ્પ ઓફર કરવાની જરૂર છે. તેથી જ ઉત્પાદનમાં માત્ર તેની લાક્ષણિકતાઓ જ મહત્વપૂર્ણ નથી, પણ પેકેજિંગ, પ્રસ્તુતિ, તેની ખ્યાતિ વગેરે પણ મહત્વપૂર્ણ છે. તમે સુપરમાર્કેટ શેલ્ફ પર શું પસંદ કરશો? મોટાભાગના કિસ્સાઓમાં, રસપ્રદ પેકેજિંગ સાથે પરિચિત બ્રાન્ડ અથવા ઉત્પાદન.
- વેચાણ પછીનો સમયગાળો. તમારે ધ્યાનમાં લેવું જોઈએ નહીં કે ગ્રાહકે તમને પૈસા ટ્રાન્સફર કર્યા પછી ટ્રાન્ઝેક્શન પૂર્ણ થયું છે. પર ઘણી કંપનીઓb2c બજારઆ સાથે પાપ કરો, જેના પરિણામે ગ્રાહકો તેમના વિશે નકારાત્મક સમીક્ષાઓ છોડી દે છે અને સેવાઓનો ઉપયોગ કરવાનું બંધ કરે છે. યાદ રાખો કે તમારી પાસે જવાબદારીઓ છે: વોરંટી, સેવા, ડિલિવરી, વગેરે.
- મુખ્ય પરિમાણોની વ્યાખ્યા સાથે આંકડાઓનો સક્ષમ સંગ્રહ: મુલાકાતીઓની સંખ્યા, ખરીદદારોની સંખ્યા, સરેરાશ તપાસ, પ્રમોશનની અસરકારકતા, રૂપાંતર વગેરે.
વપરાશકર્તાઓને વેચવું એ વ્યવસાયને વેચવા કરતાં અલગ છે
b2c અને b2b વચ્ચેનો તફાવત
સિસ્ટમ અને વ્યવસાય વચ્ચેનો મુખ્ય તફાવત શું છે તે ધ્યાનમાં લોઉપભોક્તા
- સંપાદનનો હેતુ. ક્લાયંટ કાં તો તેના પોતાના સંતોષ માટે, અથવા લાગણીઓને વશ થઈને વસ્તુ મેળવે છે, જ્યારે વ્યવસાયમાં આ ફક્ત સલાહભર્યું નથી - અહીં બધું મહત્તમ નફો મેળવવાનું લક્ષ્ય છે.
- મોટાભાગના કિસ્સાઓમાં, ખરીદનાર અને ઉપભોક્તા એક જ વ્યક્તિ છે. અલબત્ત, ખરીદી અન્ય વ્યક્તિ માટે કરી શકાય છે, પરંતુ સામાન્ય રીતે, ગ્રાહક અને ખરીદનારના હિતો એકરૂપ થાય છે. વ્યવસાયમાં, બધું કંઈક અંશે અલગ છે, કંપની નાણાં ખર્ચે છે, અને માલની ખરીદી તે વ્યક્તિ દ્વારા કરવામાં આવે છે જેની પોતાની રુચિઓ હોય છે, એટલે કે, કિકબેક અને "તેમના" માંથી સાધનોની ખરીદી બંને સાથે પરિસ્થિતિ ઊભી થઈ શકે છે. કંપનીઓ અથવા લોકો.
- નિર્ણય વિકલ્પ. સરેરાશ ખરીદનાર ઉત્પાદનની લોકપ્રિયતા અને મૂલ્યના આધારે નિર્ણય લે છે. એક વ્યવસાય ખરીદીની યોગ્યતાના આધારે નિર્ણય લે છે, ખરીદી બજેટમાં કેવી રીતે ફિટ થશે, તે કંપનીના નફામાં કેવી રીતે વધારો કરશે વગેરેના આધારે.
- સંચાર વિકલ્પ. જ્યાં સુધી b2c બિઝનેસ મોડલ છે સામૂહિક વેચાણ, પછી ગ્રાહકો સાથે વાતચીત અહીં ઘણી વખત ન્યૂનતમ હોય છે. વિક્રેતા ખરીદનારને માલની લાક્ષણિકતાઓ સમજાવી શકે છે અને યોગ્ય વિકલ્પ પસંદ કરવામાં મદદ કરી શકે છે. ઘણા વેચાણ, સામાન્ય રીતે, સંચાર વિના હાથ ધરવામાં આવે છે, ઉદાહરણ તરીકે, સુપરમાર્કેટમાં. વ્યવસાયમાં, બધું અલગ છે: અહીં તેઓ એક વિશ્વસનીય સંચાર ચેનલ બનાવવા પર આધાર રાખે છે - મેનેજરો એપોઇન્ટમેન્ટ લઈ શકે છે, કંપનીના મેનેજમેન્ટ અથવા ખરીદી માટે જવાબદાર વ્યક્તિઓ સાથે સીધો સંવાદ કરી શકે છે, પ્રસ્તુતિઓનું સંચાલન કરી શકે છે, વગેરે.
- ઉત્પાદન અથવા સેવાનું વેચાણ. વેચાણ કરવા માટે, તમારે યોગ્ય ઉત્પાદન પસંદ કરવાની, સક્ષમ માર્કેટિંગ કરવાની અને કાર્યકારી, અનુકૂળ ગ્રાહક સેવા સિસ્ટમ બનાવવાની જરૂર છે. વ્યવસાયમાં, મેનેજરોની કુશળતા અને માલની લાક્ષણિકતાઓ પર ભાર મૂકવામાં આવે છે, એટલે કે, કાર્ય વધુ લક્ષિત અને ઘરેણાં હાથ ધરવામાં આવે છે.
ધ્યાન:એક જ કંપની બે સિસ્ટમમાં એક સાથે કામ કરી શકે છે. ઉદાહરણ તરીકે, રેસ્ટોરન્ટ ગ્રાહકોને હોલમાં સેવા આપી શકે છે અને ઓફિસમાં ડિલિવરી સાથે કંપનીઓને ભોજન વેચી શકે છે.
વેચાણ વધારવાની રીતો
b2c માં, ભાર સામાન્ય રીતે સામૂહિક વેચાણ પર હોય છે, અને ઉચ્ચ માર્ક-અપ પર નહીં, કારણ કે સ્પર્ધકો ચેતવણી પર હોય છે અને હંમેશા શ્રેષ્ઠ શરતો પ્રદાન કરવાનો પ્રયત્ન કરે છે. જો, એવું લાગે છે કે, પરિસ્થિતિ મૃત અંત સુધી પહોંચી ગઈ છે અને વેચાણ વધતું નથી, તો તમે ઉત્પાદનનું વેચાણ કેવી રીતે વધારી શકો છો? તે બધું તમે બરાબર શું વેપાર કરી રહ્યા છો તેના પર નિર્ભર છે, પરંતુ મુખ્ય કાર્ય ક્લાયંટને કંઈક રસપ્રદ ઓફર કરવાનું છે જે તેની સમસ્યાઓ હલ કરશે.
B2c વેચાણ લાગણી અને સંતોષ પર કેન્દ્રિત છે
એક ઉદાહરણ ધ્યાનમાં લો. ઘણા લાંબા સમય પહેલા, મોબાઇલ ઉપકરણો માટેના એન્ટિવાયરસ બજારમાં દેખાયા હતા. મોબાઇલ ફોન માટે એન્ટિવાયરસની કિંમત ક્લાસિક કમ્પ્યુટર કરતાં વધુ હતી, અને તે ઉપરાંત, કમ્પ્યુટર કરતાં મોબાઇલ ફોન પર નોંધપાત્ર રીતે ઓછા વાયરસ છે. વિકસિત એપ્લિકેશન ખૂબ જ નબળી રીતે વેચાઈ: એક વર્ષમાં, સમગ્ર રશિયામાં 750 રુબેલ્સની સરેરાશ કિંમતે ઇન્ટરનેટ અને સંચાર સલુન્સ દ્વારા ફક્ત 3 હજાર નકલો વેચવામાં આવી હતી. પછી માર્કેટર્સે તેમનો અભિગમ બદલ્યો, તેઓએ ગ્રાહકોને આ રકમ માટે આજીવન લાઇસન્સ ઓફર કર્યું, જ્યારે કમ્પ્યુટર એન્ટિવાયરસને વર્ષમાં એકવાર લાયસન્સ ખરીદવું પડતું હતું, તેના પર 300-500 રુબેલ્સ ખર્ચ્યા હતા. એટલે કે, વાસ્તવમાં, ખરીદનાર માટે વધારાનું મૂલ્ય બનાવવામાં આવ્યું હતું, તેણે જીવન માટે એપ્લિકેશન ખરીદી હતી, તેને નવા ઉપકરણો પર સ્થાનાંતરિત કરી શકાય છે, લાયસન્સનું સતત નવીકરણ કરવાની અને પૈસા ખર્ચવાની જરૂર નથી. આના પર માર્કેટિંગ વ્યૂહરચના બનાવવામાં આવી હતી. અને તે પોતાને સંપૂર્ણપણે ન્યાયી ઠેરવ્યું: એક વર્ષમાં, વેચાણની સંખ્યામાં લગભગ 10 ગણો વધારો થયો.
જે બાદ બીજી કાર્યવાહી હાથ ધરવામાં આવી હતી. સ્ટોરને ફોન માટે મેમરી કાર્ડ્સ પ્રાપ્ત થયા, જેના પર લાઇસન્સ ફાઇલ સાથેની એન્ટિવાયરસ વિતરણ કીટ રેકોર્ડ કરવામાં આવી હતી. એટલે કે, હકીકતમાં, ખરીદદારે એક ખરીદી કરી, બે જરૂરી વસ્તુઓ મેળવી.પરિણામે, વેચાણની સંખ્યામાં મૂળ કરતાં વધુ 3 ગણો વધારો થયો.
લગભગ દરેક ઉદ્યોગમાં સમાન ઉદાહરણો છે. એક ઉદ્યોગસાહસિક કહે છે કે તેણે એક શોપિંગ સેન્ટરમાં એક વિસ્તાર ભાડે લીધો હતો, જે પહોંચવામાં મુશ્કેલ હતું - આ વિસ્તારોમાં કામ કરતા પાંચ સાહસિકો નાદાર થઈ ગયા છે. તેમણે ચુનંદા દારૂના વેચાણનું આયોજન કર્યું હતું, પરંતુ વેપાર અત્યંત નબળો હતો. પછી તેણે એક સુંદર શોકેસ બનાવ્યું અને અંદર એક સંગીત ઉપકરણ મૂક્યું, જેના પર સુખદ સંગીત વગાડ્યું. લોકોએ સંગીત સાંભળ્યું અને તેને જોવા ગયા, અથવા ફક્ત વિંડોમાં સુંદર સળગતી બોટલો જોઈ અને ખરીદી કરી. આટલી સરળ રીતે, તેણે કામના પ્રથમ બે મહિનાની તુલનામાં વેચાણમાં લગભગ 20 ગણો વધારો કર્યો.
તેથી, તમારે જે જાણવાની જરૂર છે તે તમે પહેલાથી જ જાણો છો b2c વેચાણ - તે શું છે, તેઓ કેવી રીતે કામ કરે છે અને તેઓ શું છે. હવે વેચાણ વધારવાની કેટલીક ઉત્તમ રીતો ધ્યાનમાં લો:
- વિક્રેતાઓ માટે બોનસ સિસ્ટમ. જો તે વધુ વેચવાનું મેનેજ કરે છે, તો તેણે બોનસ મેળવવું જોઈએ, અને માત્ર દરે કામ કરવું જોઈએ નહીં.
