endorfiny

Czym jest b2b b2c b2g. Czym jest sprzedaż B2C: techniki i kanały, różnice w stosunku do B2B. B2c - co to jest

Najpopularniejszym rodzajem działalności w Rosji jest schemat b2c, co w języku angielskim oznacza business-to-consumer, czyli biznes dla konsumenta. Zobaczmy, co dotyczy segment b2c, jakie inne schematy pracy są dostępne i jaka jest specyfika tego biznesu.

Wstęp

B2c to klasyczny biznes, który sprzedaje swoje produkty konsumentowi końcowemu, a nie innym firmom. To właśnie ten schemat pracy uważany jest za najbardziej masowy na świecie. Przeciwieństwem b2c jest wariant b2b, czyli business to business. W ramach tego schematu firma sprzedaje towary firmie, a głównym celem zakupu nie jest konsumpcja, ale zwiększenie zysków. Na przykład zakład kupuje od producenta 20 obrabiarek w celu otwarcia nowego warsztatu i opanowania produkcji nowych wyrobów. B2c to klasyczny sklep, w którym ludzie kupują produkty, aby sami je konsumować.

B2c to sprzedaż do konsumenta końcowego

Kluczowym punktem sprzedaży dla konsumentów jest asortyment. Im jest szerszy, tym skuteczniejsza jest sprzedaż (na przykład hipermarket, w którym odwiedzający może kupić wszystko, czego potrzebuje do życia). Jednocześnie nacisk kładzie się na sprzedaż masową, czyli dużą liczbę transakcji. Tysiące i dziesiątki tysięcy wyprzedaży odbywa się każdego dnia w supermarkecie. Jednocześnie klient właściwie nie ma wartości w systemie b2c, ponieważ jest ich duży przepływ i spędza czas na poznawaniu swoich preferencji i potrzeb. b2c działa w strumieniu, skupiając się na potrzebach rynku, więc niektóre unikalne i drogie produkty są rzadko sprzedawane (ale wszędzie są wyjątki). Na przykład firma produkuje jachty na zamówienie i sprzedaje je prywatnym handlowcom. Jeden jacht można wyprodukować przez cały rok, czyli zawiera się jedną transakcję, ale mimo wszystko jest to zasada dla konsumenta biznesowego.

Jak działa sprzedaż konsumentowi

Klasyczna technika sprzedaży b2c bardzo różni się od b2b, więc zatrudnienie menedżera, który pracował zgodnie ze schematem b2b w firmie b2c, nie jest całkowicie wskazane. Zastanów się, co jest podkreślane w sprzedaży konsumentowi:

  1. Emocje. Kupujący często kupują rzeczy, których nie potrzebują, ulegając emocjom. Czerwone metki w supermarketach to też emocje, kupujący rozumie, że jakiś produkt jest oferowany taniej i bierze go „na przyszłość”, chociaż jeszcze kilka sekund temu nie planował zakupu. Również emocje to popularne marki, wpływ menedżerów itp.
  2. Marketing, analiza grupy docelowej, reklama zewnętrzna. Tutaj wszystko jest proste: marketer rysuje portret przeciętnego kupującego i na podstawie otrzymanych danych tworzy strategię promocji.
  3. Tworzenie odpowiedniej atmosfery. Supermarket nie tylko układa towary na półkach, ale tworzy wyjątkową atmosferę sprzyjającą intensywnym zakupom. To samo dzieje się w kawiarniach, restauracjach, hotelach, a nawet na stronach internetowych.
  4. Sprzedawca. Im bardziej doświadczony, bardziej przyjazny, bardziej kompetentny sprzedawca, tym większa sprzedaż. Ale jest to również wymóg opcjonalny, w wielu firmach sprzedawca jest tylko przystawką do kasy. Niemniej jednak sprzedawca nadal jest swego rodzaju twarzą sklepu.
  5. Sprzedawany produkt (lub usługa). Kupujący muszą być zainteresowani, muszą zaoferować najlepszą opcję produktu. Dlatego w produkcie ważne są nie tylko jego cechy, ale także opakowanie, prezentacja, jego sława i tak dalej. Co wybierzesz na półce w supermarkecie? W większości przypadków znana marka lub produkt z ciekawym opakowaniem.
  6. Okres posprzedażowy. Nie powinieneś brać pod uwagę, że transakcja została zakończona po tym, jak klient przelał Ci pieniądze. Wiele firm narynek b2cgrzeszą tym, w wyniku czego klienci wystawiają na ich temat negatywne opinie i przestają korzystać z usług. Pamiętaj, że masz zobowiązania: gwarancja, serwis, dostawa itp.
  7. Kompetentne zbieranie statystyk z określeniem kluczowych parametrów: liczba odwiedzających, liczba kupujących, średnia kontrola, skuteczność promocji, konwersja i tak dalej.

Sprzedaż użytkownikom różni się od sprzedaży firmie

Różnica między b2c a b2b

Zastanów się, jaka jest główna różnica między systemem a biznesem a konsument :

  1. Cel przejęcia. Klient nabywa rzecz albo dla własnej satysfakcji, albo poddając się emocjom, podczas gdy w biznesie jest to po prostu niewskazane – wszystko tutaj ma na celu wyciągnięcie maksymalnego zysku.
  2. W większości przypadków kupujący i konsument to ta sama osoba. Oczywiście zakupu można dokonać dla innej osoby, ale generalnie interesy konsumenta i kupującego są zbieżne. W biznesie wszystko jest nieco inne, firma wydaje pieniądze, a zakupu towaru dokonuje osoba, która ma własne interesy, tj. może wystąpić sytuacja zarówno z łapówkami, jak i zakupem sprzętu od „swoich” firmy lub osoby.
  3. opcja decyzji. Przeciętny kupujący podejmuje decyzję na podstawie popularności i wartości produktu. Firma podejmuje decyzję na podstawie celowości zakupu, na podstawie tego, jak zakup zmieści się w budżecie, w jaki sposób zwiększy zyski firmy itp.
  4. Opcja komunikacji. O ile model biznesowy b2c to sprzedaż masowa, wtedy komunikacja z klientami jest tu często minimalna. Sprzedawca może po prostu wyjaśnić kupującemu cechy towaru i pomóc w wyborze właściwej opcji. Wiele sprzedaży na ogół odbywa się bez komunikacji, na przykład w supermarkecie. W biznesie wszystko jest inne: tutaj polegają na zbudowaniu niezawodnego kanału komunikacji – menedżerowie mogą umówić się na spotkanie, komunikować się bezpośrednio z kierownictwem firmy lub osobami odpowiedzialnymi za zakup, prowadzić prezentacje itp.
  5. Sprzedaż produktu lub usługi. Aby sprzedawać, trzeba wybrać odpowiedni produkt, przeprowadzić kompetentny marketing i stworzyć działający, wygodny system obsługi klienta. W biznesie kładzie się nacisk na umiejętności menedżerów i charakterystykę towaru, czyli praca jest bardziej ukierunkowana i jubilerska.

