რა არის b2b b2c b2g. რა არის B2C გაყიდვები: ტექნიკა და არხები, განსხვავებები B2B-სგან. B2c

რუსეთში ბიზნესის ყველაზე გავრცელებული ტიპია b2c სქემა, რაც ინგლისურად ნიშნავს bსარგებლობა მომხმარებელზე, ანუ ბიზნესი მომხმარებლისთვის. ვნახოთ, რას ეხება b2c სეგმენტი, რა სამუშაოს სხვა სქემები არსებობს და რა არის ამ ბიზნესის თავისებურება.

შესავალი

B2c არის კლასიკური ბიზნესი, რომელიც ყიდის თავის პროდუქტებს საბოლოო მომხმარებელს და არა სხვა ბიზნესს. სწორედ მუშაობის ეს სქემა ითვლება ყველაზე მასიურად მსოფლიოში. b2c-ის საპირისპირო არის b2b ვარიანტი, ანუ ბიზნესი ბიზნესში. ამ სქემის მიხედვით, ბიზნესი ყიდის საქონელს ბიზნესს და შეძენის მთავარი მიზანია არა მოხმარება, არამედ მოგების გაზრდა. მაგალითად, ქარხანა ყიდულობს მწარმოებლისგან 20 ჩარხს, რათა გახსნას ახალი სახელოსნო და დაეუფლოს ახალი პროდუქტების წარმოებას. B2c არის კლასიკური მაღაზია, სადაც ადამიანები ყიდულობენ პროდუქტებს, რომ თავად მოიხმარონ.

B2c არის გაყიდვები საბოლოო მომხმარებლისთვის

მომხმარებლებისთვის მთავარი გაყიდვის წერტილი არის ასორტიმენტი. რაც უფრო ფართოა, მით უფრო ეფექტურია გაყიდვები (მაგალითად, ჰიპერმარკეტი, სადაც ვიზიტორს შეუძლია შეიძინოს ყველაფერი, რაც მას სიცოცხლისთვის სჭირდება). ამავდროულად, აქცენტი კეთდება მასობრივ გაყიდვებზე, ანუ ტრანზაქციების დიდ რაოდენობაზე. სუპერმარკეტში ყოველდღიურად ათასობით და ათიათასობით გაყიდვა ხორციელდება. ამავდროულად, კლიენტს ფაქტობრივად არ აქვს ღირებულება b2c სისტემაში, რადგან მათი ნაკადი დიდია და ისინი დროს ხარჯავენ თავიანთი პრეფერენციებისა და საჭიროებების გასარკვევად. b2c მუშაობს ნაკადზე, ფოკუსირებულია ბაზრის საჭიროებებზე, ამიტომ ზოგიერთი უნიკალური და ძვირადღირებული პროდუქტი იშვიათად იყიდება (მაგრამ ყველგან არის გამონაკლისები). მაგალითად, კომპანია შეკვეთით აწარმოებს იახტებს და ყიდის მათ კერძო მოვაჭრეებზე. ერთი იახტის დამზადება შესაძლებელია მთელი წლის განმავლობაში, ანუ ერთი გარიგება იდება, მაგრამ მაინც ეს პრინციპია ბიზნეს მომხმარებლისთვის.

როგორ მუშაობს მომხმარებლისთვის გაყიდვა

კლასიკური b2c გაყიდვების ტექნიკა ძალიან განსხვავდება b2b-ისგან, ამიტომ მენეჯერის დაქირავება, რომელიც მუშაობდა b2b სქემის მიხედვით b2c კომპანიაში, მთლად მიზანშეწონილი არ არის. განვიხილოთ, რა არის ხაზგასმული მომხმარებლისთვის გაყიდვებში:

ემოციები. მყიდველები ხშირად ყიდულობენ ნივთებს, რაც არ სჭირდებათ, ემორჩილებიან ემოციებს. სუპერმარკეტებში წითელი ფასის ნიშნები ასევე ემოციაა, მყიდველს ესმის, რომ ზოგიერთ პროდუქტს უფრო იაფად სთავაზობენ და მას „მომავლისთვის“ იღებს, თუმცა ყიდვას სულ რამდენიმე წამის წინ არ გეგმავდა. ასევე, ემოციები არის პოპულარული ბრენდები, მენეჯერების გავლენა და ა.შ.
მარკეტინგი, სამიზნე აუდიტორიის ანალიზი, გარე რეკლამა. აქ ყველაფერი მარტივია: მარკეტერი დახატავს საშუალო მყიდველის პორტრეტს და მიღებული მონაცემების საფუძველზე ქმნის სარეკლამო სტრატეგიას.
სწორი ატმოსფეროს შექმნა. სუპერმარკეტი არ ათავსებს მხოლოდ საქონელს თაროებზე, ის ქმნის განსაკუთრებულ ატმოსფეროს ინტენსიური შოპინგისთვის. იგივე კეთდება კაფეებში, რესტორნებში, სასტუმროებში და საიტებზეც კი.
გამყიდველი. რაც უფრო გამოცდილი, მეგობრული, უფრო კომპეტენტურია გამყიდველი, მით მეტია გაყიდვები. მაგრამ ეს ასევე არასავალდებულო მოთხოვნაა, ბევრ ბიზნესში გამყიდველი მხოლოდ სალარო აპარატის დანართია. მიუხედავად ამისა, გამყიდველი მაინც მაღაზიის ერთგვარი სახეა.
პროდუქტი (ან სერვისი), რომელიც იყიდება. მყიდველები უნდა დაინტერესდნენ, მათ უნდა შესთავაზონ პროდუქტის საუკეთესო ვარიანტი. ამიტომ პროდუქტში მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ მისი მახასიათებლები, არამედ შეფუთვა, პრეზენტაცია, მისი პოპულარობა და ა.შ. რას აირჩევთ სუპერმარკეტის თაროზე? უმეტეს შემთხვევაში, ნაცნობი ბრენდი ან პროდუქტი საინტერესო შეფუთვით.
გაყიდვის შემდგომი პერიოდი. არ უნდა ჩათვალოთ, რომ ტრანზაქცია დასრულებულია მას შემდეგ, რაც კლიენტმა თანხა გადმოგირიცხათ. ბევრი კომპანიააb2c ბაზარიცოდვა ამით, რის შედეგადაც მომხმარებლები ტოვებენ უარყოფით მიმოხილვებს მათ შესახებ და წყვეტენ სერვისების გამოყენებას. გახსოვდეთ, რომ თქვენ გაქვთ ვალდებულებები: გარანტია, მომსახურება, მიწოდება და ა.შ.
სტატისტიკის კომპეტენტური კოლექცია ძირითადი პარამეტრების განსაზღვრით: ვიზიტორთა რაოდენობა, მყიდველების რაოდენობა, საშუალო შემოწმება, აქციების ეფექტურობა, კონვერტაცია და სხვა.

მომხმარებლებისთვის გაყიდვა განსხვავდება ბიზნესისთვის გაყიდვისგან

განსხვავება b2c და b2b-ს შორის

იფიქრეთ იმაზე, თუ რა არის მთავარი განსხვავება სისტემას ბიზნესსა და ბიზნესს შორისმომხმარებელი:

შეძენის მიზანი. კლიენტი იძენს ნივთს ან საკუთარი კმაყოფილებისთვის, ან ემოციების დამორჩილების მიზნით, ხოლო ბიზნესში ეს უბრალოდ მიზანშეწონილი არ არის - აქ ყველაფერი მიზნად ისახავს მაქსიმალური მოგების მოპოვებას.
უმეტეს შემთხვევაში, მყიდველი და მომხმარებელი ერთი და იგივე პიროვნებაა. რა თქმა უნდა, შეძენა შესაძლებელია სხვა პირისთვის, მაგრამ ზოგადად, მომხმარებლის და მყიდველის ინტერესები ერთმანეთს ემთხვევა. ბიზნესში ყველაფერი გარკვეულწილად განსხვავებულია, კომპანია ხარჯავს ფულს, ხოლო საქონლის ყიდვას აკეთებს ადამიანი, რომელსაც აქვს საკუთარი ინტერესები, ანუ შეიძლება შეიქმნას სიტუაცია როგორც ანაზღაურებით, ასევე აღჭურვილობის შეძენით "მათი"გან. კომპანიები ან ხალხი.
გადაწყვეტილების ვარიანტი. საშუალო მყიდველი იღებს გადაწყვეტილებას პროდუქტის პოპულარობისა და ღირებულებიდან გამომდინარე. ბიზნესი გადაწყვეტილებას იღებს შეძენის მიზანშეწონილობის მიხედვით, იმის მიხედვით, თუ როგორ მოერგება შენაძენი ბიუჯეტს, როგორ გაზრდის კომპანიის მოგებას და ა.შ.
კომუნიკაციის ვარიანტი. Იმდენად, რამდენადაც b2c ბიზნეს მოდელი არის მასობრივი გაყიდვები, შემდეგ მომხმარებლებთან კომუნიკაცია ხშირად აქ მინიმალურია. გამყიდველს შეუძლია უბრალოდ აუხსნას მყიდველს საქონლის მახასიათებლები და დაეხმაროს სწორი ვარიანტის არჩევაში. ბევრი გაყიდვები, ზოგადად, კომუნიკაციის გარეშე ტარდება, მაგალითად, სუპერმარკეტში. ბიზნესში ყველაფერი სხვაგვარადაა: აქ ისინი ეყრდნობიან საიმედო საკომუნიკაციო არხის შექმნას - მენეჯერებს შეუძლიათ დანიშნონ შეხვედრა, უშუალოდ დაუკავშირდნენ კომპანიის მენეჯმენტს ან შესყიდვაზე პასუხისმგებელ პირებს, ჩაატარონ პრეზენტაციები და ა.შ.
პროდუქტის ან მომსახურების გაყიდვა. იმისათვის, რომ გაყიდოთ, თქვენ უნდა აირჩიოთ სწორი პროდუქტი, ჩაატაროთ კომპეტენტური მარკეტინგი და შექმნათ მომხმარებელთა მომსახურების ფუნქციონალური, მოსახერხებელი სისტემა. ბიზნესში აქცენტი კეთდება მენეჯერების უნარებზე და საქონლის მახასიათებლებზე, ანუ სამუშაო უფრო მიზანმიმართული და სამკაულებია.