- ગ્રાહકો સાથે કામ કરવાનું શીખો અને તેમને વફાદાર બનાવો. આંકડા મુજબ, મોટાભાગના લોકો સ્ટોર પર પાછા ફરે છે જો વેચાણ સફળ અને આરામદાયક હતું, અને વેચાણ પછીની સેવા સારી રીતે કરવામાં આવી હતી.
- મર્ચેન્ડાઇઝિંગ વ્યૂહરચનાનો ઉપયોગ કરવાનો પ્રયાસ કરો, ઉત્પાદન લેઆઉટ સાથે પ્રયોગ કરો. સામાન્ય રીતે, સસ્તું ઉત્પાદનો મોખરે મૂકવામાં આવે છે, અને મોંઘા ઉત્પાદનો થોડા આગળ સેટ કરવામાં આવે છે.
- ગ્રાહકોને આકર્ષવા અને તેમને સ્ટોર સાથે જોડવા માટે ડિસ્કાઉન્ટ અને ડિસ્કાઉન્ટ સિસ્ટમનો ઉપયોગ કરો.
- તમારા ચેકનું કદ વધારવા માટે વધારાની સેવાઓ વેચો. ઉદાહરણ તરીકે, સૂટ વેચતી વખતે, ગ્રાહકોને ટાઈ અથવા શર્ટ ઓફર કરો. સ્નીકર વેચતી વખતે, મોજાં, ઇન્સોલ્સ, લેસ અને વધુ ઓફર કરો.
- પ્રમોશનનો ઉપયોગ કરો અને ગ્રાહકોને તમારા ઉત્પાદનોનો પરિચય આપો. આદર્શ વિકલ્પ એ છે કે જો કોઈ વ્યક્તિ સ્થળ પર ઉત્પાદનનું પરીક્ષણ અથવા સ્વાદ લઈ શકે. આ કિસ્સામાં, તે સંતુષ્ટ થશે અને ખરીદી કરવાની ખાતરી આપશે, પછી ભલે તે કંઈપણ ખરીદવા જઈ રહ્યો ન હોય.
તેથી, ચાલો ઉપર જણાવેલ દરેક વસ્તુનો સારાંશ આપીએ. B2c - તે શું છે સરળ શબ્દોમાં? આ અંતિમ વપરાશકર્તાને માલનું વેચાણ છે, એટલે કે, કંપનીને નહીં, પરંતુ વ્યક્તિને. આમાંના મોટાભાગના વેચાણ લાગણીઓ પર અને ખરીદનારને સંતુષ્ટ કરવા માટે કરવામાં આવે છે, તેથી માર્કેટિંગ વ્યૂહરચના તે મુજબ બનાવવી જોઈએ. વેચાણ કેવી રીતે વધારવું તે અંગેના વિકલ્પો હંમેશા હોય છે, મુખ્ય વસ્તુ એ છે કે પરિસ્થિતિનું યોગ્ય રીતે વિશ્લેષણ કરવું અને તમે વધુ સારા માટે શું બદલી શકો તે વિશે વિચારો.
ના સંપર્કમાં છે
આ વખતે આપણે B2C સેગમેન્ટ વિશે વાત કરીશું: સંસ્થાઓ અને તેમના ગ્રાહકો વચ્ચેની ક્રિયાપ્રતિક્રિયાની વિશિષ્ટતાઓ, વર્ગીકરણ અને સામૂહિક વેચાણની ભૂમિકા.
સંક્ષેપની વ્યાખ્યા અને અર્થઘટન
સંક્ષેપ B2C (વ્યવસાયથી ગ્રાહક સુધી)વેચાણ સંસ્થા અને અંતિમ ખરીદનાર (જે સામાન્ય રીતે ખાનગી વ્યક્તિ હોય છે) વચ્ચેના વ્યાપારી સંબંધોનો સંદર્ભ આપવા માટે વપરાય છે.
ખરીદનાર પોતાના માટે માલ ખરીદે છે. આ પરિસ્થિતિમાં ઉત્પાદન (સેવા) એ વ્યવસાયનો એક પદાર્થ છે, જ્યારે ગ્રાહક અને વિક્રેતા સંસ્થા તેના વિષયો છે.
B2C સંબંધો એ કડીઓમાંની એક છે જે આધુનિક વ્યાપારી પ્રવૃત્તિમાં વ્યવસાયિક પ્રક્રિયાઓની સાંકળ બનાવે છે. B2C નો સાર એ છે કે વ્યવસાય અને ગ્રાહક વચ્ચે સીધો, વ્યક્તિગત સંબંધ બાંધવો. આ પ્રકારના સંબંધમાં પ્રત્યક્ષ વેચાણ અને મધ્યસ્થીઓની સંખ્યા ઘટાડવાની ઇચ્છાનો સમાવેશ થાય છે. ઓછા મધ્યસ્થીઓ, સંસ્થાઓ માટે સ્થાનિક સ્તરે સ્પર્ધાત્મક કિંમતો સુરક્ષિત કરવી અને ભાવની વધઘટને નિયંત્રિત કરવી તેટલી સરળ છે. આ પ્રવૃત્તિઓનો હેતુ વેચાણ માર્જિન વધારવાનો છે.
B2C બજારની વિશિષ્ટ સુવિધાઓ
- વર્ગીકરણની ભૂમિકા.ઉદ્યોગપતિઓ કે જેમણે છૂટક વેપારને તેમની પ્રવૃત્તિના ક્ષેત્ર તરીકે પસંદ કર્યો છે તેઓ હંમેશા સેવાઓ અને માલસામાનની શ્રેણીને વિસ્તારવામાં રસ ધરાવે છે: આ રીતે તેઓ બજારના તમામ ભાગોમાં તેમનો પ્રભાવ વિસ્તારે છે. આ પ્રક્રિયાને સુપરમાર્કેટના ઉદાહરણમાં ટ્રૅક કરવા માટે સૌથી સરળ છે, જ્યાં ગ્રાહક શાબ્દિક રીતે જે ઇચ્છે તે ખરીદી શકે છે. આ ઉપરાંત, અહીં તેને સંબંધિત સેવાઓ ઓફર કરવામાં આવશે - ઉદાહરણ તરીકે, રસોડું અથવા કમ્પ્યુટર સાધનો માટે ઉપકરણોની ડિલિવરી, ઇન્સ્ટોલેશન અને સમારકામ.
- વ્યક્તિગત ગ્રાહકની ભૂમિકા.તે ઓળખવું જોઈએ કે વ્યવસાયના આ સેગમેન્ટમાં ખરીદનારની ભૂમિકા નાની છે, કારણ કે વિવિધ ગ્રાહકો દ્વારા પ્રદાન કરવામાં આવતા વેચાણના મોટા જથ્થાને કારણે વેપારી નફો કરે છે. બીજા શબ્દોમાં કહીએ તો, તે (વેપારી) ચોક્કસ ગ્રાહક કરતાં બજારની જરૂરિયાતો સાથે વધુ ચિંતિત છે.
એક સારું ઉદાહરણ બીયર છે. નબળા આલ્કોહોલ હંમેશા માંગમાં હોય છે. બિયર જે હાલમાં સુપરમાર્કેટના છાજલીઓ પર છે તે મોટાભાગના ગ્રાહકો માટે એકદમ સંતોષકારક છે. અને જો કોઈ જાણકાર કે જેઓ વિદેશથી પાછા ફર્યા છે તે અચાનક "તે પ્રકારનું કંઈક" ઇચ્છે છે, તો તેની વિનંતીઓ સંતુષ્ટ થવાની સંભાવના નથી. કોઈ પણ ઉત્પાદક લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોના હિતોને નુકસાન પહોંચાડવા માટે વિદેશી "ભદ્ર વર્ગ માટે" રાંધશે નહીં (અથવા વેચશે). જો કે, જો વ્યવસાય માલિક નક્કી કરે છે કે અસામાન્ય બીયર તેના સ્ટોરમાં નવા ગ્રાહકોને આકર્ષી શકે છે, તો તે સપ્લાયર્સમાંના એકને નવી વિવિધતા ઉકાળવા અને તરત જ મોટી બેચ ખરીદવાની ઓફર કરશે. અલબત્ત, આવું ભાગ્યે જ બને છે. પરંતુ તે તરત જ સ્પષ્ટ છે કે B2C માં કામ કરતી કંપનીઓના નેતાઓ મોટા વિચારે છે.
B2C માં વેચાણ વિશે
B2C વેચાણ- આ બરાબર એ જ પ્રવૃત્તિ છે જેમાં રિટેલરો રોકાયેલા છે. તેઓ સામૂહિક ઉપભોક્તાને ધ્યાનમાં રાખીને વિશિષ્ટ વ્યવસાય પદ્ધતિઓ અને વિશિષ્ટ માર્કેટિંગ તકનીકોનો ઉપયોગ કરે છે. તેમને પણ કહેવામાં આવે છે.
B2C માર્કેટિંગની મુખ્ય વિશેષતાઓ:
- અંતિમ વપરાશકર્તા સાથે ક્રિયાપ્રતિક્રિયા કરવા માટે ઉત્પાદન કંપનીનું અભિગમ;
- માલ ગ્રાહક દ્વારા પોતાના માટે ખરીદવામાં આવે છે, અને માલ ખરીદવાની જરૂરિયાત અંગેનો નિર્ણય તેના દ્વારા સ્વતંત્ર રીતે લેવામાં આવે છે;
- ગ્રાહક નિષ્ણાત નથી;
- ઉત્પાદન ખરીદતી વખતે, ક્લાયંટને તેની જરૂરિયાતો દ્વારા જ નહીં, પણ લાગણીઓ દ્વારા પણ માર્ગદર્શન આપવામાં આવે છે;
- વેચાણ ચક્ર ટૂંકું છે;
- વ્યવસાય માટે વ્યક્તિગત ગ્રાહક મહત્વપૂર્ણ નથી - માત્ર વેચાણ વોલ્યુમ મહત્વપૂર્ણ છે;
- સામૂહિક સંદેશાવ્યવહારનો ફરજિયાત ઉપયોગ;
- નમૂના ઉકેલો માટે વિક્રેતાઓનું અભિગમ.
આમ, અમે B2C ક્ષેત્રની મુખ્ય લાક્ષણિકતાઓ વિશે તારણો કાઢી શકીએ છીએ. એ હકીકત હોવા છતાં કે એક ગ્રાહક વેચનાર માટે ખૂબ જ રસપ્રદ નથી, તે (વિક્રેતા) ગ્રાહકને તેની જરૂરિયાતો પૂરી કરવા માટે પૂરતી તકો પ્રદાન કરે છે. ગ્રાહક દરેક વસ્તુ એક જગ્યાએથી ખરીદી શકે છે. B2C ની નફાકારકતા અસંખ્ય મધ્યસ્થીઓની ગેરહાજરીમાં મોટા પાયે વેચાણ દ્વારા સુનિશ્ચિત કરવામાં આવે છે.
વેપાર-થી-ગ્રાહક (B2C, બી ગ્રાહકને પહેરો) - માર્કેટિંગ પ્રવૃત્તિઓ, જેનો હેતુ ગ્રાહકને માલ અને સેવાઓનું સીધું વેચાણ છે.