Uwaga:ta sama firma może pracować jednocześnie w dwóch systemach. Na przykład restauracja może obsługiwać klientów na hali oraz sprzedawać posiłki firmom z dostawą do biura.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży

W b2c nacisk jest zwykle kładziony na sprzedaż masową, a nie na wysoką marżę, ponieważ konkurenci są czujni i zawsze starają się oferować najlepsze warunki. Jak zwiększyć sprzedaż produktu, jeśli wydaje się, że sytuacja zaszła w ślepy zaułek i sprzedaż nie rośnie? Wszystko zależy od tego, czym konkretnie handlujesz, ale głównym zadaniem jest zaoferowanie klientowi czegoś ciekawego, co rozwiąże jego problemy.

Sprzedaż B2c nastawiona jest na emocje i satysfakcję

Rozważ przykład. Nie tak dawno na rynku pojawiły się antywirusy dla urządzeń mobilnych. Koszt mobilnego antywirusa był wyższy niż klasycznego komputerowego, a poza tym na telefonach komórkowych jest znacznie mniej wirusów niż na komputerze. Opracowana aplikacja sprzedawała się bardzo słabo: w ciągu roku sprzedano tylko około 3 tysięcy egzemplarzy za pośrednictwem Internetu i salonów komunikacyjnych po średnim koszcie 750 rubli w całej Rosji. Potem marketerzy zmienili podejście, za tę kwotę zaoferowali klientom dożywotnią licencję, podczas gdy antywirusy komputerowe musiały kupować licencję raz w roku, wydając na nią 300-500 rubli. Czyli tak naprawdę stworzono dodatkową wartość dla kupującego, kupił aplikację na całe życie, można ją było przenieść na nowe urządzenia, nie było potrzeby ciągłego odnawiania licencji i wydawania pieniędzy. Na tym zbudowano strategię marketingową. I to w pełni się usprawiedliwiało: w ciągu roku liczba sprzedaży wzrosła prawie dziesięciokrotnie.

Potem podjęto kolejną akcję. Sklep otrzymał karty pamięci do telefonu, na których nagrano antywirusowy pakiet dystrybucyjny z plikiem licencji. Oznacza to, że kupujący dokonał jednego zakupu, nabywając dwie niezbędne rzeczy. W rezultacie liczba sprzedaży wzrosła o kolejne 3 razy w stosunku do oryginału.

Podobne przykłady można znaleźć w prawie każdej branży. Jeden przedsiębiorca mówi, że wynajął powierzchnię w centrum handlowym, które znajdowało się w trudno dostępnym miejscu – już pięciu przedsiębiorców działających na tych terenach zbankrutowało. Organizował sprzedaż elitarnego alkoholu, ale handel był wyjątkowo ubogi. Następnie stworzył piękną gablotę i umieścił w niej aparat muzyczny, na którym grała przyjemna muzyka. Ludzie słyszeli muzykę i szli się z nim zobaczyć lub po prostu zauważali pięknie oświetlone butelki w oknie i robili zakupy. W tak prosty sposób zwiększył sprzedaż prawie 20-krotnie w porównaniu do pierwszych dwóch miesięcy pracy.

Więc wiesz już wszystko, o czym musisz wiedzieć sprzedaż b2c - co to jest, jak działają i czym są. Rozważmy teraz kilka klasycznych sposobów na zwiększenie sprzedaży:

  1. System bonusowy dla sprzedających. Jeśli uda mu się sprzedać więcej, powinien otrzymać premię, a nie tylko pracować na kurs.
  2. Naucz się pracować z klientami i uczyń ich lojalnymi. Według statystyk większość osób wraca do sklepu, jeśli sprzedaż przebiegła pomyślnie i komfortowo, a obsługa posprzedażna była dobrze wykonana.
  3. Staraj się stosować strategie merchandisingowe, eksperymentuj z układami produktów. Zwykle na pierwszy plan wysuwają się niedrogie produkty, a drogie są nieco dalej.
  4. Skorzystaj z systemu rabatów i rabatów, aby przyciągnąć klientów i przywiązać ich do sklepu.
  5. Sprzedawaj dodatkowe usługi, aby zwiększyć rozmiar czeku. Na przykład sprzedając garnitury, proponuj klientom krawaty lub koszule. Sprzedając trampki, oferuj skarpetki, wkładki, sznurówki i nie tylko.
  6. Korzystaj z promocji i przedstawiaj klientom swoje produkty. Idealną opcją jest możliwość przetestowania lub posmakowania produktu na miejscu. W takim przypadku będzie zadowolony i gwarantowany, że dokona zakupu, nawet jeśli nie zamierzał nic kupować.

Podsumujmy więc wszystko, co zostało powiedziane powyżej. B2c - co to jest w prostych słowach? Jest to sprzedaż towaru użytkownikowi końcowemu, czyli nie firmie, ale osobie. Większość tych sprzedaży opiera się na emocjach i zadowoleniu kupującego, dlatego należy odpowiednio budować strategię marketingową. Zawsze są opcje, jak zwiększyć sprzedaż, najważniejsze jest prawidłowe przeanalizowanie sytuacji i zastanowienie się, co możesz zmienić na lepsze.

W kontakcie z

Tym razem porozmawiamy o segmencie B2C: o specyfice interakcji między organizacjami a ich klientami, roli asortymentu i sprzedaży masowej.

Definicja i interpretacja skrótu

Skrót B2C (od firmy do konsumenta) jest używany w odniesieniu do relacji handlowych między organizacją sprzedającą a nabywcą końcowym (którym zwykle jest osoba prywatna).

Kupujący kupuje towar dla siebie. Towar (usługa) w tej sytuacji jest przedmiotem działalności gospodarczej, a jej podmiotem jest konsument i organizacja sprzedawcy.

Relacje w obszarze B2C są jednym z ogniw składających się na łańcuch procesów biznesowych we współczesnej działalności handlowej. Istotą B2C jest budowanie bezpośredniej, spersonalizowanej relacji między biznesem a klientem. Ten rodzaj relacji wiąże się ze sprzedażą bezpośrednią i chęcią zmniejszenia liczby pośredników. Im mniej pośredników, tym łatwiej organizacjom zapewnić lokalnie konkurencyjne ceny i kontrolować ich wahania. Działania te mają na celu zwiększenie marż na sprzedaży.

Charakterystyczne cechy rynku B2C

  • Rola asortymentu. Przedsiębiorcy, którzy jako swoją dziedzinę działalności wybrali handel detaliczny, są zawsze zainteresowani poszerzaniem zakresu usług i towarów: w ten sposób rozszerzają swój wpływ na wszystkie segmenty rynku. Proces ten najłatwiej prześledzić na przykładzie supermarketów, gdzie konsument może dosłownie kupić to, co chce. Ponadto tutaj będą mu oferowane usługi pokrewne - na przykład dostawa, montaż i naprawa sprzętu do kuchni czy sprzętu komputerowego.
  • Rola klienta indywidualnego. Należy zauważyć, że w tym segmencie biznesu rola kupującego jest niewielka, ponieważ akceptant osiąga zysk dzięki dużym wolumenom sprzedaży, które zapewniają różni konsumenci. Innymi słowy, on (kupiec) jest bardziej zainteresowany potrzebami rynku niż konkretnym klientem.