ყურადღება:ერთსა და იმავე კომპანიას შეუძლია ერთდროულად იმუშაოს ორ სისტემაში. მაგალითად, რესტორანს შეუძლია კლიენტებს მოემსახუროს დარბაზში და მიყიდოს კერძები კომპანიებს ოფისში მიტანით.

გაყიდვების გაზრდის გზები

b2c-ში, ჩვეულებრივ, აქცენტი კეთდება მასობრივ გაყიდვებზე და არა მაღალ ფასზე, რადგან კონკურენტები მზადყოფნაში არიან და ყოველთვის ცდილობენ საუკეთესო პირობების შეთავაზებას. როგორ შეგიძლიათ გაზარდოთ პროდუქტის გაყიდვები, თუ, როგორც ჩანს, სიტუაცია ჩიხში შევიდა და გაყიდვები არ იზრდება? ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, თუ კონკრეტულად რით ვაჭრობთ, მაგრამ მთავარი ამოცანაა, შესთავაზოთ კლიენტს რაიმე საინტერესო, რომელიც გადაჭრის მის პრობლემებს.

B2c გაყიდვები ორიენტირებულია ემოციებსა და კმაყოფილებაზე

განვიხილოთ მაგალითი. არც ისე დიდი ხნის წინ, ბაზარზე გამოჩნდა მობილური მოწყობილობების ანტივირუსები. მობილური ანტივირუსის ღირებულება უფრო მაღალი იყო ვიდრე კლასიკური კომპიუტერის და გარდა ამისა, მობილურ ტელეფონებზე გაცილებით ნაკლები ვირუსია, ვიდრე კომპიუტერზე. შემუშავებული აპლიკაცია ძალიან ცუდად გაიყიდა: ერთი წლის განმავლობაში, მხოლოდ დაახლოებით 3000 ეგზემპლარი გაიყიდა ინტერნეტით და საკომუნიკაციო მაღაზიებით, საშუალოდ 750 რუბლის ღირებულებით მთელ რუსეთში. შემდეგ მარკეტოლოგებმა შეცვალეს მიდგომა, მათ შესთავაზეს მომხმარებელს ამ თანხის უვადო ლიცენზია, ხოლო კომპიუტერული ანტივირუსების ლიცენზია წელიწადში ერთხელ უნდა იყიდოს, მასზე 300-500 მანეთი დახარჯულიყო. ანუ, ფაქტობრივად, მყიდველს შეექმნა დამატებითი ღირებულება, მან იყიდა აპლიკაცია უვადოდ, შეიძლებოდა მისი გადატანა ახალ მოწყობილობებზე, არ იყო საჭირო ლიცენზიის მუდმივად განახლება და თანხის დახარჯვა. მარკეტინგული სტრატეგია სწორედ ამაზე იყო აგებული. და ამან სავსებით გაამართლა: ერთ წელიწადში გაყიდვების რაოდენობა თითქმის 10-ჯერ გაიზარდა.

ამის შემდეგ კიდევ ერთი ქმედება განხორციელდა. მაღაზიამ მიიღო მეხსიერების ბარათები ტელეფონისთვის, რომელზედაც ჩაწერილი იყო ანტივირუსული სადისტრიბუციო ნაკრები სალიცენზიო ფაილით. ანუ, ფაქტობრივად, მყიდველმა გააკეთა ერთი შესყიდვა, შეიძინა ორი აუცილებელი რამ.შედეგად, გაყიდვების რაოდენობა ორიგინალთან შედარებით კიდევ 3-ჯერ გაიზარდა.

მსგავსი მაგალითები თითქმის ყველა ინდუსტრიაშია. ერთი მეწარმე ამბობს, რომ სავაჭრო ცენტრში ფართი იქირავა, რომელიც ძნელად მისადგომ ადგილას იყო - ამ ადგილებში მომუშავე ხუთი მეწარმე უკვე გაკოტრდა. მან მოაწყო ელიტური ალკოჰოლის გაყიდვა, მაგრამ ვაჭრობა უკიდურესად ცუდი იყო. შემდეგ მან შექმნა ულამაზესი ვიტრინა და შიგნით მოათავსა მუსიკალური აპარატი, რომელზეც სასიამოვნო მუსიკა უკრავდა. ხალხს ესმოდა მუსიკა და მის სანახავად მიდიოდნენ, ან უბრალოდ ფანჯარაში ლამაზად განათებული ბოთლები შენიშნეს და შესყიდვები გააკეთეს. ასეთი მარტივი გზით მან თითქმის 20-ჯერ გაზარდა გაყიდვები მუშაობის პირველ ორ თვესთან შედარებით.

ასე რომ, თქვენ უკვე იცით ყველაფერი, რაც უნდა იცოდეთ b2c გაყიდვები - რა არის ეს, როგორ მუშაობენ და რა არიან. ახლა განიხილეთ გაყიდვების გაზრდის რამდენიმე კლასიკური გზა:

ბონუს სისტემა გამყიდველებისთვის. თუ მან მოახერხა მეტი გაყიდვა, მაშინ მან უნდა მიიღოს ბონუსი და არა მხოლოდ განაკვეთით იმუშაოს.
ისწავლეთ მომხმარებლებთან მუშაობა და გახადეთ ისინი ერთგული. სტატისტიკის მიხედვით, ადამიანების უმეტესობა მაღაზიაში ბრუნდება, თუ გაყიდვა წარმატებული და კომფორტული იყო და გაყიდვის შემდგომი მომსახურებაც კარგად გაკეთდა.
სცადეთ გამოიყენოთ მერჩენდაიზინგის სტრატეგიები, ექსპერიმენტი პროდუქტის განლაგებით. ჩვეულებრივ, ხელმისაწვდომ პროდუქტებს წინა პლანზე აყენებენ, ძვირი კი ცოტა შორს.
გამოიყენეთ ფასდაკლებისა და ფასდაკლების სისტემა მომხმარებლების მოსაზიდად და მაღაზიასთან მიბმის მიზნით.
გაყიდეთ დამატებითი სერვისები თქვენი ჩეკის ზომის გასაზრდელად. მაგალითად, კოსტუმების გაყიდვისას შესთავაზეთ მომხმარებელს ჰალსტუხები ან მაისურები. სპორტული ფეხსაცმლის გაყიდვისას შესთავაზეთ წინდები, ძირები, მაქმანები და სხვა.
გამოიყენეთ აქციები და გააცანით კლიენტებს თქვენი პროდუქტები. იდეალური ვარიანტია, თუ ადამიანს შეუძლია ადგილზე გასინჯოს ან დააგემოვნოს პროდუქტი. ამ შემთხვევაში ის კმაყოფილი და გარანტირებული იქნება შესყიდვაზე, თუნდაც არაფრის ყიდვას არ აპირებდა.

ასე რომ, მოდით შევაჯამოთ ყველაფერი, რაც ზემოთ იყო ნათქვამი. B2c - რა არის ეს მარტივი სიტყვებით? ეს არის საქონლის გაყიდვა საბოლოო მომხმარებლისთვის, ანუ არა კომპანიისთვის, არამედ პირისთვის. ამ გაყიდვების უმეტესი ნაწილი ხდება ემოციებზე და მყიდველის დასაკმაყოფილებლად, რის გამოც მარკეტინგული სტრატეგია შესაბამისად უნდა იყოს აგებული. ყოველთვის არის ვარიანტები, თუ როგორ გაზარდოთ გაყიდვები, მთავარია, სწორად გააანალიზოთ სიტუაცია და იფიქროთ იმაზე, თუ რისი შეცვლა შეგიძლიათ უკეთესობისკენ.

კონტაქტში

ამჯერად ვისაუბრებთ B2C სეგმენტზე: ორგანიზაციებსა და მათ მომხმარებლებს შორის ურთიერთქმედების სპეციფიკას, ასორტიმენტის როლს და მასობრივ გაყიდვებს.

აბრევიატურის განმარტება და ინტერპრეტაცია

აბრევიატურა B2C (ბიზნესიდან მომხმარებელამდე)გამოიყენება გამყიდველ ორგანიზაციასა და საბოლოო მყიდველს (რომელიც ჩვეულებრივ კერძო პირია) შორის კომერციული ურთიერთობის აღსანიშნავად.

მყიდველი ყიდულობს საქონელს თავისთვის. პროდუქტი (მომსახურება) ამ სიტუაციაში არის ბიზნესის ობიექტი, ხოლო მომხმარებელი და გამყიდველი ორგანიზაცია მისი სუბიექტები არიან.

ურთიერთობები B2C სფეროში არის ერთ-ერთი რგოლი, რომელიც ქმნის ბიზნეს პროცესების ჯაჭვს თანამედროვე კომერციულ საქმიანობაში. B2C-ის არსი არის პირდაპირი, პერსონალიზებული ურთიერთობის დამყარება ბიზნესსა და მომხმარებელს შორის. ამ ტიპის ურთიერთობა გულისხმობს პირდაპირ გაყიდვებს და შუამავლების რაოდენობის შემცირების სურვილს. რაც უფრო ნაკლები შუამავალია, მით უფრო ადვილია ორგანიზაციებისთვის ადგილობრივი კონკურენტული ფასების უზრუნველყოფა და ფასების რყევების კონტროლი. ეს აქტივობები მიზნად ისახავს გაყიდვების მარჟის გაზრდას.