B2C (વેપાર-થી-ગ્રાહક) એ સંસ્થા (વ્યવસાય) અને ખાનગી, કહેવાતા "અંત" ઉપભોક્તા (ઉપભોક્તા) વચ્ચે વ્યાપારી સંબંધ દર્શાવતો શબ્દ છે. ગ્રાહક વ્યક્તિગત જરૂરિયાતોને સંતોષવા માટે ઉત્પાદન ખરીદે છે. ક્રિયાપ્રતિક્રિયાનો હેતુ એક ઉત્પાદન અથવા સેવા છે, અને વિષયો છે: એક તરફ ઉત્પાદન (સેવા પૂરી પાડતી) વેચતી કંપની અને બીજી તરફ ખાનગી ખરીદનાર.
b2c સંબંધ સિસ્ટમઆધુનિક વ્યાપાર પ્રક્રિયાઓની સાંકળમાંની એક લિંક છે, અને આ લિંક સીધા, વ્યક્તિગત વ્યાપારી સંબંધો બનાવે છે: "વ્યાપાર-ક્લાયન્ટ". B2C તમને ન્યૂનતમ સંખ્યામાં મધ્યસ્થીઓ સાથે સીધું વેચાણ કરવા દે છે. વચેટિયાઓને નાબૂદ કરવાથી સ્થળ પર જ સ્પર્ધાત્મક કિંમતો નક્કી કરવી શક્ય બને છે અને મધ્યસ્થીઓની સંખ્યાને બાદ કરતાં તેમાં વધારો પણ થાય છે, જે સ્વાભાવિક રીતે વેપારના માર્જિનમાં વધારો તરફ દોરી જાય છે.
B2C વેચાણરિટેલર દ્વારા કરવામાં આવતી પ્રવૃત્તિઓનું વર્ણન કરવા માટે વારંવાર વપરાતો શબ્દ છે. B2C કંપનીઓ સામૂહિક ખરીદદાર પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરતી ખાસ ટ્રેડિંગ તકનીકો અને માર્કેટિંગ તકનીકોનો ઉપયોગ કરે છે, જેને રિટેલ તકનીકો કહેવામાં આવે છે.
B2C માર્કેટિંગદ્વારા વર્ગીકૃત:
- માલ અને સેવાઓનું ઉત્પાદન કરતી કંપની અંતિમ ગ્રાહક સાથેની ક્રિયાપ્રતિક્રિયા પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે;
- ગ્રાહક એવી પ્રોડક્ટ ખરીદે છે જે વ્યક્તિગત જરૂરિયાતોને સંતોષે છે, વ્યક્તિગત રીતે નિર્ણય લે છે;
- ખરીદનાર ઉત્પાદનમાં નિષ્ણાત નથી;
- તર્કસંગત સિવાય મહત્વખરીદીનો ભાવનાત્મક ઘટક છે;
- વેચાણ પ્રક્રિયાનું ચક્ર ખૂબ ટૂંકું છે;
- વ્યક્તિગત ખરીદનારના વ્યવસાય માટે પ્રમાણમાં ઓછું મહત્વ, પરંતુ તે જ સમયે, મોટા પાયે વેચાણને કારણે, સ્કેલની અર્થવ્યવસ્થા પર મોટી અસર પડે છે;
- સામૂહિક સંદેશાવ્યવહારનો ઉપયોગ કરવાની જરૂરિયાત;
- વેચાણ પ્રક્રિયામાં વિક્રેતાઓ સમાન પ્રકારના ઉકેલો અને "માર્કેટિંગ બ્લેન્ક્સ" નો ઉપયોગ કરે છે.
ઈકોમર્સ - b2c વેચાણ ફોર્મ, જેનો હેતુ વેપારના ઇલેક્ટ્રોનિક માધ્યમો દ્વારા ગ્રાહકને સીધો વેચાણ કરવાનો છે - ઓનલાઈન સ્ટોર્સ.
આ લેખમાં, અમે B2C વેચાણ શું છે, તેમની લાક્ષણિકતાઓ અને વિશિષ્ટતાઓ જોઈશું. આ વિશે વધુ જાણવા માટે આગળ વાંચો, અને તમે આ ક્ષેત્રમાં છૂટક વેચાણમાં ઝડપી વૃદ્ધિ કેવી રીતે પ્રાપ્ત કરી શકો છો.
તમે શીખી જશો:
B2C શબ્દનો અર્થ વ્યક્તિઓને વેચાણ કરવા માટે થાય છે, એટલે કે, ગ્રાહક-સામનો વ્યવસાય. B2C એ સૌથી વ્યાપક માર્કેટ સેગમેન્ટ માનવામાં આવે છે, જે તમામ વિકસિત દેશોની વસ્તીના નોંધપાત્ર ભાગને રોજગારી આપે છે. મૂળભૂત રીતે, આ વેચાણ માસ માર્કેટ સેગમેન્ટ પર કેન્દ્રિત છે.
B2C વેચાણની વિશેષતાઓ
શ્રેણી. છૂટક બજારમાં વિક્રેતાઓ સામાન્ય રીતે શક્ય તેટલું તેમના બજારને કબજે કરવાનો પ્રયાસ કરે છે. આ કરવા માટે, માલ અને સેવાઓની શ્રેણી શક્ય તેટલી વિસ્તરી રહી છે. સૌથી વધુ દ્વારા મુખ્ય ઉદાહરણ B2C વેચાણ સુપરમાર્કેટ છે. આવા આઉટલેટના મુલાકાતીઓ તેમને જોઈતી લગભગ દરેક વસ્તુ ખરીદી શકે છે.
ગ્રાહક મૂલ્ય. છૂટક વેચાણમાં એક ખરીદનારનું મૂલ્ય એટલું મોટું નથી, કારણ કે મોટાભાગનો નાણાકીય સમૂહ વેચાણ દ્વારા પ્રદાન કરવામાં આવે છે. તેથી, અહીંનો વ્યવસાય સમગ્ર બજારની જરૂરિયાતો પર કેન્દ્રિત છે, અને વ્યક્તિની જરૂરિયાતોને ભાગ્યે જ ધ્યાનમાં લેવામાં આવે છે.
લાગણીઓની રચના દ્વારા B2C માર્કેટમાં કામનો સિદ્ધાંત
સમસ્યાની જાગૃતિ અને ઉકેલની અપેક્ષાઓ. વિશ્વ વ્યાપાર સાહિત્ય લોકોની સમસ્યાઓને ઉકેલો આપીને ઓળખવાની ભલામણ કરે છે. જો કે, ઘણા ઉત્પાદનોનો ઉદભવ પોતે જ કેટલીક સમસ્યાઓ દર્શાવે છે અથવા બનાવે છે. આપણા જીવનમાં સમસ્યાઓ કેવી રીતે ઉદભવે છે અને હલ થાય છે? ઉદાહરણ તરીકે, કિર્બી વેક્યુમ ક્લીનર્સ માટેના વેચાણકર્તાઓ ઘણા લોકો પાસે આવ્યા છે, જેઓ એપાર્ટમેન્ટમાં ભયંકર બેડ બગ્સ અને સંપૂર્ણ અને વ્યવસાયિક રીતે વેક્યુમિંગના મહત્વ વિશે વાત કરે છે. અને શું તમે અનુમાન કરી શકો છો કે આ વેક્યુમ ક્લીનર પેઇન્ટ કરવામાં મદદ કરે છે? પરિણામે, વ્યક્તિ અગાઉની અજાણી સમસ્યાઓ વિશે શીખે છે, જેના ઉકેલ માટે તે વેક્યૂમ ક્લીનર ખરીદવા વિશે વિચારે છે. તેથી, અહીં જરૂરિયાત અને નિર્ણયની પ્રાધાન્યતા વિશેનો વિવાદ ચિકન અને ઇંડા વિશેની ચર્ચા સમાન છે.
તમારા વિશે માહિતી. માર્કેટિંગ એ સફળતાનો પાયો છે. સંભવિત અથવા હાલની જરૂરિયાત ધરાવતા ગ્રાહકને તમારા વિશે જાણવાની જરૂર છે. ઈન્ટરનેટના વિકાસ સાથે, લક્ષ્ય ઉપભોક્તાઓ શોધવાનું વધુ સરળ બની રહ્યું છે. પ્રમોશનનો બીજો રસ્તો વૉક-થ્રુ દુકાનો અથવા છૂટક આઉટલેટ્સ, આઉટડોર જાહેરાતો છે. સૌથી બિનઅસરકારક અને ખર્ચાળ માર્કેટિંગ પગલું અયોગ્ય જાહેરાત છે. ઉદાહરણ તરીકે, રેડિયો અથવા ટેલિવિઝન પરની જાહેરાતો લો. ખર્ચાળ, પરંતુ ખૂબ વિશાળ પ્રેક્ષકોને લક્ષિત. સૌથી લાંબો અને સૌથી અસરકારક માર્કેટિંગ વિકલ્પ એ મોંની વાત છે - જ્યારે ખરીદદારો તેમના મિત્રોને તમારી ભલામણ કરે છે
વાતાવરણ. જ્યારે કોઈ વ્યક્તિ તેની સમસ્યાને ઉકેલવાની તમારી રીતનો વધુ વિગતવાર અભ્યાસ કરે છે, ત્યારે તે તરત જ તેના વિશે શક્ય તેટલું વધુ જાણવા માંગે છે. તમે ઓફિસ, સ્ટોર અથવા સાઇટ પર વાતાવરણ બનાવી શકો છો. છેવટે, વિવિધ સાઇટ્સની મુલાકાત લેતી વખતે, ઘણા લોકોને એવી છાપ મળી કે તેઓ સસ્તી અને નબળી રીતે બનાવવામાં આવ્યા હતા, વાતાવરણ ખરીદી માટે અનુકૂળ ન હતું. આવી જ પરિસ્થિતિ ભયંકર સમારકામ અને બિનમૈત્રીપૂર્ણ વેચાણકર્તા સાથે સામાન્ય સ્ટોરની હોઈ શકે છે.
સેલ્સમેન. આ સેગમેન્ટમાં, સરેરાશ વેચાણકર્તાની આવક B2B ની સરખામણીમાં નોંધપાત્ર રીતે ઓછી છે. આ બજારના કેટલાક વિસ્તારોમાં, વ્યવહારીક રીતે વિક્રેતા પર કંઈપણ આધાર રાખતું નથી - તે ફક્ત રોકડ રજિસ્ટરની ભૂમિકા ભજવે છે. પરંતુ B2C માર્કેટના ઘણા સેગમેન્ટ્સ છે જેમાં વિક્રેતાની ભૂમિકાને વધારે પડતો અંદાજ કાઢવો મુશ્કેલ છે. અમે આ સેગમેન્ટમાં સફળ કર્મચારીઓના બે મહત્વપૂર્ણ પરિબળો નોંધીએ છીએ - પ્રેરણા અને સેવા ધોરણો.