    Dobrym przykładem jest piwo. Słaby alkohol jest zawsze poszukiwany. Piwo, które obecnie znajduje się na półkach supermarketów, jest całkiem satysfakcjonujące dla większości konsumentów. A jeśli jakiś koneser, który wrócił z zagranicy nagle zapragnie „czegoś takiego”, jego prośby raczej nie zostaną spełnione. Żaden producent nie będzie gotować (ani sprzedawać) egzotyki „dla elity” ze szkodą dla interesów grupy docelowej. Jeśli jednak właściciel firmy uzna, że ​​nietypowe piwo może przyciągnąć do jego sklepu nowych klientów, zaproponuje jednemu z dostawców uwarzenie nowej odmiany i od razu kupi dużą partię. Oczywiście rzadko się to zdarza. Ale od razu widać, że liderzy firm działających w B2C myślą w wielkim stylu.

O sprzedaży w B2C

Sprzedaż B2C- to jest dokładnie ta działalność, którą zajmują się detaliści. Wykorzystują specjalne metody biznesowe i specyficzne techniki marketingowe skierowane do masowego konsumenta. Są również nazywane.

Kluczowe cechy marketingu B2C:

  • orientacja firmy produkcyjnej na interakcję z użytkownikiem końcowym;
  • towar kupowany jest przez klienta dla siebie, a decyzję o potrzebie zakupu towaru podejmuje on samodzielnie;
  • klient nie jest ekspertem;
  • kupując produkt, klient kieruje się nie tylko swoimi potrzebami, ale także emocjami;
  • cykl sprzedaży jest krótki;
  • Klient indywidualny nie jest ważny dla biznesu – liczy się tylko wielkość sprzedaży;
  • obowiązkowe korzystanie z komunikacji masowej;
  • orientacja sprzedawców na rozwiązania szablonowe.

W ten sposób możemy wyciągnąć wnioski na temat kluczowych cech sfery B2C. Pomimo tego, że pojedynczy konsument nie jest zbyt interesujący dla sprzedawcy, to on (sprzedawca) zapewnia mu szerokie możliwości zaspokojenia jego potrzeb. Klient może kupić wszystko w jednym miejscu. Rentowność B2C zapewnia masowa sprzedaż przy braku licznych pośredników.

Biznes dla klienta (B2C, b nosić do konsumenta) - działania marketingowe, których celem jest bezpośrednia sprzedaż towarów i usług na rzecz konsumenta.

B2C (biznes dla klienta) to termin oznaczający relację handlową między organizacją (przedsiębiorstwem) a prywatnym, tzw. konsumentem końcowym (konsumentem). Konsument kupuje produkt w celu zaspokojenia indywidualnych potrzeb. Przedmiotem interakcji jest produkt lub usługa, a podmiotami z jednej strony firma sprzedająca produkt (świadcząca usługę), az drugiej nabywca prywatny.

system relacji b2c jest jednym z ogniw w łańcuchu nowoczesnych procesów biznesowych, a to ogniwo buduje bezpośrednie, spersonalizowane relacje biznesowe: „Biznes-klient”. B2C pozwala na prowadzenie sprzedaży bezpośredniej przy minimalnej liczbie pośredników. Eliminacja pośredników pozwala na ustalenie konkurencyjnych cen w terenie, a nawet ich podwyższenie, z wyłączeniem liczby pośredników, co w naturalny sposób prowadzi do wzrostu marży handlowej.

Sprzedaż B2C to termin często używany do opisania działalności prowadzonej przez detalistę. Firmy B2C stosują specjalne technologie handlowe i technologie marketingowe ukierunkowane na masowego nabywcę, które nazywane są technologiami detalicznymi.

Marketing B2C cechuje:

  • firma produkująca towary i usługi nastawiona jest na interakcję z konsumentem końcowym;
  • konsument kupuje produkt zaspokajający indywidualne potrzeby, podejmuje decyzję indywidualnie;
  • kupujący nie jest ekspertem w zakresie produktu;
  • poza racjonalnymi znaczenie ma emocjonalny składnik zakupu;
  • cykl procesu sprzedaży jest bardzo krótki;
  • stosunkowo małe znaczenie dla biznesu indywidualnego nabywcy, ale jednocześnie duży wpływ na ekonomię skali, ze względu na masową sprzedaż;
  • konieczność korzystania z komunikacji masowej;
  • Sprzedawcy w procesie sprzedaży korzystają z tego samego typu rozwiązań i „pustek marketingowych”.

E-commerce - formularz sprzedaży b2c, której celem jest sprzedaż bezpośrednia na rzecz Konsumenta za pośrednictwem środków handlu elektronicznego – sklepów internetowych.

W tym artykule przyjrzymy się, czym jest sprzedaż B2C, jej charakterystyce i specyfice. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej na ten temat i dowiedzieć się, jak osiągnąć szybki wzrost sprzedaży detalicznej w tym obszarze.

Nauczysz się:

Termin B2C oznacza sprzedaż osobom fizycznym, czyli biznes skierowany do konsumenta. B2C jest uważany za najbardziej rozpowszechniony segment rynku, który zatrudnia znaczną część populacji wszystkich krajów rozwiniętych. Zasadniczo sprzedaż ta koncentruje się na segmencie rynku masowego.

Cechy sprzedaży B2C

Zakres. Sprzedawcy na rynku detalicznym zwykle starają się przejąć jak najwięcej swojego rynku. Aby to zrobić, asortyment towarów i usług rozszerza się tak bardzo, jak to możliwe. przez większość doskonały przykład Sprzedaż B2C to supermarkety. Odwiedzający takie sklepy mogą kupić prawie wszystko, czego potrzebują.

Wartość klienta. Wartość jednego kupującego w sprzedaży detalicznej nie jest tak duża, ponieważ większość masy finansowej zapewnia sprzedaż. W związku z tym biznes koncentruje się tutaj na potrzebach rynku jako całości, a potrzeby jednostki rzadko są brane pod uwagę.

Zasada pracy na rynku B2C poprzez kształtowanie emocji

    Świadomość problemu i oczekiwania wobec rozwiązania. Światowa literatura biznesowa zaleca identyfikowanie problemów ludzi poprzez oferowanie rozwiązań. Jednak pojawienie się wielu produktów samo w sobie ujawnia lub stwarza pewne problemy. Jak pojawiają się problemy i jak można je rozwiązać w naszym życiu? Na przykład sprzedawcy odkurzaczy Kirby przyszli do wielu, opowiadając o okropnych pluskwach w mieszkaniu i znaczeniu dokładnego i profesjonalnego odkurzania. A czy można się domyślić, że ten odkurzacz pomaga malować? Dzięki temu człowiek dowiaduje się o nieznanych wcześniej problemach, dla rozwiązania których myśli o zakupie odkurzacza. Dlatego tutaj spór o prymat potrzeby i decyzji jest podobny do dyskusji o kurczaku i jajku.