B2C ბაზრის გამორჩეული მახასიათებლები

ასორტიმენტის როლი.ბიზნესმენები, რომლებმაც საცალო ვაჭრობა აირჩიეს საქმიანობის სფეროდ, ყოველთვის დაინტერესებულნი არიან სერვისებისა და საქონლის ასორტიმენტის გაფართოებით: ამ გზით ისინი ავრცელებენ თავიანთ გავლენას ბაზრის ყველა სეგმენტზე. ამ პროცესის თვალყურის დევნება ყველაზე მარტივია სუპერმარკეტების მაგალითზე, სადაც მომხმარებელს შეუძლია იყიდოს ფაქტიურად რაც უნდა. გარდა ამისა, აქ მას შესთავაზებენ დაკავშირებულ მომსახურებას - მაგალითად, სამზარეულოს ან კომპიუტერული ტექნიკის აღჭურვილობის მიტანა, მონტაჟი და შეკეთება.
ინდივიდუალური კლიენტის როლი.უნდა აღინიშნოს, რომ ბიზნესის ამ სეგმენტში მყიდველის როლი მცირეა, რადგან ვაჭარი იღებს მოგებას გაყიდვების დიდი მოცულობის გამო, რომელიც უზრუნველყოფილია სხვადასხვა მომხმარებლის მიერ. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ის (ვაჭარი) უფრო მეტად ზრუნავს ბაზრის საჭიროებებზე, ვიდრე კონკრეტულ კლიენტზე.
კარგი მაგალითია ლუდი. სუსტი ალკოჰოლი ყოველთვის მოთხოვნადია. ლუდი, რომელიც ამჟამად სუპერმარკეტების თაროებზეა, საკმაოდ დამაკმაყოფილებელია მომხმარებლების დიდი ნაწილისთვის. და თუ რომელიმე მცოდნე, რომელიც დაბრუნდა უცხოეთიდან, მოულოდნელად მოისურვა "რაღაც ასეთი", მისი თხოვნები ნაკლებად სავარაუდოა, რომ დაკმაყოფილდეს. არცერთი მწარმოებელი არ მოამზადებს (ან გაყიდის) ეგზოტიკურ "ელიტისთვის" სამიზნე აუდიტორიის ინტერესების საზიანოდ. თუმცა, თუ ბიზნესის მფლობელი გადაწყვეტს, რომ უჩვეულო ლუდს შეუძლია ახალი მომხმარებლების მოზიდვა მის მაღაზიაში, ის ერთ-ერთ მიმწოდებელს შესთავაზებს ახალი ჯიშის მოხარშვას და დაუყოვნებლივ შეიძინოს დიდი პარტია. რა თქმა უნდა, ეს იშვიათად ხდება. მაგრამ მაშინვე ცხადია, რომ B2C-ში მომუშავე კომპანიების ლიდერები დიდად ფიქრობენ.

B2C-ში გაყიდვის შესახებ

B2C გაყიდვები- სწორედ ამ საქმიანობით არიან დაკავებულები საცალო მოვაჭრეები. ისინი იყენებენ სპეციალურ ბიზნეს მეთოდებს და სპეციფიკურ მარკეტინგულ ტექნიკას, რომელიც მიმართულია მასობრივი მომხმარებლისთვის. მათ ასევე უწოდებენ.

B2C მარკეტინგის ძირითადი მახასიათებლები:

მწარმოებელი კომპანიის ორიენტაცია საბოლოო მომხმარებელთან ურთიერთობაზე;
საქონელს კლიენტი ყიდულობს თავისთვის, ხოლო გადაწყვეტილება საქონლის შეძენის აუცილებლობის შესახებ იღებს მას დამოუკიდებლად;
კლიენტი არ არის ექსპერტი;
პროდუქტის შეძენისას კლიენტი ხელმძღვანელობს არა მხოლოდ მისი საჭიროებებით, არამედ ემოციებითაც;
გაყიდვების ციკლი მოკლეა;
ინდივიდუალური მომხმარებელი არ არის მნიშვნელოვანი ბიზნესისთვის - მნიშვნელოვანია მხოლოდ გაყიდვების მოცულობა;
მასობრივი კომუნიკაციების სავალდებულო გამოყენება;
გამყიდველების ორიენტაცია შაბლონურ გადაწყვეტილებებზე.

ამრიგად, ჩვენ შეგვიძლია გამოვიტანოთ დასკვნები B2C სფეროს ძირითადი მახასიათებლების შესახებ. იმისდა მიუხედავად, რომ ერთი მომხმარებელი არ არის ძალიან საინტერესო გამყიდველისთვის, ის (გამყიდველი) აძლევს მომხმარებელს უამრავ შესაძლებლობებს მისი მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად. მომხმარებელს შეუძლია შეიძინოს ყველაფერი ერთ ადგილზე. B2C-ის მომგებიანობა უზრუნველყოფილია მასობრივი გაყიდვებით, მრავალი შუამავლის არარსებობის შემთხვევაში.

ბიზნესი მომხმარებელზე (B2C, ბ აცვიათ მომხმარებლისთვის) – მარკეტინგული საქმიანობა, რომლის მიზანია მომხმარებლისთვის საქონლისა და მომსახურების პირდაპირი მიყიდვა.

B2C (ბიზნესი მომხმარებელზე) არის ტერმინი, რომელიც აღნიშნავს კომერციულ ურთიერთობას ორგანიზაციას (ბიზნესი) და კერძო, ე.წ. „ბოლო“ მომხმარებელს (Consumer) შორის. მომხმარებელი ყიდულობს პროდუქტს ინდივიდუალური მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად. ურთიერთქმედების ობიექტი არის პროდუქტი ან სერვისი, ხოლო სუბიექტებია: ერთი მხრივ, პროდუქტის გამყიდველი (მომსახურების მიმწოდებელი) კომპანია და მეორე მხრივ, კერძო მყიდველი.

b2c ურთიერთობის სისტემაარის თანამედროვე ბიზნეს პროცესების ჯაჭვის ერთ-ერთი რგოლი და ეს რგოლი აშენებს პირდაპირ, პერსონალიზებულ ბიზნეს ურთიერთობებს: „ბიზნეს-კლიენტი“. B2C საშუალებას გაძლევთ განახორციელოთ პირდაპირი გაყიდვები შუამავლების მინიმალური რაოდენობით. შუამავლების აღმოფხვრა შესაძლებელს ხდის ადგილზე კონკურენტული ფასების დაწესებას და მათი გაზრდაც კი, შუამავლების რაოდენობის გამოკლებით, რაც ბუნებრივია იწვევს ვაჭრობის მარჟის ზრდას.

B2C გაყიდვებიარის ტერმინი, რომელიც ხშირად გამოიყენება საცალო ვაჭრობის მიერ განხორციელებული საქმიანობის აღსაწერად. B2C კომპანიები იყენებენ სპეციალურ სავაჭრო ტექნოლოგიებს და მასობრივ მყიდველზე ორიენტირებულ მარკეტინგულ ტექნოლოგიებს, რომლებსაც საცალო ტექნოლოგიები ეწოდება.

B2C მარკეტინგიდამახასიათებელია:

საქონლისა და მომსახურების მწარმოებელი კომპანია ორიენტირებულია საბოლოო მომხმარებელთან ურთიერთობაზე;
მომხმარებელი ყიდულობს პროდუქტს, რომელიც აკმაყოფილებს ინდივიდუალურ საჭიროებებს, იღებს გადაწყვეტილებას ინდივიდუალურად;
მყიდველი არ არის პროდუქტის ექსპერტი;
რაციონალურის გარდა მნიშვნელობააქვს შესყიდვის ემოციური კომპონენტი;
გაყიდვების პროცესის ციკლი ძალიან მოკლეა;
შედარებით დაბალი მნიშვნელობა ინდივიდუალური მყიდველის ბიზნესისთვის, მაგრამ ამავდროულად, მასშტაბის ეკონომიურობა დიდ გავლენას ახდენს მასობრივი გაყიდვების გამო;
მასობრივი კომუნიკაციების გამოყენების აუცილებლობა;
გამყიდველები გაყიდვების პროცესში იყენებენ იგივე ტიპის გადაწყვეტილებებს და „მარკეტინგის ბლანკებს“.

ელექტრონული კომერცია - b2c გაყიდვების ფორმა, რომლის მიზანია მომხმარებლისთვის პირდაპირი მიყიდვა, ვაჭრობის ელექტრონული საშუალებების - ონლაინ მაღაზიების მეშვეობით.

ამ სტატიაში განვიხილავთ რა არის B2C გაყიდვები, მათი მახასიათებლები და სპეციფიკა. წაიკითხეთ, რომ გაიგოთ მეტი ამის შესახებ და როგორ შეგიძლიათ მიაღწიოთ ამ სფეროში საცალო გაყიდვების სწრაფ ზრდას.

Ისწავლი:

ტერმინი B2C ნიშნავს კერძო პირებზე გაყიდვას, ანუ მომხმარებელთა წინაშე მდგარ ბიზნესს. B2C ითვლება ბაზრის ყველაზე გავრცელებულ სეგმენტად, რომელშიც დასაქმებულია ყველა განვითარებული ქვეყნის მოსახლეობის მნიშვნელოვანი ნაწილი. ძირითადად, ეს გაყიდვები ორიენტირებულია მასობრივი ბაზრის სეგმენტზე.

B2C გაყიდვების მახასიათებლები

Დიაპაზონი. გამყიდველები საცალო ბაზარზე, როგორც წესი, ცდილობენ დაიპყრონ თავიანთი ბაზრის რაც შეიძლება მეტი. ამისათვის საქონლისა და მომსახურების სპექტრი მაქსიმალურად ფართოვდება. ყველაზე მეტად მთავარი მაგალითი B2C გაყიდვები არის სუპერმარკეტებში. ასეთი მაღაზიების სტუმრებს შეუძლიათ შეიძინონ თითქმის ყველაფერი, რაც მათ სჭირდებათ.

მომხმარებლის ღირებულება. ერთი მყიდველის ღირებულება საცალო გაყიდვებში არც ისე დიდია, რადგან ფინანსური მასის ძირითადი ნაწილი გაყიდვებით არის უზრუნველყოფილი. აქედან გამომდინარე, აქ ბიზნესი მთლიანად ბაზრის საჭიროებებზეა ორიენტირებული და ინდივიდის საჭიროებებს იშვიათად ითვალისწინებენ.

მუშაობის პრინციპი B2C ბაზარზე ემოციების ფორმირების გზით

პრობლემის გაცნობიერება და მოლოდინი გადაწყვეტისგან. მსოფლიო ბიზნეს ლიტერატურა გვირჩევს ადამიანების პრობლემების იდენტიფიცირებას გადაწყვეტილებების შეთავაზებით. თუმცა, ბევრი პროდუქტის გაჩენა თავისთავად ავლენს ან ქმნის გარკვეულ პრობლემებს. როგორ ჩნდება და როგორ წყდება პრობლემები ჩვენს ცხოვრებაში? მაგალითად, Kirby-ის მტვერსასრუტების გამყიდველები ბევრს ესაუბრებოდნენ ბინაში არსებულ საშინელ ბუზებზე და მტვერსასრუტის საფუძვლიანად და პროფესიონალურად გაწმენდის მნიშვნელობაზე. და შეგიძლიათ გამოიცნოთ, რომ ეს მტვერსასრუტი ხატვას უწყობს ხელს? შედეგად ადამიანი იგებს აქამდე უცნობ პრობლემებს, რომელთა გადაწყვეტისთვისაც ფიქრობს მტვერსასრუტის ყიდვაზე. მაშასადამე, აქ კამათი საჭიროების და გადაწყვეტილების პრიმატის შესახებ მსგავსია დისკუსიისა ქათმისა და კვერცხის შესახებ.