ઉત્પાદન અથવા સેવા.પેકેજિંગને ધ્યાનમાં લીધા વિના, ધ્યાન હજુ પણ ઉત્પાદન પર જ છે. જો તમે તમારા ગ્રાહકોને તેઓ કલ્પના કરી શકે તેવું શ્રેષ્ઠ ઉત્પાદન ઓફર કરતા નથી, તો પછી અન્ય તમામ પરિબળો વાંધો નહીં આવે. તેથી, તેના ગ્રાહકોની પસંદગીઓ અને ઇચ્છાઓને ધ્યાનમાં રાખીને ઉત્પાદન વિકસાવવું મહત્વપૂર્ણ છે.
વેચાણ પછી ની સેવા.નિષ્ફળતા તમામ કંપનીઓમાં થાય છે. પરંતુ ખરીદદારો એવી કંપનીઓની પ્રશંસા કરે છે જે નકારાત્મક પરિસ્થિતિઓ સાથે સક્ષમ અને યોગ્ય રીતે કાર્ય કરી શકે છે. તદુપરાંત, ઘણી કંપનીઓમાં, ક્લાયંટ દ્વારા ચૂકવણી કર્યા પછી, કામ ફક્ત શરૂ થાય છે. અને ઘણીવાર એવી પરિસ્થિતિ ઊભી થાય છે જ્યારે ચુકવણી પહેલાંની આદર્શ સેવા ભવિષ્યમાં ભયંકર દ્વારા બદલવામાં આવે છે.
આંકડા.આ બજારના મોટાભાગના સામૂહિક વિભાગો માટે, પ્રવૃત્તિઓની અસરકારકતા નક્કી કરવા માટે આંકડાઓ રાખી શકાય છે:
- પસાર થનારાઓની સંખ્યા;
- ખરીદદારોની સંખ્યા;
- રૂપાંતર ડેટા;
- સરેરાશ ચેકની ગણતરી;
- ચાલુ ક્રિયાઓની અસરની ઓળખ;
- ગ્રાહક માંગની સ્થિતિસ્થાપકતાનું નિર્ધારણ.
વેચાણ સાધનો કે જે B2B અને B2C ક્લાયંટ સમાન રીતે "પેક" કરે છે
કોમર્શિયલ ડિરેક્ટર મેગેઝિનના સંપાદકો એવા સાધનોની ઝાંખી આપે છે જે વેચાણ વધારવામાં અને b2c માર્કેટમાં સરેરાશ બિલને મહત્તમ કરવામાં મદદ કરે છે, અને b2b ગ્રાહકો સાથે કામ કરતી વખતે પણ ઉપયોગી થશે.
સાધનો સાર્વત્રિક છે અને કોઈપણ કંપનીને અનુકૂળ રહેશે.
B2C વેચાણ B2B વેચાણથી કેવી રીતે અલગ છે
ત્યાં 5 ઘોંઘાટ છે જે આ સેગમેન્ટમાં ખરીદદારોને અલગ પાડે છે:
ખરીદીનો હેતુ. B2C વેચાણ સેગમેન્ટમાં ખરીદનાર ઉત્પાદન સાથે શું કરે છે? તે તેનું સેવન કરે છે. તેથી, અહીં પ્રાધાન્યતા પરિબળ એ સંપાદનનો આનંદ છે. ઉત્પાદન વ્યક્તિગત વપરાશકર્તા માટે ખરીદવામાં આવે છે, તે ઉત્પાદનના ઉપભોક્તા ગુણધર્મો છે જે અગ્રતા બની જાય છે. B2B ના કિસ્સામાં, ઉત્પાદનના ગ્રાહક ગુણધર્મો અલગ હશે. તેઓ વ્યવહારીક રીતે એ હકીકતથી સંબંધિત છે કે કંપનીઓ આ ઉત્પાદનને આભારી તેમના નફામાં વધારો કરી શકશે, જો કે તે સંભવિત ઘોંઘાટને યાદ રાખવા યોગ્ય છે. ઉદાહરણ તરીકે, અમે આનંદ માટે દંત ચિકિત્સકને ચૂકવણી કરતા નથી. પરંતુ પીડાની ગેરહાજરી આખરે આનંદ ગણી શકાય.
"ખરીદનાર-ગ્રાહક". B2C ખરીદનાર અને ઉપભોક્તા સામાન્ય રીતે એક જ વ્યક્તિ હોય છે. હા, એવા કિસ્સાઓમાં અપવાદો શક્ય છે કે જ્યાં સંયુક્ત વપરાશ અથવા ભેટો માટે સામાન ખરીદવામાં આવે છે. જો કે, ઉપભોક્તા અને ખરીદનારના હિતો લગભગ હંમેશા એકરુપ હોય છે. B2B માર્કેટના કિસ્સામાં, કંપનીના નાણાં ખર્ચવામાં આવે છે, અને ખરીદી કરવાનો નિર્ણય વ્યક્તિ દ્વારા તેના પોતાના અંગત હિતોને ધ્યાનમાં રાખીને લેવામાં આવે છે. પરિણામે, "રોલબેક" ના કિસ્સાઓ છે. જો કે, માત્ર કિકબૅક્સ જ નિર્ણયોને પ્રભાવિત કરી શકતા નથી - ઉદાહરણ તરીકે, વ્યક્તિગત મહત્વાકાંક્ષાઓ, સપ્લાયર સાથે કામ કરવાની સુવિધા, મિત્રતા અને ઉત્પાદનના ગુણધર્મો સાથે સંબંધિત ન હોય તેવા અસંખ્ય પરિબળો અસર કરી શકે છે.
નિર્ણય લેવાની પદ્ધતિ. કંપનીમાં ખરીદ કિંમત વધુ હોવાથી, સોદાનો નિર્ણય લેવામાં વધુ લોકો સામેલ થશે. સૂચિત ઉત્પાદનથી સંતુષ્ટ થવાની જરૂર હોય તેવા લોકોની સંખ્યા પણ વધી રહી છે. જ્યારે મોટાભાગના ગ્રાહકો તેમના નિર્ણયો બ્રાન્ડ પ્રતીતિ, લાગણીઓ, "ગુણવત્તા" અને અન્ય દંતકથાઓ પર આધારિત હોય છે, ત્યારે કોર્પોરેટ ખરીદદારો સામાન્ય રીતે "એન્ટરપ્રાઇઝની એકંદર સિસ્ટમમાં ખરીદી કેવી રીતે ફિટ થશે, શું તે કામમાં સુધારો કરશે તે મુદ્દાના આધારે તેમનો નિર્ણય લે છે." અને આવક"?
સંદેશાવ્યવહારની રીત. વ્યક્તિઓની સંખ્યા કાનૂની સંસ્થાઓની સંખ્યા કરતાં નોંધપાત્ર રીતે વધી જાય છે. પરંતુ તેમના પરના વ્યવહારોનું કદ લગભગ હંમેશા ઘણું ઓછું હોય છે. તેથી, B2C વેચાણ સેગમેન્ટમાં, સંદેશાવ્યવહારની મુખ્ય પદ્ધતિ સામૂહિક બની રહી છે. છેવટે, દરેક ખરીદનાર સાથેનો વ્યક્તિગત સંપર્ક ખૂબ ખર્ચાળ ઉકેલ છે. B2B વેચાણના કિસ્સામાં, પરિસ્થિતિ વિપરીત છે - વેચાણ ઘણી કંપનીઓ માટે હાથ ધરવામાં આવી શકે છે, ઉદાહરણ તરીકે, ઉપકરણો, મોબાઇલ ઓપરેટરો માટે. અને ટેલિવિઝન જાહેરાતો અસરકારક હોવાની શક્યતા નથી. પ્રોફેશનલ મેનેજરોને આકર્ષવા તે વધુ તર્કસંગત હશે કે જેઓ સંભવિત ખરીદદાર સાથે એપોઇન્ટમેન્ટમાં પ્રવેશ મેળવી શકશે, સફળ વ્યક્તિગત રજૂઆત કરી શકશે અને સોદો બંધ કરી શકશે.
વેચાણ પ્રક્રિયા. ઉપરોક્ત તમામને જોતાં, એવી પરિસ્થિતિ છે કે જ્યાં B2C માર્કેટમાં વૈશ્વિક વેચાણની સફળતાને અસર થાય છે:
- ઉપભોક્તા ગુણો;
- જાહેરાત અને માર્કેટિંગ;
- ખરીદીની સગવડ;
- સેવા સિસ્ટમની ચોકસાઈ.
B2B માર્કેટમાં વેચાણ આના પર નિર્ભર છે:
- કંપનીનો નફો વધારવા માટે ઉત્પાદનની ક્ષમતા;
- મેનેજર કુશળતા.
આ બધું સૂચવે છે કે B2B માર્કેટમાં કંપનીના ઘણા પ્રતિનિધિઓ સાથે સંપર્ક કરવાની જરૂરિયાત સાથે કોર્પોરેટ ક્લાયન્ટ્સ સાથે વધુ દાગીનાનું કામ સામેલ છે. આ કિસ્સામાં સફળતા સામાન્ય રીતે સેલ્સ મેનેજરના ગુણો પર આધારિત છે. B2C ના કિસ્સામાં, વ્યક્તિઓ સાથે કાર્ય હાથ ધરવામાં આવે છે - કાર્યની સફળતા માટે, એક સારી રીતે કાર્યરત સિસ્ટમ ગોઠવવી જરૂરી છે જેમાં મેનેજરની વેચાણ કુશળતા સફળતાના પરિબળોમાંનું એક છે.
શું કંપની એક જ સમયે B2C અને B2B વેચાણનો ઉપયોગ કરી શકે છે?
હા તમે કરી શકો છો. ઉદાહરણ તરીકે, અમે એક ઈંટ લઈએ છીએ - તેનું વેચાણ સામાન્ય બાંધકામ બજાર પર પણ કરવામાં આવે છે. છેવટે, તે તેના ઘરના બાંધકામ માટે સાઇટના ખાનગી માલિક અને બાંધકામ પ્રોજેક્ટના અમલીકરણ માટે કોન્ટ્રાક્ટર દ્વારા ખરીદી શકાય છે.
B2C વેચાણ વધારવા માટેના બે ઉકેલો
છૂટક વેચાણમાં વૃદ્ધિ કેવી રીતે હાંસલ કરવી? વિશ્વના વિવિધ ભાગોમાં હજારો સાહસિકો દરરોજ આ પ્રશ્ન વિશે વિચારે છે. રિટેલ માર્કેટમાં 2 સોલ્યુશન્સનો વિચાર કરો જેણે એક જાણીતી કંપનીને વેચાણમાં દસ ગણો વધારો કરવાની મંજૂરી આપી.
એન્ટી-વાયરસ સોફ્ટવેર માર્કેટ ઘણા વર્ષો પહેલા મોબાઇલ ગેજેટ્સ માટેના વિકાસ સાથે પૂરક હતું. તેઓ રિટેલ સ્ટોર્સ અને કોમ્યુનિકેશન સ્ટોર્સ બંને દ્વારા રજૂ કરવામાં આવ્યા હતા, જ્યારે તેઓ PC માટે તેમના સમકક્ષો કરતાં વધુ ખર્ચાળ હતા. છૂટક વેચાણના સ્તરને વધારવાના પ્રયાસમાં, મેનેજમેન્ટે પરંપરાગત ભાવ યુદ્ધોને છોડી દીધા અને બજારને વધારાના મૂલ્ય સાથે ઉત્પાદન ઓફર કર્યું.