    Informacje o Tobie. Marketing to podstawa sukcesu. Klient z potencjalną lub istniejącą potrzebą musi się o Tobie dowiedzieć. Wraz z rozwojem Internetu znalezienie docelowych odbiorców staje się coraz łatwiejsze. Innym sposobem promocji są sklepy spacerowe lub punkty handlowe, reklama zewnętrzna. Najbardziej nieefektywnym i kosztownym krokiem marketingowym jest nieodpowiednia reklama. Weźmy na przykład reklamy w radiu lub telewizji. Drogie, ale skierowane do zbyt szerokiego grona odbiorców. Najdłuższą i najskuteczniejszą opcją marketingową jest poczta pantoflowa - gdy kupujący polecają Cię swoim znajomym

    Atmosfera. Kiedy ktoś bardziej szczegółowo studiuje twój sposób rozwiązania swojego problemu, chce natychmiast dowiedzieć się o nim jak najwięcej. Możesz stworzyć atmosferę w biurze, sklepie lub na budowie. Przecież odwiedzając różne strony wiele osób miało wrażenie, że zostały zrobione tanio i kiepsko, atmosfera nie sprzyjała kupowaniu. Podobna sytuacja może być ze zwykłym sklepem z fatalnym remontem i nieprzyjaznym sprzedawcą.

    Sprzedawca. W tym segmencie średni dochód sprzedawcy jest znacznie niższy w porównaniu do B2B. W niektórych obszarach tego rynku praktycznie nic nie zależy od sprzedawcy – pełni on jedynie rolę kasy fiskalnej. Jest jednak wiele segmentów rynku B2C, w których rola sprzedawcy jest trudna do przecenienia. Zwracamy uwagę na dwa ważne czynniki sukcesu personelu w tym segmencie - motywację i standardy obsługi.

    Produkt lub usługa. Niezależnie od opakowania, w centrum uwagi pozostaje sam produkt. Jeśli nie oferujesz swoim klientom najlepszego produktu, jaki mogą sobie wyobrazić, wszystkie inne czynniki mogą nie mieć znaczenia. Dlatego ważne jest, aby opracować produkt z uwzględnieniem preferencji i pragnień jego klientów.

    Serwis pogwarancyjny. Awarie zdarzają się wszystkim firmom. Ale kupujący doceniają firmy, które potrafią kompetentnie i poprawnie pracować z negatywnymi sytuacjami. Co więcej, w wielu firmach, po opłaceniu przez klienta, praca dopiero się zaczyna. I często dochodzi do sytuacji, gdy idealna usługa przed płatnością zostanie w przyszłości zastąpiona straszną.

    Statystyka. Dla większości masowych segmentów tego rynku można prowadzić statystyki określające skuteczność działań:

  • liczba przechodniów;
  • liczba kupujących;
  • dane dotyczące konwersji;
  • obliczenie średniej kontroli;
  • identyfikacja efektu prowadzonych działań;
  • określenie elastyczności popytu konsumpcyjnego.

Narzędzia sprzedażowe, które klienci B2B i B2C jednakowo „dziobią”

Redakcja magazynu Commercial Director oferuje przegląd narzędzi, które pomagają zwiększyć sprzedaż i zmaksymalizować średni rachunek na rynku b2c, a także przydadzą się w pracy z klientami b2b.

Narzędzia są uniwersalne i pasują do każdej firmy.

Czym sprzedaż B2C różni się od sprzedaży B2B

Istnieje 5 niuansów, które wyróżniają kupujących w tych segmentach:

    Cel zakupu. Co kupujący robi z produktem w segmencie sprzedaży B2C? On je konsumuje. Dlatego tutaj priorytetem jest przyjemność przejęcia. Produkt jest kupowany dla użytkownika osobistego, to właściwości konsumenckie produktu stają się priorytetem. W przypadku B2B właściwości konsumenckie produktu będą inne. Wiążą się one praktycznie z tym, że dzięki temu produktowi firmy będą mogły zwiększyć swoje zyski, choć warto pamiętać o ewentualnych niuansach. Na przykład nie płacimy dentyście za przyjemność. Ale brak bólu można ostatecznie uznać za przyjemność.

    „Kupujący-Konsument”. Kupujący i konsument B2C to zazwyczaj ta sama osoba. Tak, wyjątki są możliwe w przypadkach, gdy towary są kupowane do wspólnej konsumpcji lub prezentów. Jednak interesy konsumenta i kupującego prawie zawsze są zbieżne. W przypadku rynku B2B pieniądze firmy są wydawane, a decyzję o zakupie podejmuje osoba mająca własne interesy. W rezultacie zdarzają się przypadki „wycofywania”. Jednak nie tylko łapówki mogą wpływać na decyzje – na przykład osobiste ambicje, komfort pracy z dostawcą, przyjaźnie i ogromna liczba czynników niezwiązanych z właściwościami produktu.

    Metoda podejmowania decyzji. Im wyższa cena zakupu w firmie, tym więcej osób będzie zaangażowanych w podjęcie decyzji dotyczącej transakcji. Rośnie też liczba osób, które muszą być zadowolone z proponowanego produktu. Podczas gdy większość klientów opiera swoje decyzje na przekonaniu o marce, emocjach, „jakości” i innych mitach, o tyle nabywcy korporacyjni zazwyczaj podejmują decyzję w oparciu o punkt „Jak zakup wpasuje się w system całego przedsiębiorstwa, czy usprawni pracę i dochód”?

    Sposób komunikacji. Liczba osób fizycznych znacznie przewyższa liczbę osób prawnych. Ale wielkość transakcji na nich jest prawie zawsze znacznie mniejsza. Dlatego w segmencie sprzedaży B2C głównym sposobem komunikacji staje się masowość. W końcu indywidualny kontakt z każdym kupującym okazuje się zbyt kosztownym rozwiązaniem. W przypadku sprzedaży B2B sytuacja jest odwrotna – sprzedaż może być prowadzona dla kilku firm np. sprzęt dla operatorów komórkowych. A reklama telewizyjna raczej nie będzie skuteczna. Bardziej racjonalne byłoby pozyskiwanie profesjonalnych menedżerów, którzy będą w stanie dotrwać do spotkania z potencjalnym nabywcą, przeprowadzić udaną osobistą prezentację i sfinalizować transakcję.

    Proces sprzedaży. Biorąc pod uwagę powyższe, istnieje sytuacja, w której na globalny sukces sprzedażowy na rynku B2C wpływają:

  • cechy konsumenckie;
  • Reklama i marketing;
  • wygoda zakupu;
  • dokładność systemu usług.

Sprzedaż na rynku B2B uzależniona jest od:

  • zdolność produktu do zwiększania zysku firmy;
  • umiejętności menedżerskie.