ინფორმაცია თქვენს შესახებ. მარკეტინგი წარმატების საფუძველია. პოტენციური ან არსებული საჭიროების მქონე მომხმარებელს უნდა იცოდეს თქვენს შესახებ. ინტერნეტის განვითარებასთან ერთად სამიზნე მომხმარებლების პოვნა ბევრად უფრო ადვილი ხდება. პოპულარიზაციის კიდევ ერთი გზაა მაღაზიებში ან საცალო ვაჭრობის ობიექტებში გასეირნება, გარე რეკლამა. ყველაზე არაეფექტური და ძვირადღირებული მარკეტინგული ნაბიჯი არის შეუსაბამო რეკლამა. ავიღოთ, მაგალითად, რეკლამა რადიოში ან ტელევიზიაში. ძვირი, მაგრამ გათვლილი ძალიან ფართო აუდიტორიაზე. ყველაზე გრძელი და ეფექტური მარკეტინგული ვარიანტია ზეპირი სიტყვა - როცა მყიდველები გირჩევენ მეგობრებს

ატმოსფერო. როდესაც ადამიანი უფრო დეტალურად შეისწავლის თქვენი პრობლემის გადაჭრის გზას, მას სურს რაც შეიძლება მეტი იცოდეს ამის შესახებ დაუყოვნებლივ. თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ ატმოსფერო ოფისში, მაღაზიაში ან საიტზე. ბოლოს და ბოლოს, სხვადასხვა საიტების მონახულებისას ბევრს შეექმნა შთაბეჭდილება, რომ ისინი მზადდებოდა იაფად და ცუდად, ატმოსფერო არ იყო ხელსაყრელი ყიდვისთვის. მსგავსი სიტუაცია შეიძლება იყოს ჩვეულებრივი მაღაზია საშინელი რემონტით და არამეგობრული გამყიდველით.

გამყიდველი. ამ სეგმენტში გამყიდველის საშუალო შემოსავალი მნიშვნელოვნად დაბალია B2B-სთან შედარებით. ამ ბაზრის ზოგიერთ სფეროში, პრაქტიკულად არაფერია დამოკიდებული გამყიდველზე - ის მხოლოდ სალარო აპარატის როლს ასრულებს. მაგრამ B2C ბაზრის მრავალი სეგმენტია, რომლებშიც გამყიდველის როლი ძნელია გადაჭარბებული. აღვნიშნავთ ამ სეგმენტში წარმატებული პერსონალის ორ მნიშვნელოვან ფაქტორს - მოტივაციას და მომსახურების სტანდარტებს.

პროდუქტი ან სერვისი.შეფუთვის მიუხედავად, აქცენტი მაინც თავად პროდუქტზეა. თუ თქვენ არ შესთავაზებთ თქვენს მომხმარებლებს საუკეთესო პროდუქტს, რომლის წარმოდგენაც შეუძლიათ, მაშინ ყველა სხვა ფაქტორს შეიძლება არ ჰქონდეს მნიშვნელობა. აქედან გამომდინარე, მნიშვნელოვანია პროდუქტის შემუშავება მისი მომხმარებლების პრეფერენციებისა და სურვილების გათვალისწინებით.

გაყიდვების შემდგომი მომსახურება.წარუმატებლობა ყველა კომპანიას ემართება. მაგრამ მყიდველები აფასებენ კომპანიებს, რომლებსაც შეუძლიათ კომპეტენტურად და სწორად იმუშაონ ნეგატიურ სიტუაციებთან. უფრო მეტიც, ბევრ კომპანიაში, კლიენტის მიერ გადახდის შემდეგ, მუშაობა მხოლოდ იწყება. და ხშირად ჩნდება სიტუაცია, როდესაც გადახდამდე იდეალური სერვისი მომავალში საშინელით იცვლება.

სტატისტიკა.ამ ბაზრის უმრავლესობის მასიური სეგმენტისთვის სტატისტიკა შეიძლება შენახული იყოს საქმიანობის ეფექტურობის დასადგენად:

გამვლელთა რაოდენობა;
მყიდველების რაოდენობა;
კონვერტაციის მონაცემები;
საშუალო შემოწმების გაანგარიშება;
მიმდინარე ქმედებების ეფექტის იდენტიფიცირება;
სამომხმარებლო მოთხოვნის ელასტიურობის განსაზღვრა.

გაყიდვების ინსტრუმენტები, რომლებსაც B2B და B2C კლიენტები თანაბრად „აკრეფენ“

ჟურნალის Commercial Director-ის რედაქტორები გვთავაზობენ ინსტრუმენტების მიმოხილვას, რომლებიც ხელს უწყობენ გაყიდვების გაზრდას და საშუალო გადასახადის მაქსიმიზაციას b2c ბაზარზე და ასევე სასარგებლო იქნება b2b მომხმარებლებთან მუშაობისას.

ინსტრუმენტები უნივერსალურია და ნებისმიერ კომპანიას მოერგება.

როგორ განსხვავდება B2C გაყიდვები B2B გაყიდვებისგან

არსებობს 5 ნიუანსი, რომელიც განასხვავებს მყიდველებს ამ სეგმენტებში:

შეძენის მიზანი. რას აკეთებს მყიდველი პროდუქტთან B2C გაყიდვების სეგმენტში? ის მოიხმარს. აქედან გამომდინარე, აქ პრიორიტეტული ფაქტორია შეძენის სიამოვნება. პროდუქტი შეძენილია პირადი მომხმარებლისთვის, სწორედ პროდუქტის სამომხმარებლო თვისებები ხდება პრიორიტეტი. B2B-ის შემთხვევაში პროდუქტის სამომხმარებლო თვისებები განსხვავებული იქნება. ისინი პრაქტიკულად დაკავშირებულია იმასთან, რომ კომპანიები ამ პროდუქტის წყალობით შეძლებენ თავიანთი მოგების გაზრდას, თუმცა ღირს შესაძლო ნიუანსების გახსენება. მაგალითად, ჩვენ არ ვუხდით ფულს სტომატოლოგს სიამოვნებისთვის. მაგრამ ტკივილის არარსებობა საბოლოოდ შეიძლება ჩაითვალოს სიამოვნებად.

"მყიდველი-მომხმარებელი". B2C მყიდველი და მომხმარებელი ჩვეულებრივ ერთი და იგივე პიროვნებაა. დიახ, გამონაკლისი შესაძლებელია იმ შემთხვევებში, როდესაც საქონელი შეძენილია ერთობლივი მოხმარებისთვის ან საჩუქრისთვის. თუმცა, მომხმარებლისა და მყიდველის ინტერესები თითქმის ყოველთვის ემთხვევა ერთმანეთს. B2B ბაზრის შემთხვევაში იხარჯება კომპანიის ფული, ყიდვის გადაწყვეტილებას კი საკუთარი პირადი ინტერესების მქონე პირი იღებს. შედეგად არის „დაბრუნების“ შემთხვევები. თუმცა, არამარტო ანაზღაურებამ შეიძლება გავლენა მოახდინოს გადაწყვეტილებებზე - მაგალითად, პირადმა ამბიციებმა, მიმწოდებელთან მუშაობის კომფორტმა, მეგობრობამ და უამრავმა ფაქტორმა, რომლებიც არ არის დაკავშირებული პროდუქტის თვისებებთან, შეიძლება გავლენა იქონიოს.

გადაწყვეტილების მიღების მეთოდი. კომპანიაში უფრო მაღალი შესყიდვის ფასით, უფრო მეტი ადამიანი იქნება ჩართული გარიგების გადაწყვეტილების მიღებაში. ასევე იზრდება იმ ადამიანების რიცხვი, ვინც შემოთავაზებული პროდუქტით უნდა დაკმაყოფილდეს. მიუხედავად იმისა, რომ მომხმარებელთა უმრავლესობა თავის გადაწყვეტილებებს ემყარება ბრენდის რწმენაზე, ემოციებზე, „ხარისხზე“ და სხვა მითებზე, მაშინ კორპორატიული მყიდველები ჩვეულებრივ იღებენ გადაწყვეტილებას იმის საფუძველზე, თუ როგორ მოერგება შენაძენი საწარმოს მთლიან სისტემას, გააუმჯობესებს თუ არა მუშაობას. და შემოსავალი“?

კომუნიკაციის გზა. ფიზიკური პირების რაოდენობა მნიშვნელოვნად აღემატება იურიდიულ პირთა რაოდენობას. მაგრამ მათზე გარიგებების ზომა თითქმის ყოველთვის გაცილებით დაბალია. ამიტომ, B2C გაყიდვების სეგმენტში კომუნიკაციის მთავარი მეთოდი მასობრივი ხდება. ყოველივე ამის შემდეგ, თითოეულ მყიდველთან ინდივიდუალური კონტაქტი ძალიან ძვირი გამოსავალი აღმოჩნდება. B2B გაყიდვების შემთხვევაში, სიტუაცია საპირისპიროა - გაყიდვები შეიძლება განხორციელდეს რამდენიმე კომპანიისთვის, მაგალითად, აღჭურვილობა, მობილური ოპერატორებისთვის. და სატელევიზიო რეკლამა ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ეფექტური იყოს. უფრო რაციონალური იქნებოდა პროფესიონალი მენეჯერების მოზიდვა, რომლებიც შეძლებენ პოტენციურ მყიდველთან შეხვედრას, წარმატებული პირადი პრეზენტაციის ჩატარებას და გარიგების დახურვას.

გაყიდვის პროცესი. ყოველივე ზემოთქმულიდან გამომდინარე, არის სიტუაცია, როდესაც B2C ბაზარზე გლობალური გაყიდვების წარმატებაზე გავლენას ახდენს:

სამომხმარებლო თვისებები;
რეკლამა და მარკეტინგი;
შეძენის მოხერხებულობა;
მომსახურების სისტემის სიზუსტე.