અનુભવ પુષ્ટિ કરે છે કે છૂટક વેચાણ તકનીકોનો ઉપયોગ કરીને વધારાનું મૂલ્ય 2 રીતે બનાવી શકાય છે:
- એક ઓફર માટે આભાર જે ખરીદનારની સમસ્યાને કાયમ માટે હલ કરે છે;
- એકને બદલે 2 ગ્રાહક સમસ્યાઓ એકસાથે હલ કરીને. આ માટે, ભાગીદાર કંપનીઓ સાથે મળીને ક્રિયાઓનું આયોજન કરવામાં આવ્યું હતું.
1. એક ઓફર જે હંમેશ માટે મનની શાંતિની ખાતરી આપે છે
વિચારનો સાર. 790 રુબેલ્સની કિંમતે મોબાઇલ એન્ટિવાયરસ ખરીદતી વખતે, ખરીદનારને આજીવન લાઇસન્સ આપવામાં આવ્યું હતું. સોફ્ટવેર સહિત જૂના ગેજેટમાંથી નવામાં ટ્રાન્સફર કરી શકાય છે. આ ઑફર માત્ર એક જ પ્રોડક્ટ માટે અને માત્ર પાર્ટનર સ્ટોર્સમાં જ માન્ય છે. હકીકતમાં, ક્લાયંટને 5-વર્ષનું લાઇસન્સ પ્રદાન કરવામાં આવે છે, અને તે પૂર્ણ થયા પછી, તે તકનીકી સપોર્ટનો સંપર્ક કરીને તે જ સમયગાળા માટે તેનું નવીકરણ કરે છે. તે જ સમયે, નવા એન્ટિ-વાયરસ ડેટાબેસેસના ઇન્સ્ટોલેશન સાથે ઉત્પાદન નિયમિતપણે અપડેટ કરવામાં આવે છે.
પ્રમોશન પદ્ધતિઓ.વેચાણની શરૂઆત પહેલાં ચાલુ પ્રમોશન વિશેની માહિતી વિષયોના સમાચાર પોર્ટલ પર પ્રકાશિત કરવામાં આવી હતી, પોસ્ટ્સ પણ ઉમેરવામાં આવી હતી સામાજિક નેટવર્ક્સકંપનીઓ અને ભાગીદારો. અમે સામાજિક નેટવર્ક્સ અને કોર્પોરેટ વેબસાઇટ્સ પર પ્રમોશન વિશે અપ-ટૂ-ડેટ માહિતી જાળવી રાખવાનું ચાલુ રાખ્યું.
અમે અમારા વેચાણકર્તાઓ માટે તાલીમનું પણ આયોજન કર્યું, POS સામગ્રી પોસ્ટ કરી અને ટોચના ભાગીદાર સ્ટોર્સમાં જાહેરાત કરી. અમે પ્રથમ ત્રિમાસિક ગાળાના પરિણામોના આધારે અમારા શ્રેષ્ઠ વેચાણકર્તાઓને પુરસ્કાર આપીને વેચાણ સ્પર્ધાનું આયોજન કર્યું - તેમને વિવિધ સંભારણું અને સોફ્ટવેર લાયસન્સ આપવામાં આવ્યા.
પરિણામ.કુલ મળીને, ઝુંબેશના 2 મહિના દરમિયાન, મોબાઇલ એન્ટિવાયરસના વેચાણમાં 10 ગણાથી વધુનો વધારો થયો છે. ઉત્પાદન હવે પણ સફળતાપૂર્વક વેચાઈ રહ્યું છે. સમાન પ્રમોશનમાં રસ ધરાવતા અન્ય દેશોની પ્રતિનિધિ કચેરીઓ તરફથી સ્લોવાકિયામાં અમારી કંપનીના મુખ્ય મથકને ઘણી પૂછપરછો મોકલવામાં આવી હતી.
2. એક ઉકેલ જે એક પથ્થરથી બે પક્ષીઓને મારી નાખે છે
વિચારનો સાર.માઇક્રોએસડી મેમરી કાર્ડ સાથે મોબાઇલ એન્ટિવાયરસનું વેચાણ. કાર્યક્રમની વિતરણ કીટ કાર્ડ પર લખેલી છે. યોગ્ય વિકલ્પ પસંદ કરતી વખતે, ખરીદનાર તેની સામે એક જ સમયે 2 ઉત્પાદનો જુએ છે. અમે એક કારણસર આ વિકલ્પ પસંદ કર્યો છે. છેવટે, તે આ કાર્ડ્સ છે જે ઘણીવાર Android ગેજેટ્સના માલિકો દ્વારા ખરીદવામાં આવે છે. તે જ સમયે, ઉત્પાદન પોતે હવે એન્ટી-વાયરસ સૉફ્ટવેર સાથે છાજલીઓ પર જ નહીં, પણ મેમરી કાર્ડ્સ સાથે પણ રજૂ કરવામાં આવે છે.
પરિણામ. નવી સ્થિતિના ઉમેરા બદલ આભાર, માલના વેચાણમાં 3 ગણાથી વધુનો વધારો પ્રાપ્ત કરવાનું શક્ય બન્યું.
હળવા સંગીતને કારણે ખરીદદારોની માંગ વધી હતી
કિરીલ વાસિલીવ, પોલીશ્કો એલએલસીના સહ-માલિક અને જનરલ ડિરેક્ટર, ડ્ઝર્ઝિન્સ્કઅમારા સ્ટોરમાં એક જગ્યા હતી જ્યાં વેચાણ ખૂબ જ ખરાબ હતું. એકદમ જાણીતી અને લોકપ્રિય બ્રાન્ડ્સ પણ, જેને અમે વેચાણ સ્થાપિત કરવા માટે ત્યાં મૂકી હતી, તેમ છતાં તેમની સ્થિતિ વધુ ખરાબ થઈ. પ્રતિબિંબ પછી, અમે સમજી શક્યા કે આ એક ખૂબ દૂરનો ખૂણો છે, અને લાઇટિંગ નબળી છે.
પછી અમે સ્ટોર્સ માટે મર્ચેન્ડાઇઝિંગના સિદ્ધાંતોનો ઉપયોગ કરવાનું નક્કી કર્યું - ત્યાં ભદ્ર આલ્કોહોલ સાથે એક સુંદર શોકેસ હતો, ઉચ્ચ ગુણવત્તાની લાઇટિંગ ગોઠવવામાં આવી હતી. સુંદર વિદેશી સંગીત વગાડતું નાનું ડિસ્ક પ્લેયર મૂકવાની પણ દરખાસ્ત કરવામાં આવી હતી. અંતિમ પરિણામ તદ્દન પ્રભાવશાળી છે. સંગીત ક્યાંથી વગાડવામાં આવે છે તેમાં લગભગ દરેકને રસ હતો - અને સુંદર રીતે પ્રકાશિત બોટલોએ ધ્યાન આકર્ષિત કર્યું. પરિણામે, આ ટાપુથી કેટલાક મીટરની ત્રિજ્યામાંના તમામ ઉત્પાદનો વેચાણના નવા સ્તરે પહોંચ્યા.
B2C વેચાણ વધારવા માટે અન્ય કઈ પદ્ધતિઓ છે?
1) વેચાણકર્તાઓ માટે સક્ષમ બોનસ સિસ્ટમ દાખલ કરો. કોઈપણ છૂટક વેચાણ વિક્રેતાથી શરૂ થાય છે - વ્યવસાયનો પ્રથમ સહાયક, જેમાં ગ્રાહકોને સલાહ આપવી, યોગ્ય ઉત્પાદનોની પસંદગીમાં મદદ કરવી અને સોદો બંધ કરવો. તેથી, તે અત્યંત મહત્વપૂર્ણ છે કે વિક્રેતાઓ કંપનીને આરામદાયક અને વફાદાર લાગે. આ માટે, અમે સંખ્યાબંધ પ્રોત્સાહન અને બોનસ પ્રણાલીઓની રચના કરી છે.
2) ગ્રાહકો સાથે કામ કરો, તેમની વફાદારી વધારવી. શું તમે ક્યારેય એક ખરીદનારને આકર્ષવાના ખર્ચની ગણતરી સાથે વ્યવહાર કર્યો છે? જો તમારી પાસે હોય, તો તમે પહેલાથી જ સમજો છો કે નવા ગ્રાહકોને આકર્ષવાની સરખામણીમાં હાલના ગ્રાહકોની વફાદારી વધારવી વધુ સસ્તું છે.
3) મર્ચેન્ડાઇઝિંગ પ્રોડક્ટ પ્લેસમેન્ટ વ્યૂહરચનાનો ઉપયોગ કરો. માલના સાચા સ્થાન માટે કેટલીક શરતો છે, ચાલો સૌથી નોંધપાત્ર પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરીએ:
- કિંમત એ પ્રથમ વસ્તુ છે જે ખરીદનારનું ધ્યાન ખેંચે છે, તેથી તમારે કિંમતના ચડતા ક્રમમાં માલ ગોઠવવો જોઈએ. મુખ્ય પ્રવેશદ્વાર પર ઓછા ભાવે અને પછી વધતા ભાવે સુંદર ઉત્પાદનો છે. બીજી અસરકારક પદ્ધતિ છે. પ્રવેશદ્વારથી થોડે આગળ, તમારે એક સરળ દેખાતું ઉત્પાદન મૂકવું જોઈએ અને કિંમત ઘણી વખત વધારવી જોઈએ. અને સૌથી સુંદર વસ્તુને પ્રથમ કરતાં ઓછી કિંમતે, પરંતુ તમારા માટે થોડી વધુ કિંમતે સ્થાન આપો. અને તે સક્રિયપણે ખરીદવામાં આવશે.
અમે પાર્કિંગ કર્યું - નિયમિત ગ્રાહકો સંતુષ્ટ છે
નાડેઝડા વોલ્ઝાન્કીના, Smak LLC, Arzamas ના ડિરેક્ટર
શરૂઆતથી જ, અમે કરિયાણાની દુકાનો માટે મર્ચેન્ડાઇઝિંગના સિદ્ધાંતોને અનુસરીને સ્ટોરમાં એક સરળ અને સમજી શકાય તેવું નેવિગેશન ગોઠવ્યું છે. પ્રવેશદ્વાર પરથી તમે વિભાગોના નામવાળા પોસ્ટરો જોઈ શકો છો. ખરીદી માટે ગાડીઓ અને ટોપલીઓ આપવામાં આવે છે. જ્યારે લીઝ પર વાટાઘાટો કરવામાં આવી હતી, ત્યારે આર્કિટેક્ચર વિભાગમાં એક શરત મૂકવામાં આવી હતી - બિલ્ડિંગના રવેશને સમારકામ કરવા. તેઓએ પ્રોજેક્ટ તૈયાર કર્યો અને અમે કામ માટે કોન્ટ્રાક્ટરને આકર્ષ્યા. સ્ટોરની નજીક ફરસ પથ્થરો નાખવામાં આવ્યા હતા, અને પાર્કિંગની જગ્યાઓ પણ ગોઠવવામાં આવી હતી. ડામર બનાવવા માટે ગંભીર ખર્ચની જરૂર છે, પરંતુ અમે બચત ન કરવાનું નક્કી કર્યું છે. જૂના લિન્ડેન્સ વચ્ચે પાર્કિંગમાં કાળજીપૂર્વક પ્રવેશ કર્યો. એક જ સમયે 10 થી વધુ કાર પાર્કિંગમાં હોઈ શકે છે. માલની શિપમેન્ટની જગ્યા પણ ખસેડવામાં આવી હતી. પહેલાં, દરવાજો રહેણાંક મકાનના આંગણાનો સામનો કરતો હતો, હવે બિલ્ડિંગના છેડે છે. સ્થાનિકો ખુશ છે.