Wszystko to sugeruje, że rynek B2B wiąże się z większą pracą jubilerską z klientami korporacyjnymi z koniecznością interakcji z wieloma przedstawicielami firmy. Sukces w tym przypadku zwykle zależy od umiejętności kierownika sprzedaży. W przypadku B2C praca prowadzona jest z osobami fizycznymi – dla powodzenia pracy konieczne jest zorganizowanie sprawnie działającego systemu, w którym umiejętności sprzedażowe menedżera są tylko jednym z czynników sukcesu.

Czy firma może jednocześnie korzystać ze sprzedaży B2C i B2B?

Tak, możesz. Bierzemy na przykład cegłę – jej sprzedaż prowadzona jest również na zwykłym rynku budowlanym. W końcu może go kupić prywatny właściciel działki pod budowę swojego domu, a wykonawca realizacji projektu budowlanego.

Dwa rozwiązania zwiększające sprzedaż B2C

Jak osiągnąć wzrost sprzedaży detalicznej? Tysiące przedsiębiorców w różnych częściach świata codziennie zastanawia się nad tym pytaniem. Rozważ 2 rozwiązania na rynku detalicznym, które pozwoliły jednej znanej firmie zwiększyć sprzedaż dziesięciokrotnie.

Rynek oprogramowania antywirusowego kilka lat temu został uzupełniony o rozwój gadżetów mobilnych. Były prezentowane zarówno przez sklepy detaliczne, jak i sklepy komunikacyjne, przy czym były droższe niż ich odpowiedniki na PC. Dążąc do zwiększenia poziomu sprzedaży detalicznej, kierownictwo porzuciło tradycyjne wojny cenowe i zaoferowało rynkowi produkt z wartością dodaną.

Doświadczenie potwierdza, że ​​dodatkową wartość można tworzyć na 2 sposoby przy użyciu technik sprzedaży detalicznej:

  • dzięki ofercie, która na zawsze rozwiązuje problem kupującego;
  • rozwiązując jednocześnie 2 problemy klientów zamiast jednego. W tym celu zorganizowano akcje wspólnie z firmami partnerskimi.

1. Oferta, która gwarantuje spokój ducha na wieki

Istota pomysłu. Kupując mobilny program antywirusowy w cenie 790 rubli, kupujący otrzymał dożywotnią licencję. Dołączone oprogramowanie można przenieść ze starego gadżetu na nowy. Ta oferta dotyczy tylko jednego produktu i tylko w sklepach partnerskich. W rzeczywistości klient otrzymuje 5-letnią licencję, a po jej zakończeniu odnawia ją na ten sam okres, kontaktując się z pomocą techniczną. Jednocześnie produkt jest regularnie aktualizowany wraz z instalacją nowych antywirusowych baz danych.

Metody promocji. Informacje o trwającej promocji przed rozpoczęciem wyprzedaży były publikowane na tematycznych portalach informacyjnych, dodawane były również posty do portale społecznościowe firm i partnerów. W dalszym ciągu utrzymywaliśmy na bieżąco informacje o promocjach w sieciach społecznościowych i na korporacyjnych stronach internetowych.

Zorganizowaliśmy również szkolenia dla naszych handlowców, zamieszczaliśmy materiały POS i reklamowaliśmy się w najlepszych sklepach partnerskich. Zorganizowaliśmy konkurs sprzedażowy, nagradzając naszych bestsellerów na podstawie wyników pierwszego kwartału - otrzymali różne upominki i licencje na oprogramowanie.

Wynik. W sumie w ciągu 2 miesięcy trwania kampanii sprzedaż mobilnego antywirusa wzrosła ponad 10-krotnie. Produkt jest z powodzeniem sprzedawany już teraz. Do centrali naszej firmy na Słowacji napłynęło wiele zapytań z przedstawicielstw innych krajów zainteresowanych podobnymi promocjami.

2. Rozwiązanie, które zabija dwie pieczenie na jednym ogniu

Istota pomysłu. Sprzedaż mobilnego antywirusa wraz z kartą pamięci microSD. Zestaw dystrybucyjny programu jest zapisany na karcie. Wybierając odpowiednią opcję, kupujący widzi jednocześnie 2 produkty przed sobą. Wybraliśmy tę opcję nie bez powodu. W końcu to właśnie te karty są często kupowane przez właścicieli gadżetów na Androida. Jednocześnie sam produkt jest teraz prezentowany nie tylko na półkach sklepowych z oprogramowaniem antywirusowym, ale także wraz z kartami pamięci.

Wynik. Dzięki dodaniu nowej pozycji udało się osiągnąć ponad 3-krotny wzrost sprzedaży towarów.

Popyt kupujących wzrósł ze względu na lekką muzykę

Cyryl Wasiliew, współwłaściciel i dyrektor generalny Polyushko LLC, Dzierżyńsk

W naszym sklepie było jedno miejsce, w którym sprzedaż była dość zła. Nawet dość znane i zazwyczaj popularne marki, które umieściliśmy tam w celu nawiązania sprzedaży, wciąż pogarszały swoją pozycję. Po namyśle udało nam się zrozumieć, że to dość odległy zakątek, a oświetlenie jest słabe.

Wtedy postanowiliśmy zastosować zasady merchandisingu dla sklepów – była piękna gablota z elitarnym alkoholem, zorganizowano wysokiej jakości oświetlenie. Zaproponowano również umieszczenie małego odtwarzacza płyt odtwarzającego piękną muzykę zagraniczną. Efekt końcowy jest imponujący. Niemal wszystkich interesowało skąd dobiega muzyka - a uwagę przyciągały pięknie podświetlone butelki. W efekcie wszystkie produkty w promieniu kilku metrów od tej wyspy osiągnęły nowy poziom sprzedaży.

Jakie są inne metody na zwiększenie sprzedaży B2C?

1) Wprowadź kompetentny system bonusowy dla sprzedawców. Każda sprzedaż detaliczna zaczyna się od sprzedawcy – pierwszego asystenta biznesu, w tym doradza klientom, pomaga w doborze odpowiednich produktów i finalizacji transakcji. Dlatego niezwykle ważne jest, aby sprzedawcy czuli się komfortowo i lojalnie wobec firmy. W tym celu stworzyliśmy szereg systemów motywacyjnych i premiowych.

2) Pracuj z klientami, zwiększając ich lojalność. Czy kiedykolwiek miałeś do czynienia z kalkulacją kosztu pozyskania jednego kupca? Jeśli tak, to już rozumiesz, że zwiększenie lojalności dotychczasowych klientów jest znacznie bardziej przystępne niż przyciąganie nowych.

3) Stosuj merchandisingową strategię lokowania produktu. Istnieją pewne warunki prawidłowej lokalizacji towarów, skupmy się na najważniejszych:

  • Cena jest pierwszą rzeczą, na którą zwraca się uwagę kupującego, dlatego należy ułożyć towar w porządku rosnącym według kosztów. Przy głównym wejściu piękne produkty w niskich cenach, a potem w cenach rosnących. Jest jeszcze jedna skuteczna metoda. Nieco dalej od wejścia należy postawić prosto wyglądający produkt i kilkakrotnie podnieść koszt. I umieść ładniejszy przedmiot w niższej cenie niż pierwszy, ale za nieco wyższą cenę dla siebie. I będzie aktywnie kupowany.