გაყიდვები B2B ბაზარზე დამოკიდებულია:

პროდუქტის უნარი გაზარდოს კომპანიის მოგება;
მენეჯერის უნარები.

ეს ყველაფერი იმაზე მეტყველებს, რომ B2B ბაზარი მოიცავს უფრო მეტ საიუველირო მუშაობას კორპორატიულ კლიენტებთან, კომპანიის ბევრ წარმომადგენელთან ურთიერთობის აუცილებლობით. წარმატება ამ შემთხვევაში, როგორც წესი, დამოკიდებულია გაყიდვების მენეჯერის თვისებებზე. B2C-ის შემთხვევაში მუშაობა მიმდინარეობს ინდივიდებთან – სამუშაოს წარმატებისთვის საჭიროა კარგად მოქმედი სისტემის ორგანიზება, რომელშიც მენეჯერის გაყიდვების უნარები მხოლოდ ერთ-ერთი წარმატების ფაქტორია.

შეუძლია თუ არა კომპანიას ერთდროულად გამოიყენოს B2C და B2B გაყიდვები?

Დიახ, შეგიძლია. მაგალითად, ვიღებთ აგურს - მისი გაყიდვები ასევე ხორციელდება ჩვეულებრივ სამშენებლო ბაზარზე. ყოველივე ამის შემდეგ, ის შეიძლება იყიდოს საიტის კერძო მფლობელმა მისი სახლის მშენებლობისთვის და კონტრაქტორი სამშენებლო პროექტის განსახორციელებლად.

ორი გამოსავალი B2C გაყიდვების გასაზრდელად

როგორ მივაღწიოთ ზრდას საცალო გაყიდვებში? ათასობით მეწარმე მსოფლიოს სხვადასხვა კუთხეში ყოველდღიურად ფიქრობს ამ კითხვაზე. განვიხილოთ 2 გადაწყვეტა საცალო ბაზარზე, რამაც საშუალება მისცა ერთ ცნობილ კომპანიას გაყიდვები ათჯერ გაეზარდა.

ანტივირუსული პროგრამული უზრუნველყოფის ბაზარი რამდენიმე წლის წინ დაემატა მობილური გაჯეტების განვითარებით. ისინი წარმოდგენილი იყო როგორც საცალო, ასევე საკომუნიკაციო მაღაზიების მიერ, მაშინ როდესაც ისინი უფრო ძვირი ღირდა, ვიდრე მათი კოლეგები კომპიუტერებისთვის. საცალო გაყიდვების დონის გაზრდის მიზნით, მენეჯმენტმა მიატოვა ფასების ტრადიციული ომები და ბაზარს შესთავაზა დამატებითი ღირებულების მქონე პროდუქტი.

გამოცდილება ადასტურებს, რომ დამატებითი ღირებულების შექმნა შესაძლებელია 2 გზით საცალო გაყიდვების ტექნიკის გამოყენებით:

შეთავაზების წყალობით, რომელიც სამუდამოდ აგვარებს მყიდველის პრობლემას;
ერთის ნაცვლად 2 მომხმარებლის პრობლემის ერთდროულად გადაჭრით. ამისთვის პარტნიორ კომპანიებთან ერთად აქციები მოეწყო.

1. შეთავაზება, რომელიც გარანტიას იძლევა სიმშვიდის სამუდამოდ

იდეის არსი.მობილური ანტივირუსის ყიდვისას 790 რუბლის ფასად, მყიდველს მიეცა უვადოდ ლიცენზია. პროგრამული უზრუნველყოფის ჩათვლით შეიძლება გადაეცეს ძველი გაჯეტიდან ახალზე. ეს შეთავაზება მოქმედებს მხოლოდ ერთ პროდუქტზე და მხოლოდ პარტნიორ მაღაზიებში. ფაქტობრივად, კლიენტს ეძლევა 5 წლიანი ლიცენზია და დასრულების შემდეგ, ტექნიკურ მხარდაჭერასთან დაკავშირებით აახლებს იმავე ვადით. ამავდროულად, პროდუქტი რეგულარულად განახლდება ახალი ანტივირუსული მონაცემთა ბაზების დაყენებით.

პოპულარიზაციის მეთოდები.ინფორმაცია გაყიდვების დაწყებამდე მიმდინარე აქციის შესახებ გამოქვეყნდა თემატურ საინფორმაციო პორტალებზე, ასევე დაემატა პოსტები სოციალური ქსელებიკომპანიები და პარტნიორები. ჩვენ გავაგრძელეთ უახლესი ინფორმაციის შენარჩუნება სოციალურ ქსელებში და კორპორატიულ ვებსაიტებზე აქციების შესახებ.

ჩვენ ასევე მოვაწყვეთ ტრენინგი ჩვენი გამყიდველებისთვის, გამოვაქვეყნეთ POS მასალები და ვაკეთებდით რეკლამას საუკეთესო პარტნიორ მაღაზიებში. მოვაწყვეთ გაყიდვების კონკურსი, პირველი კვარტლის შედეგების მიხედვით დავაჯილდოვეთ ჩვენი ბესტსელერები – მათ გადაეცათ სხვადასხვა სუვენირები და პროგრამული ლიცენზიები.

შედეგი.მთლიანობაში, კამპანიის 2 თვის განმავლობაში მობილური ანტივირუსის გაყიდვები 10-ჯერ გაიზარდა. პროდუქცია ახლაც წარმატებით იყიდება. მრავალი შეკითხვა გაიგზავნა ჩვენი კომპანიის სათაო ოფისში სლოვაკეთში მსგავსი აქციებით დაინტერესებული სხვა ქვეყნების წარმომადგენლობით.

2. ხსნარი, რომელიც კლავს ორ ჩიტს ერთი ქვით

იდეის არსი.მობილური ანტივირუსის გაყიდვა microSD მეხსიერების ბარათთან ერთად. ბარათზე იწერება პროგრამის სადისტრიბუციო ნაკრები. შესაფერისი ვარიანტის არჩევისას მყიდველი ხედავს მის წინ ერთდროულად 2 პროდუქტს. ჩვენ ავირჩიეთ ეს ვარიანტი მიზეზის გამო. ყოველივე ამის შემდეგ, ეს არის ეს ბარათები, რომლებსაც ხშირად ყიდულობენ Android-ის გაჯეტების მფლობელები. ამავდროულად, თავად პროდუქტი ახლა წარმოდგენილია არა მხოლოდ თაროებზე ანტივირუსული პროგრამული უზრუნველყოფით, არამედ მეხსიერების ბარათებთან ერთად.

შედეგი. ახალი პოზიციის დამატების წყალობით, შესაძლებელი გახდა საქონლის გაყიდვების ზრდა 3-ჯერ მეტით.

მყიდველების მოთხოვნა მსუბუქი მუსიკის გამო გაიზარდა

კირილ ვასილიევი, ძერჟინსკის შპს „პოლიუშკოს“ თანამფლობელი და გენერალური დირექტორი

ჩვენს მაღაზიაში იყო ერთი ადგილი, სადაც გაყიდვები საკმაოდ ცუდი იყო. საკმაოდ ცნობილმა და ჩვეულებრივ პოპულარულმა ბრენდებმაც კი, რომლებიც იქ განვათავსეთ გაყიდვების დასამყარებლად, მაინც გააუარესეს თავიანთი პოზიციები. ასახვის შემდეგ ჩვენ შევძელით გაგება, რომ ეს საკმაოდ შორეული კუთხეა და განათება ცუდია.

შემდეგ გადავწყვიტეთ გამოგვეყენებინა მერჩენდაიზინგის პრინციპები მაღაზიებისთვის - იყო ლამაზი ვიტრინა ელიტარული ალკოჰოლით, მოეწყო მაღალი ხარისხის განათება. ასევე შემოთავაზებული იყო პატარა დისკის პლეერის განთავსება, რომელიც უკრავს ლამაზ უცხოურ მუსიკას. საბოლოო შედეგი საკმაოდ შთამბეჭდავია. თითქმის ყველას აინტერესებდა, საიდან უკრავდა მუსიკა - და ლამაზად განათებულმა ბოთლებმა მიიპყრო ყურადღება. შედეგად, ყველა პროდუქტმა ამ კუნძულიდან რამდენიმე მეტრის რადიუსში მიაღწია გაყიდვების ახალ დონეს.

რა სხვა მეთოდები არსებობს B2C გაყიდვების გასაზრდელად?

1) შეიყვანეთ კომპეტენტური ბონუს სისტემა გამყიდველებისთვის. ნებისმიერი საცალო ვაჭრობა იწყება გამყიდველით - ბიზნესის პირველი ასისტენტით, მათ შორის, კონსულტაციას უწევს მომხმარებლებს, ეხმარება შესაფერისი პროდუქტების შერჩევაში და გარიგების დახურვაში. აქედან გამომდინარე, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ გამყიდველებმა თავი კომფორტულად და კომპანიისადმი ლოიალურად იგრძნონ. ამ მიზნით, ჩვენ ჩამოვაყალიბეთ არაერთი წამახალისებელი და ბონუს სისტემა.

2) მომხმარებლებთან მუშაობა, მათი ლოიალობის გაზრდა. ოდესმე გქონიათ საქმე ერთი მყიდველის მოზიდვის ღირებულების გაანგარიშებასთან? თუ გაქვთ, მაშინ უკვე გესმით, რომ არსებული მომხმარებლების ლოიალობის გაზრდა ბევრად უფრო ხელმისაწვდომია ახლის მოზიდვასთან შედარებით.

3) გამოიყენეთ მერჩენდაიზინგის პროდუქტის განთავსების სტრატეგია. არსებობს გარკვეული პირობები საქონლის სწორი ადგილმდებარეობისთვის, მოდით გავამახვილოთ ყურადღება ყველაზე მნიშვნელოვანზე:

ფასი არის პირველი, რაც მყიდველის ყურადღებას იქცევს, ამიტომ საქონელი უნდა მოაწყოთ ღირებულების ზრდის მიხედვით. მთავარ შესასვლელთან ულამაზესი პროდუქტებია დაბალ ფასებში, შემდეგ კი მზარდ ფასებში. არსებობს კიდევ ერთი ეფექტური მეთოდი. შესასვლელიდან ცოტა მოშორებით უნდა მოათავსოთ მარტივი გარეგნობის პროდუქტი და რამდენჯერმე გაზარდოთ ღირებულება. და განათავსეთ უფრო ლამაზი ნივთი უფრო დაბალ ფასად, ვიდრე პირველი, მაგრამ ოდნავ მაღალ ფასად თქვენთვის. და ის აქტიურად იქნება შეძენილი.