- નિયમ જમણી બાજુ; એ યાદ રાખવું અગત્યનું છે કે આપણે જમણા હાથની દુનિયામાં જીવીએ છીએ. તેથી, ઘણા જમણી બાજુએ સ્ટોરને બાયપાસ કરે છે.
- આંખના સ્તરે આંખના સ્તર પર સ્થિત ઉત્પાદન વધુ સારી રીતે વેચશે.
4) ડિસ્કાઉન્ટ - માસ્ટરના હાથમાં એક અસરકારક સાધન તરીકે. ડિસ્કાઉન્ટ લાંબા સમયથી સફળ વેચાણનો અભિન્ન ભાગ છે. સંશોધન ડેટા પુષ્ટિ કરે છે કે ખરીદદારો માટે પ્રથમ નોંધપાત્ર આંકડો 15% થી શરૂ થાય છે. 7% થી ઓછું ડિસ્કાઉન્ટ પણ ખાસ ધ્યાન આકર્ષિત કરશે નહીં.
5) અપ-સેલ અને ક્રોસ-સેલ. સૌથી વધુ એક ગણવામાં આવે છે અસરકારક રીતો અસરકારક વેચાણ. અપ-સેલ - વધુ ખર્ચાળ માલ વેચવો. કલ્પના કરો કે ગ્રાહક તમારા સ્ટોરમાંથી વેક્યૂમ ક્લીનર ખરીદવાનું નક્કી કરે છે. અને વિક્રેતા વધુ અદ્યતન મોડેલ ખરીદવાની ઑફર કરે છે, જેની કિંમત માત્ર થોડા હજાર વધારે છે. આ પદ્ધતિનો આભાર, છૂટક વેચાણમાંથી આવકની વૃદ્ધિ સાથે સરેરાશ ચેક વધે છે.
ક્રોસ-સેલ - વધારાની સેવાઓનું વેચાણ. ઉદાહરણ તરીકે, જો કોઈ વ્યક્તિ સૂટ ખરીદે છે, તો તેને ટાઈ ઓફર કરવી આવશ્યક છે. માત્ર 30% ખરીદદારોને સંમત થવા દો, વેચાણ હજુ પણ વધી રહ્યું છે.
7) પ્રમોશન ચલાવો. સામાન્ય રીતે તે ખરીદદારો, સક્રિય અથવા સંભવિત, વ્યક્તિગત સંપર્ક દ્વારા એક પ્રકારની ક્રિયાપ્રતિક્રિયા છે. આવી ક્રિયાઓનો હેતુ સામાન્ય રીતે નવી સેવાઓ અથવા ઉત્પાદનો વિશે માહિતી આપવાનો હોય છે. મુખ્ય વસ્તુ એ છે કે સ્થળ પર પરીક્ષણ અથવા ચાખવાની શક્યતા પ્રદાન કરવી. આ ઉત્પાદનની લોકપ્રિયતા અને લોકપ્રિયતા પર હકારાત્મક અસર કરે છે.
8) વળતરની બાંયધરી, વિનિમય. ગેરંટી ઘણીવાર ખરીદીની નિર્ણાયક સ્થિતિ બની જાય છે - મધ્યમાં અને પ્રીમિયમ સેગમેન્ટમાં.
ચેકઆઉટની નજીક મીઠાઈઓ નાખવામાં આવી હતી અને તે ખરીદવામાં આવી હતી
ઇગોર ઝોર્યાન્કો, શાન્સ-I LLC, ઓરેનબર્ગના ડિરેક્ટર
પુખ્ત વયના લોકો બાળકોને ખુશ કરવાનો પ્રયત્ન કરે છે, તેથી તેઓ વિવિધ મીઠાઈઓ અને રમકડાં મેળવે છે. અમે લગભગ 4 મહિના સુધી કામ કર્યું જ્યારે વરિષ્ઠ સેલ્સમેન એક મહાન ઉકેલ સાથે આવ્યા. અમારી પાસે રોકડ રજિસ્ટરની સામે આંશિક રીતે ચમકદાર સપાટી સાથેનું મોટું કાઉન્ટર છે. પહેલા ત્યાં નાની-નાની બિન-ખાદ્ય વસ્તુઓ હતી - બેટરી, લાઇટર, વગેરે. પરંતુ આ બધું વ્યક્તિની આંખોની નીચે સ્થિત છે, તેથી જ તે ઘણીવાર પુખ્ત વયના લોકોનું ધ્યાન આકર્ષિત કરતું નથી.
આ સ્તરે, વિન્ડો સામાન્ય રીતે બાળકો દ્વારા જોવામાં આવે છે જેઓ લાઇનમાં કંટાળો આવે છે. પછી અમે અહીં તેજસ્વી ચોકલેટ્સ મૂકી. એક અઠવાડિયા પછી, અમારી પાસે મીઠાઈઓ સમાપ્ત થઈ ગઈ, જે અડધા મહિના માટે પૂરતી હતી.
હવે અમે ચેકઆઉટ પર નિયમિતપણે વિવિધ ચોકલેટ બાર, અંદર મીઠાઈવાળા રમકડાં તેમજ નાના પઝલ રમકડાં અને સાબુના પરપોટાના સેટ મૂકીએ છીએ. આ ઉનાળાની શરૂઆતમાં, અમે અહીં તેજસ્વી છબીઓ સાથે હિલિયમ ફુગ્ગાઓ મૂક્યા છે. તેઓ બાળકોમાં આશ્ચર્યજનક રીતે લોકપ્રિય છે.
અમે નિયમિતપણે ઉત્પાદનો બદલીએ છીએ
એલેના બોચકરેવા,એલેન્કા સ્ટોરના માલિક, રોસ્ટોવ-ઓન-ડોન
અમે અમારા સ્ટોરમાં માલનું સ્થાન નિયમિતપણે બદલીએ છીએ. લોકો કામ પરથી પરિચિત માર્ગ પર ચાલે છે અને સમાન ઉત્પાદનો જુએ છે, અને તે મુજબ, મૂળભૂત રીતે સમાન વસ્તુ ખરીદે છે. અને જ્યારે ઉત્પાદન લેઆઉટ બદલાય છે, અને સામાન્ય માલને બદલે, ખરીદદારો વિવિધ જુએ છે, ત્યારે તેઓ કંઈક વધારાની ખરીદવા માટે તૈયાર છે. ઉદાહરણ તરીકે, જ્યાં બ્રેડ અને ઈંડા હતા, ત્યાં ગ્રાહકો સ્વાદિષ્ટ કન્ફેક્શનરી જુએ છે - શા માટે ઘર માટે ખરીદતા નથી? અને ખરીદદારો પોતે સ્વીકારે છે કે આવા સ્ટોરમાં તે કંટાળાજનક નથી, આશ્ચર્યની સતત અપેક્ષા રાખવામાં આવે છે.
હું ભાવે શોકેસમાં માલ બનાવતો નથી. જો કે, હું વેપારના વિવિધ સિદ્ધાંતોને ધ્યાનમાં લઉં છું, ખાસ કરીને, રંગોના સંદર્ભમાં. એવું લાગે છે કે હું મેઘધનુષ્યનું નિરૂપણ કરું છું - તે આંખ માટે સુખદ છે, અને કિંમત પર વિશેષ ધ્યાન આપવામાં આવતું નથી.
અમે ખરીદદારોની ઉંમર અને લિંગને પણ ધ્યાનમાં લઈએ છીએ. પેન્શનરો માટે, 1.2 મીટર ઊંચા છાજલીઓ પર, અમે ડેરી ઉત્પાદનો, એક જાતની સૂંઠવાળી કેક, બન, બેગલ્સ ગોઠવીએ છીએ. પુરૂષો, બીજી તરફ, સીધા આગળ જુઓ, બાજુઓ તરફ નહીં - તેમના માટે, તૈયાર માંસ, માછલી, આલ્કોહોલ, કૂકીઝ, એનર્જી ડ્રિંક્સ વગેરે સાથે 1.5-1.8 મીટરની અંદર ઉંચી છાજલીઓ. બાળકો માટે - 1 મીટર સુધીની છાજલીઓ દહીં અને મીઠાઈઓ સાથે. સ્ત્રીઓ અને છોકરીઓ ઘણીવાર બધી દિશામાં જુએ છે - સ્ટોરમાં મેઘધનુષ્ય રંગ યોજના છે, માલની વિપુલતા રજૂ કરવામાં આવે છે, જેથી યોગ્ય ઉત્પાદનો પસંદ કરીને દરેક કાઉન્ટર અને રેફ્રિજરેટરને જોવું રસપ્રદ હોય.
4 સામાન્ય છૂટક ભૂલો
એકબીજાની બાજુમાં અયોગ્ય રીતે સ્થિત વિભાગો એકંદર આવક ઘટાડે છે. દૂધની નજીક માછલી, આલ્કોહોલિક ઉત્પાદનોને બાળકના ખોરાકની નજીક ન મૂકો;
શેલ્ફ પર ઉત્પાદનોનું નબળું સંયોજન. બિયરની નજીક કન્ફેક્શનરી અથવા મીઠાઈઓ ન મૂકો. તેઓ શ્રેષ્ઠ શેમ્પેઈન નજીક મૂકવામાં આવે છે;
ડિસ્પ્લે અથવા પેલેટ ડિસ્પ્લે, ખાસ કરીને રોકડ રજિસ્ટરની નજીક, મુલાકાતીઓ માટે અગવડતાની લાગણી સાથે, પાંખને સાંકડી કરી શકે છે;
એક બ્રાન્ડનો કર્કશ ઉલ્લેખ અને POS સામગ્રીની વિપુલતા પણ મુલાકાતીઓની વફાદારી પર નકારાત્મક અસર કરે છે.
લેખક અને કંપની વિશે માહિતી
ઇગોર ઝોર્યાન્કો, શાન્સ-I LLC, ઓરેનબર્ગના ડિરેક્ટર.
ચાન્સ-I LLC 2010 માં બનાવેલ. સ્ટાફ: 16 લોકો.
નાડેઝડા વોલ્ઝાન્કીના, Smak LLC, Arzamas ના ડિરેક્ટર.
Smak LLC 2005 માં બનાવેલ. સ્ટાફ: 28 લોકો.
કિરીલ વાસિલીવ, પોલીશ્કો એલએલસીના સહ-માલિક અને જનરલ ડિરેક્ટર, ડ્ઝર્ઝિન્સ્ક.
OOO "પોલ્યુશ્કો" 1999 માં બનાવેલ. સ્ટાફ: 23 લોકો.
એલેના બોચકરેવા, એલેન્કા સ્ટોરના માલિક, રોસ્ટોવ-ઓન-ડોન.
એલેન્કા એલએલસી 2011 માં બનાવેલ. રાજ્ય: 3 વેચનાર.
B2c અને b2b વેચાણમાં બે મોટી અલગ દુનિયા છે. ઘણી વાર સાહસિકો નિષ્ફળ જાય છે કારણ કે તેઓ સમજી શકતા નથી કે રમત b2b અને b2c ના નિયમો સંપૂર્ણપણે અલગ છે. અને આ લેખમાં, અમે સરળ શબ્દોમાં વિશ્લેષણ કરીશું - તેઓ બરાબર કેવી રીતે અલગ છે, અને જીતવા માટે આપણે આ બજારોમાં કેવી રીતે રમી શકીએ.