Zrobiliśmy parking - stali klienci są zadowoleni

Nadieżda Wołżankina, dyrektor Smak LLC, Arzamas

Od samego początku zorganizowaliśmy prostą i zrozumiałą nawigację w sklepie, kierując się zasadami merchandisingu dla sklepów spożywczych. Od wejścia widać plakaty z nazwami działów. Na zakupy przewidziane są wózki i kosze. Kiedy trwały negocjacje w sprawie najmu, w wydziale architektury postawiono warunek - remont elewacji budynku. Przygotowali projekt, a my pozyskaliśmy wykonawcę prac. W pobliżu sklepu ułożono kostkę brukową, zorganizowano również miejsca parkingowe. Asfaltowanie wymaga poważnych wydatków, ale postanowiliśmy nie oszczędzać. Ostrożnie wjechał na parking między starymi lipami. Na parkingu może jednocześnie znajdować się ponad 10 samochodów. Przesunięto również miejsce wysyłki towaru. Wcześniej drzwi wychodziły na dziedziniec budynku mieszkalnego, teraz na końcu budynku. Miejscowi są szczęśliwi.

- zasada prawa strona; Należy pamiętać, że żyjemy w świecie praworęcznym. Dlatego wielu omija sklep po prawej stronie.

- na wysokości oczu produkt znajdujący się na wysokości oczu będzie się lepiej sprzedawał.

4) Rabaty - jako skuteczne narzędzie w rękach mistrza. Rabaty od dawna są integralną częścią udanej sprzedaży. Dane badawcze potwierdzają, że pierwsza znacząca liczba dla kupujących zaczyna się od 15%. Rabat poniżej 7% nie przyciągnie nawet szczególnej uwagi.

5) Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa. Uważany za jeden z najbardziej skuteczne sposoby skuteczna sprzedaż. Up-sell - sprzedaż droższych towarów. Wyobraź sobie, że klient decyduje się na zakup odkurzacza w Twoim sklepie. A sprzedawca oferuje zakup bardziej zaawansowanego modelu, którego koszt jest tylko o kilka tysięcy wyższy. Dzięki tej metodzie średni czek rośnie wraz ze wzrostem przychodów ze sprzedaży detalicznej.

Sprzedaż krzyżowa - sprzedaż usług dodatkowych. Na przykład, jeśli ktoś kupuje garnitur, należy mu zaproponować krawat. Niech się zgodzi tylko 30% kupujących, sprzedaż wciąż rośnie.

7) Uruchom promocje. Zwykle jest to rodzaj interakcji z kupującymi, aktywnymi lub potencjalnymi, poprzez kontakt osobisty. Takie działania mają zwykle na celu informowanie o nowych usługach lub produktach. Najważniejsze jest zaoferowanie możliwości testowania lub degustacji na miejscu. Wpływa to pozytywnie na popularność i popularność produktu.

8) Obietnica gwarancji zwrotu, wymiany. Gwarancje stają się często decydującym warunkiem zakupu – zarówno w segmencie średnim, jak i premium.

Słodycze ułożono bliżej kasy i zaczęto je kupować

Igor Zorianko, dyrektor Shans-I LLC, Orenburg

Dorośli starają się zadowolić dzieci, dlatego zdobywają różne słodycze i zabawki. Pracowaliśmy przez około 4 miesiące, kiedy starszy sprzedawca wpadł na świetne rozwiązanie. Przed kasą mamy dużą ladę z częściowo przeszkloną powierzchnią. Początkowo były to drobne przedmioty niespożywcze - baterie, zapalniczki itp. Ale wszystko to znajduje się pod oczami człowieka, dlatego często nie przyciąga uwagi dorosłych.

Na tym poziomie okno zwykle oglądają znudzone w kolejce dzieci. Następnie umieściliśmy tutaj jasne czekoladki. Tydzień później skończyły nam się słodycze, które starczały nam na pół miesiąca.

Teraz przy kasach regularnie umieszczamy różne tabliczki czekolady, zabawki ze słodyczami w środku, a także małe puzzle i zestawy baniek mydlanych. Na początku tego lata umieściliśmy tutaj balony z helem z jasnymi obrazami. Są zaskakująco popularne wśród dzieci.

Regularnie wymieniamy produkty

Alena Bochkareva, właściciel sklepu Alenka, Rostów nad Donem

Regularnie zmieniamy lokalizację towarów w naszym sklepie. Ludzie chodzą z pracy znaną trasą i widzą te same produkty, a zatem kupują w zasadzie to samo. A kiedy zmienia się układ towarów i zamiast zwykłych towarów kupujący widzą różnorodność, to są gotowi kupić coś ekstra. Na przykład tam, gdzie kiedyś był chleb i jajka, klienci widzą pyszne słodycze - dlaczego nie kupić do domu? A sami kupujący przyznają, że w takim sklepie nie jest nudno, ciągle oczekuje się niespodzianek.

Nie buduję towarów w gablotach po cenach. Biorę jednak pod uwagę różne zasady merchandisingu, w szczególności w zakresie kolorystyki. To tak, jakbym przedstawiała tęczę – jest miła dla oka, a nie zwraca się szczególnej uwagi na cenę.

Bierzemy również pod uwagę wiek i płeć kupujących. Dla emerytów na półkach o wysokości 1,2 m układamy nabiał, pierniki, bułki, bajgle. Mężczyźni natomiast patrzą na wprost, a nie na boki - dla nich półki o wysokości 1,5-1,8 m z konserwami mięsnymi, rybami, alkoholami, ciastkami, napojami energetycznymi itp. Dla dzieci - półki do 1 m z jogurtem i słodyczami. Kobiety i dziewczęta często patrzą we wszystkich kierunkach - sklep ma tęczową kolorystykę, prezentowana jest obfitość towarów, dzięki czemu ciekawie jest patrzeć na każdą ladę i lodówkę, wybierając odpowiednie produkty.

4 typowe błędy detaliczne

    Niewłaściwie zlokalizowane działy obok siebie zmniejszają ogólne przychody. Nie umieszczaj ryb w pobliżu mleka, produktów alkoholowych w pobliżu żywności dla niemowląt;

    Słabe połączenie produktów na półce. Nie umieszczaj słodyczy ani słodyczy w pobliżu piwa. Najlepiej umieścić je w pobliżu szampana;

    Ekspozytory ekspozycyjne lub paletowe, zwłaszcza w pobliżu kasy, mogą prowadzić do zwężenia przejść, wywołując uczucie dyskomfortu dla odwiedzających;

    Natrętne wzmianki o jednej marce i obfitość materiałów POS również negatywnie wpływają na lojalność odwiedzających.

Informacje o autorze i firmie

Igor Zorianko, dyrektor Shans-I LLC, Orenburg.

Szansa-I LLC stworzony w 2010 roku. Personel: 16 osób.

Nadieżda Wołżankina, dyrektor Smak LLC, Arzamas.