ჩვენ გავაკეთეთ პარკინგი - რეგულარული მომხმარებლები კმაყოფილი არიან

ნადეჟდა ვოლჟანკინა, შპს „სმაკის“ დირექტორი არზამასი

თავიდანვე მოვაწყეთ მაღაზიაში მარტივი და გასაგები ნავიგაცია, სასურსათო მაღაზიებისთვის მერჩენდაიზინგის პრინციპების დაცვით. შესასვლელიდან შეგიძლიათ იხილოთ პლაკატები დეპარტამენტების დასახელებით. საყიდლებზე გათვალისწინებულია ურიკები და კალათები. როდესაც იჯარაზე მოლაპარაკება გაიმართა, არქიტექტურის განყოფილებაში დაწესდა პირობა - შენობის ფასადის შეკეთება. მათ მოამზადეს პროექტი და ჩვენ მოვიზიდეთ სამუშაოზე კონტრაქტორი. მაღაზიის მიმდებარედ დაიგო ქვაფენილი, მოეწყო საპარკინგე ადგილებიც. ასფალტირება სერიოზულ ხარჯებს მოითხოვს, მაგრამ გადავწყვიტეთ, რომ არ დაზოგოთ. ფრთხილად შევიდა პარკინგი ძველ ცაცხვებს შორის. ავტოსადგომზე ერთდროულად შეიძლება იყოს 10-ზე მეტი მანქანა. გადატანილია ტვირთის გადაზიდვის ადგილიც. ადრე კარი გადიოდა საცხოვრებელი კორპუსის ეზოსკენ, ახლა შენობის ბოლოში. ადგილობრივები ბედნიერები არიან.

- წესი მარჯვენა მხარე; მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ ჩვენ ვცხოვრობთ მემარჯვენე სამყაროში. ამიტომ, ბევრი გვერდს აუვლის მაღაზიას მარჯვენა მხარეს.

- თვალის დონეზე თვალის დონეზე განთავსებული პროდუქტი უკეთ გაიყიდება.

4) ფასდაკლებები - როგორც ეფექტური ინსტრუმენტი ოსტატის ხელში. ფასდაკლებები დიდი ხანია წარმატებული გაყიდვების განუყოფელი ნაწილია. კვლევის მონაცემები ადასტურებს, რომ მყიდველებისთვის პირველი მნიშვნელოვანი მაჩვენებელი 15%-დან იწყება. 7%-ზე ნაკლები ფასდაკლება არც კი მიიქცევს განსაკუთრებულ ყურადღებას.

5) გაყიდვა და ჯვარედინი გაყიდვა. ითვლება ერთ-ერთ ყველაზე ეფექტური გზები ეფექტური გაყიდვები. Up-sell - უფრო ძვირი საქონლის გაყიდვა. წარმოიდგინეთ, მომხმარებელმა გადაწყვიტოს იყიდოს მტვერსასრუტი თქვენი მაღაზიიდან. და გამყიდველი გთავაზობთ უფრო მოწინავე მოდელის შეძენას, რომლის ღირებულება მხოლოდ რამდენიმე ათასია. ამ მეთოდის წყალობით, საშუალო ჩეკი იზრდება, საცალო გაყიდვებიდან შემოსავლის ზრდასთან ერთად.

ჯვარედინი გაყიდვა - დამატებითი სერვისების გაყიდვა. მაგალითად, თუ ადამიანი ყიდულობს კოსტუმს, მას ჰალსტუხი უნდა შესთავაზონ. მყიდველების მხოლოდ 30% დაეთანხმოს, გაყიდვები კვლავ იზრდება.

7) გაუშვით აქციები. როგორც წესი, ეს არის ერთგვარი ურთიერთქმედება მყიდველებთან, აქტიურ თუ პოტენციურთან, პირადი კონტაქტით. ასეთი ქმედებები, როგორც წესი, გამიზნულია ახალი სერვისების ან პროდუქტების შესახებ ინფორმაციის მისაღებად. მთავარია შევთავაზოთ ადგილზე გასინჯვის ან გასინჯვის შესაძლებლობა. ეს დადებითად მოქმედებს პროდუქტის პოპულარობასა და პოპულარულობაზე.

8) დაპირება დაბრუნების, გაცვლის გარანტია. გარანტიები ხშირად ხდება გადამწყვეტი შესყიდვის პირობა - როგორც შუა, ასევე პრემიუმ სეგმენტში.

ტკბილეული დაალაგეს სალაროსთან უფრო ახლოს და დაიწყეს ყიდვა

იგორ ზორიანკოშპს Shans-I-ს დირექტორი, ორენბურგი

მოზარდები ცდილობენ გაახარონ ბავშვები, ამიტომ ისინი იძენენ სხვადასხვა ტკბილეულს და სათამაშოებს. ჩვენ ვიმუშავეთ დაახლოებით 4 თვე, როდესაც უფროსმა გამყიდველმა შესანიშნავი გამოსავალი მოიფიქრა. სალარო აპარატის წინ გვაქვს დიდი დახლი ნაწილობრივ მოჭიქული ზედაპირით. თავიდან იყო წვრილფეხა არასასურსათო ნივთები - აკუმულატორები, სანთებელები და ა.შ. მაგრამ ეს ყველაფერი ადამიანის თვალის ქვემოთ მდებარეობს, რის გამოც ხშირად არ იქცევს უფროსების ყურადღებას.

ამ დონეზე, ფანჯარას ჩვეულებრივ უყურებენ ბავშვები, რომლებიც მოწყენილი არიან რიგში. შემდეგ აქ მოვათავსეთ ნათელი შოკოლადები. ერთი კვირის შემდეგ ტკბილეული დაგვრჩა, რაც ადრე ნახევარი თვისთვის საკმარისი იყო.

ახლა ჩვენ რეგულარულად ვათავსებთ სხვადასხვა შოკოლადის ფილებს, სათამაშოებს შიგნით ტკბილეულით, ასევე პატარა თავსატეხების სათამაშოებს და საპნის ბუშტების კომპლექტებს სალაროში. ამ ზაფხულის დასაწყისში ჩვენ აქ მოვათავსეთ ჰელიუმის ბუშტები ნათელი გამოსახულებით. ისინი საოცრად პოპულარულია ბავშვებში.

ჩვენ რეგულარულად ვცვლით პროდუქტებს

ალენა ბოჭკარევა,დონის როსტოვის მაღაზიის ალენკას მფლობელი

ჩვენ რეგულარულად ვცვლით საქონლის ადგილმდებარეობას ჩვენს მაღაზიაში. ხალხი სამსახურიდან ნაცნობ მარშრუტზე დადის და ხედავს ერთსა და იმავე პროდუქტს და, შესაბამისად, ძირითადად ერთსა და იმავეს ყიდულობს. და როდესაც საქონლის განლაგება იცვლება და ჩვეულებრივი საქონლის ნაცვლად, მყიდველები ხედავენ მრავალფეროვნებას, მაშინ ისინი მზად არიან იყიდონ რაიმე დამატებითი. მაგალითად, იქ, სადაც ადრე პური და კვერცხი იყო, მომხმარებლები ხედავენ უგემრიელეს საკონდიტრო ნაწარმს - რატომ არ იყიდოთ სახლისთვის? და თავად მყიდველები აღიარებენ, რომ ასეთ მაღაზიაში მოსაწყენი არ არის, სიურპრიზები მუდმივად მოსალოდნელია.

საქონელს ვიტრინებში არ ვაკეთებ ფასებში. თუმცა ვითვალისწინებ მერჩენდაიზინგის განსხვავებულ პრინციპებს, კერძოდ, ფერთა კუთხით. თითქოს ცისარტყელას გამოვხატავ - თვალისთვის სასიამოვნოა და ფასს განსაკუთრებული ყურადღება არ ექცევა.

ჩვენ ასევე ვითვალისწინებთ მყიდველების ასაკს და სქესს. პენსიონერებისთვის 1,2 მ სიმაღლის თაროებზე ვაწყობთ რძის პროდუქტებს, ჯანჯაფილს, ფუნთუშებს, ბაგელებს. მამაკაცები კი პირდაპირ წინ იყურებიან და არა გვერდებზე - მათთვის 1,5-1,8 მ სიმაღლის თაროები ხორცის კონსერვებით, თევზით, ალკოჰოლით, ფუნთუშებით, ენერგეტიკული სასმელებით და ა.შ. ბავშვებისთვის - 1 მ-მდე თაროებით. იოგურტებით და ტკბილეულით. ქალები და გოგონები ხშირად იყურებიან ყველა მიმართულებით - მაღაზიას აქვს ცისარტყელას ფერის სქემა, წარმოდგენილია საქონლის სიმრავლე, ასე რომ საინტერესოა თითოეული დახლისა და მაცივრის დათვალიერება, სწორი პროდუქტების არჩევა.

4 გავრცელებული შეცდომა საცალო ვაჭრობაში

არასწორად განთავსებული განყოფილებები ერთმანეთის გვერდით ამცირებს მთლიან შემოსავალს. არ მოათავსოთ თევზი რძესთან ახლოს, ალკოჰოლური პროდუქტები ბავშვთა საკვებთან ახლოს;

პროდუქტების ცუდი კომბინაცია თაროზე. არ მოათავსოთ საკონდიტრო ნაწარმი ან ტკბილეული ლუდთან ახლოს. ისინი საუკეთესოდ მოთავსებულია შამპანურთან ახლოს;

დისპლეი ან პლატაზე დისპლეი, განსაკუთრებით სალაროსთან ახლოს, შეიძლება გამოიწვიოს ბილიკების შევიწროება, დისკომფორტის განცდა მნახველებისთვის;

ერთი ბრენდის ინტრუზიული ხსენება და POS მასალების სიმრავლე ასევე უარყოფითად აისახება ვიზიტორების ლოიალობაზე.

ინფორმაცია ავტორისა და კომპანიის შესახებ

იგორ ზორიანკოშპს Shans-I-ს დირექტორი, ორენბურგი.