સરળ શબ્દોમાં b2b અને b2c શું છે?
"b2c" શબ્દ અંગ્રેજી "બિઝનેસ ટુ કન્ઝ્યુમર" (શાબ્દિક - "ઉપભોક્તા માટે વ્યવસાય") પરથી આવ્યો છે. સંક્ષેપ "b2c" માં બે સંક્ષિપ્તતા માટે દાખલ કરવામાં આવ્યા છે, કારણ કે અંગ્રેજી "ટુ" (ટુ) અને "ટુ" (માટે) સમાન અવાજ કરે છે. તેઓને, ઉદાહરણ તરીકે, "2U" ("તમારા માટે") લખવાનું પણ ગમે છે.
આ શબ્દનો અર્થ વ્યક્તિઓને માલ અને સેવાઓનું વેચાણ થાય છે. એટલે કે, ગ્રાહક પોતાના માટે, તેના અંગત ઉપયોગ માટે કંઈક ખરીદે છે.
તે b2b સાથે સમાન છે. આ પહેલેથી જ "બિઝનેસ ટુ બિઝનેસ" ("બિઝનેસ ફોર બિઝનેસ") માટે વપરાય છે. અને આ ખ્યાલનો અર્થ એ છે કે કંપનીઓની જરૂરિયાતો માટે માલ અને સેવાઓનું વેચાણ. એટલે કે, લોકો પોતે તેનો ઉપયોગ કરવા માટે ખરીદતા નથી, પરંતુ તેઓને પોતાનો વ્યવસાય ચલાવવા માટે તેની જરૂર છે.
અને શરૂઆત માટે - સ્પષ્ટતા માટે અહીં કેટલાક ઉદાહરણો છે.
ઉદાહરણ તરીકે, મારી પાસે એક વ્યવસાય છે - એક અનુવાદ એજન્સી. અમે વિદેશી ભાષાઓમાં વિવિધ દસ્તાવેજો અને પ્રમાણપત્રોના અનુવાદમાં રોકાયેલા છીએ. તમે શું વિચારો છો - તે b2b છે કે b2c? અને તમે તે સીધી રીતે કહી શકતા નથી. કારણ કે બધું પરિસ્થિતિ પર આધાર રાખે છે.
જો કોઈ વ્યક્તિ અમારી પાસે આવે છે જેને વિદેશ જવા માટે અને ત્યાં રહેઠાણ પરમિટ મેળવવા માટે જન્મ પ્રમાણપત્રનો અનુવાદ કરવાની જરૂર હોય, તો અમે b2c કામ કરીએ છીએ. કારણ કે ક્લાયન્ટ પોતાના માટે અને પોતાની જરૂરિયાતો માટે અનુવાદનો ઓર્ડર આપે છે.
અને જો કોઈ પ્લાન્ટનો પ્રતિનિધિ કે જેણે નવું ઇટાલિયન મશીન ખરીદ્યું હોય, અને હવે તેમને બધી સૂચનાઓનું ભાષાંતર કરવાની જરૂર છે જેથી કામદારો તેના પર કામ કરી શકે, આ પહેલેથી જ b2b છે. છોડના પ્રતિનિધિને બાલ્કનીમાં સાંજે અમારી સૂચનાઓનો અનુવાદ વાંચવામાં વ્યક્તિગત આનંદ થશે નહીં. ટ્રાન્સફર હાથ ધરવામાં આવે છે જેથી તેમનો વ્યવસાય (ફેક્ટરી) કામ કરવાનું ચાલુ રાખી શકે.
માર્ગ દ્વારા, ધ્યાન આપો - બંને કિસ્સાઓમાં, ગ્રાહકોને અમારી સેવાઓ ઓર્ડર કરવાની ફરજ પાડવામાં આવે છે. જો તે સંજોગોમાં ન હોત, તો દસ્તાવેજોના અનુવાદનો ઓર્ડર આપવાનું ક્યારેય કોઈને થયું ન હોત. આ હું એ હકીકત માટે છું કે જ્યારે વ્યક્તિ પોતાના આનંદ માટે કંઈક ખરીદે છે ત્યારે b2c એવું વિચારવું ખોટું હશે.
આમ, અમારી પાસે નિષ્કર્ષ નંબર 1 છે - એક જ કંપની b2b માર્કેટ અને b2c માર્કેટમાં એક સાથે કામ કરી શકે છે. એકમાત્ર પ્રશ્ન એ છે કે કામ માટે કોણ ચૂકવણી કરશે - વ્યક્તિ પોતે અથવા તેની કંપની.
વિચારો કે તમે પહેલાથી જ સમજી ગયા છો કે શું છે? ચાલો તપાસીએ.
b2b નું ઉદાહરણ જે b2b નથી
અહીં તમારા માટે એક યુક્તિ પ્રશ્ન છે. સુશી અથવા પિઝાની ડિલિવરી - શું તે b2c છે કે b2b?
પ્રથમ નજરમાં, આ શુદ્ધ b2c છે. છેવટે, લોકો પોતાના માટે હોમ ડિલિવરી સાથે ખોરાકનો ઓર્ડર આપે છે. જો તે કોર્પોરેટ ઇવેન્ટ હોય તો શું? સાથીદારો તેમની કંપનીના એક કોન્ફરન્સ રૂમમાં આગામી નવા વર્ષ નિમિત્તે ભેગા થાય છે, અને ત્યાં તેઓ આનંદથી ઓર્ડર કરેલા પિઝા અને સુશી ખાય છે, આને નૃત્ય અને પ્રેમના સાહસો સાથે જોડે છે.
સંચિત નકારાત્મકના આ બધા ડમ્પિંગ માટે જે ચૂકવણી કરે છે તે કંપની છે જ્યાં કર્મચારીઓ કામ કરે છે. તો આ પહેલેથી જ b2b મેળવી રહ્યું છે? અને અહીં તે નથી. વધુ સ્પષ્ટ રીતે, તે જરૂરી નથી કે તે b2b હોય. તે તેના પર નિર્ભર કરે છે કે કંપનીના વડા કોર્પોરેટ પાર્ટીમાં હાજર છે કે કેમ. જો તે ત્યાં ન હોય (અને તે ઔપચારિક રીતે પૈસા ફાળવે છે), તો સુશી અને પિઝાની ડિલિવરી b2b બની જાય છે.
પરંતુ જો તે ત્યાં છે, અને તે વ્યક્તિગત રીતે લાવેલું ફાસ્ટ ફૂડ ખાવાનું પસંદ કરે છે, તો આ પહેલેથી જ શુદ્ધ b2c છે. માર્ગ દ્વારા, પ્રથમ અને બીજા કિસ્સામાં ડિલિવરી માટે જે કંપનીઓનો સંપર્ક કરવામાં આવશે તે પણ અલગ હોઈ શકે છે.
શું તમે જાણો છો શા માટે? કારણ કે b2b અને b2c અલગ રીતે ખરીદે છે.
કેવી રીતે "વ્યવસાય" ખરીદે છે અને "ગ્રાહકો" કેવી રીતે ખરીદે છે
આવી પરિસ્થિતિની કલ્પના કરો. તમે નવું લેપટોપ ખરીદવાનું નક્કી કર્યું છે. તમામ અધિકારો દ્વારા, તમે b2c ક્ષેત્રમાં પ્રવેશી રહ્યા છો કારણ કે તમે તમારા માટે અને તમારા અંગત ઉપયોગ માટે ઉત્પાદન ખરીદવા જઈ રહ્યા છો.
શું તમે સૌથી મોંઘું લેપટોપ ખરીદો છો કે સસ્તું? ન તો એક કે અન્ય. તમે સૌથી મોંઘા લેપટોપ ખરીદશો જે તમે પરવડી શકો.
એટલે કે, જો તમારી પાસે 50 હજાર રુબેલ્સ છે, તો તમે બરાબર 49.990 રુબેલ્સમાં લેપટોપ ખરીદી શકો છો, અને 15 હજારમાં લેપટોપ પણ જોશો નહીં. શું તમે જાણો છો શા માટે? કારણ કે તમે તમારા માટે શ્રેષ્ઠ ગુણવત્તા ઇચ્છો છો.
હા, અલબત્ત, ઊંચી કિંમતનો અર્થ હંમેશા ઉચ્ચ ગુણવત્તાનો નથી. તેથી, તમે માત્ર પૈસા ખર્ચશો નહીં. તમે "લગભગ પચાસ ડોલર" કિંમત શ્રેણીમાં તમામ લેપટોપમાંથી ઉચ્ચતમ ગુણવત્તા પસંદ કરવાનો પ્રયાસ કરવામાં ઘણો સમય વિતાવશો - મહત્તમ RAM, વધુ શક્તિશાળી કાર્ડ, સારી સામગ્રી વગેરે.
અને તમે જાણો છો કે સૌથી મનોરંજક વસ્તુ શું છે? આ લેપટોપ પર 95% સમય તમે માત્ર ઈન્ટરનેટ સર્ફ કરશો અને ટીવી શો જોશો. એટલે કે, આ તે કાર્યો છે જેનો 15 હજાર રુબેલ્સ માટે લેપટોપ સરળતાથી સામનો કરી શકે છે. પરંતુ માનવ મનોવિજ્ઞાન તમને બુદ્ધિપૂર્વક કાર્ય કરવાની મંજૂરી આપતું નથી. અને તમારી પાસે જે માટે પૂરતા પૈસા છે તેની તમે ઉચ્ચતમ ગુણવત્તા ખરીદો છો.
પરંતુ b2b વેચાણ સંપૂર્ણપણે અલગ રીતે કાર્ય કરે છે.
"વ્યવસાય" કેવી રીતે ખરીદવું
હવે એ જ પરિસ્થિતિની કલ્પના કરો, પરંતુ કંપનીના વડાના દૃષ્ટિકોણથી. અહીં તમારે તમારા નવા મેનેજમેન્ટ વિભાગ માટે કમ્પ્યુટરનો એક બેચ ખરીદવાની જરૂર છે.
શું તમે સૌથી મોંઘા કમ્પ્યુટર ખરીદો છો? અથવા તમે સૌથી સસ્તું કમ્પ્યુટર ખરીદશો? અને ફરીથી, કંઈ નહીં. ન તો. તમે સૌથી સસ્તું કમ્પ્યુટર ખરીદો છો જે તમને તમારા કાર્યો પૂર્ણ કરવા દેશે.
એટલે કે, જો ત્યાં 20 હજાર માટે કમ્પ્યુટર છે, જેના પર તમે દસ્તાવેજો સંપાદિત કરી શકો છો અને તેમને મેઇલ દ્વારા મોકલી શકો છો, અને ત્યાં 15 હજાર માટે સમાન છે, તો તમે ખાતરી કરી શકો છો કે મેનેજર 15 માટે બરાબર તે ઓર્ડર કરશે.
અને કર્મચારીઓને નારાજગી સાથે બડબડ કરવા દો કે તેમનો બોસ કંગાળ છે, અને તે વધુ આરામદાયક કીબોર્ડ સાથે કમ્પ્યુટર પર "પોતાને બગાડી" શકે છે. b2b માં આમાંની કોઈ બાબત નથી. મુખ્ય વસ્તુ એ છે કે જે કાર્ય માટે ઉત્પાદન અથવા સેવા ખરીદવામાં આવે છે તે પૂર્ણ થઈ રહ્યું છે.