Smak LLC utworzona w 2005 roku. Personel: 28 osób.

Cyryl Wasiliew, współwłaściciel i dyrektor generalny Polyushko LLC, Dzierżyńsk.

OOO "Polyushko" utworzona w 1999 roku. Personel: 23 osoby.

Alena Bochkareva, właściciel sklepu Alenka, Rostów nad Donem.

Alenka Sp stworzony w 2011 roku. Stan: 3 sprzedawców.

B2c i b2b to dwa duże oddzielne światy w sprzedaży. Bardzo często przedsiębiorcy ponoszą porażkę, ponieważ nie rozumieją, że reguły gry b2b i b2c są zupełnie inne. A w tym artykule przeanalizujemy w prostych słowach - czym dokładnie się różnią i jak możemy grać na tych rynkach, aby wygrać.

Czym są b2b i b2c w prostych słowach?

Termin „b2c” pochodzi od angielskiego „business to consumer” (dosłownie – „business for the consumer”). Dwa w skrócie „b2c” wstawiono dla zwięzłości, ponieważ angielskie „dwa” (dwa) i „to” (for) brzmią tak samo. Lubią też na przykład pisać „2U” („dla ciebie”).

Termin ten oznacza sprzedaż towarów i usług osobom fizycznym. Oznacza to, że klient kupuje coś dla siebie, na własny użytek.

Tak samo jest z b2b. To już oznacza „business to business” („biznes dla biznesu”). A ta koncepcja oznacza sprzedaż towarów i usług na potrzeby firm. Oznacza to, że ludzie nie kupują po to, aby sami z niego korzystać, ale dlatego, że potrzebują go do prowadzenia własnego biznesu.

A na początek - oto kilka przykładów dla jasności.

Na przykład prowadzę działalność gospodarczą - biuro tłumaczeń. Zajmujemy się tłumaczeniami różnych dokumentów i zaświadczeń na języki obce. Jak myślisz - czy to b2b czy b2c? I nie możesz tego powiedzieć wprost. Bo wszystko zależy od sytuacji.

Jeśli przychodzi do nas osoba, która musi przetłumaczyć akt urodzenia, aby wyjechać za granicę i otrzymać tam zezwolenie na pobyt, pracujemy b2c. Ponieważ klient zamawia tłumaczenie dla siebie i na własne potrzeby.

A jeśli skontaktuje się z nami przedstawiciel zakładu, który kupił nową włoską maszynę, a teraz muszą przetłumaczyć wszystkie instrukcje, aby pracownicy mogli przy niej pracować, to już jest b2b. Przedstawicielowi zakładu osobiście nie spodoba się czytanie tłumaczenia naszych instrukcji wieczorami na balkonie. Przeniesienie odbywa się tak, aby ich firma (fabryka) mogła nadal działać.

Przy okazji zwróćcie uwagę – w obu przypadkach klienci są zmuszeni do zamówienia naszych usług. Gdyby nie okoliczności, nikomu nie przyszłoby do głowy zlecać tłumaczenia dokumentów. To mnie do tego, że błędem byłoby sądzić, że b2c jest wtedy, gdy ktoś kupuje coś dla własnej przyjemności.

Stąd wniosek nr 1 – ta sama firma może jednocześnie działać na rynku b2b i na rynku b2c. Pozostaje tylko pytanie, kto zapłaci za pracę - sam człowiek czy jego firma.

Myślisz, że już wiesz, co jest czym? Sprawdźmy.

Przykład b2b, które NIE są b2b

Oto podchwytliwe pytanie. Dostawa sushi lub pizzy - b2c czy b2b?

Na pierwszy rzut oka jest to czysty b2c. W końcu ludzie zamawiają jedzenie z dostawą do domu dla siebie. A jeśli to impreza firmowa? Koledzy zbierają się z okazji zbliżającego się Nowego Roku w jednej z sal konferencyjnych swojej firmy i tam radośnie jedzą zamówioną pizzę i sushi, przeplatając to tanecznymi i miłosnymi przygodami.

Tym, co płaci za całe to wyrzucanie nagromadzonego negatywu, jest firma, w której pracują pracownicy. Więc to już robi się b2b? A tutaj nie jest. Dokładniej, niekoniecznie jest to b2b. Zależy to od obecności szefa firmy na imprezie firmowej. Jeśli go tam nie ma (a formalnie przydziela pieniądze), dostawa sushi i pizzy staje się b2b.

Ale jeśli on tam jest i osobiście raczy zjeść przyniesione fast foody, to jest to już czyste b2c. Nawiasem mówiąc, nawet firmy, z którymi skontaktujemy się w sprawie dostawy w pierwszym i drugim przypadku, prawdopodobnie będą się różnić.

Wiesz dlaczego? Bo b2b i b2c kupują inaczej.

Jak kupują „firmy” i jak kupują „konsumenci”

Wyobraź sobie taką sytuację. Zdecydowałeś się kupić nowy laptop. Zgodnie z wszelkimi prawami, wkraczasz w sferę b2c, ponieważ zamierzasz kupić produkt dla siebie i na własny użytek.

Kupujesz najdroższy laptop czy najtańszy? Ani jeden, ani inny. Kupisz najdroższy laptop, na jaki Cię stać.

Oznacza to, że jeśli masz 50 tysięcy rubli, możesz kupić laptopa za dokładnie 49,990 rubli i nawet nie patrzeć na laptopy za 15 tysięcy. Wiesz dlaczego? Ponieważ chcesz dla siebie najlepszej jakości.

Tak, oczywiście wysoka cena nie zawsze oznacza wysoką jakość. Dlatego wydasz nie tylko pieniądze. Spędzisz też dużo czasu, próbując wybrać najwyższą jakość spośród wszystkich laptopów w kategorii cenowej „około pięćdziesięciu dolarów” - maksymalna pamięć RAM, mocniejsza karta, ładniejsze materiały i tak dalej.

A wiesz, co jest najzabawniejsze? 95% czasu na tym laptopie będziesz tylko surfować po Internecie i oglądać programy telewizyjne. Oznacza to, że są to zadania, z którymi z łatwością poradzi sobie laptop za 15 tysięcy rubli. Ale psychologia człowieka nie pozwala ci działać inteligentnie. I kupujesz najwyższą jakość tego, na co masz wystarczająco dużo pieniędzy.

Ale sprzedaż b2b działa w zupełnie inny sposób.

Jak kupować „firmy”

Teraz wyobraź sobie tę samą sytuację, ale z punktu widzenia szefa firmy. Tutaj musisz kupić partię komputerów dla swojego nowego działu zarządzania.

Kupujesz najdroższe komputery? A może kupisz najtańsze komputery? I znowu nic. ani. Kupujesz najtańsze komputery, które pozwolą Ci zrealizować swoje zadania.

Oznacza to, że jeśli jest komputer za 20 tys., na którym można edytować dokumenty i wysyłać je pocztą, a jest taki sam za 15 tys., to można mieć pewność, że kierownik zamówi dokładnie te za 15 tys.