შპს შანსი-Iშეიქმნა 2010 წელს. პერსონალი: 16 ადამიანი.

ნადეჟდა ვოლჟანკინა,შპს „სმაკის“ არზამასის დირექტორი.

შპს სმაკიშეიქმნა 2005 წელს. პერსონალი: 28 ადამიანი.

კირილ ვასილიევი, ძერჟინსკის შპს „პოლიუშკოს“ თანამფლობელი და გენერალური დირექტორი.

OOO "პოლიუშკო"შეიქმნა 1999 წელს. პერსონალი: 23 ადამიანი.

ალენა ბოჭკარევა, ალენკას მაღაზიის მფლობელი, დონის როსტოვი.

შპს ალენკაშეიქმნა 2011 წელს. სახელმწიფო: 3 გამყიდველი.

B2c და b2b არის ორი დიდი ცალკეული სამყარო გაყიდვებში. ძალიან ხშირად მეწარმეები მარცხდებიან, რადგან არ ესმით, რომ თამაშის წესები b2b და b2c სრულიად განსხვავებულია. და ამ სტატიაში ჩვენ გავაანალიზებთ მარტივი სიტყვებით - როგორ განსხვავდებიან ისინი და როგორ შეგვიძლია ვითამაშოთ ამ ბაზრებზე, რომ გავიმარჯვოთ.

რა არის b2b და b2c მარტივი სიტყვებით?

ტერმინი "b2c" მომდინარეობს ინგლისურიდან "business to customers" (სიტყვასიტყვით - "ბიზნესი მომხმარებლისთვის"). ორი აბრევიატურაში "b2c" ჩასმულია მოკლედ, რადგან ინგლისური "ორი" (ორი) და "to" (for) ერთნაირად ჟღერს. მათ ასევე მოსწონთ, მაგალითად, დაწერონ "2U" ("შენთვის").

ეს ტერმინი ნიშნავს საქონლისა და მომსახურების გაყიდვას ფიზიკურ პირებზე. ანუ კლიენტი ყიდულობს რაღაცას თავისთვის, მისი პირადი სარგებლობისთვის.

იგივეა b2b. ეს უკვე ნიშნავს "ბიზნესი ბიზნესს" ("ბიზნესი ბიზნესისთვის"). და ეს კონცეფცია ნიშნავს საქონლისა და მომსახურების გაყიდვას კომპანიების საჭიროებებისთვის. ანუ ადამიანები არ ყიდულობენ იმისთვის, რომ თავად გამოიყენონ, არამედ იმიტომ, რომ ეს სჭირდებათ საკუთარი ბიზნესის გასატარებლად.

და დამწყებთათვის - აქ არის რამდენიმე მაგალითი სიცხადისთვის.

მაგალითად, მაქვს ბიზნესი - მთარგმნელობითი სააგენტო. ჩვენ ვმუშაობთ სხვადასხვა დოკუმენტების და სერთიფიკატების უცხო ენებზე თარგმნით. როგორ ფიქრობთ - b2b არის თუ b2c? და ამას პირდაპირ ვერ იტყვი. რადგან ყველაფერი დამოკიდებულია სიტუაციაზე.

თუ ჩვენთან მოდის ადამიანი, რომელსაც დაბადების მოწმობის თარგმნა სჭირდება, რათა საზღვარგარეთ წავიდეს და იქ ბინადრობის ნებართვა მიიღოს, ვმუშაობთ b2c. იმის გამო, რომ კლიენტი ბრძანებს თარგმანს თავისთვის და საკუთარი საჭიროებისთვის.

და თუ ქარხნის წარმომადგენელი, რომელმაც იყიდა ახალი იტალიური მანქანა, დაგვიკავშირდება და ახლა მათ უნდა თარგმნონ ყველა ინსტრუქცია, რათა მუშებმა შეძლონ მასზე მუშაობა, ეს უკვე b2bა. მცენარის წარმომადგენელი პირადად არ ისიამოვნებს საღამოობით აივანზე ჩვენი ინსტრუქციების თარგმანის წაკითხვით. გადაცემა ხდება იმისთვის, რომ მათმა ბიზნესმა (ქარხანამ) გააგრძელოს მუშაობა.

სხვათა შორის, ყურადღება მიაქციეთ - ორივე შემთხვევაში მომხმარებლები იძულებულნი არიან შეუკვეთონ ჩვენი მომსახურება. გარემოებები რომ არა, არავის მოუვიდოდა აზრად დოკუმენტების თარგმნის შეკვეთა. ეს მე ვარ იმ ფაქტზე, რომ არასწორი იქნებოდა ვიფიქროთ, რომ b2c არის ის, როდესაც ადამიანი ყიდულობს რაღაცას საკუთარი სიამოვნებისთვის.

ამდენად, გვაქვს დასკვნა No1 - ერთსა და იმავე კომპანიას შეუძლია ერთდროულად იმუშაოს b2b ბაზარზე და b2c ბაზარზე. ერთადერთი საკითხია, ვინ გადაიხდის სამუშაოს - თავად ადამიანი თუ მისი კომპანია.

გგონიათ უკვე მიხვდით რა არის? მოდით შევამოწმოთ.

b2b-ის მაგალითი, რომელიც არ არის b2b

აქ არის თქვენთვის საინტერესო კითხვა. სუშის ან პიცის მიწოდება - b2c არის თუ b2b?

ერთი შეხედვით, ეს არის სუფთა b2c. ყოველივე ამის შემდეგ, ადამიანები საკუთარ თავზე ამზადებენ საჭმელს სახლში მიტანით. რა მოხდება, თუ ეს კორპორატიული ღონისძიებაა? კოლეგები მომავალ საახალწლოდ იკრიბებიან თავიანთი კომპანიის ერთ-ერთ საკონფერენციო დარბაზში და იქ მხიარულად მიირთმევენ შეკვეთილ პიცასა და სუშის, ამას ცეკვავენ და სასიყვარულო თავგადასავლებს ერწყმიან.

დაგროვილი ნეგატივის მთელ ამ გადაყრას ის კომპანიაა, სადაც თანამშრომლები მუშაობენ. ეს უკვე იღებს b2b-ს? და აქ არ არის. უფრო ზუსტად, ეს სულაც არ არის b2b. ეს დამოკიდებულია იმაზე, იმყოფება თუ არა კომპანიის ხელმძღვანელი კორპორატიულ წვეულებაზე. თუ ის იქ არ არის (და ფორმალურად გამოყოფს ფულს), მაშინ სუშის და პიცის მიწოდება ხდება b2b.

მაგრამ თუ ის იქ არის და პირადად სიამოვნებს მიტანილი სწრაფი კვების ჭამას, მაშინ ეს უკვე სუფთა b2cა. სხვათა შორის, ის კომპანიებიც კი, რომლებსაც პირველ და მეორე შემთხვევაში მიწოდებისთვის დაუკავშირდებიან, სავარაუდოდ განსხვავდებიან.

Იცი რატომ? იმიტომ რომ b2b და b2c განსხვავებულად ყიდულობენ.

როგორ ყიდულობენ „ბიზნესები“ და როგორ ყიდულობენ „მომხმარებლები“.

წარმოიდგინეთ ასეთი სიტუაცია. თქვენ გადაწყვიტეთ შეიძინოთ ახალი ლეპტოპი. ყველა უფლებით, თქვენ შედიხართ b2c სფეროში, რადგან აპირებთ პროდუქტის შეძენას თქვენთვის და თქვენი პირადი სარგებლობისთვის.

ყიდულობთ ყველაზე ძვირიან ლეპტოპს თუ ყველაზე იაფს? არც ერთი და არც მეორე. თქვენ იყიდით ყველაზე ძვირადღირებულ ლეპტოპს, რომლის შეძენაც შეგიძლიათ.

ანუ, თუ თქვენ გაქვთ 50 ათასი რუბლი, მაშინ შეგიძლიათ იყიდოთ ლეპტოპი ზუსტად 49,990 რუბლამდე და არც კი შეხედოთ ლეპტოპებს 15 ათასად. Იცი რატომ? იმიტომ, რომ თქვენ გინდათ საუკეთესო ხარისხი თქვენთვის.

დიახ, რა თქმა უნდა, მაღალი ფასი ყოველთვის არ ნიშნავს მაღალ ხარისხს. ამიტომ, თქვენ დახარჯავთ არა მხოლოდ ფულს. თქვენ ასევე დიდ დროს დახარჯავთ, რათა აირჩიოთ უმაღლესი ხარისხის ყველა ლეპტოპიდან "დაახლოებით ორმოცდაათი დოლარის" ფასის კატეგორიაში - მაქსიმალური ოპერატიული მეხსიერება, უფრო ძლიერი ბარათი, უფრო ლამაზი მასალები და ა.შ.

და იცი რა არის ყველაზე სასაცილო? დროის 95% ამ ლეპტოპზე თქვენ მხოლოდ ინტერნეტში სერფინდებით და უყურებთ სატელევიზიო შოუებს. ანუ, ეს ის ამოცანებია, რომლებსაც 15 ათასი რუბლის ლეპტოპი ადვილად უმკლავდება. მაგრამ ადამიანის ფსიქოლოგია არ გაძლევთ საშუალებას იმოქმედოთ ჭკვიანურად. და თქვენ ყიდულობთ უმაღლესი ხარისხის იმას, რისთვისაც საკმარისი ფული გაქვთ.

მაგრამ b2b გაყიდვები სულ სხვაგვარად მუშაობს.

როგორ ვიყიდოთ "ბიზნესი"

ახლა წარმოიდგინეთ იგივე სიტუაცია, მაგრამ კომპანიის ხელმძღვანელის თვალსაზრისით. აქ თქვენ უნდა შეიძინოთ კომპიუტერების პარტია თქვენი ახალი მენეჯმენტის განყოფილებისთვის.

ყიდულობთ ყველაზე ძვირიან კომპიუტერებს? ან იყიდით ყველაზე იაფ კომპიუტერებს? და ისევ არაფერი. არც ერთი. თქვენ ყიდულობთ ყველაზე იაფ კომპიუტერებს, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ დაასრულოთ თქვენი ამოცანები.

ანუ თუ არის 20 ათასიანი კომპიუტერი, რომელზედაც შეგიძლიათ დოკუმენტების რედაქტირება და ფოსტით გაგზავნა და იგივე არის 15 ათასზე, მაშინ დარწმუნებული იყავით, რომ მენეჯერი სწორედ ამათ შეუკვეთავს 15-ს.