ચાલો આપણા પિઝા અને કોર્પોરેટ પાર્ટીના ઉદાહરણ પર પાછા જઈએ. જો કંપનીના વડા પાર્ટીમાં હાજર ન હોય, તો તે સસ્તા પિઝાનો ઓર્ડર આપશે (ફક્ત જેથી લોકોને ખાવા માટે કંઈક મળે). અને પછી તે b2b હશે.
પરંતુ જો "રસોઇયા પોતે ત્યાં હશે" - તો તે ખાતરી કરશે કે પિઝા સ્વાદિષ્ટ અને ગરમ બંને છે, અને અનેનાસ સાથે, તેને ગમે છે. અને પછી પિઝા ડિલિવરી મેન, તેની નોંધ લીધા વિના, b2c ગોળામાં કૂદી જશે.
વપરાશના મનોવિજ્ઞાનમાં આ તફાવતને લીધે, વિવિધ રમુજી પરિસ્થિતિઓ ઘણીવાર ઊભી થાય છે. મારા અનુભવ પરથી હું તમને ટૂંકમાં આવી જ એક વાત કહું.
શા માટે કલાકારો "ખરાબ" ગ્રાહકો દ્વારા નારાજ છે
મેં ઉપર લખ્યું તેમ, મારી પોતાની અનુવાદ એજન્સી છે. અને હું પોતે પણ અનુવાદક છું. અને તે પહેલાં, વિવિધ મંચો પર અને VKontakte જૂથોમાં મારા પોતાના પ્રકારનાં (અન્ય અનુવાદકો) સાથે મારો ખૂબ નજીકનો સંપર્ક હતો.
અને શું તમે જાણો છો કે ચર્ચા માટેનો સૌથી પ્રિય વિષય કયો હતો? તે બદમાશ ગ્રાહકો વિશેનો એક થ્રેડ હતો જેઓ "સમજતા નથી" કે અનુવાદ એ વિશ્વના સૌથી મુશ્કેલ અને ખતરનાક વ્યવસાયોમાંનો એક છે અને અમે ખરેખર લાયક છીએ તે પૈસા અમને ચૂકવવા માંગતા નથી.
અને આવી દરેક ચર્ચામાં, એક દલીલ આવશ્યકપણે આપવામાં આવી હતી કે શા માટે અમારા આ ગ્રાહકો માત્ર બદમાશ જ નથી, પણ મૂર્ખ પણ છે. જેમ કે, અમે હંમેશા ઉચ્ચ ગુણવત્તા પસંદ કરીએ છીએ. હું અહીં છું (અનુવાદક વાસ્ય પપકિન) હંમેશા સ્ટોરમાં સોસેજ માટે વધુ ચૂકવણી કરવા માટે તૈયાર છું. પણ મને ગુણવત્તા મળશે!
આ લેખ વાંચ્યા પછી, આવા નિવેદનો કદાચ તમને હાસ્યાસ્પદ લાગશે. મેં ત્યાં સમજાવવા માટે ઘણી વખત પ્રયાસ કર્યો કે મોટાભાગના કિસ્સાઓમાં પ્લાન્ટ દસ્તાવેજોના અનુવાદનો ઓર્ડર આપે છે, કારણ કે તે કાયદા દ્વારા જરૂરી છે. તેઓનું ભાષાંતર કરવાની જરૂર છે, નિરીક્ષકને બતાવવામાં આવે છે, અને પછી કોઈ ધૂળવાળા કબાટમાં કાયમ માટે મૂકી દેવામાં આવે છે.
એટલે કે, ઔપચારિક રીતે, અનુવાદનું કાર્ય ફક્ત "બનવું" છે (જેથી કેટલાક અક્ષરો શીટ્સ પર લખવામાં આવે છે), કારણ કે કોઈ પણ તેને પછીથી વાંચશે અને તપાસશે નહીં. તદનુસાર, આ માટે મોંઘા વ્યાવસાયિકને રાખવાનો અર્થ શું છે? એક વિદ્યાર્થી 50 રુબેલ્સની કિંમતે આનો સામનો કરશે. પૃષ્ઠ દીઠ.
તેથી, તમારા ગ્રાહકને શું જોઈએ છે અને તેને શા માટે તેની જરૂર છે તે સમજવું ખૂબ જ મહત્વપૂર્ણ છે. અને પછી તમે તમારા સામાન અને સેવાઓને વધુ અસરકારક રીતે વેચી શકશો, ઓછામાં ઓછું b2c, ઓછામાં ઓછું b2b. માર્ગ દ્વારા, તેમને વેચવાની શ્રેષ્ઠ રીત કઈ છે?
કેવી રીતે શ્રેષ્ઠ રીતે b2b અને b2c વેચાણ કરવું
"વ્યવસાય" અને "ગ્રાહકો" વચ્ચે ઘણા મૂળભૂત તફાવતો છે. આ તફાવતોના આધારે, તમારે તમારું માર્કેટિંગ બનાવવાની જરૂર છે.
તફાવત #1- વ્યવસાયો મુખ્યત્વે ત્યારે ખરીદવામાં આવે છે જ્યારે તે પહેલેથી જ "ગરમ" હોય, અને તમે પૈસા ખર્ચ્યા વિના કરી શકતા નથી. માત્ર માણસો (જેમ કે તમે અને મારા) તેમને ખરેખર કંઈક જોઈએ ત્યારે ખરીદે છે.
તફાવત #2વ્યક્તિઓ કરતાં ઘણા ઓછા વ્યવસાયો છે.
તફાવત #3"વ્યવસાયો પાસે સરળ "ગ્રાહકો" કરતાં ઘણા વધુ પૈસા છે.
ઉપરોક્ત તમામ બાબતોને ધ્યાનમાં લેતા, અમે નિષ્કર્ષ પર આવી શકીએ છીએ કે b2b ક્ષેત્રમાં કંઈક ઘણું મોટું અને ખર્ચાળ વેચવું વધુ સારું છે, જે દર મહિને (અથવા દર વર્ષે પણ) થોડા વેચાણ કરે છે. અને b2c ના ક્ષેત્રમાં, સામૂહિક ઓછા ખર્ચે વેચાણમાં જોડાવું વધુ સારું છે.
તે જ સમયે, b2b બજાર માટે તમારું ઉત્પાદન તેમની મહત્વપૂર્ણ આવશ્યકતા હોવી જોઈએ. કંઈક કે જેના વિના તેઓ સામાન્ય રીતે કામ કરી શકતા નથી. પછી તેઓ તમારા માલ માટે તમારી પાસે આવશે. પરંતુ વ્યક્તિઓ માટે, તમારા ઉત્પાદનમાં કોઈ વિશેષ વ્યવહારુ મૂલ્ય હોઈ શકતું નથી.
"જીવંત" ખરીદદારો સાથે કામ કરવાની મુખ્ય વસ્તુ એ છે કે અમે જે ઑફર કરીએ છીએ તે તેમને જોઈએ છે. શરૂઆતથી આવી ઇચ્છા બનાવવાનું શું શક્ય છે. એટલે કે, જો પાંચ મિનિટ પહેલાં પણ તેઓને અમારા વિશે અથવા અમારા ઉત્પાદન વિશે કંઈપણ ખબર ન હોય, તો પણ અમે તેમને ખરીદી માટે તત્પરતાની સ્થિતિમાં ઝડપથી "ગરમ" કરી શકીએ છીએ.
સાચું, ખરીદીની રકમ હજુ પણ નાની હશે. સંપૂર્ણ અને અન્ય વેચાણ તકનીકો, જેમ કે ઉદાહરણ તરીકે, આના પર બનેલ છે.
તદનુસાર, b2c માલસામાન અને સેવાઓને પ્રોત્સાહન આપવાનો મુખ્ય માર્ગ સામાન્ય સામૂહિક જાહેરાત છે. અને b2b ને પ્રોત્સાહન આપવાની મુખ્ય રીત વ્યક્તિગત મીટિંગ્સ અને લાંબી વાટાઘાટો છે. તમે લેખમાં આવા વેચાણ કેવી રીતે બાંધવામાં આવે છે તે વિશે વાંચી શકો છો.
અલબત્ત, કોઈપણ નિયમમાં અપવાદો છે. અને ત્યાં સફળ b2b કંપનીઓ છે જે સસ્તું અને જથ્થાબંધ (સ્ટેશનરી) વેચે છે. ત્યાં પણ b2c કંપનીઓ છે જે મોંઘા અને ઓછા ભાવે (યાટ, પ્લેન) વેચે છે. પરંતુ અપવાદો, હંમેશની જેમ, માત્ર નિયમ સાબિત કરે છે.
સારાંશ
વધુ સારા એસિમિલેશન માટે ઉપરોક્ત તમામનો સારાંશ આપવાનું જ બાકી છે.
- B2b બિઝનેસ ટુ બિઝનેસ છે. અન્ય કંપનીઓને માલ અને સેવાઓ વેચતી કંપનીઓ. B2c એ "વ્યાપારથી ગ્રાહક" છે. જ્યારે સામાન અને સેવાઓ વ્યક્તિગત ઉપયોગ માટે ચોક્કસ વ્યક્તિઓને વેચવામાં આવે છે.
- એક જ કંપની b2b અને b2c બંનેમાં કામ કરી શકે છે. તે બધા તેના પર નિર્ભર કરે છે કે કોણ બરાબર અને શા માટે તેમની સાથે ઓર્ડર આપે છે.
- વ્યક્તિઓ સૌથી મોંઘી વસ્તુ ખરીદે છે જે તેઓ પરવડી શકે છે.
- વ્યવસાયો જે કાર્ય કરશે તે સૌથી સસ્તું ખરીદે છે.
- b2b ક્ષેત્રમાં, દર મહિને અથવા દર વર્ષે માત્ર થોડા વ્યવહારો કરીને, કંઈક ઘણું મોટું અને ખર્ચાળ વેચવું વધુ સારું છે. અને પ્રમોશન માટે વ્યક્તિગત મીટિંગ્સ અને વાટાઘાટોનો ઉપયોગ કરવો વધુ સારું છે.
- b2c ક્ષેત્રમાં, કંઈક સસ્તું અને ઉચ્ચ માંગમાં વેચવું વધુ સારું છે. અને પ્રમોશન માટે, તમારે સામાન્ય સામૂહિક જાહેરાતનો ઉપયોગ કરવાની જરૂર છે.
હું આશા રાખું છું કે મેં b2b અને b2c શું છે તે પૂરતું સ્પષ્ટ રીતે સમજાવ્યું છે અને હવે તમે આ ક્ષેત્રોમાં વધુ અસરકારક રીતે કામ કરી શકશો. લેખને "મનપસંદ" માં ઉમેરો અને નીચેના બટનોનો ઉપયોગ કરીને તેને તમારા મિત્રો સાથે શેર કરો.
મારું પુસ્તક ડાઉનલોડ કરવાનું ભૂલશો નહીં. ત્યાં હું તમને ઇન્ટરનેટ પર શૂન્યથી પ્રથમ મિલિયન સુધીનો સૌથી ઝડપી રસ્તો બતાવું છું (10 વર્ષથી વધુ વ્યક્તિગત અનુભવ =)