I niech pracownicy narzekają z niezadowoleniem, że ich szef jest skąpcem i mógł „zaszaleć” na komputerze z wygodniejszą klawiaturą. Nic z tego nie ma znaczenia w b2b. Najważniejsze jest to, aby zadanie, do którego produkt lub usługa jest kupowane, zostało zrealizowane.

Wróćmy do naszego przykładu z pizzą i imprezą firmową. Jeśli szefa firmy nie będzie obecny na przyjęciu, zamówi tańszą pizzę (tylko po to, żeby ludzie mieli coś do jedzenia). A potem będzie b2b.

Ale jeśli "sam szef będzie tam" - to zadba, żeby pizza była smaczna i ciepła i z ananasami, jak lubi. A wtedy dostawca pizzy, nie zauważając tego, wskoczy do sfery b2c.

Z powodu tej różnicy w psychologii konsumpcji często pojawiają się różne zabawne sytuacje. Pozwolę sobie krótko opowiedzieć o jednym z moich doświadczeń.

Dlaczego wykonawcy są obrażeni przez „złych” klientów

Jak pisałam powyżej, posiadam własne biuro tłumaczeń. A ja też jestem tłumaczem. A wcześniej miałem dość bliski kontakt z moim rodzajem (innymi tłumaczami) na różnych forach i grupach VKontakte.

A czy wiesz, jaki był jeden z ulubionych tematów do dyskusji? Był to wątek o nieuczciwych klientach, którzy „nie rozumieją”, że tłumaczenie to jedna z najtrudniejszych i najniebezpieczniejszych profesji na świecie i nie chcą płacić nam pieniędzy, na które naprawdę zasługujemy.

I w każdej takiej dyskusji nieodzownie pojawiał się argument, dlaczego ci nasi klienci to nie tylko łajdacy, ale także głupcy. Jak zawsze wybieramy najwyższą jakość. Oto jestem (tłumacz Vasya Pupkin) zawsze jest gotów przepłacić za kiełbasę w sklepie. Ale dostanę JAKOŚĆ!

Po przeczytaniu tego artykułu takie stwierdzenia prawdopodobnie wydadzą ci się śmieszne. Próbowałem tam kilkakrotnie tłumaczyć, że w większości przypadków zakład zleca tłumaczenie dokumentów, bo jest to wymagane przez prawo. Trzeba je przetłumaczyć, pokazać inspektorowi, a potem na zawsze odłożyć do jakiejś zakurzonej szafy.

Czyli formalnie zadaniem tłumaczenia jest po prostu „być” (aby na kartkach było napisane kilka liter), bo i tak nikt tego później nie przeczyta i nie sprawdzi. W związku z tym, jaki jest sens zatrudniania do tego drogiego profesjonalisty? Student poradzi sobie z tym w cenie 50 rubli. na stronę.

Dlatego bardzo ważne jest, aby zrozumieć, czego chce Twój klient i dlaczego tego potrzebuje. A wtedy będziesz mógł dużo efektywniej sprzedawać swoje towary i usługi, przynajmniej b2c, przynajmniej b2b. A tak przy okazji, jaki jest najlepszy sposób na ich sprzedaż?

Jak najlepiej prowadzić sprzedaż b2b i b2c

Istnieje kilka zasadniczych różnic między „firmami” a „konsumentami”. W oparciu o te różnice musisz budować swój marketing.

Różnica #1- Firmy kupuje się głównie wtedy, gdy jest już „gorąco”, a nie można się obejść bez wydawania pieniędzy. Zwykli śmiertelnicy (tacy jak ty i ja) kupują, kiedy naprawdę czegoś chcą.

Różnica #2 Istnieje znacznie mniej firm niż osób fizycznych.

Różnica #3„Firmy mają dużo więcej pieniędzy niż zwykli „konsumenci”.

Biorąc pod uwagę wszystkie powyższe, możemy stwierdzić, że w sferze b2b lepiej sprzedać coś dość dużego i drogiego, robiąc tylko kilka sprzedaży miesięcznie (a nawet rocznie). A w obszarze b2c lepiej jest angażować się w masową, tanią sprzedaż.

Jednocześnie Twój produkt na rynku b2b powinien być ich niezbędną koniecznością. Coś, bez czego po prostu nie mogą normalnie pracować. Wtedy przyjdą do ciebie po twoje towary. Jednak w przypadku osób fizycznych Twój produkt może nie mieć żadnej szczególnej wartości praktycznej.

Najważniejszą rzeczą w pracy z „na żywo” nabywcami jest sprawienie, by chcieli tego, co oferujemy. Na czym można stworzyć takie pragnienie od podstaw. Oznacza to, że nawet jeśli jeszcze pięć minut temu nie wiedzieli nic o nas ani o naszym produkcie, możemy ich szybko „rozgrzać” do stanu gotowości do zakupu.

To prawda, że ​​kwota zakupu nadal będzie niewielka. na tym opiera się cała i inne techniki sprzedaży, takie jak na przykład.

W związku z tym głównym sposobem promowania towarów i usług b2c jest zwykła reklama masowa. A głównym sposobem na promocję b2b są osobiste spotkania i przedłużające się negocjacje. O tym, jak taka sprzedaż jest budowana, przeczytasz w artykule.

Oczywiście są wyjątki od każdej reguły. I są udane firmy b2b, które sprzedają tanio iw dużych ilościach (artykuły papiernicze). Istnieją również firmy b2c, które sprzedają drogie i tanie (jachty, samoloty). Ale wyjątki, jak zawsze, tylko potwierdzają regułę.

Streszczenie

Pozostaje nam tylko podsumować wszystkie powyższe dla lepszej asymilacji.

  • B2b to biznes dla biznesu. Firmy, które sprzedają towary i usługi innym firmom. B2c to „biznes do konsumenta”. Gdy towary i usługi są sprzedawane określonym osobom do użytku osobistego.
  • Ta sama firma może pracować zarówno w b2b, jak i b2c. Wszystko zależy od tego, kto dokładnie i dlaczego złoży u nich zamówienie.
  • Osoby fizyczne kupują najdroższą rzecz, na jaką mogą sobie pozwolić.
  • Firmy kupują najtańsze z tego, co wykonają zadanie.
  • W sferze b2b lepiej sprzedać coś dość dużego i drogiego, dokonując tylko kilku transakcji miesięcznie lub rocznie. A do promocji lepiej wykorzystać osobiste spotkania i negocjacje.
  • W sferze b2c lepiej sprzedać coś niedrogiego i cieszącego się dużym popytem. A do promocji musisz użyć zwykłej reklamy masowej.

Mam nadzieję, że wystarczająco jasno wyjaśniłem, czym są b2b i b2c, a teraz będziesz mógł efektywniej pracować w tych obszarach. Dodaj artykuł do „ulubionych” i udostępnij go znajomym za pomocą przycisków poniżej.

Nie zapomnij pobrać mojej książki. Tam pokazuję najszybszą drogę od zera do pierwszego miliona w Internecie (wyciśnięte z osobistych doświadczeń przez 10 lat =)