დაე, თანამშრომლებმა უკმაყოფილოდ იწუწუნონ, რომ მათი უფროსი ძუნწია და მას შეეძლო „თავი გაეფუჭებინა“ კომპიუტერზე უფრო კომფორტული კლავიატურით. არცერთს არ აქვს მნიშვნელობა b2b-ში. მთავარია ის დავალება, რისთვისაც არის შეძენილი პროდუქტი ან სერვისი, შესრულებულია.

მოდით დავუბრუნდეთ პიცასა და კორპორატიული წვეულების მაგალითს. თუ კომპანიის ხელმძღვანელი არ იქნება წვეულებაზე, ის შეუკვეთავს უფრო იაფ პიცას (მხოლოდ იმისთვის, რომ ხალხს რაიმე ჰქონდეს საჭმელი). და მერე იქნება b2b.

მაგრამ თუ "მზარეული თავად იქნება" - მაშინ ის დარწმუნდება, რომ პიცა გემრიელიც იყო და თბილიც და ანანასით, როგორც მას მოსწონს. შემდეგ კი პიცის მიმწოდებელი, ამის შემჩნევის გარეშე, გადახტება b2c სფეროში.

მოხმარების ფსიქოლოგიაში ამ განსხვავების გამო ხშირად წარმოიქმნება სხვადასხვა სასაცილო სიტუაციები. მოკლედ გეტყვით ერთ ასეთს ჩემი გამოცდილებიდან.

რატომ არიან განაწყენებული შემსრულებლები "ცუდი" მომხმარებლების მიერ

როგორც ზემოთ დავწერე, მაქვს საკუთარი მთარგმნელობითი სააგენტო. და მე თვითონაც მთარგმნელი ვარ. მანამდე კი საკმაოდ მჭიდრო კონტაქტი მქონდა ჩემს გვართან (სხვა მთარგმნელებთან) სხვადასხვა ფორუმებზე და VKontakte ჯგუფებში.

და იცით, რომელი იყო განხილვის ერთ-ერთი ყველაზე საყვარელი თემა? ეს იყო თემა თაღლით მომხმარებლებზე, რომლებსაც „არ ესმით“, რომ თარგმანი ერთ-ერთი ყველაზე რთული და საშიში პროფესიაა მსოფლიოში და არ სურთ გადაიხადონ ის ფული, რასაც ნამდვილად ვიმსახურებთ.

და ყოველ ასეთ დისკუსიაში აუცილებლად მოყვანილი იყო არგუმენტი, თუ რატომ იყვნენ ეს ჩვენი მომხმარებლები არა მხოლოდ ნაძირალები, არამედ სულელებიც. მაგალითად, ჩვენ ყოველთვის ვირჩევთ უმაღლეს ხარისხს. აი, მე ვარ (მთარგმნელი ვასია პუპკინი) ყოველთვის მზადაა მაღაზიაში ძეხვისთვის ზედმეტი გადაიხადოს. მაგრამ მე მივიღებ ხარისხს!

ამ სტატიის წაკითხვის შემდეგ ასეთი განცხადებები ალბათ სასაცილოდ მოგეჩვენებათ. რამდენჯერმე ვცადე იქ აეხსნა, რომ უმეტეს შემთხვევაში ქარხანა ბრძანებს დოკუმენტების თარგმნას, რადგან ამას კანონი ავალდებულებს. ისინი უნდა ითარგმნონ, აჩვენონ ინსპექტორს და შემდეგ სამუდამოდ ჩაყარონ მტვრიან კარადაში.

ანუ, ფორმალურად, თარგმანის ამოცანაა უბრალოდ „იყოს“ (ისე, რომ ფურცლებზე რაღაც ასოები დაიწეროს), რადგან მოგვიანებით მაინც არავინ წაიკითხავს და შეამოწმებს. შესაბამისად, რა აზრი აქვს ამისთვის ძვირადღირებული პროფესიონალის აყვანას? სტუდენტი ამას გაუმკლავდება 50 რუბლის ფასად. თითო გვერდზე.

აქედან გამომდინარე, ძალიან მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რა სურს თქვენს მომხმარებელს და რატომ სჭირდება მას ეს. და მაშინ თქვენ შეძლებთ გაყიდოთ თქვენი საქონელი და მომსახურება ბევრად უფრო ეფექტურად, მინიმუმ b2c, მინიმუმ b2b. სხვათა შორის, რა არის მათი გაყიდვის საუკეთესო გზა?

როგორ საუკეთესოდ ჩაატაროთ b2b და b2c გაყიდვები

არსებობს რამდენიმე ფუნდამენტური განსხვავება "ბიზნესსა" და "მომხმარებელს" შორის. ამ განსხვავებების საფუძველზე, თქვენ უნდა ააწყოთ თქვენი მარკეტინგი.

განსხვავება #1– ბიზნესს ძირითადად მაშინ ყიდულობენ, როცა უკვე „ცხელია“ და ფულის დახარჯვის გარეშე არ შეგიძლია. უბრალო მოკვდავები (როგორც მე და შენ) ყიდულობენ მაშინ, როდესაც მათ ნამდვილად სურთ რაღაც.

განსხვავება #2გაცილებით ნაკლები ბიზნესია, ვიდრე ფიზიკური პირები.

სხვაობა #3„ბიზნესს გაცილებით მეტი ფული აქვს, ვიდრე უბრალო „მომხმარებელს“.

ყოველივე ზემოაღნიშნულიდან გამომდინარე, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ b2b სფეროში უკეთესია გაყიდოთ რაღაც საკმაოდ დიდი და ძვირი, თვეში (ან თუნდაც წელიწადში) მხოლოდ რამდენიმე გაყიდვით. ხოლო b2c-ის სფეროში ჯობია მასობრივი დაბალფასიანი გაყიდვებით ჩაერთოთ.

ამავდროულად, თქვენი პროდუქტი b2b ბაზრისთვის უნდა იყოს მათი სასიცოცხლო აუცილებლობა. რაღაც, რის გარეშეც ისინი უბრალოდ ვერ მუშაობენ ნორმალურად. შემდეგ ისინი მოვლენ თქვენთან თქვენი საქონლის მისაღებად. მაგრამ ინდივიდებისთვის თქვენს პროდუქტს შეიძლება არ ჰქონდეს რაიმე განსაკუთრებული პრაქტიკული ღირებულება.

„ცოცხალ“ მყიდველებთან მუშაობისას მთავარია, მათ მოინდომონ ის, რასაც ჩვენ ვთავაზობთ. რაზეა შესაძლებელი ასეთი სურვილის შექმნა ნულიდან. ანუ, მაშინაც კი, თუ ხუთი წუთის წინ მათ არაფერი იცოდნენ ჩვენს ან ჩვენი პროდუქტის შესახებ, ჩვენ შეგვიძლია სწრაფად „გავათბოთ“ ისინი შეძენისთვის მზადყოფნამდე.

მართალია, შესყიდვის თანხა მაინც მცირე იქნება. მთლიანი და გაყიდვის სხვა ტექნიკა, როგორიცაა მაგალითად, აგებულია ამაზე.

შესაბამისად, b2c საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციის მთავარი გზა ჩვეულებრივი მასობრივი რეკლამაა. და b2b-ის პოპულარიზაციის მთავარი გზა არის პირადი შეხვედრები და გაჭიანურებული მოლაპარაკებები. თუ როგორ ხდება ასეთი გაყიდვები, შეგიძლიათ წაიკითხოთ სტატიაში.

რა თქმა უნდა, არსებობს გამონაკლისები ნებისმიერი წესიდან. და არის წარმატებული b2b კომპანიები, რომლებიც ყიდიან იაფად და ნაყარად (საკანცელარიო ნივთები). ასევე არის b2c კომპანიები, რომლებიც ყიდიან ძვირად და დაბალ ფასებს (იახტები, თვითმფრინავები). მაგრამ გამონაკლისები, როგორც ყოველთვის, მხოლოდ წესს ამტკიცებს.

Შემაჯამებელი

ჩვენ მხოლოდ დაგვრჩენია შევაჯამოთ ყოველივე ზემოთქმული უკეთესი ასიმილაციისთვის.

B2b არის ბიზნესი ბიზნესში. კომპანიები, რომლებიც ყიდიან საქონელს და მომსახურებას სხვა კომპანიებს. B2c არის "ბიზნესი მომხმარებლისთვის". როდესაც საქონელი და მომსახურება იყიდება კონკრეტულ პირებზე პირადი სარგებლობისთვის.
ერთსა და იმავე კომპანიას შეუძლია მუშაობა როგორც b2b, ასევე b2c. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, თუ ვინ ზუსტად და რატომ აკეთებს შეკვეთას მათთან.
ინდივიდები ყიდულობენ ყველაზე ძვირად ღირებულ ნივთს, რაც მათ შეუძლიათ.
ბიზნესი ყიდულობს ყველაზე იაფს, რაც დავალებას შეასრულებს.
b2b სფეროში სჯობს გაყიდოთ რაღაც საკმაოდ დიდი და ძვირი, თვეში ან წელიწადში მხოლოდ რამდენიმე ტრანზაქციის განხორციელებით. დაწინაურებისთვის კი უმჯობესია გამოიყენოთ პირადი შეხვედრები და მოლაპარაკებები.
b2c სფეროში ჯობია რამე იაფფასიანი და დიდი მოთხოვნილების გაყიდვა. და პოპულარიზაციისთვის, თქვენ უნდა გამოიყენოთ ჩვეულებრივი მასობრივი რეკლამა.

იმედია საკმარისად ნათლად ავხსენი რა არის b2b და b2c და ახლა თქვენ შეძლებთ უფრო ეფექტურად იმუშაოთ ამ სფეროებში. დაამატეთ სტატია "რჩეულებში" და გაუზიარეთ თქვენს მეგობრებს ქვემოთ მოცემული ღილაკების გამოყენებით.

არ დაგავიწყდეთ ჩემი წიგნის ჩამოტვირთვა. აქ მე გაჩვენებთ უსწრაფეს გზას ნულიდან პირველ მილიონამდე ინტერნეტში (10 წელზე მეტი ხნის პირადი გამოცდილებიდან გამომდინარე =)